汽车大客户销售方案(2015年元月)

二、核心行业名录及行业说明 7、行业市场大客户信息管理
行业大客户信息渠道
利用企业内部资源：企业当前客户、企业的服务部门 利用企业外部资源：专业人士的名录、当地车管部门收集客户名单 媒体信息、专业报纸杂志及电视节目、网络上政府采购网的采购信息、新注册公司 各目标客户企业集团的介绍，分析需求信息相关社团、行业协会和组织
高度
•区域直销开发
体系流程
开发效率
深度
•项目立项、专家级行销开发 •专职人员行销开发 •政策引导、重点客 户一单一议 •潜在客户开发、 信息报备、反馈、 •省区大客户开发 • 分层分级开发
•开发操作模板化管理 •基盘、种子客户开发 •客户关系维系流程运行 •跨部门开发、异业开发 •数据库管理
重点客户跟进
客户开发
兼职区域经理
兼职大区总监
内促外促
组织保障
大客户管理人员 经销商大客户专员
大客户 销售要素
团购 市场开发
其它部门支持 试点经销商 团购开发
大客户销售工具制作 改装车企业开发
大客户 销售技巧
特殊政策 大客户工作室
重点 客户跟进
重点客户开发 基盘客户开发 报备客户跟进 种子客户开发
业绩导向
一、大客户公务用车销售目标
行业客户 开发
包含出租车 行业开发、驾 校院校开发、 租赁公司开发 等等。形成完 善的指导操作 体系，指导经 销商和市场人 员作业标准化 。
业务内容
一、大客户公务用车销售目标
4. 大客户销售阶段计划设定
工作 目标
大客户业务自2014年8月至2015年12月分为三个阶段开展工作： 效率提升阶段： 业务突破阶段： 能力提升
区域 产品 年度计 1-（N-1 年度计划 去年同期 去年同 月度计划 当日销 月度累计 划 ）月销售 进度 销量 比 售 销售
二、核心行业名录及行业说明
7、行业市场大客户信息管理
规范信息管理
规范信息管理，促进各大区总监、区域经理及各经销商、各省区获取并及时提报大客户业 务信息。 拓宽信息来源渠道，提高大客户业务信息转化率，完成销量目标。 规范大客户项目运作，对项目进展情况及时掌控，提高信息运作水平。 大客户信息分类管理： 分为：大客户直销业务信息。 大客户区域销售信息。 需进行招投标和管理的大客户需求信息。 一次性需求一定数量的大客户信息等几个级别。
针对中央 部委、军队 ，省级政府 等，建立长 期跟进系统 ，过程形成 完整的文字 记录，对后 续形成指导 意义。
大型企业 采购
属于中直 企业、地方 大型企业， 包含地方改 装厂、改装 车辆采购。 需要一对一 地进行客户 跟进开发维 系。
小批量 客户
采购达到3 台及以上单 位。需要分 解各月销售 目标，规范 信息管理， 依托经销商 及市场人员 及时掌控进 度。
来自百度文库
业务 内容
梳理客户资源； 建立专业大客户团队； 社会招聘，补充专业岗位。
一、大客户公务用车销售目标
3、大客户销售目标保障
汇聚野马汽车的力量，开发大客户开发 大客户销售部门
组织结构优化，配备大 客户专职经理。 兼职区域经理、。 招聘行业专业销售人员。 人员岗位职能调整。 行业专用销售工具制作 与下发。 行业客户的互动及物料、 发放及信息收集。
阶段 工作 重点
业务准备阶段： 体系建设 队伍搭建
2015年7月-2015 年12月
时间
2014年8月-2014 年11月
建立业务职能； 规范业务管理；
2014年12月-2015 年6月
巩固重点客户关系；
培育核心大客户网络； 新产品大客户推广； 实现批量采购； 优化、调整内部团队素质结构， 培育专家级业务水平。 实现批量政府部门协议供货； 提升SUV在大客户采购竞争力； 整体销售能力及业务水平提升； 形成专家团队，核心岗位高效； 拓展行业业务范围；
测车、监测车、计量车、勘察车、通讯车、宣传车、消毒车、指挥车
、安检车、仪器车、路政车、监理车、执法车、稽查车、监视车、诊 断车、检修车、照明车等等。
二、核心行业名录及行业说明 3、核心行业开发特点
特点一：业务开发周期长
，客户开发投入资金、人 力、物力大，决策层次多 特点六：客户采购具有持续 性，服务保障和客户情感维 特点二：采购数量大，采购 车型复杂，倾向招标采购
•经销商专职大客户开发 •区域开发 •直属开发 •政府、各部委、军 •各大企业单位 •行业客户、专用
宽度
整合资源
队、中直机关
、组织市场
车市场开发
一、大客户公务用车销售目标
2、大客户销售要素 规范信息管理 拓宽信息来源 客户分类管理 成交谈判管理 跟踪管理 规范过程管理 阶梯式激励 级别管理 异业合作 金融支持 终端开发 团购管理专员
3. 大客户销售目标设定
业务战略
大客户组织结构提升与销量增长并行，建立 “以销量为中心”的大客户营销管理系统
业务目标
设立2014年度2500台大客户销售目标
业务结构
组织建设
建设一支 高素质大客 户开发部门 。增加专业 大客户开发 人员（大客 户专职经理 、兼职区域 经理、兼职 大区总监）
政府采购
大客户开发目标及达成措施
目录
一、大客户公务用车销售目标 Contents
二、核心行业名录及行业说明
三、行业大客户目标达成措施
三、大客户激励考核制度
一、大客户公务用车销售目标
目录 结构
二、核心行业名录及行业说明
三、行业大客户目标达成措施
三、大客户激励考核制度
一、大客户公务用车销售目标
1、大客户销售三个维度发展目标
举办展销会、推广会邀请一些锁定目标客户重要角色的人物参加
竞争对手资源、业内资深人士等等 销售人员的个人资源、有业务往来的专业人员 企业有经验的销售人员的信息传递
一、大客户公务用车销售目标
目录 结构
二、核心行业名录及行业说明
三、行业大客户目标达成措施
三、大客户激励考核制度
三、行业大客户目标达成措施 1、行业市场大客户销售及采购流程
同的需求，我们应该分别满足,大客户分级是有效进行大客户沟通、实现大客户满意的前提。
三、行业大客户目标达成措施
4、行业市场大客户开发管理流程
月初制定 工作计划 计 划 讨 论 计划实 施 具体 工作布置
计划
月 末 总 结
调整 检查
执行
月 中 总 结 确立重 点客户 客户跟 进
客 户 资 料整理
客户失 控分析
大型企业、组织 市场、大型经济 组织 邮政、电力、电 信、石油、石化
军队、武警、 公安、消防 环境、环卫、卫生、 计生系统、市容市政 、城管、民政 铁路、公路、 港口、路桥 建设、房地产
教育、水利、农 业、林业
二、核心行业名录及行业说明 5、行业市场大客户的价值 带来利润增长点
企业运营流程化
实现规模经济
相关部门支持
大客户专职区域人员 的职能职责、薪酬定位、 激励措施。 行业专职人员薪酬。 商务政策信息反馈奖。 销售工具协助完善。 小礼品及公关礼品的 购买（物品数量)。 终端物料所需设计。 改装厂供货车型政策。 大客户特种车样车。
各区域、经销商
公司相关部门下发大 客户专职区域人员工作 指导意见及考核措施。 重点行业单位专职人 员上门开发监督执行。 行业开发的终端物料 布置工作。 经销商大客户行业客 户的销售工具推行。 人、机、料、法。
采购流程 实施招标
购车承诺 评估比较 采购要求 计划准备 内部酝酿
销售流程 跟进投标 赢取定单
销售定位
需求分析 接触客户 发现需求
三、行业大客户目标达成措施 2、行业市场大客户销售公关流程
对公策略 政治因素 环境条件 组织条件
产品需求 经营目标 购车成本 购车条件 保障能力 政治法规 决策系统 竞争对手
二、核心行业名录及行业说明
2、核心行业主要产品说明 随着城镇化加速，国内行业用车市场发展越来越快，发展前景非常
乐观，国内市场正在快速接近欧美日等发达国家和地区水平，国内行 业用车市场已经进入品牌化、集中化的发展趋势。
我公司现阶段可开发各类车型主要是各类指挥车：
1、为改装厂企业提供成品样车及半成品状态样车。 2、各类指挥车、作业车：警备车、囚车、化验车、防疫车、检
系是取得客户再购关键因素
行业特点
特点五：客户对产品个性 化需求和差异化服务要求 程度高，系统的解决方案 是影响客户购买的关键 特点三：决策层次多、决 策因素复杂
特点四：对车辆
品牌、质量、服务要 求高，对零散客户具有 示范作用
二、核心行业名录及行业说明 4、核心行业大客户市场细分 大客户细分市场
机关单位、基 金会、其他
对私策略 隐性策略 感情因素 隐性因素 人际条件 个人条件
权力地位 人格 工作态度 同感心 说服力
进 入 壁 垒
内部政策 工作程序 组织结构
进 入 壁 垒
进 入 壁 垒
风险取向 兴趣爱好
进 入 壁 垒
合 同
客户分析策略
提高成交概率
三、行业大客户目标达成措施 3、行业市场大客户分级开发
重点客户 关键 客户 次重点客户 80% 大客户价值金字塔 重点客户 20% 次重点客户 工作 重点
客户持续采购
大客户价值
合作伙伴关系
客户忠诚度
企业、客户实现双 赢
美誉度、知名度
二、核心行业名录及行业说明 6、行业市场大客户目标管理
管理原则：年度锁定、月度下达、滚动管理、季度评价。
年度目标：由大客户相关管理部门统一汇总、评审下发。大客户相关管理部门根据各地 区域市场容量及各地市场区域占有率将年度计划分解至各大区总监、区域经理及经销商， 由各负责人根据以上参考标准分解至区域经销商终端销售人员。 季度目标：根据区域年度计划总量和各季度历史销售比重及当地区域机会分析，将年度 计划分解至各季度。 月度目标：根据区域年度、季度总量和历史各月销售比重及当地区域机会分析，将年度 、季度计划分解至各月份。
80%
潜力客户
大客户数量金字塔
20%
潜力客户
大客户分级可以让我们在潜在大客户维系过程中，有重点的把资源与投入用于关键客户上，给与
更多投入力度和关照。根据大客户分级后的不同状态，可以有效地采取对应措施，提高公关成交率。
通过分级管理实现及时把握客户需求，针对性加强公关力度。可以明确重点客户、次重点客户和 一般客户的属性集中度。客户分级只是大客户管理的开始，分级之后还要进行相应组织、流程配套。 不同的客户带来的价值不同,我们必须根据客户的不同价值分配不同的资源。不同价值的客户有不
成交、 关系维系
三、行业大客户目标达成措施
5、行业市场大客户开发管理流程
拓宽信息来源
信息 收集能力
促进各经销商、各省区及大客 户经理获取并及时提报大客户 业务信息。 分为大客户直销业务、需招投 标作业的业务、一次性需求客 户，三个级别。 在业务运作过程中，建立表卡 管理，定期双向沟通，避免大 客户需求变为紧急需求信息。 提升客户关系维护技巧。 通过动态分析大客户业务空间 ，优劣势进行剖析,模板化管理 ,作为指导标准。
二、核心行业名录及行业说明 7、行业目标市场大客户目标分解
大客户目标计划分解： 1、依据大客户相关管理部门提供及自身收集的目标市场容量、占有率、各业务的销售比重， 确定各业务销售计划分解比例，将分解比例乘以当月销售计划得出各业务销售计划。 例：各区域计划分解原则： 各大区总监、区域经理前三个月实销总量占其前三个月比重，占综合指标的XX％比重。 各大区总监、区域经理上月实销总量占其上月实销总量的比重，占综合指标的XX％比重。 各大区总监、区域经理年度目标占其年度目标的比重，占综合指标的XX％比重。 以上三项指标按所占百分比得出综合比重乘以各业务当月计划数，得各省区当月销售计划数。 2、大客户销售进度监控进度看板
组织结构调整
销售工具\物料
一、大客户公务用车销售目标
目录 结构
二、核心行业名录及行业说明
三、行业大客户目标达成措施
三、大客户激励考核制度
二、核心行业名录及行业说明 1、核心行业名录 核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林 牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通 信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草 系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房 地产业 、医药行业、日用品行业等等。 行业客户采购方式主要为：招标采购和协议供货两种方式。 其中按照行业使用性质主要分为三类： 1、各类指挥车：各类非改装的行业用车。 2、各类作业车：各类加装改装的行业用车。 3、改装厂用车：各类改装车企业用车。