客户说辞
一、欢迎词，首先很欢迎大家参加这次元润集团·香悦澜山举办和谐邻里，共度“莓”好时光的客户踏青游，我是带领大家的导游罗建甯。（或者可以说一些你自己喜欢的欢迎词。）
二、自我介绍，接下来先给大家做个自我介绍，我叫罗建甯，或者可以把你名字拆开来介绍。
三、项目介绍，可以让置业顾问王春讲解香悦澜山，以便带动口碑宣传。
四、介绍行程，把你手上的行程拿出来跟客人讲解。告诉客人整个行程时间，及古庄牛介绍。古庄牛生态休闲庄园，位于淮安市清浦区和平镇越闸村，是一家集采摘、观光、餐饮、体验休闲于一体的生态农业项目。总规划面积6369亩，以“淮河新洲头，美丽古庄牛”为定位，打造千亩采摘园、千亩花海、千亩水乡、千亩示范基地，着力建成集农业种养殖、科技展示、生态观光、休闲度假为一体，淮安地区“规模大、档次高、效益好、环境优、配套全”的农业旅游休闲区、优质农产品生产区、现代农业示范园区、农业科技成果转化区。
五、互动游戏，当你不知道该说些什么的时候可以玩些小游戏或者笑话故事。我本人贡献一个游戏给你。随便说一个水果的名称，从大家的左手边到右手边开始，不能重复，也不能多说，说过的人要记住自己说了什么水果，以免别人重复。那么说重复的人要出来唱首歌。那么有很多团友会说了，有这么多水果吗，你可以说，为了降低游戏的难度可以这样，比如：葡萄，也可以说提子，即使是同一个水果，只要不出现重复的两个字，就可以过关。要注意一定是水果，而且大家说了算。
六、回程：我们的旅程马上要结束了，罗导也要跟大家说再见了。临别之际没什么送大家的，就送大家四个字吧。首先第一个字是缘，缘分的缘，俗话说“百年休的同船度，千年修的共枕眠”虽然只和大家相处1天的共处，算算也有千年的缘分了！接下来这个字是原谅的原，罗导有做的不好的地方，希望大家多多包涵，在这里说声对不起了！再一个自就是圆满的圆，此次行程圆满的结束多亏了大家对我工作的支持和配合，小罗说声谢谢了！最后一个字还是源字，财源的源，祝大家的财源犹如滔滔江水连绵不绝，也祝大家工作好，身体好，今天好，明天好，现在好，将来好，不好也好，好上加好，给点掌声好不好！
对于目前客户观望情绪的应对说辞
对于目前客户观望情绪的应对说辞 针对观望心理（降价预期）的说辞 中国每年人口增长2%，加上二胎政策的放开，而土地减少1.5%，随着城市化水平稳步提高，越来越多的刚性需求（刚性需求是什么，第一换房即二次购房，第二买房即首次买房）展现出来，人人都要住房，中国有十三亿人口，而城市人口占四分之一，每年还有大量外来务工人员涌入城市，求大于供，你说房子会跌吗？ 中国的情况是银行信贷支撑房地产，房地产支撑财政，国家通过银行信贷投放间接将资金转化为财政收入。房价要是跌了，首先承受不住的则是地方政府，正所谓“卖面粉的不可能希望面包掉价”。土地财政已经是公开的事实，房价下跌、客户观望的局面必然导致开发商拿地热情不高，进而影响到相关行业的发展以及失业的增多，从而影响宏观经济走势。两难再次出现。或者中央政府调控力度逐渐减弱，或地方政府私下放开对房地产调控的执行力度。但无论哪一种情况出现，房价必然会走高。 纵观国家出台的各项政策，政府的主要目标是要“保持房地产市场的平稳健康发展，遏制部分城市房价上涨过快”，政策的制定也主要是针对一二线城市的投机炒房者，也取得了明显的成效，像北京、上海、深圳等一线城市做出了打折优惠活动，这些城市房价均价都在2-3万，这么贵也早该管管了。城市区域发展空间巨大，随着配套设施的齐全，企业携带巨资的注入，新区的房子升值潜力可想而知，涨价是必然的。 再者，高价的土地成本，建筑材料的大幅上涨，开发商的开发成本摆在那儿呢，赔钱生意肯定不能做，就目前的房价而言，武汉的房价真不高。这么高的土地价格、开发成本，房价怎么会跌？市场最多只是涨价涨的慢一些。 高压的调控下房价上升变缓倒是可能，但要等到抄底，不仅会再次错失良机，迎来的可能是新一轮房价的暴涨。认清市场形势，先下手为强。现在入市，不一定是抄底，但是一定是抄到了好房子，而且一旦等市场好转，转眼之间可能就得多付个几万或十几万呢。像武汉这种不具备太多降价空间的城市，只有买少见少。所以现在就是购房的好时机，这时候不买，以后肯定要后悔啊。 提醒： ?尽大可能挖掘项目深层次的价值点，就是从项目自身除地段，环境等常规卖点的之外，能给客户精神上，感观上愉悦的东西； ?如实的把现有政策对客户的利弊分析给客户，同时告知客户，对需要房子的客户，只要有能力购买，都是好时机，因为长远的看，房价还是上升的，现在这时侯，可挑选的余地更大； ?对症下药，不同的客户采用不同的沟通方式，不要把所有客户当弱智，有时以真情和好的服务打动客户更好，如果没有好的说辞，那就少说，让客户多说，也许有更好的效果。
房地产公司营销中心客户回访管理制度范本
内部管理制度系列 房地产公司营销中心客户 回访制度 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-23365房地产公司营销中心客户回访制度Real estate company marketing center customer return visit system 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 房地产开发公司营销中心客户回访制度 第一条、来电客户回访制度: 1.当日来电客户当日电话回访，确定客户质量并邀约其来访; 2.优质来电客户三日内再次电话邀约，了解其动态并再次邀约; 3.优质来电客户三日内邀约后，每周定期电话邀约，直到其来访; 第二条、来访客户回访制度: (一)普通客户 1.当日A、B类来访客户，当日电话回访，再次确认其需求及看房感受，对其重点关注的卖点和主要抗性再次进行解说，解决和淡化其主要抗性，坚定其对项目认可的卖点，再
次邀约其来销售中心再次商谈; 2.A、B类来访客户三日内，再次电话回访，了解动态，并保持其对项目卖点的印象，邀约其再次来访; 3.A、B类客户定期回访，重点客户每三天电话回访，部分有抗性客户每周回访，保持其对项目的印象，联系客户感情; 4.C类客户，视客户每周安排回访，保持其对项目的感受; 5.D类客户在重要节点及节日给予祝福，多以短信形势维护，以期进行口碑传播。 (二)特殊客户 1.公司领导或政府部门领导介绍客户，只在项目重要节点时，如开盘、优惠、活动、样板房开放等，提前以电话或短信的方式向客户告知，并邀约客户来访，平时不要过于频繁的打扰客户。每逢节日以短信的方式向客户表示祝福，保持其对项目的印象，联系客户感情; 2.公司举办重要活动，特邀的VIP贵宾，其回访根据公司安排进行，每逢节日以短信的方式向客户表示祝福，保持
售楼处客户接待流程统一说辞
“香榭丽都”客户接待流程及统一说辞 2015年11月27日一：客户接待流程图
二、各工作小组分工及工作职责： 1、活动统筹小组（组长：赵业臻，组员：陈群星、巍涛） 工作职责： ●负责统筹活动各环节工作，内部工作流程、外联工作，保证活动顺利开展； ●统筹各小组工作执行，调动资源、合理安排分工协作； ●及时处理活动过程中突发事项； 2、迎宾接待小组（组长：庞亚鹏，组员：张建、谢晓伟） 工作职责： ●接待来访客户，解答客户咨询、项目整体介绍，甄别老业主或新客户身份； ●若到访的是老业主的，引老业主到礼品发放小组办理礼品领取手续； ●若是新到访客户让其在【香榭丽都周末暖场活动到访客户登记表】登记个人信息，并引 导客户扫描香榭丽都项目二维码，关注微信，转发朋友圈； ●引新到访客户到抽奖小组处进行现金抽奖。 3、商铺销售推介小组（组长：刘德恩，组员：孙艳、甘文、王玲） 工作职责： ●暂定10套认筹礼品由孙艳负责保管，客户成功认筹后，由经办销售人员亲自增送礼品给 客户，原则一组客户可一人抽奖一次； ●负责商铺意向客户、新到访客户的接待工作，解答客户咨询、项目商业推介、现场带客 看商铺、认筹签单； ●并引导客户扫描香榭丽都项目二维码，关注微信，转发朋友圈，并到抽红包现金奖；●活动期间，客户成功认筹的（到财务处交款并签署【香榭丽都商业街（商铺）认筹协议 书】），增送客户一个小米运动手环、一套茶具、二个纸巾盒。 ●未成功认筹客户，后期继续跟进。 4、礼品发放小组（组长：雷咪咪，组员：鄢来麒） 工作职责： ●雷咪咪负责相关礼品的保管及发放； ●甄别老业主真实身份，确定业主身份后，指引业主在【香榭丽都回馈业主礼品领取登记
客户说辞方法
一、为什么现在是购房的最好时间？ 答：1.通货膨胀，建材价格上涨，土地资源有限，人越来越多，房价还是要涨。。。而且国家也不会让房地产一直这样，最终崩盘了，谁都受不了。现在处于谷底价，正是出手好时机。 2.银行利率上调，货币贬值，大家都要用银行的钱，实际有购买能力的人在增加。房价目前处于谷底，要赶快出手。 3.我们有多年的行业经验，房价短暂走低，正是抄底的好时候，明年一过，房价要涨，到时后悔来不急了。09年的教训还想在尝下吗？ 4.房子比任何商品都保值，风险小，投资回报率高。现在不买，还要等到啥时候？ 二、当客户对房子明年没有信心时，我们可以说： 答：目前年底大的开发商都在冲报表、冲业绩所以形成了普遍的降价潮，如果过了2012年的时候，哪怕是2012年1月1号他们就又是新的一年任务了，就不急了，那时候就不会出现这样的降价了，所以现在购房、定房是最好的时机， 作为二手房主来说他们如果没有经济的压力他们不会出手或者降价处理房子的，所以你想在等等，也是一样的。没有太大差异，搞个不好市场一回暖集体涨价那谁也难不住！ 三、用利好政策来加大刚需购房者的购买信心 对应客户：首先了解一下客户买房的真正的目的，尤其是对于那种是刚性需求的客户，买房是必须的，所以在于客户沟通时，一定先确定客户买房目的及预计买房金额，从而达到推动其买房欲望的目的 我们可以和客户这么说：现在公积金可以贷到30万，而且可以2次再贷）这就暗示了贷款有放宽的迹象。为什么现在的新房在跌价呢？原因在于现在由于靠近年底，银行系统即将都要全部的关闭了，再到12月左右很多银行都不放款了，都在做年后的放款计划。所以开发商的资金回笼相当的紧张（开发商在年底都要结算很多的费用，比如：工人费、材料费。。。。）所以给客户灌输这些情况，以此来推动他们买房的进程。而且二手房不同于新房，二手房的房主不需要回笼资金，价格合适就卖，价格不合适要么继续出租、要么继续自住。 四：与客户沟通过程中，注意心理暗示，拉近客户的心理预期与实际房屋价格之间的差额。 1、如果客户看中房子，不要急着立马帮忙还价格，因为人都有一个思想，降了还想降，要是房子看的还不错，首先问他房子看的怎么样，觉得可以的话就问他价格。 例如：100万的房子。客户：问房主90万卖不卖，卖了我就定，经纪人：90万肯定不可能（一定要以肯定的口气说不可能）然后举例：上次我们谈过95万房主都没卖，如果你这边真得诚心要买的话我可以帮你谈一下，但空间肯定不大，我会尽量给你谈，（让客户思想上有个准备）客户：那你回去帮我谈一下看吧！ 因为我们在看房子之前房主的价格我们大概都有数了，回来后过几个小时直接给客户电话，告诉客户我们这边帮他还了价格，但空间不大，如果您诚心要买这个房子可以坐下来跟房主谈，只要他同意来谈了，客户基本上就是诚心要买的。 五、对比的重要性：让客户心理对你所推荐的房子做出判断。 1、觉得房价还会再降犹豫不定： 客户：我不急买房房子还会再降价，这个房子还行但再看看吧 经纪人：如果这个房子您不定我不知道您要买什么样的房子了，同小区你看看房价都多少（打开内网给他看）然后客户还不确定，那就索性让他自己先回去，我们也不急，但这个时候要和房主打好关系维护好，后面可以让店里其他人以陌生人的身份打电话给客户推荐其他比这个差一点的房子带她看，打击他一下，来体现他看中这套房子的好。 2、房主卖房子但客户看中了以后又犹豫觉得房子卖便宜了： 房主：我房子是不是报低了，不怎么想卖了 经纪人：您这房子还低啊您去看看网上其他房子的报价如果您现在不卖等过几天您就卖不
电话回访技巧及说辞 (1)
电话回访技巧及说辞 电话回访 现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟踪、维护就成了置业顾问最重要的工作。回访维护的技巧包含以下几个要点： 开场白原则：互惠 回访中，很多置业顾问一开口就是“王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了？”这种生硬的问话算不上好的回访开端，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的语言就是利用“互惠”原理进行寒暄。“互惠”是一个亘古不变的真理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。 在电话回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客户的关系。如“您上次不是说想买别克车吗？我刚好有一个客户，他是别克4S店的经理，我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜。” “互惠”不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是“互惠”的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。” 先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的；2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的；3、请求的事情最好是以提供信息为主。 利用“互惠”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。
应对三大常见问题 在电话跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧”“最近市场不景气，我担心现在买房不合适”。这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。如： “××先生（小姐），很明显的，您不会花时间考虑这个房子，除非您对我们楼盘真的感兴趣，对吗？可不可以让我了解一下，您要考虑一下的到底是什么呢？是项目品质，还是物业服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？” “美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说‘不是’，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。假如你今天说‘是’，这是您即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，您说是吗？” “××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。××先生（小姐），您现在也有相同的机会做出相同的决定，您愿意吗？” 要求承诺 在回访电话结束前，还有一个必须完成的任务：“要求客户承诺”。比如回访的目的是邀请客户二次到访，那就得和客户落实二次到访的具体时间。因为客户虽然答应了你的要求，但并一定真的会兑现承诺，应该将客户答应的事情落实，比如落实到具体的时间，并且给他一点压力。如：
约客户说辞
预约客户说辞: Coco cui:我去附近见客户，刚好经过您附近，顺便给您送些行业资料，不耽误您很多时间。 安琪：您看，展会刚刚结束，现在正是推广的旺季，看您有没空，当面详细了解一下。 Simon:您的产品在我们平台有很多同行，您难道不想知道您的同行的在我平台上的具体情况吗？看您什么时候有空，我过去跟你详细讲一下。 Future：您知不知道环球资源现在有很多优惠活动和新的一些服务，您感兴趣的话我过去跟你详细介绍一下。 Adam：先打电话核实好地址和具体产品，说我在附近约了客户，顺便过去拜访一下您，给您送些资料顺便认识一下。 Bella：（在招聘网开发）您看您这边外贸刚起步，我们这边有很多优质的买家，我把资料整理好给你带过去，希望可以帮得到您。（展会买家信息） Amaya: 直接说是跟您合作的工厂向我推荐了您，客户问是谁就说在电话里不好说，刚好有新的行业杂志，那就见面详细谈吧。 Martin：您下午有空吗？见面认识一下，刚好我这边有最新的行业报告，过来一起分享一下，顺便坐下来喝一下茶。 顺访资料准备: Top20(ELEC, GP, CP)两到三份，杂志(贴好同行)，同行成功故事的Excel表格,买家社群以及Sales Kit，展会邀约买家名单。资料只是敲门砖，见到客户不要急着把资料给他，按照SSP的架构先了解客户，再拿资料出来 Amaya：打印客户管理表格，随身携带，表格每月更新一次，在客户附近，打电话说我在哪哪哪，您公司是不是在哪哪哪，见面，如果说没时间，那就让推荐一个人见个面。 Martin：先查好预约客户附近客户，用小纸条记好，到客户附件打电话说就在您公司旁边，上去碰个面，喝杯茶，认识一下，交换一下名片，我这边也有些资源看能不能帮得到您 Bella：在本子上记好预约客户附近客户，到楼下，打电话过去说是之前联系过说要给您带资料的，带给您看一下，不打扰您工作。
销售高手整理出的应对不同顾客的话术
销售高手整理出的应对不同顾客的话术 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购
买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。关于这一点的使用技巧和玩法，我们在魔鬼提问术中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤
两招教你如何应对刁难客户
两招教你如何应对刁难客户 俗话说：“林子大了，什么鸟儿都有”。销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。在多种多样的客户中，有一种客户一遇到销售人员就会对其产生敌对情绪，产生烦感。 客户的敌对情绪其实是一种很正常的心理表现，毕竟没有人喜欢别人从他口袋里掏钱。敌对型客户容易情绪失控，而且显得不可理喻。针对敌对型客户，销售人员不能马上离开，也不能以牙还牙，最主要的是与他们交朋友，同时，销售人员要时刻保持镇静，以平静的语气讲话，待客户冷静下来再讨论客户关心的问题并提供解决方案。 敌对型客户可以分为畏怯敌对型客户、怀疑敌对型客户和统御敌对型客户。由于这几种敌对型客户的消费心理和表现不同，因此，销售人员与之打交道的方式也有所不同。 一、应对畏怯敌对型客户 畏怯敌对型客户大多较为沉默，面对销售人员的热情介绍，他们往往会表现出冷漠和无所谓的态度。 与畏怯敌对型客户打交道时，销售人员应切忌表现得过于热情，显出急于达成交易的样子，这样只能遭致其更大的敌对态度。最为恰当的方式是谨言慎行，以极大的耐心和细心引导、捕捉客户每一细微的心理变化，并抓住时机转变对方态度，达成落订。 二、应对怀疑敌对型客户 怀疑敌对型客户往往在会对销售人员热情的介绍无动于衷。这类客户疑心很重，他们的说辞往往让销售人员难以回答。不论什么时候，怀疑敌对型客户都生活在对别人的揣摩之中，他们不信任别人，也无法相信自己。一般来说，这种客户产生怀疑敌对情绪的原因可能是曾经上过当，也可能是对销售人员存有戒心，或者是对产品不放心。销售人员在面对怀疑敌对型客户时可以采取以下两种方法： 1提供产品证据 由于怀疑敌对型客户必须亲自看到证据才肯相信销售人员所说的话，所以，销售人员可以提供手头能找到的一切证据向其说明自己所说的话是真实可信的。最好能将自己企业或产品的获奖证书、权力机构的认证证明、报刊杂志刊登的介绍性和表扬性文章等请客户过目，相信这些一定能让怀疑敌对型客户心服口服。 2坦诚实在 毫无疑问，人人都喜欢坦诚的人。因此，销售人员只有给怀疑敌对型客户坦诚实在的印象，才能赢得其好感。所以销售人员和这类客户交谈时要注意语气，切不可眉飞色舞，唾沫横飞，这样会让客户产生一种华而不实的印象，进而对产品产生怀疑()。
电话回访说辞
电话回访说辞 老客户回访说辞： Xx先生/女士或用哥姐等称呼： 您好！ 我是凤凰城美食街的置业顾问XX，打扰您了，打电话就是想告诉您我们的住宅将于1月26日正式开始认筹。活动期间优惠力度还是比较大的，只要您在认筹期间缴纳1万元截止到开盘当日都可以享受总房款每套每天递减100元活动，另外还可免费领取金条一根，于此同时在活动期间针对不同房源我们还有不同的优惠政策，正好趁着周末有时间，您可以带着家人和朋友一起到我们项目参观一下，到时我再把具体的活动优惠细则给您介绍一下，祝您生活愉快，打扰了，再见 新客户说辞： Xx先生/女士或用哥姐等称呼： 您好！ 我是东关街凤凰城美食街的置业顾问XX，我们项目将于1月26日正式公开认筹，请问您最近打算购买商铺或者住宅吗，（有或者没有）详细介绍活动。不买：那行如果您有亲戚朋友想要购房的话您可以推荐到我们项目来看看，我们现在正在搞活动送金条呢，如果您有时间也可以到我们这面来看看，我们有精美礼品相送，我们的地址在跃进塔东300米，一完小，那好打扰您了祝您生活愉快！
商业老客户回访说辞： 您好哥/姐 我是凤凰城美食街的XX，打扰您了，我们项目商业认筹活动将于1月26日正式开始，请您于1月26日到凤凰城美食街销售中心，缴纳1万元购买商铺申请排号表，同时还可以享受凤凰城美食街开盘其他优惠，（房款递减优惠等等）,根据您购买的申请排号单的优先顺序，还可获得优先选商铺特殊待遇及总房款递减待遇，提前先中您满意称心的位置，您买的排号单越早，获得的优惠就越多，期待您的到来，趁着周末有时间，您可以带着家人和朋友一起到我们项目参观一下，到时我再把具体的商铺和细则给您介绍一下，祝您生活愉快，打扰了，再见 客户问价格：（现在均价在9000元左右，最终的价格要在开盘时才能定下来，目前看房的客户比较多，如果您有意向购买，请尽快申请排号单，我们的价格会参考市场同期楼盘定价，再说了我们楼盘的位置在这放着了，未来的升值潜力向您这么有眼光的人还能看不出来吗？客户要还是觉得价格高就反问客户：那您还觉得我们9000元均价高吗？）
邀约客户说辞
邀约客户说辞 您好请问是XXX先生吗？ 是 您好我是世纪新城置业顾问XXX，您之前不是到我们这里看过房子吗？请问您现在买了吗？ -已经买了；那请问您在哪买的啊？您买的是几楼啊？价格是多少？好的，那恭喜您选到合适的房子了，XXX先生我们这里现在开始免费办理会员卡，会员可以参与“日进百金”优惠活动，到选房前每天会累计100元的优惠，我们预计10月份开始销售到时候我们可以累计一万多元的优惠，并且只要到访我们售楼处都会有精美礼品赠送的；你有朋友或亲戚想买房的可以推荐他来我们售楼处看看。 那谢谢您了，祝您生活愉快。 -没买；最近有没有去其他售楼处看房子啊？（有）您看的是哪个项目？楼层？价格？那您感觉他们房子怎么样？价格挺贵的，比我们这要高很多，我们是一期工程，目的主要是打品牌建口碑为以后持续开发做前期铺垫，所以我们定价不会高，并且随着县政府“北上西延南拓东优”的空间发展策略，我们这个区域以后会全部规划为高端住宅小区和商业中心，市政配套社会也会逐步完善，所以说我们这个片区以后的升值潜力会很大。给您打电话的目的是通知您我们项目已经现在开始免费办理会员卡，会员可以参与“日进百金”优惠活动，到选房前每天会累计100元的优惠，我们预计10月份开始销售到时候我们可以累计一万多元的优惠，并且只要到访我们售楼处都会有精美礼品赠送的；你越早办卡增值的越多啊，并且一起房源就180多套我们会员卡也是限量办理的，您今天有时间就赶紧过来吧！（---今天有空，那您大概几点过来我在这边等着您。----今天没有时间，那您什么时间有空？明天有空吗？大概几点？那我在这边等着您） 那不打扰您了，我叫XXX你过来的时候找找就行，稍候我把我的联系方式发到您手机上，有什么问题您可以给我打电话。祝您生活愉快。 短信内容：XXX先生/女士，您好！我是刚才致电给您的世纪新城的置业顾问XXX，非常抱歉打扰到您！这是我的联系方式，有问题欢迎随时致电给我，安广置业全体员工将竭诚为您服务，期待您的光临！祝您生活愉快，合家欢乐！
老客户的维护和转介绍
今日分享: 一项研究表明：一个忠诚的老客户，平均可以影响25个消费者，诱发8个潜在客户产生购买动机。过半的老顾客都能带来新的销售业绩，老顾客资源是每个店的宝贵财富。 论—老顾客维护优势 1、老顾客维护比新客户开发更省时 2、老顾客维护比新客户开发更省资 3、老顾客维护比新客户开发更能产生循环效应 老顾客资源维护的常规手段 1、建立详尽的客户档案 客户基本资料，包括姓名、电话、地址、年龄、生日、家庭等；客户的特征资料，包括性格、爱好、宗教信仰、经历背景等；居住区域的基本概况，包括文化、习俗等；客户的跟进情况记录等。 2、重大节日的舒心问候 问候的方式有几种：寄贺卡，发短信，打电话，登门拜访，组织活动。 当顾客生日时收到的短信不是系统自动发送，而是您的那声问候或是一个小礼物，你说顾客会不会对你记忆犹新呢？ 3、特殊时节的温馨提示 在酷暑、寒冷、暴雨或其他特殊情况下，为顾客发送短信或去电，表示对客户的体贴关怀。 4、亮点活动的诚意邀请 促销活动的邀约过程不仅是一次很好的回访及客户维系机会，还能促进顾客老带新积极性，从中深挖顾客资源。 老顾客资源维护的十大秘籍 秘籍一：成交后致谢 致谢应作为成交后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节，而且对建立良好的关系有促进作用。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下，感谢效果会更好，因为这已不是一般交流，而是比较近、比较深的交流方式，能表现出对客户的重视。秘籍二：做客户的“亲朋密友” 一方面“把客户当成亲朋好友”，另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”，双方成为长期合作伙伴，这更加有利于双方关系的良性发展和长远发展和市场良性发展。 秘籍三：别忽视“密切接触者” 重点客户身边的事也要打听清楚，与客户的亲戚或朋友保持良好关系，问候的时候提及一下，更有人情味。 秘籍四：优惠活动登门拜访（根据实际情况） 若条件符合，店里举办优惠或回馈活动，登门拜访通知客户相关优惠细节。 秘籍五：与顾客互赠礼品 逢特殊节假日给你的客户准备一些小礼品，对于增进顾客的信任有不错的效果。秘籍六：与顾客换位思考 假如你是顾客，你想要什么产品？你最担心哪方面的问题？你最适合什么样的产品？换位思考是人对人的一种心理体验过程，是最容易取得客户信任的一种方法。 秘籍七：多说“我们”，少说“我”
八种类型续签客户销售说辞
八种类型续签客户销售说辞 “食堂”类型客户：效果、行为满意，情感不满意的客户 话术一： S（销售）：王总，您好 C（客户）：你好 S：我是慧聪的小，最近生意忙吗？ C：还行，不是很忙，你今天找我有什么事吗？ S：想了解一下您最近的商铺使用情况，看看有什么需要我们协助的，也想了解一下您对我们的服务和产品有没有什么建议或意见。 C：你们慧聪很少做这样的事情呀，业务员签单之前很积极，签单之后就找不到人了。 S：呵呵，针对您刚说的这种情况，我很抱歉，也很感您跟我说出实情，不断的改正不足才有利于我们进步嘛。慧聪是一家上市公司，经营了18年了，最注重的就是客户的满意度，我们所有员工的KPI考核都是围绕客户满意度挂钩的，我们是不应该出现这样的问题的，我一定会把您刚说的情况向公司反馈，公司一定会认真处理。 C：可能也不是所有的都这样，也许是个别情况，我可能说得有点极端了。 S：没关系，客户就是上帝嘛，我们会很重视您所提出的每一个问题，真的很感您能帮助我们进步，改正错误。以后如果再出现这样的情况，您可以直接播打慧聪的24小时客服热线，进行投诉。 另外：想跟您了解一下最近商铺使用情况如何，网上的采购洽谈会都参与得怎么样。 C：商情比较简单，操作基本没问题，每天也会按时刷新，网上洽谈会也会偶尔关注，有相关的感兴趣的也会去参与。 S：那就好，有任何疑问欢迎您随时与我联系，慧聪有24小时的客户热线，您的客服专员是**，方便的话您记一下她的，她的是：******* 对了，您是慧聪的高级会员，可以享受慧聪的五方联动服务体系，其中有一块就是客服部门，我们会有专业的客服专员为您提供一对一的服务，刚刚告诉您的就是您的专属客服，有任何问题都可以与她联系，另外，我们还会按期的为贵公司就您的商铺情况，做一份详细的服务报告，方便您随时掌握商铺情况，针对一些使用得不太到位的地方，我们的相关部门会给出专业的意见，以便商铺使用得更好，为您创造更多好效益。
来访来电客户接待接听标准流程及说辞
来访来电客户接待接听标准流程及说辞 来访客户接待标准说辞 标准化客户来访接待说辞是招商代表规范接待客户的标准用语，招商中心作为项目的对外形象展示窗口，每位招商代表都有维护公司形象的责任，因此，招商代表均应严格执行。 1、客户进门：“您好，欢迎光临！” 2、遇开发商领导或公司领导入门：“*总，您好！” 3、询问客户是否来过：“您是第一次来我们这个项目参观吗？” 4、自我介绍：“我叫***，这是我的名片，很高兴为您服务！” 5、应答客户时：“好的，没问题。” 6、征询客户意见时：“我能为您做什么吗？”“您喜欢（需要、能够……）” 7、送别客户时：“再见，欢迎您下次再来！”或“再见，项目如有新的进展我将第一时 间通知您！”。 8、在对客户介绍模型、平面效果图、工地现场时，需遵守公司规定的业务统一说辞。 9、与客户对话时，态度要和蔼，语言要亲切，声调要自然、清晰、柔和，音量要适中， 答话要迅速明确。 10、对客户的问询应圆满回答，若遇自己不清楚或不知道的事，应查找有关资料或请示上级，尽量答复客户。回答问题要负责，不能随意对客户做出承诺，不能不懂装懂，模棱两可，胡乱做答。 11、当客户需要我们服务时，应从言语中要体现出乐意为客户服务，不要表现出厌烦、冷漠、无关痛痒的神态，应说：“好的，我马上就来（办）；严禁说：“你没看见我忙着吗？”等类似语言。 12、当客户提出的某项服务或要求我们一时满足不了时，应主动向客户讲清原因，并
向客户表示歉意，同时要给客户一个解决问题的建议或主动联系解决。 13、在原则性、较敏感的问题上，态度要明确，但说话方式要婉转灵活，既不能违反公司规定，也要维护客户的自尊心。切忌使用质问式、怀疑式、命令式、顶撞式的说话方式，杜绝蔑视、嘲笑、否定、斗气等语言，要用询问、请求、商量、解释的说话方式。 如询问式：“请问。。。？” 请求式：“请您协助我们。。。” 商量式：“。。。您看这样好不好？” 解释式：“这种情况，有关规定是这样的。。。” 14、如有打扰客户或请求客户协助的地方，首先要表示歉意，说：“对不起，打扰您了。” 对客户的帮助或协助（如交钱后、签约后、配合我们工作后）要表示感谢。接过了客户的任何东西都要表示感谢（如单据、证件等）。客户对我们表示感谢时，一定要回答：“请别客气。” 15、当值的招商代表在与客户洽谈时，如遇另一客户来访而其他招商代表暂未到岗时， 应点头示意打招呼，或请新来的客户稍侯，不能视而不见，无所表示，冷落新来的客户，同时尽快结束谈话，招呼新来客户，如时间较长，应说：“对不起，让您久等了。”不能一声不响就开始工作。
对待不同客户的说辞
话术要因时间而异，因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说：“每个人讲话的力量都是巨大的，它能把不可能变成可能，把不利变成有利。 不同的人有不同的乐于接受的方式，所以要想使自己被别人接受，达到推销自己的目的，就必须先了解对方乐于接受什么样的方式，针对他们的不同，采取不同的话术，研究并熟悉他们，努力扩大应对的范围，优化应对方法。 优柔寡断的顾客： 这种人遇事没有主见，往往消极被动，难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用推销话术，不断向他做出积极性地建议，多多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。作为专业的销售员，你可以这样说：“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到，对吗？但如果你想买，这些好处你都能得到。（继续扼要说明产品的好处）------你想要什么？是想要这些好处，还是什么也不想得到？” 客户如果说：“你说的有道理，我当然还是想要这些好处，可是------ 你就可以这样做：“那么就请你挑选一下吧！” 忠厚老实的顾客： 这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。和这样的顾客打交道，最要紧的是让他点头说“好”，在不知不觉中完成交易。 沉默寡言的顾客： 这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃。销售员除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。 这类顾客老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法。一般来说，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验，要表现出诚实很稳重，特别注意讲话得态度、方式和表情，争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系，因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 令人讨厌的顾客： 有些人的确令人难以忍受，他好象只会讲带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人，贬低他人，否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑，但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人
与客户会谈话术及礼仪
与客户会谈话术及礼仪 1、拜访客户的几个原则 1.1对客户毫不了解,不能拜访——不打无准备之战 1.1.1不论我们通过什么渠道了解到一个客户,我们必须进一步去了解客户: （1）客户类别,主营业务（比水处理方向） （2）规模有多大,比如厂区面积,人员数量的大致情况（占地800平方米,40人） （3）该客户在行业中的地位,以及产品的水准高低（在本地区属于中上规模） （4）主要可能需要的产品和检测参数（cod） 1.1.2需要检测的参数及范围 1.1.3检测相关技术问题（使用中的问题，我们能够解决的问题） 1.2没有预约，不要拜访——碰运气、不礼貌 1.2.1没有预约，到客户处很可能被拒之门外，也可能找不到相关的负责人，白白浪费时间和资源 1.2.2就算运气好，找到了相关负责人，但他们对水质分析仪不了解，无法良好的沟通 1.2.3客人没有事先安排会谈的时间，客人可能没有足够的时间，或是会谈被别的预先安排的事情打断，从 而无法和客人充分沟通 1.2.4冒昧闯入，对于客户而言，是不礼貌的，给客人第一印象就不好 1.3随时想到，你代表的是“奥克丹”，而不仅是你自己 1.4谦虚谨慎、有礼貌、有分寸 1.5永远记住：会谈是沟通，不是演说，更不是听讲座。所以在遇到或很少的客人，也要想办法让客人说话；在遇
到健谈的客人，也要把握好甚至创造发言的机会。 2、拜访客户的着装及携带物品 2.1 着装要求： 2.1.1 干净、整齐、得体（不可奇装异服、太前卫） 2.1.2 建议：男生穿衬衫、西服、领带；女生穿衬衫或职业装 2.2 携带物品与资料 2.2.1携带黑色公文包 2.2.2 公司型录数份、相关销售资料 2.2.3空白【样品申请单】、【销售合同】 2.2.4 笔记本和笔 2.2.5 名片（需要装在名片夹或名片盒里，不要随意的直接塞到口袋里） 3、第一次拜访 3.1尤其重视第一次拜，注意给客人留下很好的第一印象。 3.2一定要控制好会谈的重点，要展现出公司良好的整体面貌，千万不能在一个具体的价格、技术细节上纠缠不清。 3.3 注意把握会谈的节奏：如何一步步向客户介绍我们公司整体面貌、整体技术实力、产品概述等；又如何向客 户了解他们的情况（公司概况、主营方向、需求等）。 3.4 注意把握会谈的时间：视客户的兴趣而定，一般不适合太久。 3.5 会谈具体步骤与时间的建议（总时间一般在30～40分钟）：
让老客户介绍新客户的招数
让老客户介绍新客户的招数
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让老客户介绍新客户的招数 “开发十个新客户，不如维护一个老客户”。老顾客的转介绍率对门店业绩提升具有非常重要的作用，因为口碑的力量，往往会带来连锁反应与利润成倍的增加。所以我们要重视老客户服务与维护,并提升老客户转介绍率。 一、让客户转介绍的3个最佳时机 １、当客户作出购买你的产品的时候; 2、你为客户做了一些事情，客户对此表示感谢或赞赏之时; ３、你的产品和服务得到客户认可之时,就可以向顾客提出转介绍要求。 【经典话术】 ”感谢您信任本店,像您这样的成功人士,周围一定有不少的朋友,也需要我们的产品,如果有请您帮我做引荐，您放心,如果他不愿意买,我一定不会勉强的，您看怎么样?“ 二、做好客户转介绍的４个注意事项 １、服务比客户预期的还要好一点,诚挚地为顾客服务,顾客满意了才愿意给你介绍。
2、要让客户对你的产品和服务价值了解多一点,这样客户转介绍出去的价值也会更多，成功率也会高很多。 3、让客户在转介绍中得到的利益多一点,拟订顾客服务计划。设计一个回馈客户的方案，是吸引更多客户转介绍的好方法。 4、不要轻视顾客人脉的力量，不以顾客消费多少论价值。诚挚地为顾客服务,并且坚信得到转介绍是理所当然的事。 三、4种不同类型客户的应对策略 第一种客户:不要任何好处,就给你转介绍 这种客户很喜欢出风头，好表现自己,喜欢荣誉,那我们就抓住每次机会让他好好的表现一下自己，比如公司开产品说明会的时候,让他上台讲几句话,然后给他颁个荣誉奖等等，多给他表现的机会,让他尽兴。但这种很忘我的客户是很少的,你如果遇到这种客户就太幸运了,这就是所谓的黄金客户。 第二种客户：很现实,要金钱上的好处 很直接的跟他谈怎么给他好处,只要你的条件让他满意,他在利益的诱惑下是很卖力的给你转介绍，同时量不比第一类客户差。其实现实中这类人很多，就怕他不和你明确提出来要好处,也不给你介绍新客户，有部分人会主动跟你提出要好处,那就好好的把握好，让他满意,这样你的工作就轻松多了。专业门店管理分享平台,搜索门店运营管理
来访来电客户接待接听标准流程;行为规范要求及说辞
来访来电客户接待接听标准流程；行为规范要求及说辞 来访客户接待标准说辞 标准化客户来访接待说辞是客服代表规范接待客户的标准用语，客服中心作为项目的对外形象展示窗口，每位客服代表都有维护公司形象的责任，因此，客服代表均应严格执行。 1、客户进门：“您好，欢迎光临！” 2、遇公司领导或专家入门：“*总，您好！” 3、询问客户是否来过：“您是第一次来我们这个项目参观吗？” 4、自我介绍：“我叫***，这是我的名片，很高兴为您服务！” 5、应答客户时：“好的，没问题。” 6、征询客户意见时：“我能为您做什么吗？”“您喜欢（需要、能够……）” 7、送别客户时：“再见，欢迎您下次再来！”或“再见，项目如有新的进展我将第一时 间通知您！”。 8、在对客户介绍项目、宣传单张、宣传册、项目价目表时，需遵守公司规定的业务统 一说辞。 9、与客户对话时，态度要和蔼，语言要亲切，声调要自然、清晰、柔和，音量要适中， 答话要迅速明确。 10、对客户的问询应圆满回答，若遇自己不清楚或不知道的事，应查找有关资料或请示上级，尽量答复客户。回答问题要负责，不能随意对客户做出承诺，不能不懂装懂，模棱两可，胡乱做答。 11、当客户需要我们服务时，应从言语中要体现出乐意为客户服务，不要表现出厌烦、冷漠、无关痛痒的神态，应说：“好的，我马上就来（办）；严禁说：“你没看见我忙着吗？”等类似语言。
12、当客户提出的某项服务或要求我们一时满足不了时，应主动向客户讲清原因，并向客户表示歉意，同时要给客户一个解决问题的建议或主动联系解决。 13、在原则性、较敏感的问题上，态度要明确，但说话方式要婉转灵活，既不能违反公司规定，也要维护客户的自尊心。切忌使用质问式、怀疑式、命令式、顶撞式的说话方式，杜绝蔑视、嘲笑、否定、斗气等语言，要用询问、请求、商量、解释的说话方式。 如询问式：“请问。。。？” 请求式：“请您协助我们。。。” 商量式：“。。。您看这样好不好？” 解释式：“这种情况，有关规定是这样的。。。” 14、如有打扰客户或请求客户协助的地方，首先要表示歉意，说：“对不起，打扰您了。” 对客户的帮助或协助（如交钱后、签约后、配合我们工作后）要表示感谢。接过了客户的任何东西都要表示感谢（如单据、证件等）。客户对我们表示感谢时，一定要回答：“请别客气。” 15、当值的招商代表在与客户洽谈时，如遇另一客户来访而其他招商代表暂未到岗时， 应点头示意打招呼，或请新来的客户稍侯，不能视而不见，无所表示，冷落新来的客户，同时尽快结束谈话，招呼新来客户，如时间较长，应说：“对不起，让您久等了。”不能一声不响就开始工作。
让顾客无法拒绝你的说辞
13句话让客户没法拒绝你 责任编辑:朴石 1. 如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……” 2. 如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该
电话回访技巧及说辞
电话回访技巧及说辞 Revised as of 23 November 2020
电话回访技巧及说辞 电话回访 现场接待结束，客户离开售楼处之后，利用回访电话来进行跟踪、维护就成了置业顾问最重要的工作。回访维护的技巧包含以下几个要点： 开场白原则：互惠 回访中，很多置业顾问一开口就是“王先生，您上次看的那房子现在考虑得怎么样了”这种生硬的问话算不上好的回访开端，起到的效果也自然不佳。开场白最常见的语言就是利用“互惠”原理进行寒暄。“互惠”是一个亘古不变的真理，核心内容是给予，索取，再索取。我们寄贺卡，往往就会收到回复的贺卡，发短信送祝福，往往就会得到祝福。 在电话回访客户的过程中，如果能抓住上次沟通中客户的小细节，施与客户小恩小惠，马上就会拉近与客户的关系。如“您上次不是说想买别克车吗我刚好有一个客户，他是别克4S店的经理，我可以帮您联系一下，您找他买车可以便宜。” “互惠”不仅仅是给与别人帮助，同时，要求别人给予帮助也是“互惠”的一个方面。人与人之间的关系发展的重要标志就是：一方请求另外一方帮忙。要求别人给予帮助，是对别人的信任，是对他能力的赞美。” 先求别人帮一个小忙，当对方真的给你帮助后，你们的关系就进了一步。请求别人帮忙的时候要注意：1、请求的事情必须是对方轻而易举就可以办到的；2、请求的事情对对方来说必须是他的能力范围之内的；3、请求的事情最好是以提供信息为主。 利用“互惠”的办法寒暄，拉近关系之后，就可以进入正题。 应对三大常见问题 在电话跟踪过程中，置业顾问经常会遇到客户说“我要考虑一下”“我是喜欢这个房子，但还是看看再说吧”“最近市场不景气，我担心现在买房不合适”。这时，置业顾问就要采取合适的话术去应对。如：