如何进行有效的销售面谈

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客户、观察员角色注意事项
1、客户应作出恰当反应 2、不要以语言/动作作出提示 3、引用例子给予具体评语 4、反馈应针对行为/表现，不应针对学员本人 5、集中所见事实，而不是凭空想象 6、尽量保持中立，响应应具鼓励性， 不应太肤浅或太负面 7、不应只给予正面或负面意见 8、观察员在《角色扮演反馈表》内评分
及需求大小，方便为客户设计恰当的寿险计 划。
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销售面谈前的工具准备
•名片 •中国平安简介三折页 •需求分析记录表 •方向性寻找客户 •投保单(3张以上) •计算器、白纸 •签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
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销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍
销售不成的跟进
销售面谈总结
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销售面谈的九个步骤
销 售 面 谈
销售面谈的目的及准备 销售面谈的步骤介绍
销售不成的跟进
销售面谈总结
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销售面谈的目的(一)
•让客户了解寿险概念、意义并相信寿险功 能 •建立客户对公司信心 •树立专业形象，建立客户对业务员的信任 寿险
让客户
相信
公司
业务员
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销售面谈的目的(二) 收集客户资料，并协助客户找出其寿险需求
重申客户的需要及预算 资 料 收 集
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角色扮演-三人一组 业务员 客户
观察员
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角色扮演结束后， 客户、观察员先后分别做反馈
1、业务员在哪方面表现理想，最有感染力、 说服力、印象深刻 2、哪方面表现可以做得更好
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角色扮演反馈表
业务员： 所用时间： 内容 充实 条理 分明 总分(满分98)： 观察员： 清晰 表达
目的：提前处理客户“公司福利已足够” 的异议
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资料二：个人保险计划
关键句：陈先生，如果经过今天的分析，发现您 有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？
目的：试探客户反映，以决定下一步 面谈进程
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资料三：家庭背景
关键句：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16 年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居 饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同 不同意？
8万元
6岁
18岁
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料五：寿险的保障范围 (第三把金钥匙：退休金)
收入
1、储蓄/退休金 2、儿女 3、社会养老保险
0 30 60 ？
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料五：寿险的保障范围 (第四把金钥匙：应急的现金)
高收入 好的投资机会
30 失业 疾病
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销售面谈步骤分析 步骤九：道明下次面谈的目的
目的：1、明确下次面谈所需时间 2、明确下次面谈目的，让客户 做好心理准备
工具：1、中国平安简介
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销售面谈的步骤
观看录像
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销售面谈的九个步骤
自 我 介 绍 建立轻松良好关系 道 明 来 意 安排双方坐位 介绍公司背景 道明下次面谈的目的
确定下次会面时间
注：代理公司和保险公司 的介绍都应具备。
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销售面谈步骤分析 步骤六：资料收集
目的：了解客户的有关情况
工具：1、需求分析纪录表
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资料一：公司福利
关键句：一份工作不一定是终生的。将来如果有 更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司 人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公 司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保 障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益 都不会受到影响。
目的：明确客户的最大担忧
资料七：询问客户资料
目的：1、了解客户情况，方便设计 建议书 2、找寻客户预算
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销售面谈步骤分析 步骤七：重审客户的需要及预算
目的：让客户清晰明确自己的寿险 需求及预算
工具：1、需求分析记录表
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销售面谈步骤分析 步骤八：约定下次会面时间 关键：恰当运用二择一法 目的：安排下次面谈时间地点
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销售面谈步骤分析 步骤三：道明来意 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力
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销售面谈步骤分析 步骤四：安排座位
目的：1、方便向客户清楚展示你的资料 2、安排适合面谈的地方
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销售面谈步骤分析
步骤五：公司介绍 目的：增加客户对公司及业务员的信心
工具：1、公司简介
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销售面谈总结 面谈前作好一切的准备
熟读话术 运用工具
面谈有系统
灵活运用
成交机会
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？
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料五：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之一般人的储蓄)
买车 装修
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料五：寿险的保障范围 (第五把金钥匙：有计划的储蓄之寿险储蓄计划)
目标
计划
时间
身故
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料六：让客户按缓急轻重排序
自 我 介 绍 建立轻松良好关系 道 明 来 意 安排双方座位 介绍公司背景 道明下次面谈的目的
确定下次会面时间
重申客户的需要及预算 资 料 收 集
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销售面谈步骤分析 步骤一：自我介绍
关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象
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销售面谈步骤分析 步骤二：建立轻松良好的关系
关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐 的关系，方便进行面谈内容
目的：协助客户明确他的责任期
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资料三：家庭背景之收入保障计算表
稳定的年收益：4%
责任期：16年
收入保障计算表
查表得到：1416 基本保障额： 1416×200＝283200
表格设定为10元 家庭基本开支：2000元
目的：协助客户找出他的基本保障额
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资料四：收入分配图
15-20% 税费
40-50% 衣食住行等 家庭基本生活 支出
各种投资 住房、股票、 基金、珠宝等
储 蓄
目的： 1、找寻客户的资产 及负债状况 2、让客户明确一般 家庭都需要有一小 部分收入参加家庭 保障计划
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每月收入10%-15%家庭保障计划
资料五：寿险的保障范围 (第一把金钥匙：家庭保障)
持续收入
目的：让客户明白寿险可以解决他的问题
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资料五：寿险的保障范围 (第二把金钥匙：教育基金)
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填写
“角色扮演反馈表”
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销售面谈概述
销售面谈的步骤介绍 销售不成的跟进
销售面谈总结
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销售不成的跟进
•销售不成不代表销售完结
•主动开口问才能令销售循环生生不息
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销售不成的跟进
把握销售不成的机会
主动开口要求推荐其它客户
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销售面谈概述 销售面谈的步骤介绍
销售不成的跟进
销售面谈总结
项目
评分 项目 评分 评语 备注
自信
声线
语调
节奏
态度
说话 流畅
眼神 接触
面部 表情
身体 语言
时间 控制
面谈 气氛
评分分三级：出色-7分、满意-5分、尚待改善-3分
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业务员角色注意事项
1、跟随话术内容及步骤进行演练 2、注意演练技巧（详情请见《角色扮演反馈表》） 3、演练过程中注意观察客户反应 4、听取意见时不作反驳，有则改之，无则加勉