市场营销_促销.pptx

销售促进
促销对象 ——消费者 ——终端（零售店） ——批发商
消费者促销
促销目标 ——尝试购买新品。 ——批量购买。 ——锁定消费者。
销售促进
促销方法——赠券（优惠券）、抽奖、刮 刮卡、赠品（买送）、积分（卡）、试用 （试吃）、折扣。
销售促进
促销时机——节假日、庆典、特殊季节、特殊事 件——事出有名。
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。20. 9.1820.9.18Friday, September 18, 2020
• 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。15:23:2015:23:2015:239/18/2020 3:23:20 PM
批发商促销
促销目标 ——批量进货。 ——年度目标。 ——淡季进货。 促销方法——坎级政策（返利）、批量优惠、
季节优惠。
促销与广告
广告有门槛——促销无门槛 广告有持效期——促销无持效期 广告先花钱——促销先收钱 广告散弹打鸟——促销精确射击 广告效果持久——促销效果短期 促销与广告预算比例——
市场营销
刘春雄
市场营销组合
产品（Product）：产品线、品质、品牌、 包装
价格（Price）：基价、折扣、付款条件、信 贷
通路（Place）：长度、宽度、分销、储运 促销（Promotion）：广告、公关、营业推
广、人员推销
促销的本质
促销的本质——沟通与传播——怎样让公众 了解你？
促销的目标——改变信息不对称，加剧信息 不对称。
• 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.9.1815:23:2015:23Sep-2018-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:23:2015:23:2015:23Friday, September 18, 2020
• 13、志不立，天下无可成之事。20.9.1820.9.1815:23:2015:23:20September 18, 2020
商、经销商、内部员工、社会公众。
公关的目的
建立、改善或挽救公众形象——不以直接销 售为目标。
案例1：三聚氰铵事件，蒙牛和伊利的公关 模式。
案例2：双汇“瘦肉精”事件的公关。 案例3：淘宝商城危机公关。
危机公关
难度最高的公关。 案例：wenku.baidu.com松冰箱。
广告
案例：春都火腿肠。 案例：史玉柱。 案例：统一润滑油——一秒种决策。
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午3时23分20秒下午3时23分15:23:2020.9.18
谢谢观看
。2020年9月18日星期五下午3时23分20秒15:23:2020.9.18
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T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年9月下午3时23分20.9.1815:23September 18, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年9月18日星期五3时23分20秒15:23:2018 September 2020
广告门槛
广告门槛——多少广告才有效？ 广告持效期——广告持续多长时间才有效？ 半程车票 广告理论——射击理论。
广告媒介
大众媒介——电视、报纸、杂志、电台、网 络——手机？
分众媒介——电梯广告。 小众媒介——社区广告。 自媒体——内刊——赠送媒体。
销售促进
销售促进＝营业推广 ＝Sale Promotion＝SP＝狭义促销 促销＝ Promotion＝广义促销。
推销与拉销
推销：厂家→批发商→零售商→消费者。 拉销1：厂家→消费者→零售商→批发商—
—谁在拉销？ 拉销2：厂家→批发商→消费者→零售商—
—谁在拉销？
推销与拉销
广告——拉销。 公关——拉销。 人员销售——推销。 营业推广——推销+拉销。 问题：人员销售能否拉销？
公关
公关＝分众关系＝Public Relations 公关≠攻关≠攻官≠公关小姐 公众——股东、政府、社区、消费者、供货
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.