如何打动客户的心之情感营销ppt

PARK 03了解不同性格的购买动机
沉着稳健型顾客
这种客户具有冷静、深思熟虑、专心聆听、小心 求证、考虑周到的特点
➢ 以平常之心， 不厌其烦就产品、质量、实力等 作详细说明。
➢ 给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程中多 问“为什么呢”，探询对方不满意的原因所在，予 以详解，用事实来支持自己的观点
➢ 采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题
敌意型顾客
过去可能上过当，对业务怀有敌意
➢ 态度诚恳地承认过程中可能出现的 负面情型，强调公司品牌并给予合 约保证
➢ 不轻许承诺，一旦许下，一定要彻 底执行。
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挑剔型顾客
这种客户具有主观性强、心思细密、喜观挑毛病，常 对产品质量、包装、颜色、价格、服务等表达主观意
产品介绍的4大戒律:
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不卖产品卖故事，引发兴趣；
3 2
不卖价格卖价值，渴望拥用 不卖成分卖结果，感受美好
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不卖承诺卖信任，直接购买
PARK 04 四是（抗拒要打断）
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所有的抗拒都是习惯，客户不是拒绝你，而是惯性 解决抗拒首先做的是：打断惯性。 情感营销的过程就是解除客户疑惑的过程。
PARK 04 五是（成交要大胆）
认同，自然的生长出销售的结果。
产品营销是买货
产品营销是以主打销售或促销的产品为导 向的销售模式，注重介绍所销售的产品本 身，而忽略了顾客的心理需求，而无法获
得最好的销售结果。
PARK 01 情感营销的重要性
触动消费者的情绪，消费者的购买行为也 会随着情感的发泄而被驱动
双11是把消费者贪便宜和恐惧感的心理结合的最好 的营销。“剁手族”在双十一之前几乎就很少购物了 ，每个人都等着在双十一当天清空购物车。 而且，双十一的活动只有一天，让消费者都有一种 “错过再等一年”的恐惧感，致使守候双十一的人比 除夕守岁的人都多。
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女性顾客
• 购买动机具有主动性和灵活性，购买 心理不稳定；注重商品外观是否美观 、注重商品的实用性，比较愿意接受 营业员的建议；选择商品比较注意价 格和质量，挑选商品一定具有美观、 与别人不一样的特点。
PARK 03了解不同职业的购买动机
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工人、农民
喜欢经济实惠、牢固耐用、艳丽多彩的商品
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如何打动客户的心之情感营销
情感营销培训
培训人：XXX
时间：2020
01 PART
什么是情感营销
目录
CONTENT
02 PART
情感营销五大核心的思想
03 PART
如何做好情感营销
04 PART
情感营销的五大循环系统
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01
什么是情感营销
如何打动客户的心之情感营销
PARK 01 销售的定义
沟通客户
8大准则
PARK 04 二是（沟能问需求）
望
通过观察客户的动作和表情，来揣摩 客户地需要
听
善意的倾听客户的意见
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问
通过自然的提问来询问客户的想法
切
通过向客户找茬一、两件商品，观看 客户的反应，根据信息来分析客户的
渴望
PARK 04 三是（介绍谈关健）
根据客户的需求来介如产品
（客户订可是成交基础)
PARK 02 与顾客交朋友
建立档案
• 与成交客户建立档案 • 写明客户姓名 • 性别爱好、兴趣等
定期回访
• 了解产品使用情况 • 是否有越到困难 • 是否需要帮助
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转介介绍
• 告知客户 • 转介介绍的相关内容 • 告知客户这样做的共
赢价值
PARK 02 沟通交流要感动
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沟通交流
在和客户交谈过程中要坦诚、讲明产品的 特点、用法、注意事项并告知产品能给客 户带来的巨大价值、长远价值，由心感动 客户成交
忽略自己才是销售成功的开始
销售人员要把客户的问题当成自己的问题，把客户的困难当成自己的困难，把客户的产品当成自己的产品。
PARK 02 过程有享受，结果有感受
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销售过程中
要用良好的心态、专业的知识服务于每一位顾客户，让客户有一种优越感
销售过程后
在销售过程中是否有感染到客户的地方，客户心中是否对您有新的期待与认知 。
01
专业取信于客户
04
情感感染客户
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02
利益打动客户
05
行动说服务客户
03
态度感染客户
06
用心成就客户
PARK 02 帮客户买不是卖
营销
他要买，赚大钱 替他人着想（他想卖什么）
走在客户需求前面 主动制造需求，事半功倍
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销售
要他买，赚小钱 为自己考虑（我想卖什么）
跟在客户需求后面 被动满足，事倍功半
风，提出种种不合理的要求。 ➢ 忍； ➢ 给予适当的恭维，切莫与其争认，谈判过程
中多问“为什么呢”，探询对方不满意的原因 所在，予以详解，用事实来支持自己的观点 ，并具少谈题外话，轻免节外生枝。 ➢ 可采迂回战术，诚挚称赞后再引入主题。
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04
情感营销的五大循环系统
如何打动客户的心之情感营销
PARK 04 一是（见面打招呼）
刷卡付钱
在和客户成交后，与客户交朋友赞 美客户。
产品介绍
在和客户交谈过程中要简洁明亮的介绍产 品，告知客户产品帮助客户实现的价值，
语速要有平缓、激烈曲线趋势。
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03
如何做好情感营销
如何打动客户的心之情感营销
PARK 03了解不同年龄的购买动机
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老年顾客
中年顾客
青年顾客
怀旧心理强，喜欢购买用惯的东 西，对产品要求经济耐用，不易 受广告宣传影响，对销售服务要
抓住成交时机
讲成成交话术
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发现成交信号
闭嘴等待成交
协助客户决定
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如何打动客户的心之情感营销
感谢聆听指正
培训人：XXX
时间：2020
，可以让他选择心中喜欢的，再进行洽谈。
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和气友善型顾客
这种客户非好相处，但也许是最没有用的客户，性格特 征永远不会怀疑你解说的，大多数时很想买，心里又胆 心别人会对他指指点点，自己怀疑自己购买商品的好不 好。
应对策略
➢ 表现诚恳 ➢ 强迫他回答“是”与“不是” ➢ 和他交谈过程中要赞美、给予他足够对产品的自信。
知识分子
喜欢造型高雅、美观大方、色彩柔和的商品
顾客的职 业
Байду номын сангаас
文艺界人士 喜欢外观、别具一格、具有现代艺术美感的商品
PARK 03了解不同性格的购买动机
神经暴躁型顾客
特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲 动而下决定，不待销售人员有说话的机会，就下论断道： 我没兴趣。
应对策略
➢ 语言明快、避免唠叨； ➢ 由异性来应付，说话要简单明了，造成愉快的气氛； ➢ 根据对方的表情，选择合适的话题，不要一味介绍商品
求高，要求注重细节。
讲究经济适用，喜欢购买能够改善 家庭生活条件的东西。
喜欢购买时尚、紧跟潮流的品牌、 突出个性与自我、注重个人直觉、 购买动机易受外部因素影响，购买
能力强，不太考虑价格因素。
PARK 03了解不同性别的购买动机
男性顾客
• 购买动机具有波动性，常购买有目的 、和理智性购买；比较自信，不喜欢 营业员喋喋不休的介绍；选择商品以 质量性能为主，价格因素作用相对较 小，希望能快速成交，对排队等候缺 乏耐心。
建立亲和力
4法则
1. 脸要笑； 2. 嘴要甜； 3. 腰要弯； 4. 表现要积极；
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1、没有亲和力就切入主题； 2、不了解需求就介绍产品； 3、没有塑造价值就直接报价
洽谈客户的
3大戒律
创造良好沟 通销售氛围
1、轻松自如的沟通； 2、幽默开心的沟通； 3、投其所好的沟通； 4、顺势而为的沟通。
1、保持微笑 2、眼神对视 3、点头认同 4、即时回应 5、重复重点 6、表达关心 7、给出建议 8、客户决定
PARK 01 销售的定义
心理 需求
心理 情绪
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以顾客的心理需求为导向的销售模式，注重顾客的心理情绪感觉，并 由此产生彼此认同，自然的生长出销售的结果。
PARK 01情感营销与产品营销的区别
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情感
VS
产品营
营销
销
情感营销是买心
以顾客的心理需求为导向的销售模式，注 重顾客的心理情绪感觉，并由此产生彼此
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树立自己的品牌价值，用情感巩固客户关系
江小白，把产品本身作为消费者情感的寄托，瓶身 文案的征集更提高了消费者的参与感，拉近品牌与 消费者的距离。 江小白的创意广告无比的简洁犀利并直击人心，让 我们从中看到了自己的影子。
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02
情感营销五大核心的思想
如何打动客户的心之情感营销
PARK 02 如何打动客户的心
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什么是销售？
➢ 把话说出去，把钱收回来。 ➢ 把自己的观点装到别人的脑袋里。 ➢ 把别人的钱装进自己的口袋里。
什么不是销售？
➢ 销售不是一股脑的解说商品的功能。 ➢ 销售不是向客户辩论、说赢各户。 ➢ 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 ➢ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 ➢ 销售不是只销售商品，还有对您是否有好感。