贝尔模型实用版

贝尔模型

运用贝尔态度模型对各种问题进行量化。

纵坐标百分比，横坐标是态度的分类，贝尔模型发现不管你做哪行的，你的目标客户一定有以下八种态度，各种态度它占有一定比例。

(1)从来就不知道你的存在，就是根本不知道还有你，或者根本不知道，你还有这个东西？态度是根本就不知道你，而态度是不知道，那我说没态度，一定没什么，一定没，所以他由于不知道，所以不买。

(2) 比这种人的态度进一步了，还有一类人，他只是知道，也就是说什么呢？我知道有你，但是对于你跟我说，你说我这东西怎么怎么好？我这东西有什么什么优势，对你说那些好处利益优势，这些客户啊，根本就不信！对你说的不信，有没有这样的？由于态度是不信，所以他要买东西的时候也不买你的，态度是不信，行为是不要。

(3) 比这类态度又优秀，又进了一步，这群人知道吗？知道。你说他信吗？知道你这个信吗？他也信！

所以虽然信归信，但是根本不在集合。由于你不在集合，而我们买的时候只买集合里的东西，所以也不买你了，

(4) 比这面又进一步。还有一群人，这群人知道吗？知道。你说他信吗?也信。你虽然进到集合里了，但是你总是分母，换句话说，你不是他的首选（首选的概念，第一次出现在这个模型中），每次招标都有你，每次中标都没戏。

(5) 所以我们对这类又进一步了，知道吗？知道。信吗？信。在集合吗？在集合。是首选吗？是。态度没问题对吗？态度没问题是首选啊。有态度，没行为。大把钱，强烈需求，而且他们就说你的好，他真心觉得你的好，可是他就是不买。

(6) 再往后买过了，买过的人有意思了，这群人买过吗，买过。但你想让他再买，或者你让他帮你去推荐的时候，你才发现这群人啊，你的东西他再也不选择了。

(7) 比这个客户好一点，买过用过，下次再买，你仍然被他放到了集合里，你却不再是首选了。

(8) 最后一类被我们称之为忠诚用户也就是买就买你企业，是首选。

贝尔模型：目标客户一定有这么8种态度，2种行为。

所以贝尔这个模型的贡献

第一:帮你找问题，

第二:如果是多个问题的话，他告诉你先干什么后干什么，有的时候，解决问题第一得找准了，第二顺序错了也不行。

八种客户分析

(1)不知道----到达率不够分析

这一定是宣传中的问题，提高到达率，手段可有很多种，

比如做广告、发传单、刷墙、扫楼、打电话等

所以你会发现，一旦发现到达率不够，就根据你现在工作的实际情况，你是不是就立出一个所谓的项目来啊？

(2)知道、不相信---概念不行的分析

所以一旦要是这一组人，只有一种可能，概念不行，回去重新塑造概念，所以这，如果是第二组高，就是概念不对！

概念、谁？谁负责？严格讲产品经理人，产品经理的工作就是出概念。你出完概念以后，其他人就概念、匹配、测试人就知道怎么做,复合体就知道了，就等你这个概念呢？是吧，你如果这个东西要出来，那就你这概念有问题，所有概念你去调整。

但是为什么又说市场部比销售部关键啊？很简单，这两个步都是市场部干的活，所以市场部的活呢在所有的前端,也就是他这俩闸关前头，你如果不把这两个闸都给撂起来，你把前面全按住，水过不来。

这是市场部重要的原因。不是因为那个部门的职责重要，而且他干这活在前头。

(3)知道、信、没放选择集合里---缺乏共性分析

严格意义上讲，最科学的回答是，除了不是知名度不是概念的问题，其他的可能都有可能了啊！

那么所以啊，既然这么多的可能就要进行，我们叫2次分析，你得把所有可能问题进行排除，只不过这个排除其实并不难。你看啊，你的产品没有放在我的选择集合里，这就说明我一定有一个选择集合，对吧，对吗？而在我选择集合里面的这几个产品，一定有什么？一定有共性对吗？而你那个没进来，你说你不具备什么嘛？你就不具备这个共性嘛，所以这个分析很简单，你把这集合里这东西拿出来，而集合里跟你的产品一定是同类竞品，你把集合里这几个产品拿出来，你自然就能找到它们的共性，而你之所以没进来，就一定是缺乏这个共性，是不是这个事啊？而这个共性也可能是销售的问题，也可能是生产的问题，是谁给谁立项，而这个时候你会发现这个问题也就清晰了，也就是之所以没放，就是你的事，所以你做。

标准也很清楚，进集合就是你的工作标准，进了集合一次性成功。

(4)知道、信、在集合、不是首选分析

是不是又是很多种可能啊，所以再一次进行2次分析，你看啊，你不是我的首选，证明你有首选对吗？对吧，那你说你的产品不是首选它的产品是首选，你跟谁有差距？你不就跟这首选有差距吗？而且首选跟你是在一个集合里的竞品，比那个还精确，把它拿过来，把你放过来一比，你自然就找到你与首选之间，在某一个或者某哪几个方面有显著性差距，是不是这道理。

所以你只要跟首选比一定有显著性差异，而这个选择性差异，就是你下一步要做的工作，而这个东西就是给那个部门立的项目，他所立的项目的标准就是把这个工作做完了，因为你一补足这个显着性差异，所以标准就是成为首选

(5)知道、信、在集合、是首选、就是不买

第一种可能

现在时机不到，他目前解决这种问题，必有替代方案，如果时机不到、等，这我们都想的到。

第二种可能

你会发现你只有去讲他这个替代方法的不好，而当他对这件事认识够全的时候，他才有可能去把它原来的替代方法甩掉，而你是另外一种首选中方法中的首选，那选择你的可能性才会提升。所以这样的研究其实对于我们去寻找我们现在的问题点，是极有帮助的。

(6)知道、信、在集合、是首选、买过、不再买---不重复购买分析

这就跟市场部没关系，我们说销售两个指标：

第一, 尝试率，

第二，重复购买。

质量出大问题，所以这个地方研发的，跟什么市场销售的关系不大。这一定是产品出大问题了。

质量服务问题无小事是这个意思

(7)知道、信、在集合、买过用过、还会买、但不在是首选---性价比不够的分析

这一定是性价比的问题，性价比不够。

用什么方法解决？提高质量，这种方式是我们，是我们营销中的一个常用方法，叫促销。搭赠啊；捆绑啊；降价呀；通过不同的手段来达到让你觉得它性价比得到了什么？提升的目的。所以促销的目的是提高消费者对产品性价比的提高。

(8)重复购买忠诚客户

第八组，忠诚目标跟我没什么可讲的，但是给你一个数字，丢掉一个老客户，大概得开发27个新客户，才能达到这老客户给你企业的贡献，所以老客户跟新客户对比，业绩的贡献1：27。所以老客户、忠诚客户的维护真的很重要，我们要把很大的精力放在客户维护上来。

8组人；两种情况，却是8种不同的态度；8个方向的项目，也就是A方面的项目有了，市场部大概就做这些项目。

四道题，就4个问题。这八组人就有了。关键数:30是基础量，低于30就不多了。30到400之间，严格讲到388，样本量的增长跟数据的准确性成正比，但是一旦超过400，这个线性关系失去，也就再增加人，对那个数据的可信程度的贡献已经极弱了。所以通常30个最少，最多四百，一般做个一两百个就够了。这四道题：

第一题直接问他，比如你就是做笔的，你这行就是笔的对吧，你就问他，你都知道哪些做笔的企业；或者你都知道哪些笔的品牌，想问品牌就问品牌；想问企业就问企业；想问产品就问产品。听懂意思了吗？你都知道哪些这个行业的产品品牌或者企业的，还有吗？还有吗？两次追问，第一道题就是这么问，没有提示。

第二题，还是这个问法，但是加了个提示，什么加；怎么加提示呢？你对这个行业比较了解对吗？所以你提前把这个行业所有的产品，或者所有的品牌都写