营销模式创新：强销模式

从大规模投放广告时代转向精准投放时代
互联网时代广告业的转变
强销模式如何实现成功
实施强销模式的前提
2.以“销”为中心布局推广
强销模式房地产推广工作的转变
传统媒体 户外广告 依靠自然来访 公关活动
自媒体 支持销售员外拓 联手电商 不间断的旺场活动
强销模式如何实现成功
实施强销模式的前提
房地产营销模式创新 ——强销模式解析
讲师介绍
•上市地产集团营销体系培训经理
•上市房地产公司营销总监 • 国际引导师协会认证引导师 • 房地产营销培训专业讲师 • 房地产强销模式研究专家 • 教练型团队管理导师
品牌课程： 《房地产营销模式创新》 《房地产“签单王”炼成术》 《好业绩是“管”出来的》 《客户管理带来新业绩》 《房地产营销团队执行力训练》
样板间包装
样板间增设听觉、 视觉、味觉体验， 设专人引导
强销模式的操作要点
来访现场客户逼定
打造200米打动客户的参观动线
会所
驻足景观一：体验奇珍异草
前50米的动线是进一步了解 客户背景最好的时机，用感 性的语言和客户交流十分重 要。
像客户展示园林设计理念， 讲解园区珍奇植物，体验 美好人居环境
驻足景观三：人车分离设计
强销模式的基础
3.以“客户感知”为中心包装现场
该区域位于立式沙盘一角，据 观察无客户坐在该区域，中午 成为置业经理栖息地。功能浪 费，且墙上的消防栓有点有碍 观瞻。
将死角的沙发移到此处，使得 整个区域皆为洽谈区，案场变 得明亮。
强销模式如何实现成功
强销模式的基础
3.以“客户感知”为中心包装现场
此部位前后均为对坐式沙发，只 有此区域为项目介绍，立式展示 板设计精美，但此部分仅成为客 户通道，无人问津。
• 多家培训公司签约讲师
《房产“签单王”是这样炼成的》 北京大学出版社 2012年
Content
一 强销模式概述 二 强销模式如何实现成功 三 强销模式的操作要点 四 强销模式启动案例分析
强销模式概述
1
强销模式的背景
2
强销模式介绍
3
强销模式的绝对优势
4
强销案例展示
强销模式概述
强销模式的背景
地 —产—S营创u销b造逐价ti渐值tl溯e、回实本现源价值
展点功能
品牌宣传、客户到访、旺场 客户邀约、项目宣传 活动、小型开盘等
项目宣传、客户邀约
管理人员 物料要求
公司选址、搭建（租赁）、 装修 统一配备人员
沙盘、背投、形象墙等
公司、销售大组共同 选址、各销售大组轮 流值守
展位、形象包装、基 础物料等
各销售大组自行寻找、 各自管理
易拉宝、简单展位、 物料等
强销模式的组织架构
营销总监
销售部
客服部
策划部
销售支持组 销售总监1 销售总监2 销售总监N 平面设计
销售副总监1 销售副总监N
文案策划
置业经理1 置业经理2 置业经理N
编外人员N
强销模式如何实现成功
强销模式成功的基础
团队作战
开发商采用强销模式，从营销部门整体上来讲真正做到策划、 客服、销售有力结合，相互支撑，免去不必要的矛盾，各部门成为销 售团队强有力的后盾。
销售团队分设销售大组、销售小组，组长拿自己团队的公佣， 使得团队上下合力，销售中的问题及时得到解决。团队之间既竞争又 合作，促进销售业绩提升。
强销模式如何实现成功
强销模式成功的基础
竞争机制
强销模式有较完整的晋级制度，使销售人员可以不断挑战，公平 公正。同时淘汰制度严格，月度排名末位淘汰，每个赛季团队重组， 使销售人员在压力较大的竞争环境下，充分发挥狼性精神，调动自己 的无限潜能。
公益 慈善
绑架 品牌
高端 资源
情景 体验
低碳 环保
……
强销模式如何实现成功
强销模式的基础
3.以“客户感知”为中心包装现场
地产企业竞争力阶梯
开发
策划
以“产品创新、高品质服务”为 主要原则的房地产开发、策划、销售、
服务的全过程，在这市场细分、竞争
激励的今天，成为了提高企业竞争力
销售
服务
和长期发展的重要手段
建立行销拓客体系
2
来访现场客户逼定
3
打造狼性销售团队
强销模式启动案例分析
市场调研与楼盘分析
•走盘 •手绘楼市图、生活地图 •建立区域市场联盟
强销模式的操作要点
建立行销拓客体系
外展点的选 择与建立
大客户开 拓
规划行销拓 展地图
开拓影响 力中心
强销模式的操作要点
1.外展点的选择与建立 根据客户定位，在人群密集的地方，如商场、超市、小区等地，
有 适当
协商 协商
高 5%-7%
快 全面
自主强销
有 较高
自主 自主 高 5%-6% 较快 全面
强销模式概述
强销案例展示 名不见经传的爆发
开盘当日3000人疯抢售楼处 当日去化1200套
环一线城市圈 楼盘出路何 在？
强销模式概述
强销案例展示 品牌企业的经久不衰
08年金融风暴后， 29亿，41亿，43亿，40亿， 46亿，58亿
强销模式如何实现成功
强销模式的基础
3.以“客户感知”为中心包装现场
立体沙盘前展示屏、户型模型 的摆放，导致没有销售人员利 用此项工具进行销售，同时遮 挡沙盘，客户看不全面
所有现代化展示设备，统一放 置门口，形成企业实力现代化 展示区。放置第二天，便看到 销售人员在触摸屏前为客户做 介绍。
强销模式如何实现成功
强销模式如何实现成功
强销模式的基础
3.以“客户感知”为中心包装现场
看房通道包装
景观包装
取用整洁、安全、便捷的 道路，沿路需最集中凸显 园林、建筑风貌，小品情 趣丰富、灌木茂盛、大树 绿荫覆盖，私密、优雅闲 致、生活气息浓厚
规划若干驻足观 景（关注）点， 统一销售人员销 售说辞
工地包装
根据销售反馈和施 工进度，阶段性更 新、优化
强销模式如何实现成功
强销模式成功的基础
精神激励
强销模式注重分享文化，销售人员不仅可以得到物质收 获，还可以不断学习不断成长，满足精神需求。
企业文化不断落地、阶段性培训、表彰大会、旅游、完 善的晋升制度等都可以使销售人员爱岗如家，不断刷新自己 的销售业绩。
强销模式如何实现成功
实施强销模式的前提
2.以“销”为中心布局推广
强销模式概述
强销模式介绍
强销是什么？
“人海战术”
“强行推销”
“小蜜蜂”、“销 使”、派单员
一套强有力的 营销执行系 统！
强销模式概述
强销模式介绍
强销模式强调充分调动销售人员个体的积极性，用人数众多、组织 严密的销售团队，根据销售对象的产品定位，到客户集中的地区派发 宣传单页、在目标客户群出没的交通要道、对手售楼处和商场超市等 地方设置销售网点，减少在传统媒体上的推广投放，给组织严密的多 层级销售人员发放高额提成，把保险和“直销”中用外围人员有偿介 绍客户的方式运用到房地产销售中，鼓励“狼性”精神，力求在最短 时间内达成楼盘去化的目标。
强销模式如何实现成功
强销模式成功的基础
物质刺激
强销相比坐销模式，销售人员的佣金比例有显著差异，按照级别 分别可以拿到5‰、2‰、1‰的提佣，对于销售人员刺激较大。同时在 不影响营销费用的前提下，推出不同程度的周奖金、月度奖金、年度 奖金与阶段性激励政策，可以充分调动销售人员的积极性，突破销售 瓶颈。
基础数 据
对比本 案图表
实景照 片
广告图 片
个案汇 总
强销模式概述
楼盘定位与产品深挖掘
重建项目的业界坐标 重设项目的区域坐标
坐标系一旦改变，价值自然闪现
强销模式概述
我们不能改变整个市场的供求关系，但可以通过强 有力的营销改变一个项目局部的供求关系。
我们认定，只要改变了项目的供求关系，更快速度 和更高价格的实现就是理所当然。
2.以“销”为中心布局推广
活动嫁接
专场推介会
专场推介会 企业内部推介会
客户 到访
每周旺场销售活动 每月一次有规模的活动 每季度一次品牌活动
看房团
电商看房团 大客户看房团
强销模式如何实现成功
实施强销模式的前提
2.以“销”为中心布局推广
营销活动的经典类别
节日 活动
名人 代言
客户 维系
主题 论坛
将死角沙发移走，将看板放置在 此区域，遮挡消防栓，并形成合 理动线，将户型模型移至此处， 提高利用率。
强销模式如何实现成功
强销模式的基础
3.以“客户感知”为中心包装现场
Content
一 强销模式概述 二 强销模式如何实现成功 三 强销模式的操作要点 四 强销模式启动案例分析
强销模式的操作要点
1
一支队伍行销天下， 三级联动再创辉煌
Content
一 强销模式概述 二 强销模式如何实现成功 三 强销模式的操作要点 四 强销模式启动案例分析
强销模式如何实现成功
1
强销模式成功的基础
2
强销模式组织架构
3
强销模成功的前提
强销模式如何实现成功
强销模式成功的基础
团队作战
物质刺激
精神激励
竞争机制
强销模式如何实现成功
强销模式的操作要点
1.外展点的选择与建立
外展点的管理：
设立外拓目标 物料支持 大组轮值制度 专人管理，监督检查 看房车的配备与使用
强销模式的操作要点
2.规划行销拓展地图
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根据目标客户群，合理规 划城市片区，将城市划分 成不同类型的区域：
以及城市所辖县、村集中摆放物料，设立展台，吸引客户。
占领城市核心位置 增强广告效应 客户集中，派单效果明显 起到“分战场”作用
43
强销模式的操作要点
1.外展点的选择与建立
类别
位置要求
A类
B类
城市繁华商界、城市综合体、 目标客户出入的人流
能借势公司等地
密集的商场、超市
C类
高端社区、写字楼、 重要交通枢纽等
一对多交易
一对一关系
多对多合作
强销模式概述
强销模式的背景
产品同质化
市场的饱和
成本不断翻升
价格白热化
强销模式概述 营销如何创新？
研究竞争对手 我算老几（品牌、产品、客户群） 只比对手领先一点点 效用、时间决定价值
强销模式概述
360度竞品分析
同区域或同价位或同类型楼盘实时监测。
主要考量指标不少于： 工程进度，重点是售楼处，示范区，样板间，外立面，交房等。 推广进度，重点是主广告语，现场包装，营销活动与媒体策略。 销售进度，重点是推售产品，去化情况，蓄客方式与开盘分析。 广告表现，重点是户外广告，网络广告，报纸杂志电台等媒体。
2007
华美
2008
SOHO中国
2009
阳光100
2011
多家……
强销模式概述
强销模式介绍
特点\营销模式 传统坐销
梯级销售团队
无
推广费用占比
高
价格决定权 价格表设置 销售佣金 整体营销费用
销售去化速度 实现开发商目标
自主 自主 低 5%
慢 较全面
传统代理
无 高
自主 自主 较低 5% 慢 较全面
代理强销
强销模式如何实现成功
强销模式的基础
3.以“客户感知”为中心包装现场
水吧人员第一时间迎上， 给客户提供各种饮料， 打造宾至如归的感觉
保安登机客户车牌号，并 指引客户停车，简单询问预约 情况。然后用对讲设备向前台 告知客户的人数、车辆情况、 预约情况。
前台安排礼宾人员前往 停车场迎接客户，陪同 客户走入售楼处。
推动力 企业看待市场方式 主要营销概念 企业营销方针 价值主张
工业革命
信息技术
新浪潮科技
具有生理需要的大众 有思想和选择能力的
买方
聪明消费者
产品开发
差异化
具有独立思想，心灵 和精神的完整个体
价值
产品细化 功能性
企业和产品定位 功能性和情感化
企业使命、愿景和价 值观
功能性、情感化和精 神化
与消费者互动情况
了解了客户信息，可以进 一步了解客户需求，这里 需要让客户用感性的语言 来描述未来生活的场景
路程过半，指引客户欣赏 各种驻足景观，讲解人居 理念。
样板间
讲解样板间参观流程，名人
参观的经历，重点观看的部
分，以及注意事项。
强销模式如何实现成功
强销模式的基础
3.以“客户感知”为中心包装现场
案场人员工作纪律、着装仪表、谈吐气氛等进行管理
源自文库
驻足景观二：儿童游乐区 塑造家庭氛围，讲解陪伴孩子的重
要性，畅谈居住美好
讲解别墅生活安全性，从车辆 管理到物业服务，到私人管 家，引导高端尊贵性。
样板间
客户的参观动线是富含故事的动线，是制造梦想的动线
强销模式的操作要点
来访现场客户逼定
参观动线与销售流程的紧密结合
会所
走出会所50米之内是进一 步了解客户情况，从职业、 年龄、地域客户认知金三 角谈起
A类为目标客户集中区
B类为目标客户挖掘区
C类为普遍辐射区。
强销模式的操作要点
2.规划行销拓展地图
开展时间
目标制定
新开盘项目在开 盘前5-3个月进行 拓展工作
当前的市场形势： •高端房趋冷 •普通商品房趋热 •高端改善性需求回暖
房地产调控 •行政色彩浓郁 •调控房价 •关注房价
尊重市场规律 重视供求关系主导 关注保障房
强销模式概述
强销模式的背景
营销1.0时代 产品中心营销
营销2.0时代 消费者定位营销
营销3.0时代 价值驱动营销
目标
销售产品
满足并维护消费者 让世界变得更好