保险销售流程之促成
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推定承诺法（默认法）
• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。
举例： • 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ • 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）
哪些属于购买讯号呢？
4
பைடு நூலகம்
当客户的行为、态度有所改变时——
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他
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当客户主动提出问题时—
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
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保险门户
www.bx58.com Thank you!
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10
举例： • 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？
买保险的好处
买保险的坏处
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高
给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
14
• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 • 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
15
• 每两人为一个小组，一个扮演 业务员，一个扮演客户进行演 练
• 演练结束后互换角色 • 时间：10分钟
16
• 促成的含义 • 促成的时机 • 促成的动作 • 促成的技巧
• 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的 生活增添一份保障！
• 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐 的……
13
威胁法
• 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险 的紧迫性，注意语气和表情。
举例： • 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他
寄到您府上，还是公司呢？ • 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是写法定吗？
9
富兰克林比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T 形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最 好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这 位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也 应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的 客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？
•（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年 龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动 过手术吗？
6
促成的动作
• 询问客户健康状况并填写健康告知问卷 • 请客户出示身份证并提供复印件 • 请客户提供银行卡账号 • 请客户确定受益人 • 适时取出1080单证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户抄录投保提示语 • 拿出保障计划并递交客户
7
促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
后又有一笔养老祝寿金…… • 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……
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激将法
• 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比 的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。
举例：
• 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也 没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
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利诱法
• 从客户心理出发，促使客户签单。
举例： • 您的这份保障计划在交费期内有较充足的身故保障金，期满
保险销售流程之促成
课程大纲
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• 促成的含义 • 促成的时机 • 促成的动作 • 促成的技巧
2
促成的含义
促成是成交面谈中最重 要的一环，是帮助及鼓 励客户做出购买决定， 并协助其完成相关投保 手续的过程。
寻找准 主顾
专业化 销售流程
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促成的时机
• 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现后
推定承诺法（默认法）
• 将未成交的客户当作成交来处理，这样做的好处是让准主顾可以感受到 业务员所介绍的保险利益，而客户只需付出保费，便可获得这些利益。
举例： • 陈先生，假如采用这份家庭保障计划，从明天起您及家人将会获得这些
利益。如果一切没问题的话，我们是不是让保单今天就生效？ • 陈太太，假如值得购买的话，您希望每年的红利通知书（保费收据等）
哪些属于购买讯号呢？
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பைடு நூலகம்
当客户的行为、态度有所改变时——
• 沉默思考时 • 翻阅资料、拿费率表时 • 电视音响关小时 • 解说过程中倒水或取食物给你吃时 • 反对意见逐渐减少时 • 客户态度明朗、明显赞同时 • 客户对你的敬业精神赞赏时 • 其他
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当客户主动提出问题时—
• 我需要去体检吗？ • 怎么样办理交费、办手续呢？ • 如果我改变主意，不想保了呢？ • 如果以后有事，真能找到你吗？ • 如果你离开公司不干了呢？ • 其他
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保险门户
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举例： • 陈先生，我们来检视一下，买保险有哪些好处？又有哪些坏处？
买保险的好处
买保险的坏处
1、疾病住院每天补贴您××元 2、意外住院治疗时，每次最高
给付您××元 3、每三年生存给付××元 4、疾病身故保障××万元 5、意外身故保障××万元 6、终身保障××万元 7、养老补充金××万元 ……
1、每月放入保险公司300元钱 2、每月少花300元的零花钱
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• 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成 • 每次成交面谈至少应尝试五次促成 • 每次成交面谈至少应用到三种促成方法
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• 每两人为一个小组，一个扮演 业务员，一个扮演客户进行演 练
• 演练结束后互换角色 • 时间：10分钟
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• 促成的含义 • 促成的时机 • 促成的动作 • 促成的技巧
• 陈先生，您也是一个很有责任心的人，应该为自己及家人的 生活增添一份保障！
• 这份计划是专为成功人士设计的，一般人我是不会向他推荐 的……
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威胁法
• 用故事、规章制度等欲擒故纵的方法，让准客户意识到保险 的紧迫性，注意语气和表情。
举例： • 我曾经有一个客户，和您一样为工作繁忙，但保证在我这里买保险，我也相信他
寄到您府上，还是公司呢？ • 陈先生，假如要购买的话，每年2000元的保费预算可以吗？ • 陈先生，受益人是写法定吗？
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富兰克林比较法
• 这是引用富兰克林T形的方法，一边指出买保险的好处 ，另一边指出买保险的坏处。有许多的业务员都运用T 形的方法来进行成交的动作。业务员在使用此方法时最 好事先准备一张白纸，在运用时一边写一边说，这样效 果更好。
一定会签单。可是过了一段时间我再去他家时，家里老婆孩子哭成了泪人——这 位先生几天前不幸发生车祸去世了！我多希望当初对他穷追不舍，即使再忙，也 应抽出几分钟填好投保书。于是我就发誓，今后一定竭尽全力让所有与我有缘的 客户尽早签单！您看我们是今天签还是明天签？
•（取出投保书）其实并不是所有的人都能成为平安的客户，比如身体不健康的或年 龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动 过手术吗？
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促成的动作
• 询问客户健康状况并填写健康告知问卷 • 请客户出示身份证并提供复印件 • 请客户提供银行卡账号 • 请客户确定受益人 • 适时取出1080单证 • 自己先签名，并引导客户签名 • 请客户抄录投保提示语 • 拿出保障计划并递交客户
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促成的技巧
• 推定承诺法（默认法） • 富兰克林比较法 • 利诱法 • 激将法 • 威胁法
后又有一笔养老祝寿金…… • 您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费……
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激将法
• 针对“不急”或“再考虑一下”为反对问题的客户；用对比 的语言触动客户，进而有效的促成。注意语言和表情。
举例：
• 您的朋友张先生已经投保了，以您的情况来看，相信应该也 没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！
• 300元/月=10元/天=1包烟=1顿快餐=……
• 陈先生，我相信结果是一目了然的，买保险有如此多的好处，而坏处只有 每月少花300元钱，而少花这些钱并不会影响您的生活质量。您是不是应 该立刻开始这份保险计划呢？
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利诱法
• 从客户心理出发，促使客户签单。
举例： • 您的这份保障计划在交费期内有较充足的身故保障金，期满
保险销售流程之促成
课程大纲
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• 促成的含义 • 促成的时机 • 促成的动作 • 促成的技巧
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促成的含义
促成是成交面谈中最重 要的一环，是帮助及鼓 励客户做出购买决定， 并协助其完成相关投保 手续的过程。
寻找准 主顾
专业化 销售流程
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促成的时机
• 提出解决办法后 • 解释建议书后 • 购买讯号出现后