猎头流程九大步骤

一、资料管理

客户资料采集

1.客户搜集的途径

名片、聚会、同行互换资源、黄页、114、报刊、杂志、网络、客户转介绍、现场招聘会。

2.客户搜集的标准

包括：客户简介、组织结构、文化、岗位需求、薪酬结构、联系人、职位等等

3.客户资源分配

按行业进行分配，目前来说谁先录入归谁所有。

二、电话营销

电话营销准备

1.心态的准备

成功始于信念

积极心态（积极、热忱、真诚）

成功从面对拒绝开始

2.物品的准备

3种颜色的笔（铅笔、红笔、中性笔）、便笺纸、电话记录本、计算器、涂改液、音乐、

钟表、镜子、客户资料、备忘录、传真件、自己喜欢的茶水、饮料；

3.制定目的

电话营销不论处在什么阶段，一定要明确此通电话的目的。（如下次联系时间、信息核查、关系维护）

开场白设计

1.开场白基本要素

①注意礼仪（如时间是否方便、问候是否恰当、语言是否合理）；

如是否方便通电话、请问你贵姓、请帮我转一下人事部的某某、很高兴能与你通话、

感谢你的指教等）

②自我介绍及找到客户决策者；（有效过前台见附录一）

③通过声音判断并分析客户状态；

通过接话人的声音去判断接电话者的状态，决定是否需要调整此通电话的进程。

状态主要从两个方面考虑：一是判断客户性格类型，二是判断客户当时的心理状态。

④介绍打电话的目的；

在清楚打电话的目的之后，通过有效介绍本通电话的目的，并通过有效的询问得到自已需要了解的情况。

⑤转向探测需求；

⑥留下以后沟通的要素。

如：刘小姐，您好！请问您现在方便通电话吗？我是江西省人才市场猎头（委托）中心的工作人员小刘，给您打这个电话

是想咨询一下咱们公司近期有没有人才招聘方面的需求？

2.开场白设计技巧

①引起注意(Attention)

②引发兴趣(Interest)

③提升欲望(Desire)

④建议行动(Action)

3.开场白方法

①成众成交法

利用同行，作为开场白引导和刺激客户

话术：您好！某经理，我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，最近某公司在我们网上发布了招聘信息并且招募到了一批优秀人才，因你们是同一行业，故特意给您打电话，咨询一下您公司最近的人员需求情况。

②激起兴趣法

利用可能对客户有用的信息，激起客户的兴趣

话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，应广大客户的需求，我们举办了一期针对高校毕业生免费的招聘活动，所以今天特意第一时间通知您。

③第三者介绍法

通过第三方介绍（可以假设）拉近距离解除客户防备达到有效沟通的目的

话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，某经理向我介绍您公司正准备储备一批人才，今天特意给您打电话，希望能在招聘方面给您带来帮助。

④请教成交法

利用自己的谦虚和盛情让客户无法拒绝你的请求

话术：您好！某经理，我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，省人才统一对每个单位就现环境下企业的用人需求进行电话拜访与调查统计，我从同行了解到您是人力资源方面的专家，现向您请教方便吗？（客户可能会问同行是谁，还有可能会问什么问题）

⑤单刀直入法

单刀直入，简单明了，直接寻求合作

话术：某经理，您好！我是江西省人才市场猎头（委托）中心的某某某，我一直很关注贵公司的招聘情况，这次给您打电话主要是希望能和您在招聘方面有一个合作！

⑥陈述价值法

陈述产品价值，满足客户需求

话术：某经理，您好！我们是由江西省人才市场主办的猎头委托中心，并拥有大量人才数据库，相信能为贵公司提供相关所需人才。

4.呈现服务

1、USP(UNIQUE selling point)找出产品及服务有区别于竞争对手独特的销售特点例如选择猎头（委托）招聘人才的几大理由（您难以招聘的职位；您紧急招聘的职位；您重要招聘的职位；招聘流动性大的职位，如企业自身不好直接招聘的岗位，中高层人员的选定.业务部的组建,普通工人的大量招聘。）

1、我们是江西省最成熟、最具影响力的专业人才网站：江西人才人事网省人事厅主办的权威人才网站，也是江西省人事厅政务公开的主要窗口，日访问量20万余次（网民访问流量居全省专业网站第一名）！

2、我们拥有江西最大的人才库：70万总人才注册量，9万条动态人才信息量，另可浏览同行的人才库，以网络遍寻您急需的人才；

3、我们参加江西省全部大型招聘会及不定期参加全国各大省、市大型招聘会：江西、湖南、

浙江、广东、上海等地大型招聘会，现场寻觅您急需的人才；

4、我们拥有众多优秀媒体的支持：在中国教育电视台《中国职场》栏目定期发布信息，获得中国天英人才网、浙江人才网、湖南人才网、中国高校毕业生就业信息网等互联网络，江南都市报、信息日报、人才信息报等媒体的支持，获取最新的人才信息；

理由一：整合招聘渠道（调动网络、现场、报纸等六大人才数据库）

理由二：时间快（七个工作日内让您看到满意简历，两周内让您面试相应人才，30天招聘到您急需的人才）

理由三：招聘满意“您和应聘者双向面试成功，进入试用！”

理由四：简历筛选、人才测评、背景调查、候选人报告

理由五：费用成本低

2、FAB分析

在明确自己的产品特性、与竞争对手的优势、最终能给客户带来的利益三个方面来呈现我们的服务。

3、SPIN问题引导式呈现产品及服务

①情景式(Situation)提问

首先，利用情况性问题（Situation Questions）（例如先生负责那一块的事务？…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（收入、职业、年龄、家庭状况…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避免客户产生厌烦与反感，情况性问题必须适可而止的

②探究性(Problem)提问

接着，从业人员会以难题性问题（Problems Questions）（曾经习惯用那种渠道？此职位招聘时有什么困难？）来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。

③隐含性(Implication)提问

下一步，从业人员会转问隐喻性问题（Implication Questions ）（如长期用这种渠道没有招到合适的人会对你公司产生什么影响呢？..）使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣，并刺激其购买欲望。

④解决性(Need-Payoff)提问

最后，一旦客户认同需求的严重性与急迫性，且必须立即采取行动时，成功的从业人员便会提出需求－代价的问题（Need－payoff Questions）(这里有一个适合我们企业的招聘套餐需要现在就帮你介绍吗？当然能为你的工作带来很大的方便…)让客户产生明确的需求，以鼓励客户将重点放在解决方案上，并明了解决问题的好处与购买利益。

5.关系维护

1、服务的重要信念

①、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

②、假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2、让客户感动的三种服务：

①、主动帮助客户拓展或帮助他的事业

没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

②、诚恳关心客户及其家人

没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。