个体决策与群体决策.pptx
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表述不同，导致决策者做出不同的决策。 (1)目标措辞效应：指强调一个问题消极的或不利的方面 会比强调其积极的或有利的方面更有说服力。 例如，当一个人分别被告知“每天有规律的吃早餐将有 利于消化系统的健康”和“不吃早餐的人很容易患消化 系统疾病，这些疾病有很大的癌变可能性”，在哪种情 况下，人们更容易被说服做出每天有规律吃早餐的决策 呢? 研究表明，第二种说法更有说服力。因为人们通常会认为 回避痛苦比获得某种好处更重要。
更多的人都会偏好第一件。对事物特性的不同呈现方式会 对决策者的决策造成明显的影响。
2.2 有限理性决策的主要表现
(3) 风险决策的措辞效应
人在面临获得的时候是风险规避的，而在面临损失的 时候是风险趋向的。
2.2 有限理性决策的主要表现
(3) 风险决策的措辞效应
例如，决策者面临这样一个决策：“这里有两个对600 名绝症患者的治疗方案。方案一将会使200人痊愈；方 案二有1／3的可能性使600人痊愈，有2／3的可能性一 个也救不活。”决策者会选择哪个方案呢?
组织行为学
Leabharlann Baidu二章 个体心理与行为
第四节 个体决策与群体决策
个体决策模型 个体决策特点 群体决策特点 群体决策技术
所谓决策就是从几种备选方案中作出 选择的过程。
（一）最佳决策模型 （二）满意决策模型 （三）隐含偏好模型 （四）直觉决策模型
1.1最佳决策模型
最佳决策模型是指决策者在决策的过程中考虑 各种可能的备选方案，并选择最佳的解决方案。 这是最具理性的决策过程。
然后从已经习得的经验中无意识的提取出与决策情境相关的信 息，与期望的景象相对照，
如果认为能够与期望的景象相吻合，就迅速地做出决策选择。
1.4 直觉决策模型
在以下几种情况下最有可能使用直觉决策： ▲问题情境的不确定性程度很高； ▲所能够获得的信息有限； ▲所拥有的信息不足以客观准确地作出判断； ▲时间压力大； ▲情境变化很快，难以预测； ▲几乎没有先例存在； ▲分析性的资料用途不大； ▲几个可行性方案从理性角度来看难分伯仲。
研究表明，有72％的人倾向于选择方案一，有28％的人 倾向于选择方案二。由于问题的表述强调的是能治愈的情 况，因此更多的人会回避风险，选择至少能救活200人的 方案。
2.2 有限理性决策的主要表现
隐含偏好模型中，决策者在决策一开始就已经隐 含地选择了一个偏好的方案，在后续的决策过程 中将要证实这个偏好的方案就是恰当的选择。
1.4 直觉决策模型
人们有时在决策的时候，并不是按照逻辑性很强的 步骤进行的，而是凭着一种‘‘直觉’’就做出了决 策。
决策者的内部心理过程：
首先对目标状态建构了某种期望的景象，
1.1最佳决策模型 最佳决策模型的适用对象：
1.当决策者面对的问题很简单且备选方案不多时； 2.当搜寻和评估备选方案的代价或成本很低时；
1.2满意决策模型
满意决策模型又称行政模型、H.A.Simon模型或有限 理性模型。指面对复杂问题，个体在有限理性的情况 下做出相对满意而非最优决策的模型。
1.3 隐含偏好模型
2.1 个体决策风格的差异
3、防御型决策者：
防御型决策风格的决策者在决策时主要考虑的是不要 让自己感到后悔。因此，他们既尽量使决策的损失最小， 还力求不使自己坐失良机。当他们面临有几种不同可能 收益的备选方案时，他们倾向于选择“遗憾值”最小的 方案。
某公司制定了四种可能的营销战略，在每种战略下 竞争对手公司都可能采取三种不同的反应，竞争对手 的每种反应将使本公司得到不同的收益 冒险型：最大可能收益最大 策略3 谨慎型：最小可能收益最大 策略2 防御型：最大遗憾值最小 策略4
2.1 个体决策风格的差异
2、谨慎型决策者：
谨慎型决策者面对几种不同可能收益的备选方案时， 他们倾向于选择最小可能收益最大化的方案。因为他们 觉得这样即使最坏的情况发生时，他们仍可以得到比较 大的收益。在决策中总是在考虑如何将损失的危险降到 最小程度。他们对事物持的是比较悲观的态度，时刻注 意事物变坏的倾向，避免毁灭性的结局。但因此，他们 的保守倾向会使他们错过一些好的机会。
2.2 有限理性决策的主要表现
(2)特性措辞效应是有关对事物的评价的。如果在描述一 个事物的特性时，强调其正面特性会比强调其负面特性 更容易使该事物得到积极评价。
当你买一件羊毛衫的时候，第一个卖者对你说：“这件 毛衫是70％羊毛的。”第二个卖者对你说：“这件毛衫 是30％腈纶的。”其实毛衫都是一样的，70％羊毛，30 ％腈纶，你会更偏爱哪一件呢?
2.1 个体决策风格的差异 1、 冒险型决策者: 乐观 最大可能收益最大化 2、 谨慎型决策者：悲观 最小可能收益最大化 3、 防御型决策者：避免后悔 最大“遗憾值”最小
2.1 个体决策风格的差异
1、冒险型决策者
冒险型决策者面对有几种不同可能收益的备选方案时， 他们倾向于选择最大可能收益最大化的方案。因为他们 比较多的考虑的是如何得到最大收益，而不是如何避免 损失。在面对不确定情境的决策中持乐观态度，他们会 对成功的可能性做出过高的估计。他们即使在决策中犯 了错误，也很少后悔，而是把错误当作一种经验，帮助 他们在以后的决策中少犯错误。
1.1 最佳决策模型
最佳决策模型的“理性假设”——个体是纯理性 的
1.能够掌握全部的信息； 2.能够准确处理信息； 3.能够找出所有方案； 4.能够选出最佳方案；
1.1 最佳决策模型
“理性假设”的局限性 ：
1.决策者不可能是完全理性客观的。 2.无法得到有关决策情境的全部信息； 3.时间和成本的压力，限制备选方案的获得； 3.决策标准、权重量化和备选方案评估的主观性； 4.不一定选择最佳方案；
2.2 有限理性决策的主要表现
自从西蒙开始，人们就认识到个体的决策行为并非 完全理性的，而是有限理性的。研究成果揭示了有限 理性决策的一些规律，即人们在什么情况下会出现怎 样的决策偏差。
1、措辞效应 2、启发式效应 3、基本概率错误 4、承诺升级
2.2 有限理性决策的主要表现
2.2.1措辞效应：指由于呈现问题的方式不同或者问题的
更多的人都会偏好第一件。对事物特性的不同呈现方式会 对决策者的决策造成明显的影响。
2.2 有限理性决策的主要表现
(3) 风险决策的措辞效应
人在面临获得的时候是风险规避的，而在面临损失的 时候是风险趋向的。
2.2 有限理性决策的主要表现
(3) 风险决策的措辞效应
例如，决策者面临这样一个决策：“这里有两个对600 名绝症患者的治疗方案。方案一将会使200人痊愈；方 案二有1／3的可能性使600人痊愈，有2／3的可能性一 个也救不活。”决策者会选择哪个方案呢?
组织行为学
Leabharlann Baidu二章 个体心理与行为
第四节 个体决策与群体决策
个体决策模型 个体决策特点 群体决策特点 群体决策技术
所谓决策就是从几种备选方案中作出 选择的过程。
（一）最佳决策模型 （二）满意决策模型 （三）隐含偏好模型 （四）直觉决策模型
1.1最佳决策模型
最佳决策模型是指决策者在决策的过程中考虑 各种可能的备选方案，并选择最佳的解决方案。 这是最具理性的决策过程。
然后从已经习得的经验中无意识的提取出与决策情境相关的信 息，与期望的景象相对照，
如果认为能够与期望的景象相吻合，就迅速地做出决策选择。
1.4 直觉决策模型
在以下几种情况下最有可能使用直觉决策： ▲问题情境的不确定性程度很高； ▲所能够获得的信息有限； ▲所拥有的信息不足以客观准确地作出判断； ▲时间压力大； ▲情境变化很快，难以预测； ▲几乎没有先例存在； ▲分析性的资料用途不大； ▲几个可行性方案从理性角度来看难分伯仲。
研究表明，有72％的人倾向于选择方案一，有28％的人 倾向于选择方案二。由于问题的表述强调的是能治愈的情 况，因此更多的人会回避风险，选择至少能救活200人的 方案。
2.2 有限理性决策的主要表现
隐含偏好模型中，决策者在决策一开始就已经隐 含地选择了一个偏好的方案，在后续的决策过程 中将要证实这个偏好的方案就是恰当的选择。
1.4 直觉决策模型
人们有时在决策的时候，并不是按照逻辑性很强的 步骤进行的，而是凭着一种‘‘直觉’’就做出了决 策。
决策者的内部心理过程：
首先对目标状态建构了某种期望的景象，
1.1最佳决策模型 最佳决策模型的适用对象：
1.当决策者面对的问题很简单且备选方案不多时； 2.当搜寻和评估备选方案的代价或成本很低时；
1.2满意决策模型
满意决策模型又称行政模型、H.A.Simon模型或有限 理性模型。指面对复杂问题，个体在有限理性的情况 下做出相对满意而非最优决策的模型。
1.3 隐含偏好模型
2.1 个体决策风格的差异
3、防御型决策者：
防御型决策风格的决策者在决策时主要考虑的是不要 让自己感到后悔。因此，他们既尽量使决策的损失最小， 还力求不使自己坐失良机。当他们面临有几种不同可能 收益的备选方案时，他们倾向于选择“遗憾值”最小的 方案。
某公司制定了四种可能的营销战略，在每种战略下 竞争对手公司都可能采取三种不同的反应，竞争对手 的每种反应将使本公司得到不同的收益 冒险型：最大可能收益最大 策略3 谨慎型：最小可能收益最大 策略2 防御型：最大遗憾值最小 策略4
2.1 个体决策风格的差异
2、谨慎型决策者：
谨慎型决策者面对几种不同可能收益的备选方案时， 他们倾向于选择最小可能收益最大化的方案。因为他们 觉得这样即使最坏的情况发生时，他们仍可以得到比较 大的收益。在决策中总是在考虑如何将损失的危险降到 最小程度。他们对事物持的是比较悲观的态度，时刻注 意事物变坏的倾向，避免毁灭性的结局。但因此，他们 的保守倾向会使他们错过一些好的机会。
2.2 有限理性决策的主要表现
(2)特性措辞效应是有关对事物的评价的。如果在描述一 个事物的特性时，强调其正面特性会比强调其负面特性 更容易使该事物得到积极评价。
当你买一件羊毛衫的时候，第一个卖者对你说：“这件 毛衫是70％羊毛的。”第二个卖者对你说：“这件毛衫 是30％腈纶的。”其实毛衫都是一样的，70％羊毛，30 ％腈纶，你会更偏爱哪一件呢?
2.1 个体决策风格的差异 1、 冒险型决策者: 乐观 最大可能收益最大化 2、 谨慎型决策者：悲观 最小可能收益最大化 3、 防御型决策者：避免后悔 最大“遗憾值”最小
2.1 个体决策风格的差异
1、冒险型决策者
冒险型决策者面对有几种不同可能收益的备选方案时， 他们倾向于选择最大可能收益最大化的方案。因为他们 比较多的考虑的是如何得到最大收益，而不是如何避免 损失。在面对不确定情境的决策中持乐观态度，他们会 对成功的可能性做出过高的估计。他们即使在决策中犯 了错误，也很少后悔，而是把错误当作一种经验，帮助 他们在以后的决策中少犯错误。
1.1 最佳决策模型
最佳决策模型的“理性假设”——个体是纯理性 的
1.能够掌握全部的信息； 2.能够准确处理信息； 3.能够找出所有方案； 4.能够选出最佳方案；
1.1 最佳决策模型
“理性假设”的局限性 ：
1.决策者不可能是完全理性客观的。 2.无法得到有关决策情境的全部信息； 3.时间和成本的压力，限制备选方案的获得； 3.决策标准、权重量化和备选方案评估的主观性； 4.不一定选择最佳方案；
2.2 有限理性决策的主要表现
自从西蒙开始，人们就认识到个体的决策行为并非 完全理性的，而是有限理性的。研究成果揭示了有限 理性决策的一些规律，即人们在什么情况下会出现怎 样的决策偏差。
1、措辞效应 2、启发式效应 3、基本概率错误 4、承诺升级
2.2 有限理性决策的主要表现
2.2.1措辞效应：指由于呈现问题的方式不同或者问题的