渠道策略
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1.直接渠道(零层渠道 直接渠道 零层渠道 零层渠道) 直销模式：是 dell ①接受用户订货 分销模式：否 lenovo 生 ≠专卖店 ②设店零售 产 ③上门推销 者 网络、 ④网络、电话销售等 消 费 者
2.间接渠道 间接渠道 ①一层渠道 ②二ຫໍສະໝຸດ Baidu渠道 ③三层渠道
渠道层级 (Number of Channel levels)
1999年马兰拉面在北京的知名度仅次于 麦当劳、肯德基，位居连锁快餐排名之 三； 2000年11月，"马兰拉面"被评为全国特 许经营优秀品牌之一，是中国餐饮业发展 中式快餐最成功的企业之一。
其基本的含义： 1、特许经营是特许人与受许人之间的一种合同关 系。 2、特许权是一“套”经营资源体系。 3、使用权力转让或者称为授予受许人特许权 4、受许人在特许人统一的经营体系下，在特许人 的指导和帮助下从事经营活动。代价加盟费、管理 费等。 5、特许人、受许人之间的特许经营合同是一种既 定格式、既定内容的合同。
生产者 生 产 者 生 产 者
零售商 代理商） （代理商）
消费者 消 费 者 消 费 者
批发商 代理商
零 售 商 批 发 商 零 售 商
代 理 商
三、分销渠道策略 ①密集型分销渠道 ②选择型分销渠道 ③独家分销渠道 ④深度分销渠道
﹙联想早期﹚ 联想早期﹚
﹙联想现在﹚ 联想现在﹚
按渠道成员的数量 分销渠道宽度） （分销渠道宽度） 划分
由厂方组建分销队伍， 由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿 意覆盖的区域或终端进行分销覆盖， 意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市 率的营销模式。 联想行业终端、白猫集团case19 p156﹚ 率的营销模式。 ﹙联想行业终端、白猫集团 ﹚
四、分销渠道设计 1.确定分销渠道目标 如：经济目标 确定分销渠道目标 控制目标 2.确定主要渠道选择方案 确定主要渠道选择方案
八、分销渠道策略案例
知识点
一、分销渠道涵义
（也称营销渠道 指商品从生产企业 营销渠道）指商品从生产企业 营销渠道 向消费者或组织流转的过程中所经历的一 切相互依存的组织群体。 切相互依存的组织群体。 组织群体：中间环节、中间商、 组织群体：中间环节、中间商、转售 商。
生产企业
中间环节
消费者
二、分销渠道类型
案例分析case18 可口可乐在中国的营销渠道
案例分析case20 案例分析 马兰拉面的连锁之路
1995年，马兰拉面快餐连锁成立。 中国传统餐饮与现代快餐相结合的中式快餐模 式。 1999年底，马兰拉面第一家海外连锁店在美国洛 杉机开业，标志着中式快餐迈出了跨国经营的战 略 2001年8月，法国巴黎开办3家连锁店 2002年底，在全国建立连锁店436家 2003年4月马兰新加坡店开业。
①确定渠道成员类型（经销商或代理商） 密集型②选择型③独家④ ②确定分销渠道策略①密集型②选择型③独家④深度分销 ③确定渠道成员的条件和责任
3.渠道方案评估 渠道方案评估
经济性可控性等
五、特许经营
特许经营是指特许经营权拥有者 以合同约定的形式，允许被特许经营 者有偿使用其名称、标志、专有技术、 产品及运作管理经验等从事经营活动 的商业经营模式。
2.间接渠道 间接渠道 ①一层渠道 ②二ຫໍສະໝຸດ Baidu渠道 ③三层渠道
渠道层级 (Number of Channel levels)
1999年马兰拉面在北京的知名度仅次于 麦当劳、肯德基，位居连锁快餐排名之 三； 2000年11月，"马兰拉面"被评为全国特 许经营优秀品牌之一，是中国餐饮业发展 中式快餐最成功的企业之一。
其基本的含义： 1、特许经营是特许人与受许人之间的一种合同关 系。 2、特许权是一“套”经营资源体系。 3、使用权力转让或者称为授予受许人特许权 4、受许人在特许人统一的经营体系下，在特许人 的指导和帮助下从事经营活动。代价加盟费、管理 费等。 5、特许人、受许人之间的特许经营合同是一种既 定格式、既定内容的合同。
生产者 生 产 者 生 产 者
零售商 代理商） （代理商）
消费者 消 费 者 消 费 者
批发商 代理商
零 售 商 批 发 商 零 售 商
代 理 商
三、分销渠道策略 ①密集型分销渠道 ②选择型分销渠道 ③独家分销渠道 ④深度分销渠道
﹙联想早期﹚ 联想早期﹚
﹙联想现在﹚ 联想现在﹚
按渠道成员的数量 分销渠道宽度） （分销渠道宽度） 划分
由厂方组建分销队伍， 由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿 意覆盖的区域或终端进行分销覆盖， 意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市 率的营销模式。 联想行业终端、白猫集团case19 p156﹚ 率的营销模式。 ﹙联想行业终端、白猫集团 ﹚
四、分销渠道设计 1.确定分销渠道目标 如：经济目标 确定分销渠道目标 控制目标 2.确定主要渠道选择方案 确定主要渠道选择方案
八、分销渠道策略案例
知识点
一、分销渠道涵义
（也称营销渠道 指商品从生产企业 营销渠道）指商品从生产企业 营销渠道 向消费者或组织流转的过程中所经历的一 切相互依存的组织群体。 切相互依存的组织群体。 组织群体：中间环节、中间商、 组织群体：中间环节、中间商、转售 商。
生产企业
中间环节
消费者
二、分销渠道类型
案例分析case18 可口可乐在中国的营销渠道
案例分析case20 案例分析 马兰拉面的连锁之路
1995年，马兰拉面快餐连锁成立。 中国传统餐饮与现代快餐相结合的中式快餐模 式。 1999年底，马兰拉面第一家海外连锁店在美国洛 杉机开业，标志着中式快餐迈出了跨国经营的战 略 2001年8月，法国巴黎开办3家连锁店 2002年底，在全国建立连锁店436家 2003年4月马兰新加坡店开业。
①确定渠道成员类型（经销商或代理商） 密集型②选择型③独家④ ②确定分销渠道策略①密集型②选择型③独家④深度分销 ③确定渠道成员的条件和责任
3.渠道方案评估 渠道方案评估
经济性可控性等
五、特许经营
特许经营是指特许经营权拥有者 以合同约定的形式，允许被特许经营 者有偿使用其名称、标志、专有技术、 产品及运作管理经验等从事经营活动 的商业经营模式。