赞美的艺术与技巧

六、赞美时需注意以下几点
1、见到、听到别人得意的事，一定要停下所 有的事去赞美
这几方面都可以着手
• 相片 • 职位升迁 • 名片：名字、职
务、单位。。。
2、主动同别人打招呼
打招呼也是赞美？
打招呼背பைடு நூலகம்的含 义是我眼中有你
3、适度指出别人的变化
我一直在关注你，你的每一 个小变化我都注意到了！
4、提出建议
穿上这款红色针织连衣裙很能突显您的 高贵气质，您若再搭上这件香奈儿风小外 套，效果会更佳，更显您的端庄优雅。
回顾：
提问获取 信息
表示感叹
与别人做 比较
提出建议
五、赞美的运用----SFDA
1、Search—搜索信息的环节
看您也就三十 出头的样子！
你真会说话， 我都快五十了！
2、Focus—聚焦
Eg：“小姐，你刚进来我就注意到你了！发现你有 一对小酒窝，笑起来真甜！”
2、销售中期-----深入交流 对顾客试穿之后的效果进行赞美。
将交流后掌握的顾客信息给予及时真诚的赞美， 以营造与顾客之间良好融洽的谈话氛围，帮助 我们更快达成销售
范例1：哇！这款连衣裙穿在您身上，真是美极了， 显得您的气质特别的高贵！
好，我看看！
搜索信息
聚焦
激发欲望 建议行动
看您也就 三十出头 的样子！
那您身材 保养得真 好！
您这么好的 身材，不穿 连衣裙就可 惜了，朗姿 的连衣裙是 女装品牌中 品质绝对有 保障的！
那有？身材 好，各个年 龄层穿都能 穿出不同的 风韵！你可 以到这边看 一下！试试！
销售过程中赞美的运用：
1、销售初期-----接近顾客 对顾客外在的每一个可赞之处给予赞美。
3、赞美要适度
4、赞美要有新意
三、赞美的技巧
1、从否定到肯定 我很敬佩您！
这么搭配真好看！
我很少敬佩人，您 是个例外！
我从来不知道，这 条连衣裙搭配这款针 织衫这么好看！
2、赞美顾客得意的事情
顾客跟你谈到他认为得意的事情时，往往希望 能得到肯定和欣赏，希望得到热烈的回应。此时我 们不妨给予适当的赞美!
※与自己作对比
4、记住对方特别的日子，或是特别的事情， 在关键的时候提出来，给对方一惊奇
5、了解别人的兴趣与爱好，投其所好
• 努力去发现对方身上的优点和长处，“世上从不缺 少美，缺少的是发现美的眼睛”。
• 所以我们要主动去发现美。
6、恰到时间给对方赞美
择地 择人 择时
择物 择境
7、诚恳实在
你真漂亮！
你的脸型长得很像电影明星 张曼玉！
您穿上这条裙 子真漂亮！
这条裙子穿在您身上，身段更 迷人了！
※赞美要适度
对顾客的赞美也应该适可而止，真诚的赞美应该是 恰到好处。
“小姐，你的皮肤太好了，简直就像刚出生婴儿的皮肤一 样。既没有痘痘也没有斑点，可以说您的皮肤真是既白皙光 滑又细腻有弹性。真让人羡慕啊！”
※赞美要具体化
在赞扬顾客时，要有意识地说出一些具体而明确的事 情，而不是空泛、含糊地赞美。好的赞美总是具体的赞美， 具体的赞美才有说服力和影响力。
小姐，你长得好漂亮！
小姐，你长得好漂亮！尤其是这对眼 睛，乌黑明亮，大而有神，真让人羡慕！
有经验的销售人员在赞扬顾客时，总是十分注意细节的描 述，并且能够具体地说出“何处，如何，何种程度，为什么” 等内容，而不是空发议论 。赞美用语越具体，说明你对顾客 越了解，对顾客的长处和优点越看重。
范例2：您的爱好是品茶呀！品茶可是一项很高雅的 艺术。我对此是一点也不懂，有空还要多向您请教呢！
3、销售后期-----肯定顾客选择
范例1：小姐，这款连衣裙真的非常适合您的身 材！无论从哪个角度看都是那样漂亮，您真是很会 挑衣服呀！
范例2：阿姨，您儿子考上这么好的学校，今后 一定大有出席，您真幸福！慢走哦。
最近签了一 笔大生意！
“不得了，我还从 来没看到过这么大
的订单呢”
我儿子考上了北 京大学！
北京大学是全国最高学府，您 儿子考上北京大学就是中状元 了，真是前途无量啊!恭喜恭喜
3、间接赞美
您可真孝顺！
您婆婆真是好福气，
有您这么孝顺的儿媳 妇！
4、赞美自己了解的事情
销售员：“女士，您这个手表真漂亮！国际名牌啊” 顾客：“是啊，我这个是Audemars Piguet的，你认识这个 牌子啊，我对它了解不深，是别人送的，我只知道是世界名 表，你要是知道就给我介绍介绍呗” 销售员：“额… …”
再见！
那您身材保养 得真好！
还好啦，我就 是比较注重养生， 不喜欢暴饮暴食！
3、Desire—激发购买欲望
您这么好的身材，不 穿连衣裙就可惜了， 朗姿的连衣裙是女装 品牌中品质绝对有保 障的！
是吗？总觉得 连衣裙是年轻 人穿的。
4、Action—建议行动
那有？身材好，各个年 龄层穿都能穿出不同的 风韵！你可以到这边看 一下！试试！
回顾：
1、从否定到肯定 2、赞美顾客得意的事情
3、间接赞美 4、赞美自己了解的事情
四、赞美不同的表达方式
1、提问获取信息
小姐，您手上这个皮包 是从哪里买的啊？
2、表示感叹
哇！真不感相信您是刚生过孩 子的，体形恢复的这么好。实在 太苗条了！
3、与别人作比较
小姐，您很适合烫这种发型！前几 天我姐也烫了这样的发型，但效果就 没有您的头发那么好！
赞美的艺术与技巧
厉爽
目录：
赞美的功能及原则 赞美的技巧 赞美的运用
一、赞美的功能
受到赞美是人们心理上的需要，人
们有受到尊重、被欣赏、被鼓励、被肯定 的心理需求。
二、赞美的原则
※赞美要发自内心
能引起对方好感的只能是那些基于事实、发自 内心的赞美；相反，那些不切实际、夸张且虚情 假意地赞美，不仅会引起顾客的反感，更会让顾 客觉得你油嘴滑舌、狡诈虚伪、毫无诚信。
七、赞美的角度
老年人：称赞他引以为豪的过去、成才孝顺的儿女、幸福 的晚年、健康的身体等。 中年人：称赞他事业有成、婚姻美满、儿女懂事、知识渊 博、见多识广、思维敏捷等。 青年人：美丽、帅气、尊敬长辈、聪明能干、年轻有为、 血气方刚、阳光率真、善解人意等。 儿童：机灵乖巧、成绩优异、活泼可爱、天真烂漫、聪明 伶俐、纯洁善良等
诚恳是赞美的前提和基础，是赞美的第一要义。
“赞美和恭维有什么区别呢? 很简单。 一个是真诚的，一个是不真诚的; 一个出自内心，另一个出自牙缝; 一个是对对方的尊敬与佩服， 一个是与对方阿谀奉承 ；
————卡耐基
8、切境得体
要求赞美与表达时的语境要适合，并且能够选择 最佳的表达手段或方式，以取得最佳的赞美效果。
顾客：“真得吗？我的皮肤好象没你说得那么好吧！”
※赞美要有新意
对漂亮的女孩你不要只夸她美丽，而是说她有气质、 有内涵；而对于成功人士，你不要只夸他事业有成， 而应该赞美他气度不凡、有品位；对于老年人，你不 要只谈论他的儿女孝顺，还可以说他身体硬朗，精神 抖擞，思想开放
回顾：
1、赞美要发自内心
2、赞美要具体化
举例： ---赞美道:“小姐，你的身体真健壮!” ---对一位老人说:“老人家，您身体不大好， 上下车时请您慢一点。”
---赞美道:“小姐，你身材很匀称，很好看!” ---对一位老人说:“老人家，车上人多，请慢点，
来，我扶您。”
9、赞美或关怀要有始有终
进店的时候需要赞美，出店的 时候呢？ … …
不同年龄层对赞美的需求
0 --10岁 10--20岁 20--30岁 30--40岁 40--50岁
最需要的是理解 最需要的是认同 最需要的是欣赏 最需要的是赞美 最需要的是崇拜
赞美女性顾客
身 材：苗条、高挑、小巧玲珑、丰满、曲线优美、蜂腰、修腿等。 容 貌：美丽、娇俏、妩媚、古典、清丽、端庄、秀气、清新脱俗 等。 皮 肤：白皙粉嫩、净白无暇、水嫩、细腻光滑等。 外 表：优雅、大方、得体、高贵、稳重、轻盈、温柔、娴静、超 凡脱俗、清新可人等。 头 部：发型、发质、脸型、睫毛、眼睛、眉形、鼻子、嘴唇、妆 容等 装饰物：项链、吊坠、耳饰、戒指、衣服、鞋子、丝巾、别针、发 饰、拎包等。 手 部：富贵手、手指纤细、手指修长、美丽的指甲