《商务谈判》-模拟试卷三答案

《商务谈判》模拟试卷三

一、1、谈判成为必要是由于交易中存在（ ）。

2、商务谈判的准备阶段中，有两项工作是非常重要的，一个是调研，另一个是（ ）。

3、商务谈判涉及到（ ）的活动与利益的获取。

4、哪种谈判合同把所有内容都一一列出来？（ ）。

5、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（ ）。

6、每一次让步是一样额度的让步方式是（ ）。

7、最适合为商务谈判中的价格决策作技术顾问的是（ ）。

8、英国人的谈判风格一般表现为（ ）。

9、商务谈判中，“打持久战”时（ ）的人最不适用。

10、谈判中的讨价还价主要体现在（ ）上。

二、【多项选择题】

11、国际商务谈判中，通常所代表的谈判组有几种形式（ ）。

[A] 正式型的会晤 [B] 一对一的谈判

[C] “X”型模式的谈判 [D] 集体谈判

12、谈判议程的内容包括（ ）。

13、商务谈判中，日常的报价法有以下几种（ ）。

[A] 合作 [B] 攻击 [C] 冲突 [D] 辩论

[A] 方案制定 [B] 人员安排 [C] 谈判准备 [D] 谈判目标

[A] 政治 [B] 经济 [C] 文化 [D] 技术

[A] 标准合同 [B] 简式合同 [C] 口头合同 [D] 书面合同

[A] 礼物价值 [B] 礼物包装 [C] 礼物类型 [D] 感情价值

[A] 一步让到位 [B] 等额让步 [C] 幅度递减让步

[D] 反弹式让步

[A] 财务人员 [B] 商务人员 [C] 法律人员

[D] 技术人员

[A] 讲效率 [B] 守信用 [C] 按部就班

[D] 有优越感

[A] 情绪性

[B] 沉默型 [C] 多疑型 [D] 顽固型

[A] 叙 [B] 答 [C] 问

[D] 辩 [A] 模拟谈判 [B] 时间安排 [C] 确定谈判议题 [D] 确定谈判人员

[A] 欧式报价[B] 日式报价[C] 美式报价[D] 亚式报价

14、一般性资料是指关于谈判对手国的客观环境条件的资料，包括其政治法律状况、（）以及宗教文化等方面。这种资料的收集不是来自于一朝一夕，而是一个长久用心积累的过程。

[A] 金融状况[B] 产品市场

[C] 商业惯例[D] 社会习俗

15、谈判中“迂回入题”的方法有（）。

[A] 从题外语入题[B] 从自谦入题

[C] 从确定议题入题[D] 从询问对方交易条件入题

三、【判断题】

16、增价式让步将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。（）

17、谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。（）

18、对于权力型的谈判对手，不可以主动进攻。（）

19、在商务谈判中，有一些是实质性内容，还有一些非实质性的内容，一般实质性内容服务于非实质性内容。（）20、对于谈判中的纯风险，应采取完全回避风险策略。（）

四、【名词解释】

21、宠将法是指在谈判中以切合实际或不切合实际的好言颂扬对方，以合适的或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善、一种好感，甚至信任，从而放松思想警惕，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现的做法。

22、软式谈判

也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判类型。这种谈判，不把对方当成对头，而是当作朋友；强调的不是要占上风，而是要建立和维持良好的关系。

五、【简答题】

从整个民族的特点来看,德国人自信,保守,刻板,严谨,办事富有计划性,工作注重效率,追求完美.1谈判准备充分，周到2非常讲究效率和准时3思维富于系统性和逻辑性4自信而固执5崇尚契约，严守信用，具有很强的权利与义务意识。

利用统计数字真实性中的假象，可以很好地达到自己的目的，与此同时，要注意对方布

置的数字陷阱，产生决策的误导。

商务谈判礼仪在谈判过程中通过谈判人员周到细致的礼仪活动，可以缓和谈判气氛，缓解谈判人员的压力，使得谈判顺利进行。它的作用是：一、有助于引导、影响对方；二、有助于谈判各方合作；三、有助于树立良好的个人形象和组织形象；四、有助于营造和谐、友好的气氛。

六、【案例分析题】

材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

26、日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态．从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

27、针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对己方的讨价还价十分不利。如果不把这种气氛扭转过来，将损害己方的切身利益。本案例中，日本谈判代表采取进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

28、此种策略有何作用？

实践中，进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。

《商务谈判》模拟试卷三答案

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)