国际商务谈判中的文化差异及谈判风格

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5．意大利人的谈判风格 （1）时间观念差 （2）性格外向，决策慢 （3）看重商品的价格
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（4）注重非语言交流。
四、阿拉伯人的谈判风格 • 1．重视感情与朋友关系 • 2．不喜欢冲突和激烈对抗 • 3．时间观念不强 • 4．重视当地代理商
五、韩国商人的谈判风格 • 1．谈判前重视咨询 • 2．注重创造谈判氛围 • 3．讲究谈判技巧
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3．法国人的谈判风格 （1）珍惜人际关系，奉行个人主义 （2）坚持使用法语。 （3）法国人偏爱横向谈判 （4）重视个人力量 （5）时间观念特别 4．俄罗斯人的谈判风格 （1）注重建立私人关系 （2）讲究礼节 （3）固守传统，缺乏灵活性 （4）讨价还价能力强。
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二、日本人的谈判风格 • 1．具有强烈的群体意识，集体决策 • 2．讲究礼仪，爱面子 • （1）日本人很重视人的身份地位 • （2）充分发挥名片的作用 • （3）日本人非常讲究面子 • （4）日本人的送礼习惯。 • 3．信任是合作的前提 • 4．以耐心实现谈判目标
三、欧洲人的谈判风格 • 1．英国人的谈判风格 • （1）等级观念较强 • （2）谨慎、认真 • （3）时间观念强 • （4）灵活性差。 • 2．德国人的谈判风格 • （1）严谨保守 • （2）讲究效率 • （3）自信固执 • （4）重合同，守信用 • （5）时间观念强。
六、犹太商人的谈判风格 • 1．精于谈判业务 • 2．谈判前准备充分 • 3．谈判中讲究效率 • 4．精于计算 七、拉美人的谈判风格 • 1．坚持平等互利原则 • 2．文化差异大 • 3．外贸管制 • 4．商业意识淡薄 • 5．不能按期履行合同
本章小结
• 国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个 国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史、 文化传统和风俗习惯，各国商人的文化背景、价值观念和逻 辑思维方式也存在着明显的差异。 • 不同国家之间的文化差异主要体现在以下个语言习惯、风 俗习惯、思维差异、价值观和人际关系等方面。这就意味着 在国际商务谈判中了解各国不同文化背景，熟悉商业活动的 文化差异是非常重要的。 • 谈判风格，主要是指在谈判过程中，谈判人员所表现出来 的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。由于文化背景 不一样，不同国家、地区的谈判者具有不同的谈判风格，谈 判人员只有了解世界各国和地区商人的不同谈判风格，才能 在谈判中游刃有余，采用适当的谈判策略取得谈判的成功。
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响
•பைடு நூலகம்• • •
一、 语言与非语言习惯 二、 风俗习惯 三、 思维差异 四、 价值观
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五、 人际关系
第二节 部分国家商人的谈判风格
一、美国人的谈判风格 • 1．干脆坦率，直截了当 • 2．自信心强，自我感觉良好 • 3．讲究效率，注重经济利益 • 4．重合同，法律观念强
第八章 国际商务谈判中的文化差 异及谈判风格
【学习目标】
• • • • • ▲ ◎ ◎ ▲ ◎ 格 知识目标 理解文化差异对国际商务谈判行为的影响 掌握世界各地商务谈判者的谈判风格 技能目标 能够根据不同的文化的谈判者采取不同的谈判风
第一节 文化差异对国际商务谈判行为的影响 第二节 部分国家商人的谈判风格
“总裁先生，你们的真空管质量是最好、 最令人信服的。我们现在正在筹备大批量生产 收音机，需要很多的真空管。由于市场原因， 我们的收音机价格暂时还属于商业机密，还不 能告诉你，请你涵谅。但是我们愿意以收音机 批发价10%的价格订购你公司的真空管，你觉 得如何？”接着，井植薰把自己的调查资料送 到片冈总裁面前。 • 片冈总裁从来没有碰到过这样以百分比来 确定价格的情况，鉴于10%比市场比例高，显 然有利可图。片冈答应了这个定价方法，与井 植薰就真空管的订货达成了协议。 •
案例分析
三洋电机公司采购真空管的妙招
• 1950年4月，井植薰与其大哥合资2000万日 元成立了三洋电机公司，井植薰负责三洋的第 一个主要产品 ——三洋收音机的生产。井植薰 每天上班非常守时，他到达公司的时间几乎分 秒无差，日子一长，从门卫到办公室所有员工 都把他们当作标准钟。 • 当时市场上收音机的售价在1万日元以上， 并不旺销，其症结在于价格太高。井植薰计划 把三洋收音机的价格控制在1万日元以内，以打 开销路，抢占市场。为此，首先要压低元器件 的采购成本。由于三洋公司名不见经传，许多 著名的元器件生产商都无意与三洋合作。
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后来，三洋收音机的零售价定在8000元， 批发价为6000日元，按协议井植薰从新日本电 气公司弄到了600日元的低价真空管。 • 1952年3月，三洋收音机以8950日元的零售 价进入市场，由于产品新颖、价格低廉、性能 良好，很快就压倒了其他品牌的收音机，受到 顾客的青睐。 • 案例讨论： • （1）结合案例谈谈三洋电机公司的井植薰如 何说服新日本电气公司片冈总裁的？ （2）根据本案例谈谈日本商人的谈判风格
• 井植薰就按自己的要求选择一些并不著名的元器 件生产商，不求名牌，但求质量。没过多久，除 真空管以外的大小元器件的货源均一一落实，现 在就缺真空管了。真空管是收音机的核心元件， 它的质量直接影响收音机的性能，它的价格通常 为700日元。一个五管收音机，单真空管一项的 成本就是3500日元。井植薰找到新日本电气公司， 与片冈总裁进行了买卖真空管的谈判。事前他作 了许多准备，调查了许多真空管生产厂商和收音 机生产厂商的情况，计算出一般真空管价值约为 收音机批发价格的8%。于是，他在谈判中向片冈 总裁建议以比8%这个比例高2个百分点的价格向 新日本电气公司订购真空管。