国际商务谈判风格共29页文档
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格在国际商务谈判中，不同的谈判风格会产生不同的效果。
选用合适的谈判风格可以促进协商的成功，而过于顽固的谈判风格则容易导致双方僵持不下。
因此，在国际商务谈判中，了解不同的谈判风格以及它们的优点和缺点对我们来说非常重要。
1. 竞争性谈判风格竞争性谈判风格也被称为“零和游戏”，这种风格的目的是通过竞争、恐吓和讨价还价来获得更多的利益。
这种谈判风格通常采用并购、招标或合同谈判的形式。
竞争性谈判风格的优点是可以迫使对方妥协，并确保自己得到最大的利益。
然而，它的缺点是容易破坏双方的关系，导致谈判失败，并可能损伤合作伙伴的信任。
2. 合作性谈判风格合作性谈判风格也被称为“赢-赢”谈判，它的目的是促进双方达成一项共同的目标。
这种谈判风格通常通过合作和共同努力来实现。
合作性谈判风格的优点是它可以建立更稳固的关系，并为双方带来更大的商业价值。
但是，它的缺点是，如果一个人太过软弱，它可能会遭受不公正的待遇。
3. 合理性谈判风格合理性谈判风格是一种通过讨论问题来解决争端的谈判风格。
双方会根据彼此的利益来解决问题，并讨论达成共同的目标。
合理性谈判风格的优点是，它可以提供更多的选择，并找到解决方案。
然而，它的缺点是需要对方愿意与你合作才能有效，对方如果不愿意与你合作，这种谈判风格可能会失败。
4. 对抗性谈判风格对抗性谈判风格是指使用激烈和具有攻击性的方式来压倒对方以获得最大利益的谈判风格。
这种谈判风格可能出现在法律纠纷或合同谈判中。
对抗性谈判风格的优点是可以让对方知道你的底线是什么，并促使对方妥协。
然而，它的缺点是可能导致对方产生敌意，从而升级争端。
因此，在国际商务谈判中，要选择合适的谈判风格。
我们必须根据实际情况来决定。
在一些纯市场交易中，竞争性谈判风格可能会更有效。
在大多数合作和合同谈判中，合理性谈判风格通常是最有效的。
在法律纠纷和其他争端中，对抗性谈判风格可能是必要的。
在实际的国际商务谈判中，通常需要结合多种不同的谈判风格，以获得最佳结果。
世界各国的谈判风格
❖ 2、要具有耐心 ❖ 3、不要把日本人礼节性的表示误认为是同意的表示 ❖ 4、在仔细推敲某一个问题时，总是沉默不语。 ❖ 5、故意含糊其辞
案例讨论1
❖ 某日本商社邀请你们到东京商谈订购农产品事宜。当你 抵达羽田机场时，该商社社长率手下的公关部科长已在迎候 你们。在送你们前往饭店的途中，该社长交待其科长为你们 安排回程机票的订位事宜，并热情要求你们将机票交给该科 长，一切由他代为办理。在这种情况下你该怎么办？
管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义
上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、
签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己
的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步，
善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。
❖ 4、放长线钓大鱼
❖ 注重长远利益，不过于计较眼前得失。
❖ 5、重视最后期限，注重礼节和身份
注重奖励
注重名誉
非常没有耐心
很有耐心
很少的准备
长时间的准备
合理报价
漫天报价
很少让步
很大让步
有全部权力
没有权力
采用进攻策略
采用协调一致的策略
进行威胁
信守合同
注重事实
侧重直觉
追求最好的交易
追求长期的交易
获得胜利
取得成功
不拘礼节
讲究礼貌
重视法律
重视人际关系
任务一 和日本人进行商务谈判
日本被称为最难对付的对手。接受了儒教中的等 级观念、忠孝思想、宗法观念等，形成了具有大和民 族色彩的文化。资源缺乏 ，人口密集，有危机感。提 倡个人、家族我、团体和政府信念要一致。
❖ 中西部：以汽车、电机、钢铁工业或制造业生产为中心， 多数人和蔼朴素、易于交往、将对方当成朋友；
第四章国际商务谈判风格
一、个人谈判风格
8. 顽固型 这种风格亦称防守型风格，持有这种谈判风格 的谈判人员对于自己关注的关键问题采取决不 让步的态度，且非常有韧性。这种风格的谈判 人员在谈判时谨慎严肃，意志坚强，善于论辩。 有风险，慎用。 顽固型风格适合与其他风格搭配使用，或偶尔 使用，在使用时应注意度的把握。
一、个人谈判风格
二、小组谈判风格
3. 小组型 小组型延续了平行组型的风格，即把整个团队 分成若干小组，每个小组有小组长，并且每个 小组负责一个或多个工作，各个小组之间的关 系是独立、平行的，没有领导与被领导的关系， 首席谈判负责整个小组的统筹领导。 适用于大型谈判。 对小组长谈判技能要求高。
二、 小组谈判风格
4. 等级型 所谓等级型谈判，是指大部分决策无论大小都是由首 席谈判决定的一种谈判风格。之所以叫等级型谈判风 格，是因为谈判成员在谈判团队中的等级在一定程度 上与其在公司中的等级相一致。 首席有全权，组员只负责提供意见和建议。 优点：若首席能力强，可以提高效率；团队和谐统一。 缺点：易被识破突破点，首席压力大；团员缺乏锻炼 机会；不利于集思广益和调动积极性。
小组谈判
小组谈判是指谈判的每一方都是由两个以上的人员参 加协商的谈判形式。 从谈判小组的领导者的决策下放程度来划分，可以把 谈判队伍的内部层次分为3种情况。 1．最后决策只由小组领导人做出。 2．鼓励其他谈判成员共同做出最后决策。 3．根据谈判目的把成员再分成各司其职的小组，有 小组的带头人共同进行最后的决策。 根据以上3种主要的谈判队伍的管理层次，可以衍生 出不同的小组谈判风格。
一、个人谈判风格
3. 法律型 商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法 律行为，因而，在进行商务谈判时，首先要求 必须符合有关的法律规定，才能称其为合法行 为或有效行为，才能得到法律的承认和保护。 在谈判实务中，如果对手采用了法律型谈判策 略而我方没有做好相应的准备迅速地以同样的 方式予以回应，则会立刻处于被动地位。
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闯关东 商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判 人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致 中俄， 日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场
商务谈判风格及其类型(ppt 29页)PPT学习课件
第11章文化差异与商务谈
经商有理、行商有道
4
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
2．跨文化谈判与 国内谈判的区别
2
判风格
11.1 文化差异与谈判分析
【案例11.1】 戴姆勒—克莱斯勒事件 1998年11月，德国戴姆勒—奔驰公司并购美国三大汽车公司之一的克
莱斯勒公司，被全球舆论界誉为“天堂里的婚姻”。戴姆勒—奔驰公司 是德国实力最强的企业，是扬名世界的梅塞德斯品牌的所有者；克莱斯 勒则是美国三大汽车制造商中营利能力最强、效率最高的公司。人们认 为，这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场、所向 无敌的巨无霸。然而谁会想到，这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并 没有实现公司预期的目标，到2001年，公司的亏损额达到20亿美元，股 价也一路下滑，并且裁减员工，公司的发展一直都很艰难。业内人士认 为，大西洋两岸不同文化差异的冲突是这场“婚姻”危机的根本原因。 戴姆勒—奔驰公司的CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织 结构、薪酬制度，还是企业文化上都相差非常大，他却采取德国的完全 控制方式把克莱斯勒当成一个部门来看待，在公司管理制度上，董事会 结构成员都是以德国为主。但是，他却在媒体上说：“这是一次平等的 合并”，这使克莱斯勒美国员工无所适从。另外，施伦普在企业合并不 久就解雇了作为并购整合经理的克莱斯勒总裁，导致克莱斯勒员工产生 敌对情绪，许多优秀的美国设计师、高级管理人员纷纷离职投奔了福特、 通用汽车等竞争对手。这样，也就不难理解为什么这次开始被称为“天 造的合并”最后如此失败。
国际商务谈判 Word 文档
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
国际商务谈判的风格
国际商务谈判的风格国际商务谈判的风格1美国人自从始于18世纪末，终于19世纪末20世纪初的“西进运动”，美国人骨子里就有了一种寻求自由和幸福，顽强的毅力和乐观向上勇于进取的开拓精神。
英语几乎是国际商务谈判的通用语言,世界贸易有50%以上是用美元结算的,这使得美国人对自己国家和民族有强烈的自豪感和荣誉感.而且美国人在当今世界上的绝对超级大国地位,形成了美国商人自有的谈判风格。
总体来说可以归结为三点：1、干脆利落,直截了当;2、重视效率,追求实利;3、全盘和谐,系统交易。
所以同美国人谈判,是与非必须保持清楚,如有疑问,要毫不客气地问清楚,以免日后造成纠纷。
也不要故作谦虚。
1、先发制人、顺水推舟。
美国商人的热情、坦率、豪爽的性格有利于人际关系的培养,营造良好的谈判气氛,加快谈判进程。
对其自信、滔滔不绝的谈判作风,在适当的时候采用激将法,使其反道而行,转变立场,向我方靠拢,有助于扭转战局,创造成功的谈判机会2、尊重习惯、欲需则达。
美国商人对表面的、形式上的东西看得淡薄,语言坚决、果断,追求实际利益。
所以我们在与其接触时,寒暄的语言不应过多。
/是0与/否0要保持清楚,这是一条基本原则,尤其在无法接受对方提出的条件时,要明确告诉对方不能接受,切忌含糊其辞、似是而非的态度,迂回婉转,模棱两可的回答只会产生误解,造成法律纠纷。
3、巧借条件、求利避害。
美国商人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的/一揽子交易0,从而降低价格,减少价格在谈判中的阻力,习惯的做法是先总后分,即先定总交易条件,再谈具体分条件,我们相应的策略可先以具体的分条件着手,逐一审核,差别对待。
因为谈判的项目不同,最终决策权不同,有的地方权限就可解决,有的则须中央报批,我们只有协调统一后方可进行一揽子交易。
操作过程中,可以协调各种关系为借口推掉一些不合适的交易项目及我方不愿接受的一些条件。
2德国人德国人的民族特点是倔强、自信。
他们办事谨慎,富有计划性。
他们敬业精神很强,工作重视效率、追求完美。
国际商务课件PPT-第八章 谈判风格
06
进攻型谈判风格 (1)无畏的态度。可以使谈判更坦 率,信息更丰富,使谈判议题的真 面貌能较早显现在谈判桌上,便 于谈判双方寻求解决的方案。 (2)轰然的气氛。可以用来丰富谈 判组织的手段,让谈判的进程波 澜起伏,在这个过程中使谈判双 方均有忧患意识,促使双方寻找 “安全的陆地”,调整谈判的态 度。
(2)团队成员之间必须经常联系,保持信息的畅通,以确保实现团队的计划目标,并及时传达最新 消息。虽然每个成员负责一部分工作,但团队的整体工作是一盘棋。 (3)必须保证团队成员的忠诚,团队成员要认识到自身利益与独立行事的区别。 (4)需要有强有力的领导。首席谈判代表不仅要能够制定出明确的团队目标,还必须具有激发成 员并有效控制局势的能力。通信联络必须畅通无阻,以充分发挥调兵遣将的能力。
觉“为臣”,削弱了对方的谈判斗志。此外,还可以使谈判以己方为中心,使谈判组织更有效,费用更低。 其弊在于:必须真正拥有物质上的实力——谈判条件变化余量大,主谈人组织能力强。此外,处于主
国际商务谈判文化差异及谈判风格(PPT35张)
※韩国谈判风格
（1、重视谈判前的咨询，一旦愿坐下谈判，可以肯定 已准备充分，胸有成竹。 （2、注重谈判礼仪和创造良好的气氛，很注重地点选 择（有名酒店、饭店），韩方选择会准时到，对 方选会迟点到。走在最前是主谈或地位高者，喜 欢创造友好谈判气氛。 （3、注重谈判技巧，逻辑性强，做事条理化。能灵活 运用横向与纵向谈判，针对不同对手采用“声东 击西”、“疲劳战术”等策略，喜欢用三种语言 签订合同（如谈判对象国家语言、韩语、英语）。
后期限。
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※给日本人送礼物
在日本，互赠礼品对于建立长期关系非常重要。在卖主和 顾客、有业务关系公司间、上下级间都有互赠礼品做法。礼品 很重要，礼品的包装也很重要，甚至礼品的购买商店也很重要。
至于送什么礼物，IBM温斯认为“越奢侈越好”。他说，
他是在承担了几次购买任务后才领悟到的，开始他买了书籍之 类不合适的礼品，而对互赠礼品来说，这些都被视作太过实际 或不能留下深刻印象的。后来发现奢侈品更为适合，如法国巧 克力、好酒或其它难以买到的东西。如有一次他带给客户的蜂 蜜甜瓜只值60美元，但那是进口甜瓜-从加利福利亚过来的， 在日本肯定种不了。运来时装在一个考究的木盒里，我又送给 他们一瓶包装精美高档酒，花了90美元，总共花了150美元的 礼品，很合乎规矩。
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3、新加坡
※新加坡文化
（1、全称是新加坡共和国。被称为“花园之国”。有“狮城”之称。主要宗 教为伊斯兰教。马来语为国语，英语为行政语言。 （2、服饰：正式的场合较讲究郑重其事。在许多公共场所，穿着过分随 便的人往往被禁止入内。 （3、习俗禁忌：与人交际讲究清爽卫生，许多的公共场所，竖有“长发男
具有不同的，有时甚至是完全相反的含
义。
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不同国家语言的各种交流技巧的使用频率
商务谈判的风格PPT文档共27页
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
ห้องสมุดไป่ตู้
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
商务谈判的风格
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
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国际商务谈判风格
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。