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肝脏分段解剖影像学
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03 营销渠道的设计
理解什么情况下需要进行营销渠道设计 了解营销渠道设计的程序 熟悉营销渠道结构的因素 确定渠道目标及任务 制定、评估与选择营销渠道结构
包纯彬版权
30
Iphone营销渠道是如何?
包纯彬版权
31
确认渠道设计的需要
渠道是企业的战略性要素
渠道对企业的成功与否具有 全局性和长远性的影响
要思 进考 行： 渠企 道业 设何 计时 ？需
包纯彬版权
32
需要进行渠道设计的情形
1、建立新企业。 2、产品和市场开发（安索夫模型） 3、营销组合的其他要素发生巨大变化。 4、检查和评估渠道。 5、中间商的策略发生变化阻碍企业分销目标
物流： 存货、订单处理、产
品运输、与最终消费者 的信用交易、向顾客报 单、单据处理
产品修正与售后服务： 提供技术服务、调整
产品以满足顾客需求、 产品维护与修理、处理 退货、处理取消订单
包纯彬版权
风险承担： 存货融资、向最终
消费者提供信用、存 货的所有权、产品义 务、仓储实施投资
39
减肥药公司：“在一年时间内使公司的 产品在80%的超级市场中得以展示”
包纯彬版权
44
制定渠道结构方案
渠道结构
Leabharlann Baidu
层级数
各层级中间商数
渠道成员的权利与义务
包纯彬版权
45
渠道选择方法
1、产品特性与平行系统法。 2、财务法。 3、经验法。
包纯彬版权
46
经验法
1、直接定性判断法。 2、权重因素评分法。 3、分销成本法。
包纯彬版权
47
包纯彬版权
36
目标的一致性
渠道目标
战略目标
营销目标
渠道目标通常以公司如何、 何时、何地使其产品到达 目标顾客来表述！
产品目标 定价目标 促销目标
包纯彬版权
37
不同企业对渠道目标的阐述
个人电脑公司： “可以让想买电脑的人 在驱车距离内就能方便地购买”
减肥药公司：“在一年时间内使公司的 产品在80%的超级市场中得以展示”
实行。 6、面临着渠道冲突。 7、主要的营销环境发生变化。 8、产品生命周期的变化。
市场
老市场 新市场
产品
老产品
新产品
市场渗透：增加现有销 售网点
产品开发：新产品如果 与现有产品有较大的差 异，则需要进行渠道设 计
市场开发：为现有产品 寻求新的目标市场，可 以沿用现有的营销渠 道，也可以设计新的渠 道
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该渠道目标的渠道任务包含哪些?
包纯彬版权
40
影响渠道结构的因素
产品因素 中间商因素
市场因素 渠道结构 环境因素
包纯彬版权
企业因素 竞争者因素
41
市场因素
市场地理位置 市场规模
市场密度
市场行为
包纯彬版权
42
产品因素
理化性质
单位价值
标准化程度
技术复杂性
包纯彬版权
43
企业因素
声誉
实力
管理才能
渠道控制愿望
多样化：为新市场开发 新产品需要进行渠道设 计
安索夫模型与渠道设计
包纯彬版权
34
营销渠道设计的程序
确认渠道设计的需要
设定分销目标
选择合适渠道结构
说明分销任务
制定渠道结构方案
分析影响因素
包纯彬版权
35
如何设定分销目标?
设定分销目标时首先要确定顾客需要什么样的渠道服 务?
渠道服务
购买批量 等待时间 空间便利 产品品种 售后服务
服务器生产商：“公司在两年之内达到 覆盖全国范围，使二级经销商达到30个 左右；在三年之内通过经销商销售的比 例达到30%以上”
包纯彬版权
38
渠道的主要任务
推销：
新产品市场推广、 现有产品推广、向最 终消费者促销、建立 零售展厅、价格谈判 与销售形式的确定
渠道支持：
市场调研、地区市 场信息共享、向顾客 提供市场信息、与最 终消费者洽谈、选择 经销商、培训经销商 的员工
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03 营销渠道的设计
理解什么情况下需要进行营销渠道设计 了解营销渠道设计的程序 熟悉营销渠道结构的因素 确定渠道目标及任务 制定、评估与选择营销渠道结构
包纯彬版权
30
Iphone营销渠道是如何?
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确认渠道设计的需要
渠道是企业的战略性要素
渠道对企业的成功与否具有 全局性和长远性的影响
要思 进考 行： 渠企 道业 设何 计时 ？需
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需要进行渠道设计的情形
1、建立新企业。 2、产品和市场开发（安索夫模型） 3、营销组合的其他要素发生巨大变化。 4、检查和评估渠道。 5、中间商的策略发生变化阻碍企业分销目标
物流： 存货、订单处理、产
品运输、与最终消费者 的信用交易、向顾客报 单、单据处理
产品修正与售后服务： 提供技术服务、调整
产品以满足顾客需求、 产品维护与修理、处理 退货、处理取消订单
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风险承担： 存货融资、向最终
消费者提供信用、存 货的所有权、产品义 务、仓储实施投资
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减肥药公司：“在一年时间内使公司的 产品在80%的超级市场中得以展示”
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制定渠道结构方案
渠道结构
Leabharlann Baidu
层级数
各层级中间商数
渠道成员的权利与义务
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渠道选择方法
1、产品特性与平行系统法。 2、财务法。 3、经验法。
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经验法
1、直接定性判断法。 2、权重因素评分法。 3、分销成本法。
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目标的一致性
渠道目标
战略目标
营销目标
渠道目标通常以公司如何、 何时、何地使其产品到达 目标顾客来表述！
产品目标 定价目标 促销目标
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不同企业对渠道目标的阐述
个人电脑公司： “可以让想买电脑的人 在驱车距离内就能方便地购买”
减肥药公司：“在一年时间内使公司的 产品在80%的超级市场中得以展示”
实行。 6、面临着渠道冲突。 7、主要的营销环境发生变化。 8、产品生命周期的变化。
市场
老市场 新市场
产品
老产品
新产品
市场渗透：增加现有销 售网点
产品开发：新产品如果 与现有产品有较大的差 异，则需要进行渠道设 计
市场开发：为现有产品 寻求新的目标市场，可 以沿用现有的营销渠 道，也可以设计新的渠 道
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该渠道目标的渠道任务包含哪些?
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影响渠道结构的因素
产品因素 中间商因素
市场因素 渠道结构 环境因素
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企业因素 竞争者因素
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市场因素
市场地理位置 市场规模
市场密度
市场行为
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产品因素
理化性质
单位价值
标准化程度
技术复杂性
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企业因素
声誉
实力
管理才能
渠道控制愿望
多样化：为新市场开发 新产品需要进行渠道设 计
安索夫模型与渠道设计
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营销渠道设计的程序
确认渠道设计的需要
设定分销目标
选择合适渠道结构
说明分销任务
制定渠道结构方案
分析影响因素
包纯彬版权
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如何设定分销目标?
设定分销目标时首先要确定顾客需要什么样的渠道服 务?
渠道服务
购买批量 等待时间 空间便利 产品品种 售后服务
服务器生产商：“公司在两年之内达到 覆盖全国范围，使二级经销商达到30个 左右；在三年之内通过经销商销售的比 例达到30%以上”
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渠道的主要任务
推销：
新产品市场推广、 现有产品推广、向最 终消费者促销、建立 零售展厅、价格谈判 与销售形式的确定
渠道支持：
市场调研、地区市 场信息共享、向顾客 提供市场信息、与最 终消费者洽谈、选择 经销商、培训经销商 的员工