销售标准化流程图

工作清单 1、确定客户关键技术决策人； 2、制定本阶段的销售计划； 3、向客户决策人和相关人员演示样机，进行技术交流或邀请客户技术决策人咨询
样板客户的使用情况，引导其认同我方产品； 4、通过商务活动与客户决策人建立良好的个人关系，必要时可承诺； 5、侧面了解竞争对手的动向； 6、如何进行具体的操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位参
4、客户相关决策人协助了解对手情况或透露竞争对手具体情况
上一里程碑 技术突破 下一里程碑 产品定型（方案确认）
工作清单 1、制定本阶段的销售计划； 2、分析该项目的真正决策者并根据具体情况进行公关；通过商务活动与客户决策
人建立良好的个人关系，必要时可承诺； 3、对涉及的决策成员展开技术和商务；介绍公司优势和产品，引导其认同我公司
就该项目涉及到的部门和人员进行电话联系或上门拜 访，获得详细有效的关键信息，与相关成员建立进一 步的联系；确定关键人；了解对方的意向品牌和之前 使用品牌以及对我们品牌的了解，还有以前合作对象, 关系脉络,以便进行下一步的应对措施（在该次之前就 应对我们有印象）
销售人员经过了解需求、满足需求，建立信任、情感 等，使技术决策人坚定支持我们的品牌。
里程碑2 定义
标准（满足 任一条件即 可）
前一里程碑
项目确认
需求信息在经过确认后符合立项要求，提交《项目立项与进展信息登 记表》，批复后开始正式进行跟踪。
客户需求明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请 获得公司批准。 1、计划已经被领导批复，确定大概时间启动 2、已经中标某市场，确认需要添置设备 3、采购计划提上日程
销售手册之二
信息 项目 前期 技术 深度 产品 商务 合同 获得 确认 接触 突破 接触 定型 突破 签订
阶段 里程碑 1 信息获得 2 项目确认 3 前期接触
4 技术突破
定义
日常通过电话、上门拜访、介绍等方式获得客户的需 求意向和相关信息
在通过不同部门之间的探听和了解，确定项目的真实 性和大概启动时间，申请项目立项,进行正式跟踪。建 立客户档案。
与。（围标） 7、填写《项目立项与进展信息登记表》并提交
案例：珠江数码
里程碑5 定义
深度接触 销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作让客户
的决策人或相关决策人（有份量）成为我公司的坚定支持者并采取实际 行动的阶段性进展。
标准（满足 任两个条件 即可）
1、已确定按我公司要求邀请参与竞标单位； 2、已确定招标文件有利于我公司或有明显倾向； 3、决策人对我公司有明显倾向或给出具体指导或建议；
无
项目确认
工作清单: 1、根据目标客户在所辖区域进行市场工作；具体为建立初步联系、找对具体人员，
建立信任、情感；了解工程情况、设备情况、在进行的投标活ห้องสมุดไป่ตู้等； 2、前期的几次沟通
【1找人，2自我介绍并建立初步联系，3了解现有设备品牌、数量、合作单位，4 邮寄资料（注意时间上的安排）】尽量克服客户的抵触、反感等不利于工作开展 的情绪，为区域整体客户的初步联系奠定基础。 3、出差拜访，进一步验证电话中沟通信息的准确性，获得客户的进一步资料或信 息，筛选可能尽快建立合作的单位和需要时间的单位，从而确定市场开发思路， 拟定《市场分析及开拓计划》上报，同时建立客户档案。 4、获得相关需求信息并进一步跟踪。
合同签订 所有细节搞定之后，准备合同文件，签订合同。
成功率
里程碑1 定义 标准（满足 任一条件即 可）
前一里程碑 下一里程碑
信息获得
通过前期的市场开拓工作，获得需求信息、需求意向或采购计划、打算。
在前期的市场工作中，通过使用或采购部门了解计划或工程情况以及仪表的 使用频率、调配是否紧张，从而获得资料和信息。 1、在和客户沟通的过程中对方直接告诉您相关需求信息 2、自己从其他渠道了解到该信息并和购买对象做沟通证实 3、获得招标信息
前一里程碑 下一里程碑
前期接触 通过对该项目的电话或拜访了解，明确目前项目基本情况和推动项目 前进所需关键信息，发展1-2名线人或教练作为信息侧面渠道来源。
1、全面掌握后续工作开展需要的关键信息； 2、发展1-2名卧底提供信息； 3、项目决策小组结构图制定； 4、客户购买品牌和厂家的倾向性； 项目确认 技术交流
案例：贵州遵义电信
里程碑4 定义
标准（满足 任两个条件 即可）
前一里程碑 下一里程碑
技术突破
销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到 使客户的相关决策者认可我们优势品牌并采取实际行动的阶段性进展。
1、有很大可能定型为我公司优势品牌； 2、招标文件有利于我公司或有明显的技术参数倾向性； 3、协助我们有选择的邀请投标参与单位；（围标） 4、客户真心为我们推荐其他关键人； 5、客户为我们引荐其他代理商； 前期接触 深度接触
工作清单 1、联系到并接触和该项目有关的所有人员； 2、了解该项目比较准确的启动时间和结束时间； 3、了解该企业的历史采购记录； 4、项目决策小组组织结构分析图的制定，前期拜访或沟通； 5、项目进行的方式（招标、议标、老板拍板）、规则、时间表； 6、竞争对手，以前合作厂商； 7、客户品牌意向和原因； 8、更换品牌的成功率； 9、客户合作对象的意向和原因； 10、填写《项目立项与进展信息登记表》并提交
成功率
阶段 5 6 7
8
里程碑
定义
深度接触 在以上四步完成后找出工作的重点方向,同时发展12名线人或教练，进行有针对性的攻关。
产品定型 经过以上的工作把需要采购的产品定型为我公司优 势品牌或按照我们的技术指标写入技术方案。
商务突破
通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等 工作让决策人站在我方，了解竞争对手状况，制定 竞争策略，对报价、付款、保修、货期进行有效沟 通。
信息获得
下一里程碑 前期接触
工作清单 1、对方的购买意向定位与我公司销售产品的价值定位是否相符 2、了解对方购买品牌意向是否完全确定 3、前期的市场工程情况和已经在进行的市场投标等活动 4、客户关系评估与前期工作回顾 5、填写《项目立项与进展信息登记表》并定期上报
里程碑3 定义
标准（满足 任一两条即 可）