三四线城市乡镇拓客经验总结
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四线城市乡镇拓客经验总结
本报告是严格保密的。
乡镇拓客专题 世联乡镇拓客已基本覆盖大泉州区域，晋江全境，以
及泉州市区、南安、安溪等地
跑盘地图：
世联外拓13个月以来，涉足的地方已经包含了整个晋江各乡镇、石狮和泉州，范围广；
南安 紫帽 泉州市区 千亿商业城
磁灶 内坑
陈埭
阳光时代广场 八仙山 SM广场 石狮市区
成功案例 “感恩回馈换金豆”活动
活动时间：2012.10.25-2012.10.31 活动形式：石狮派单，由商家老板持身
份证+营业执照，到售楼处换取金豆 派单人员：7+70人 派单成效：分发单页8000张，回收 1700多张名片，到场客户近300组，有 效客户23组，后期成交4组高层； 派单范围：石狮街道、石狮服装城、石 狮布行
A：与本地风俗人情结合，如博饼、佛诞等能快速拉近与乡镇客户的 距离
成功案例
活动时间：2012.9.23； 活动形式：借英林镇镇政府组织千人博饼的
机会进行项目推介； 植入形式：现场推介项目，派发项目折页及 产品单页，现场派发近500份折页，共回收76 组电话，意向客户23组，成交2套； 活动成本：活动费用为0元，主要在于事先渗 透英林镇政府关系，取得英林镇组织委员陈钖 岑信任与支持；
街道，以及石狮德辉广场、泉州千亿商业城等各个区域。拜访店铺849家（不包含换金豆活动派单）， 意向客户的有69组，成交5组；
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 扫街区域 泉州千亿商业城 阳光时代广场 陈埭鞋都 晋江市标区 长兴路 SM广场 石狮市区 石狮服装城 德辉广场 东石镇街道 磁灶天工陶磁城 安海镇街道 英林镇街道 永和镇街道 合计
本报告是严格保密的。
8
派单总结：
石狮布行
1、建立派单客户与售楼处的媒介关系，效果 明显；（兑换金豆） 2、以活动的形式进行派单，严格控制口径， 不提及产品信息，避免因派单而影响项目形象 及调性； 3、大规模派单队伍有助迅速扩大影响力；
本报告是严格保密的。
石狮服装城
八七路 南环路 5
乡镇拓客专题 Q：乡镇拓客如何植入渗透最为有效？
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乡镇拓客专题
乡镇拓客总结
Q:如何在四线城市进行乡镇拓客？ 1、借助开发商品牌影响力，尽可能减少乡镇拓客遇到的阻力； 2、若开发商不具备足够的品牌影响力，则渗透圈层及当地政府关系以求得支持； 3、乡镇拓客应结合当地的人情风俗，降低客户对于下乡拓客的心理壁垒，建立与 乡镇客户的情感联系； 4、乡镇拓客的形式须配合活动，如大型路演或木偶剧团等，冠以文化下乡的噱头， 迎合乡镇客户喜欢热闹，好聚群，能取得较好的效果； 5、将活动形式模块化，如led车、现场布置及物料等，针对不同乡镇略有所不同， 以最低成本获得最大产出；
本报告是严格保密的。
拜访商家数量 112 78 153 23 25 63 47 147 58 14 89 12 16 12 849
意向客户数量 13 7 12 0 0 4 3 14 5 1 6 0 3 1 69
4
乡镇拓客专题 Q：如何在区域派单而不降低项目调性，同时能取得最好的效果？
A：以活动形式，而不是以项目信息在区域内派单，同时大规模派单 队伍能扩大影响力
安海 水头 永和
东石
金井
本报告是严格保密的。
英林 深沪
2
乡镇拓客专题 Q：乡镇拓客有哪些步骤？
A：陌拜、意见领袖拜访以及活动拓展
乡镇拓客合计来访803组，成交76组，成交金额1.14亿，费效比近于0%
乡镇拓客
Hale Waihona Puke Baidu
陌拜（扫街）
意见领袖拜访
活动拓展
1. 陌拜：陌拜扫街作为世联最基本乡镇拓客动作，保证团队了解晋江当地乡镇情况，及最基本 的信息收集，以便有的放矢地进行针对性拓展； 2. 意见领袖拜访及邀约：对已有意见领袖进行拜访，如英林镇洪荣宗，跨世纪百货许总等，在 与该客户建立一定关系后，产生大量成交； 3. 活动拓展：通过与圈层意见领袖达成一定共识后，寻找与其合作的可能性，包括共同举办活
英林镇“千人博饼”活动
活动总结：
1、针对晋江本地的人情风俗，如博饼活动，聚集大 量客户，同时能拉近距离，有效切入； 2、此类活动地缘性比较强，一般需要疏通政府关系 或与事先当地意见领袖有一定接触，以保证能够顺利 植入或渗透；
6
本报告是严格保密的。
乡镇拓客专题 Q：如何保证在乡镇拓客不盲目？
A：前期做足功课，踩点渗透关系，取得当地政府或意见领袖的支持
动，以活动的形式拓展该意见领袖身边更多资源性客户；
3
本报告是严格保密的。
乡镇拓客专题 Q：以项目信息陌拜扫街的效果如何？
A：世联以项目销售信息陌拜扫街共计拜访商铺849家，意向客户69 组，成交5组，但拓客比较艰难，成交周期较长，效果不够理想
扫街拜访：14次。从周边街道开始，包括长兴路、鞋都、阳光时代广场、至各乡镇主要
不成功案例 “晋江金融理财节”金融服务进农村活动
活动时间：2012.8.8 活动地点：磁灶大埔村 活动形式：晋江经济报主办，各金融机构协办，以路演形式进行宣传拓展 效果评估：当天活动以现场设展+路演为主，现场咨询及留电人数10组，拓客效果不理想 活动总结：活动本身与项目的结合度不高，没有渗透基础，活动的组织缺乏当地村镇领导支持
本报告是严格保密的。
乡镇拓客专题 世联乡镇拓客已基本覆盖大泉州区域，晋江全境，以
及泉州市区、南安、安溪等地
跑盘地图：
世联外拓13个月以来，涉足的地方已经包含了整个晋江各乡镇、石狮和泉州，范围广；
南安 紫帽 泉州市区 千亿商业城
磁灶 内坑
陈埭
阳光时代广场 八仙山 SM广场 石狮市区
成功案例 “感恩回馈换金豆”活动
活动时间：2012.10.25-2012.10.31 活动形式：石狮派单，由商家老板持身
份证+营业执照，到售楼处换取金豆 派单人员：7+70人 派单成效：分发单页8000张，回收 1700多张名片，到场客户近300组，有 效客户23组，后期成交4组高层； 派单范围：石狮街道、石狮服装城、石 狮布行
A：与本地风俗人情结合，如博饼、佛诞等能快速拉近与乡镇客户的 距离
成功案例
活动时间：2012.9.23； 活动形式：借英林镇镇政府组织千人博饼的
机会进行项目推介； 植入形式：现场推介项目，派发项目折页及 产品单页，现场派发近500份折页，共回收76 组电话，意向客户23组，成交2套； 活动成本：活动费用为0元，主要在于事先渗 透英林镇政府关系，取得英林镇组织委员陈钖 岑信任与支持；
街道，以及石狮德辉广场、泉州千亿商业城等各个区域。拜访店铺849家（不包含换金豆活动派单）， 意向客户的有69组，成交5组；
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 扫街区域 泉州千亿商业城 阳光时代广场 陈埭鞋都 晋江市标区 长兴路 SM广场 石狮市区 石狮服装城 德辉广场 东石镇街道 磁灶天工陶磁城 安海镇街道 英林镇街道 永和镇街道 合计
本报告是严格保密的。
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派单总结：
石狮布行
1、建立派单客户与售楼处的媒介关系，效果 明显；（兑换金豆） 2、以活动的形式进行派单，严格控制口径， 不提及产品信息，避免因派单而影响项目形象 及调性； 3、大规模派单队伍有助迅速扩大影响力；
本报告是严格保密的。
石狮服装城
八七路 南环路 5
乡镇拓客专题 Q：乡镇拓客如何植入渗透最为有效？
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本报告是严格保密的。
乡镇拓客专题
乡镇拓客总结
Q:如何在四线城市进行乡镇拓客？ 1、借助开发商品牌影响力，尽可能减少乡镇拓客遇到的阻力； 2、若开发商不具备足够的品牌影响力，则渗透圈层及当地政府关系以求得支持； 3、乡镇拓客应结合当地的人情风俗，降低客户对于下乡拓客的心理壁垒，建立与 乡镇客户的情感联系； 4、乡镇拓客的形式须配合活动，如大型路演或木偶剧团等，冠以文化下乡的噱头， 迎合乡镇客户喜欢热闹，好聚群，能取得较好的效果； 5、将活动形式模块化，如led车、现场布置及物料等，针对不同乡镇略有所不同， 以最低成本获得最大产出；
本报告是严格保密的。
拜访商家数量 112 78 153 23 25 63 47 147 58 14 89 12 16 12 849
意向客户数量 13 7 12 0 0 4 3 14 5 1 6 0 3 1 69
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乡镇拓客专题 Q：如何在区域派单而不降低项目调性，同时能取得最好的效果？
A：以活动形式，而不是以项目信息在区域内派单，同时大规模派单 队伍能扩大影响力
安海 水头 永和
东石
金井
本报告是严格保密的。
英林 深沪
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乡镇拓客专题 Q：乡镇拓客有哪些步骤？
A：陌拜、意见领袖拜访以及活动拓展
乡镇拓客合计来访803组，成交76组，成交金额1.14亿，费效比近于0%
乡镇拓客
Hale Waihona Puke Baidu
陌拜（扫街）
意见领袖拜访
活动拓展
1. 陌拜：陌拜扫街作为世联最基本乡镇拓客动作，保证团队了解晋江当地乡镇情况，及最基本 的信息收集，以便有的放矢地进行针对性拓展； 2. 意见领袖拜访及邀约：对已有意见领袖进行拜访，如英林镇洪荣宗，跨世纪百货许总等，在 与该客户建立一定关系后，产生大量成交； 3. 活动拓展：通过与圈层意见领袖达成一定共识后，寻找与其合作的可能性，包括共同举办活
英林镇“千人博饼”活动
活动总结：
1、针对晋江本地的人情风俗，如博饼活动，聚集大 量客户，同时能拉近距离，有效切入； 2、此类活动地缘性比较强，一般需要疏通政府关系 或与事先当地意见领袖有一定接触，以保证能够顺利 植入或渗透；
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本报告是严格保密的。
乡镇拓客专题 Q：如何保证在乡镇拓客不盲目？
A：前期做足功课，踩点渗透关系，取得当地政府或意见领袖的支持
动，以活动的形式拓展该意见领袖身边更多资源性客户；
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本报告是严格保密的。
乡镇拓客专题 Q：以项目信息陌拜扫街的效果如何？
A：世联以项目销售信息陌拜扫街共计拜访商铺849家，意向客户69 组，成交5组，但拓客比较艰难，成交周期较长，效果不够理想
扫街拜访：14次。从周边街道开始，包括长兴路、鞋都、阳光时代广场、至各乡镇主要
不成功案例 “晋江金融理财节”金融服务进农村活动
活动时间：2012.8.8 活动地点：磁灶大埔村 活动形式：晋江经济报主办，各金融机构协办，以路演形式进行宣传拓展 效果评估：当天活动以现场设展+路演为主，现场咨询及留电人数10组，拓客效果不理想 活动总结：活动本身与项目的结合度不高，没有渗透基础，活动的组织缺乏当地村镇领导支持