如何成为大单高手——突破大单销售瓶颈的素质

二、正面期许的自我激励能力
销售过程中要拥有积极向上的心态和正 面的期许 要善于设定合理的目标激励自己 一个公式： 目标方向x工作效率=管理效能

从前有两个秀才去赶考，在赶考的路 上遇到了一支出殡的队伍。一个秀才心 里一惊，心想：坏了我今天肯定完了， 赶考路上看见棺材，肯定预示着这次要 落榜。后来他一路都在想棺材的事，一 直到上了考场还无法集中精力，结果他 文思枯竭，名落孙山。另一个秀才却想： 棺材棺材，升“官”发“财”。于是越 想越高兴，觉得运气好，后来在考场上 思如泉涌，金榜题名……
被客户拒绝是营销员销售工作的一个常
态，对大单“一见钟情”的客户非常罕 见。一个大单的促成一般要经过接触时 留给客户良好的第一印象、不断地“约 会”中增进相互了解、“日久生情”时 怦然心动、擦出火花时刻“订下终身” 等流程
大单销售往往对业绩的贡献度具 有“以一敌百”的作用,对营销 员的职级晋升具有“一锤定音” 的效果，因此在大单销售方面取 得突破，利于提高销售效率，利 于营销员的快速成长。如果营销 员拥有以上素质，对大单销售也 许会有帮助。
传说古希腊塞浦路斯岛有一位年 轻的王子，他酷爱艺术，通过多年 的学习和不断努力终于完成了一尊 女神的雕塑。对于自己的得以之作， 他爱不释手，整天含情脉脉的注视 着她。做梦也想有一个像这个女神 一样的妻子。百年如一日的注视， 女神居然奇迹般的复活了，成为了 他的公主。
三、互相双赢的服务Biblioteka Baidu力
A、要在服务中与客户建立互信
统计指出：客户80%的重要购买决定，都 是营销员拜访5次后才成交的。该统计进 一步指出：有48%的营销员在第一次拜访 被拒绝后就放弃了。15%的营销员则愿意 多试一次，12%的营销员愿意试第三次， 5%的营销员愿意试第四次，而愿意试第 五次或者更多次数的营销员，就能掌握 这80%的业绩。
实践结论：
如何成为大单高手 ——突破大单销售瓶颈的素质
一、知己知彼的“相知”能力
A、这就要有坚持与时俱进 的学习能力
（包括与营销密切相关的理财、金融、 心理学等知识及保险条款、营销实 务、客户服务等专业知识）
B、而且要融入中高端客户生活 圈子的社交能力
a 首先对客户不能以貌取人（貂皮大衣故事） b 其次要掌握这些客户的喜好 c 再次在与重要客户洽谈中，要学会适当包装自 己的外表、语言投保建议书及有关宣传材料 d 最后要重视对圈子中具有影响力和号召力的客 户经营
a 在销售中要做到“苟非吾之所有，虽一 豪而莫取” b 要从“小事”做起，“天下大事必做于 细”，“勿以恶小而为之，勿以善小而 不为”
统计资料显示：影响客户消费的 百分比因素中，5%是交情深浅， 9%是价格高低，18%是品质好 坏，68%是服务，可见在服务在 销售过程中是多么重要。
B、坚持不懈的服务韧性