最新商务合同谈判技巧
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• 15、用你的开价镇住对手，给自己留下更大的谈 判空间，谈判是百分百的心理博弈，把握对手的 心理底价。
• 16、听到谈判对手的要价时，一定要表现得非常 吃惊；达成自己的心理底价时，一定要表现得非 常无奈，让对方有成就感。
六、把自己装扮成吝啬者
• 17、谈判不需要大度、让步的不是自己。 • 18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的
• 12、如果不能往前一步，就决不可轻言让 步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判 制胜的一件重要法宝，除非交换。
五、谈判不是自己取胜、而是双方合作 成功
• 13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈 判结局是当你和对方离开谈判桌时，你们都觉得 自己赢了。
• 14、各取所需，各有所得，任何谈判都有可能双 赢。
• 10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题 、先谈原则后谈细节或先谈细节再谈原则 ，根据谈判性质决定。
四、牢记：决不让步、除非交换
• 11、最先让步，往往意味着最先被动；谈 判是利益之争，他们可以为此不择手段， 即便未能得到多少好处 ，一旦发现谈判的 你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取 最大利益呢？
• 为对方着想
1. 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着 想 2. 为什么这样做 3. 给对方想好退路才能进攻 4. 不要把对方逼上绝境
• 输和赢
1. 让对方满载而归 2. 一定要让对方赢了这场谈判 3. 人不是想要便宜货，只是希望占到便宜 4. 适当的失落和愤怒，给对方胜利的喜悦和汇报 的理由
商务合同谈判技巧
预期目的：
l 明确商务谈判的关键点 l 了解商务谈判中常犯的错误 l 掌握谈判人员搭配的要素 l 掌握如何拒绝客户的谈判条件
第一部分：战略篇
谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵，兵 刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段 却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间 、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我 们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置，或 在双方平等的情况下，让我们占据更有利的心理位 置，为我们签署最后的合约奠定基础。
第二部分：战术篇
再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一 定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的 不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、 几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团 队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。
• 创造有利于我方的谈判环境
1. 会谈时间、地点、氛围 2. 参加人员、素质、搭配 3. 形象的设计
• 倾听和赞美
1. 倾听和赞美的杀伤力 2. 真的明白对方了么 3. 装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种表现 4. 没有赞美就没有交流和谈判
第三部分：谈判制胜法宝28招
一、精心准备
• 1、谈判之前做好精心准备，越充分越掌握主动权 ，做到知已知彼，才能百战不殆。
• 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量 的事实为依据，同时要了解对手的性格、谈判风 格、谈判习惯。
• 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换 位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标Hale Waihona Puke Baidu 哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤 ，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣。
二、安排最适合的人谈判
• 4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、 谁作副谈，人的选择决定谈判的结果。
• 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选 择人员；根据专业性质、自身情况和对手 特点配备小组成员。
• 24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的 另一方，要做到知己知彼。
• 25、积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信 息，不要透露自己的底价。
• 26、开诚布公，以诚相见，同样可以让谈判事半 功倍。
• 27、聪明的谈判者要学会讲故事，说服对方。 • 28、以理服人，使对手无可辩驳，善于运用提问
• 分析对手团队属性
1. 阎王好处，小鬼难缠型 2. 处处请示领导的情况 3. 小心做糖不甜做醋酸的人
• 如何拒绝核心条款的让步
1. 理解法 2. 找一个比天高了理由 3. 给予安抚 4. 再次婉言明确 5. 对方继续坚持
• 一些关键要素
1. 最大权力者不要出现 2. 先小人后君子 3. 主谈手和副手 4. 让对方发疯的请示流程 5. 时机战术 6. 批评自己人 7. 模糊概念 8. 让步的区域（服务、质保等） 9. 不反对是一种认同 10. 合同的关键点和罚则
• 6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的 家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任 人宰割了。
三、谈判地点、座位影响心理
• 7、尽量选择对自己有利的谈判场所，克服 心理不适。
• 8、谈判要营造伙伴感，既是抗争，又是高 度合作，面对面坐容易造成敌对。
• 9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信 、轻松自如、着装整洁、主动握手。
技巧，掌握谈判主动权。
案例分析
A公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于 中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件 下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高 于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减 少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力， 并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌 和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌 、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形 资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸 引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
强硬去感化他。 • 19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态。 • 20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以
否定承诺，争取利益。 • 21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣。 • 22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现
不情愿。
七、谈判中演好黑脸和白脸
• 23、谈判陷入僵局，白脸入戏，黑脸白脸，软硬 兼施。
• 谈判的三个境界
1. 刀枪剑戟现英雄 2. 兵来将挡水来土掩 3. 谈判都去哪儿了
• 合同的情、理、道、法
1. 动之以情 2. 晓之以理 3. 阐明规矩 4. 结果的绝情
• 谈判与合同
1. 谈判永远是不公平的 2. 合同是法律的最大体现 3. 两个核心目的
• 知己知彼、百战不殆
1. 明确自己底线比搞清对手还重要 2. 不要让上司说NO 3. 打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了
• 16、听到谈判对手的要价时，一定要表现得非常 吃惊；达成自己的心理底价时，一定要表现得非 常无奈，让对方有成就感。
六、把自己装扮成吝啬者
• 17、谈判不需要大度、让步的不是自己。 • 18、不要纵容对方的贪婪，当对手强硬、用你的
• 12、如果不能往前一步，就决不可轻言让 步，这是谈判的一条基本原则，更是谈判 制胜的一件重要法宝，除非交换。
五、谈判不是自己取胜、而是双方合作 成功
• 13、商务谈判不是你死我活的榨汁，创造性的谈 判结局是当你和对方离开谈判桌时，你们都觉得 自己赢了。
• 14、各取所需，各有所得，任何谈判都有可能双 赢。
• 10、巧妙引入正题、开门见山或迂回入题 、先谈原则后谈细节或先谈细节再谈原则 ，根据谈判性质决定。
四、牢记：决不让步、除非交换
• 11、最先让步，往往意味着最先被动；谈 判是利益之争，他们可以为此不择手段， 即便未能得到多少好处 ，一旦发现谈判的 你如此软弱可欺，他们有什么理由不争取 最大利益呢？
• 为对方着想
1. 尊重对方的人格，理解对方的难处，设身处地为别人着 想 2. 为什么这样做 3. 给对方想好退路才能进攻 4. 不要把对方逼上绝境
• 输和赢
1. 让对方满载而归 2. 一定要让对方赢了这场谈判 3. 人不是想要便宜货，只是希望占到便宜 4. 适当的失落和愤怒，给对方胜利的喜悦和汇报 的理由
商务合同谈判技巧
预期目的：
l 明确商务谈判的关键点 l 了解商务谈判中常犯的错误 l 掌握谈判人员搭配的要素 l 掌握如何拒绝客户的谈判条件
第一部分：战略篇
谈判过程中战略的最高境界是不战而屈人之兵，兵 刃交锋的目的在于取得胜利，但是达到胜利的手段 却不止短兵相接一种形式。很好的利用时间、空间 、人文等因素，为我方设计出良好的布局，使得我 们在不利情况下可以同对方保持同一心理位置，或 在双方平等的情况下，让我们占据更有利的心理位 置，为我们签署最后的合约奠定基础。
第二部分：战术篇
再好的战略思想，没有其配套的战术动作，结果一 定是失败。好的战术技巧甚至可以弥补战略设计的 不足。关键时刻战术的合理利用，几分钟的时间、 几个合适的眼神、几句到位的话甚至可以让一个团 队或企业获得额外巨大的收益，或是损失。
• 创造有利于我方的谈判环境
1. 会谈时间、地点、氛围 2. 参加人员、素质、搭配 3. 形象的设计
• 倾听和赞美
1. 倾听和赞美的杀伤力 2. 真的明白对方了么 3. 装糊涂和没听懂是倾听到位的另一种表现 4. 没有赞美就没有交流和谈判
第三部分：谈判制胜法宝28招
一、精心准备
• 1、谈判之前做好精心准备，越充分越掌握主动权 ，做到知已知彼，才能百战不殆。
• 2、谈判中的摆事实、讲道理、以理服人都要大量 的事实为依据，同时要了解对手的性格、谈判风 格、谈判习惯。
• 3、制定谈判计划，集中思考可能出现的问题，换 位思考，并有相应的解决方法；确定谈判目标Hale Waihona Puke Baidu 哪些该坚持、哪些可让步；并有详细的谈判步骤 ，在正式谈判前开会讨论、大家心照不宣。
二、安排最适合的人谈判
• 4、谈判是人和人智慧的较量，谁作主谈、 谁作副谈，人的选择决定谈判的结果。
• 5、根据项目大小、难易程度、重要程度选 择人员；根据专业性质、自身情况和对手 特点配备小组成员。
• 24、占有信息最多的一方，经常能够主宰谈判的 另一方，要做到知己知彼。
• 25、积极地倾听对方，捕捉对自己有利的谈判信 息，不要透露自己的底价。
• 26、开诚布公，以诚相见，同样可以让谈判事半 功倍。
• 27、聪明的谈判者要学会讲故事，说服对方。 • 28、以理服人，使对手无可辩驳，善于运用提问
• 分析对手团队属性
1. 阎王好处，小鬼难缠型 2. 处处请示领导的情况 3. 小心做糖不甜做醋酸的人
• 如何拒绝核心条款的让步
1. 理解法 2. 找一个比天高了理由 3. 给予安抚 4. 再次婉言明确 5. 对方继续坚持
• 一些关键要素
1. 最大权力者不要出现 2. 先小人后君子 3. 主谈手和副手 4. 让对方发疯的请示流程 5. 时机战术 6. 批评自己人 7. 模糊概念 8. 让步的区域（服务、质保等） 9. 不反对是一种认同 10. 合同的关键点和罚则
• 6、如果对手是一个老谋深算、老奸巨滑的 家伙，而自已成员像小绵羊，那就只能任 人宰割了。
三、谈判地点、座位影响心理
• 7、尽量选择对自己有利的谈判场所，克服 心理不适。
• 8、谈判要营造伙伴感，既是抗争，又是高 度合作，面对面坐容易造成敌对。
• 9、开场应营造有利的开局气氛，充满自信 、轻松自如、着装整洁、主动握手。
技巧，掌握谈判主动权。
案例分析
A公司（我方）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于 中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件 下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高 于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减 少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力， 并对消化、防疫系统有益。已注册生产某一品牌绿茶，品牌 和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。现有的品牌 、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形 资产，估算价值1000万元人民币。缺乏足够的资金，需要吸 引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
强硬去感化他。 • 19、遇到情绪障碍，保持冷静的心态。 • 20、虚设一个谈判主事人，给对手增添障碍可以
否定承诺，争取利益。 • 21、分析对方利益点，激发对方谈判的兴趣。 • 22、抓住对方的心理，即使很小的让步也要表现
不情愿。
七、谈判中演好黑脸和白脸
• 23、谈判陷入僵局，白脸入戏，黑脸白脸，软硬 兼施。
• 谈判的三个境界
1. 刀枪剑戟现英雄 2. 兵来将挡水来土掩 3. 谈判都去哪儿了
• 合同的情、理、道、法
1. 动之以情 2. 晓之以理 3. 阐明规矩 4. 结果的绝情
• 谈判与合同
1. 谈判永远是不公平的 2. 合同是法律的最大体现 3. 两个核心目的
• 知己知彼、百战不殆
1. 明确自己底线比搞清对手还重要 2. 不要让上司说NO 3. 打倒对手只需要知道他一个核心弱点就够了