信阳白酒市场调研报告

信阳白酒市场调研报告

【内容】

一、调研目的：

1．初步了解样本市场主要大型商场和超市白酒市场现状，分析信阳市场白酒的整体情况。

2．收集样本市场主要大型商场和超市不同品牌白酒酒的市场分布、销售价格、销售状况以及同一品牌白酒酒的产品分类、销售价格、销售状况，并进行对比分析。寻找信阳市场最佳突破点。

3．了解样本市场消费者对白酒酒的需求层次、品牌认知程度。

4．了解样本市场消费者的饮酒类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素，挖掘潜在市场消费者。

二、调研方法：

1．大型商场超市的走访和调研；

2．与部分商场超市促销员的个别访谈调研；

3．与部分商场超市消费者的个别访谈调研；

4．在互联网上查找资料进行补充。

三、调研概况：

自2000年以来这十年间，信阳地区白酒的主导态势不断转变。2000-2004年间，五粮液背书的金谷春横扫信阳地区，刮起一场川酒风；2005-2007年间，鄂酒以不可抵挡之势，迅速在信阳地区竖起大旗；2008-2010年，地产酒幡然觉醒，省外及省内品牌齐聚信阳，初步形成地产酒、省内酒、外来品牌三足鼎力之势。

四、调研内容：

1．主导产品品牌情况

金谷春刮起的川酒风

金谷春酒是信阳市重点扶贫项目，是信阳淮滨乌龙酒厂与五粮液公司合作开发的产品。金谷春能够在信阳地区能实现有效突破，究其原因固然离不开五粮液品牌的有力支撑，但更重要的原因在于，金谷春得到了信阳政府的大力支持。金谷春系列酒成为信阳市的主要公务、商务接待用酒，一度曾有超越茅台、五粮液之势。

金谷春巅峰状态在信阳地区年销售规模曾突破亿元大关。实现信阳市近5000万，其余各县600万到1800万不等的全区均衡发展态势。

政府的行政支持以及良好的酒质使金谷春建立起自己在信阳市场的绝对强势地位，金谷春在信阳市场最为畅销的三个产品，一个是金谷春42度，市场零售价40-45元/瓶，另一个是金谷春四星，市场零售价为65-70元/瓶，还有一款是单支礼盒金谷春大五谷，市场零售价210-230元/支。

然而在如此强势的品牌背书以及政务支持下，乌龙酒厂却未能尽展势能，强化金谷春的品牌地位与市场份额；自2005年以来金谷春呈现下滑之势，原因有二：一是在乌龙酒厂的体制与机制下，企业的营销能力缺失，缺乏对抗能力，给外来品牌太多机会。二是鄂酒强势入驻，不断蚕食金谷春的市场份额。

鄂酒强势突破——枝江循序渐进、稻花香跌宕起伏、白云边一朝称王

枝江循序渐进：自98年枝江入驻信阳地区市场以来，一直在中低端市场默默耕耘，一度与稻花香牢牢占据着中低端市场的主导。

枝江因为其品牌定位，在市场竞争格局中向来不做领头羊。在前有金谷春，后有白云边的这些年里，枝江一直苦心耕耘，跻身前三甲。在信阳地区跌宕起伏竞争态势里，一直保持着稳步增长态势。

目前枝江大曲已经进入市场成熟期，在信阳中低档市场的强势地位已保持多年，根基深厚，这一区间的市场格局短期内难以改变。同时近两年企业加大中高档投入，力图跻身中高档市场，各区域投放形象广告都以五星枝江为主。

枝江主销产品见下表

稻花香跌宕起伏：05年以前，稻花香与枝江共同掌控着信阳的低端白酒市场，在金谷春称王的年代里，稻花香曾一度春风得意，后来又一度萎缩。05年后虽卷土重来，战场也一度从信阳市转向其他区县，诸如固始、商城、潢川等地。成为区县以及乡镇市场一股不可小视的力量。主销产品如下表

白云边一朝称王：作为与湖北紧邻的区域，白云边十分重视信阳地区，力图把信阳作为白云边主攻河南的第一跳板。企业高层领导曾豪言：“用5-10年时间，攻下河南市场，把河南作为企业第二根据地。”事实证明企业正在履行着自己的承诺。

05年以前，白云边在信阳还默默无闻。05年企业战略调整，突然对信阳地区发起总攻，大有席卷之势。主导产品星级系列更是攻城拔寨，实现全区旺销态势。在企业大力投入以及系统运作下，信阳地区的白云边销量逐年翻番，07年

更是一举突破亿元大关。牢牢占据着中高端市场。

白云边突破亮点有三：一是抢断政务、商务资源，占据引领，实现团购。在人力、物力上舍得投入。到07年后，在政、商务团购上白云边已经能够与金谷春分庭抗礼。二是宣传的肆虐：抢断宣传的核心资源，信阳地区八县一市，就被白云边抢断8块主要汽车站的巨幅广告，而且广告续约年限较长。其次店招广告几乎随处可见。三是核心渠道的占领：酒店、商超、名烟名酒等终端绝对最佳陈列。全地区核心商超更是常年端架或地堆陈列与促销跟进。如下图

信阳地区白云边主销产品如下表：

08年以来，白云边开始走下坡路，持续旺销带来的诸多麻烦，企业解决不及时，区域窜货，价格穿底等等原因导致白云边星级系列下滑严重，企业也逐渐认识到问题的严重性，市场再次推出九酝系列及藏系列，力图走中高档路线，扭转局势。

三足鼎立局势初显

信阳地区地产酒乌龙、鸡公山、金河南。08年，乌龙换帅，企业经营意识转变，寻求与咨询公司合作。企业在稳定金谷春市场份额的同时，大力突破自有品牌乌龙，激活商业资源，在信阳市大有压倒白云边之势。通过两年的努力，乌龙已初显昂扬态势。企业规模也接近3亿。鸡公山酒业虽然规模较小，但近两年也表现不俗，在宣传及市场推广上大力投入，大打政务、商务接待用酒牌，企业规模也在不断增强。固始产金河南酒在当地也有不俗表现。

豫酒老大宋河，在信阳地区也在不断扩容，宣传与促销推广上持续投入。同时张弓、宝丰以及仰韶都开始在信阳谋篇布局，相信很快就会陆续吹响总攻的号角。

省外酒群雄逐鹿信阳，前文所说的强势鄂酒，白云边近年余虽略显颓势，但毕竟“百足之虫，虽死不僵”。更何况并非死亡，而是下滑。白云边岂肯放弃经营多年的战场，任由其他品牌瓜分？目前，白云边正加大力度推出新品，强化市场管理，希冀扭转局势。枝江这么多年更是兢兢业业，从未放弃信阳市场的耕耘。稻花香虽退居县乡市场，但低端市场仍少有对手。苏酒中洋河、双沟、今世缘均把河南作为省外第一市场，信阳地区又是白酒大市，当然不容放过。截止到目前，洋河已实现全区布局，今世缘也在信阳及光山区域重点布局，双沟更是见缝插针。川酒茅台、五粮液自不必说，郎酒、泸州、金六福更是冲锋陷阵。作为紧邻安徽的区域，安徽的六朵金花均涉足过信阳，如今皖酒、古井、种子在部分区域也已崭露头角。赣酒四特，也是绕开竞争最激烈的信阳，立足固始县，以期形成星火燎原之势。同时，素以低端见长的东北酒，老村长、龙江家园在低端光瓶酒上也“虎踞龙盘”。

品牌分析：纺锤两端与淮滨

信阳地区地理位置特殊，造就信息多元与兼容性较强。信阳地区八县一市，东西走向呈纺锤状，东边固始县东接安徽，西边信阳市西连湖北。两端市场各有端倪，紧邻固始的淮滨又是乌龙酒的大本营。

信阳市：高端市场除却五粮液、茅台外，地产酒乌龙、鄂酒白云边以及豫酒宋河也逐渐能与川酒分庭抗礼；中高端市场被白云边、金谷春、乌龙、宋河、泸州等品牌瓜分；低端市场枝江一枝独秀。