新编整理红木家具促销活动方案

红木家具促销活动方案
篇一：红木家具推广策划方案
红木家具推广策划方案
一.策划背景
1.企业和产品介绍
元泰国际家具城位于鄂尔多斯市东胜区华研南物流园区，隶属
于元泰投资集团，是其旗下的六个子公司之一,其主营的红木家具品牌为广东中山水雨轩红木家具系列，下面我们就水雨轩系列的红木家具做一些简单介绍：
中山市水雨轩是一家专业生产各式红木茶台、茶具及各式家具的产品配套品牌企业，以开发设计加工各类红木高档家具为主，水雨轩着力追求现代科学和传统手工艺术相结合，并引用先进的生产技能和烘干设备，精选高级木料制成家具。

所谓红木家具，主要是指用紫檀木，酸枝木、乌木，花梨木、
鸡翅木制成的家具，除此之外的木材制作家具都不能称为红木家具。

紫檀木是红木中的极品。

其木质坚硬，色泽紫黑、凝重、手感沉重。

年轮成纹丝状，纹理纤细，有不规则蟹爪纹。

酸枝木俗称老红木。

木质坚硬沉重，经久耐用，能沉于水中，结构细密呈柠檬红色、深紫红色、紫黑色条纹，加工时散发出一种带有酸味的辛香，故名。

乌木颜色乌黑发亮，结构细密凝重，有油脂感。

乌木多见制作筷子、墨盒之类小件，少见制作家具。

花梨木又称香红木，与酸枝木构成相近，其木质坚硬，色呈红黄或红紫，纹理呈雨线状，色泽柔和，重量较轻，能浮于水中，形似木筋。

目前市场上的红木家具以花梨木居多。

鸡翅木木质坚硬，颜色分为黑、白、紫3种颜色，形似鸡翅羽毛状，色彩
艳丽明快。

但因木内含有细微沙砾等杂质，敌难以加工，善做装饰边角材料。

市场上很难见到成套的鸡翅木家具。

例如被列入国家红木标准的贵重热带硬木只有几种：紫檀、黄花梨、乌木、酸枝、鸡翅木、香枝木等几种。

[1]
2.目前的营销状况、问题及面临的压力
位于鄂尔多斯市的元泰集团,其红木家具在营销和营运过程中面对以下问题和压力:
(1)红木家具是资源稀缺性行业，随着原材料匮乏，原材料出产国家严格控制原木出口，红木家具原材料价格逐步飙升，这也对规模不大的红木家具企业提出了严重的挑战，从某种程度来说，原材料价格的不稳定性是影响红木家具销售的首要因素。

[2]
(2)作为以古典风格为主的红木家具而言，其独特的文化属性、工艺特征及其养生功效并不为普通大众所认识、接受的。

因此这也就决定了红木家具的消费层次较高，与此相应的消费群体也就越窄。

现阶段就市场需求潜力而言，红木家具的需求弹性不大。

再经过原材料价格的冲击，本身就很脆弱的需求市场大多也随之保持着持币观望的状态，这也正是自5月以来全国红木市场普遍走低的原因。

(3)营销宣传乏力。

元泰国际家具城地处鄂尔多斯市东胜区南郊，与市中心区的距离较远，消费者的知晓度较低，宣传力度不够，吸引消费的能力低。

(4)营销途径单一。

元泰国际家具城建立时间短暂，在众多家居大鳄争抢分食鄂尔多斯市市场的情况下，红木家具的市场参与难度较高，目前公司的主要消费者集中于各个领导的人际关系网中，单凭借门店获得的销售额很低。

鉴于现阶段元泰家具城红木家具并不乐观的销售状态，我现拟一份下半年的市场推广方案，希望能让红木家具企业现阶段更需要找准自身的定位，根据自身的资源在古典红木家具或者中式文化红木家具中做出明确的市场细分和市场定位，在产品和文化上做出差异化和特色化，此外适时配合企业品牌推广，能够逐渐走出同质化竞争的泥
潭，并且带领鄂市居民开始习惯和喜欢红木家具。

[3][4]
二．红木家具市场分析
1、红木家具市场行情
中国传统家具作为社会物质文化的一个组成部分，体现着浓厚的民族思想观念等。

随着国内生活水平日益提高，人们对传统家具需求不断增加，市场规模也在日益扩大。

而仿古家具市场多以黄花梨、紫檀、红酸枝等红木为主要材料，而红木价格的高昂则明确了其定位于高端消费群体的现状。

XX年仿古家具行业所需红木木材原料价格比XX年均有不同幅度的上涨，而老挝的红酸枝材料上涨速度最快，目前其圆材每吨最低也要4万-5万元，高的甚至达到每吨15万元-17万元。

就算是价格较低的缅甸花梨计算，每吨的价格也在1.3万多元左右。

原材料价格的上涨，说明红木家具价格也将保持一个稳定上升的态势。

从XX年第一季度来看，国内经济发展趋势良好，特别是政府为了防止经济过热和通货膨胀，加强了对市场经济调控的力度，并采取系列措施防止经济过热以及遏制通货膨胀等。

在这种经济环境下，市场上的投资开始分散，红木家具的原材料稀缺且短期难以再生，艺术欣赏性和实用性并重，传统文化内涵浓郁，多年来保值增值的效应稳
定而明显，成为了投资者所青睐的新目标，这些资金或者大批购买名贵木材，或者直接投资建厂，斥资千万甚至过亿的新生企业层出不穷，使得红木家具行业发展势头十分迅猛，这种飞速的发展可以说是既有利也有弊，有利的是行业竞争的加剧可以提升产品质量水平，而弊端则是，对于一个依赖全天然材料，技能培训模式依然遵循千百年来师徒相传的传统行业来说，已经超出了其承受范围。

[5]
综合行业发展现状来看，市场将出现两极分化的走势。

激烈残酷的竞争所带来的资源紧缺将促使定位高端的企业加大设计和工艺制作上的投入，以质量提升产品内在价值，定位高端精品收藏类型家具，保持利润空间和行业优势。

而相对而言，定位中低端市场的企业将可能转型开发其它相对价格低廉的木材，在产品造型上将更为贴近实用，丰富市面上的红木家具种类。

然而，目前消费者的审美眼光日益提高，消费行为也越来越冷静和理性，那些以次充好、粗制滥造的企业生存空间将会逐步减小，最终会被市场淘汰，市场存在洗盘巩固的需求，经过去粗存精的淘汰后，危机感将会使精品意识深入每家企业中，有利于行业整体健康发展。

可以说，XX年是促使红木家具行业企业加快生产模式转型与加大创新力度的一年。

[6]
2.红木家具消费者分析
愿意购买红木家具的消费人群的年龄段主要还是集中在45岁以上的人群，但不乏有很多年轻人对红木家具产生兴趣，如今购买红木家具的工薪阶层、年轻人多起来了，70后、80后的客户在各个品牌专卖店都常常能见到。

”与前些年不同的是，红木家具市场不再是标准的金字塔式的消费，呈现出扁平化、大众化、年轻化的趋势。

尽管如此，人们对红木家具消费还是存在着误区。

很多人认为红
木家具都是价格昂贵的奢侈品，买不起用不起，通过我们的调查问卷分析，只有年薪在12万以上的人群甚至百万千万富翁才会接受价格较高的红木家具，大部分普通人群觉得红木家具价位在10万以下可以接受，这就是对红木家具的一种误区，其实红木家具消费分两种，一种是上百万、数十万海南黄花梨、小叶紫檀这样收藏级的消费，一种是买红酸枝、缅甸花梨木这样实用、增值保值的消费。

比如，一套缅甸花梨木的卧房家具，和一套书房家具，市场价格在8万——14万之间，几乎和一些实木家具不差上下。

并且红木家具近几年在传承的同
时，推陈出新，许多新产品更加适合现代居住空间，符合不同阶层、不同年龄的消费品位和需求。

所以说，在鄂尔多斯市经济迅猛发展的今天，中高端红木家具的市场前景应该会很有潜力，所以说我们的目标市场主要还是先以现在商界、知识文化界等高收入阶层为基础，在此为大前提的条件下不断开发年轻人中的潜力消费者尤其在企业通过不断的改革创新适应市场的前提下，本地的发展前途。

影响消费者购买红木家具的因素主要为家具品牌、造型款式、品牌影响力、实用性、价格、质感材质，其中最为主要的因素是造型款式，造型款式新颖多样的要求占比例为58﹪，之后消费者购买红木家具的的重要影响因素就是品牌影响力和对实用性的要求，所占比例分别为为48%和46%，此外，消费者对价格的要求占到40%，考虑到家具的质感材质占到32%，而对于具体品牌的喜好占的比例相较偏低，只有16%费者注重。

篇二：红木家具营销推广方案
柳州弘红轩红木家具柳州店营销推广方案
【背景简述】
柳州弘红轩红木家具XX年正式进驻柳州，目前地处柳州方东地产星光大道39号楼一至三层。

目前在柳州为前期市场开拓阶段，知名度和本地市场运作经验均有所欠缺。

目前将重点提升弘红轩红木家具的市场知名度，由此本人结合市场实际状况，制定该方案。

【资源盘点】
一、柳州弘红轩红木家具有什么？
1、位于柳州柳南区核心商业区域，潭中西路与环西路交汇处。

（地利）
2、有近万平米的专业展厅。

3、在广西家具业（尤其是桂林）拥有较高的知名度。

4、高品质、高品味的家具产品。

5、大气魄的经营者。

6、每个月7万元左右的宣传推广费用。

7、良好的装饰设计公司的渠道关系。

8、经营者良好的社会人脉关系。

二、柳州弘红轩红木家具是什么？
1、整合国内红木家具顶尖品牌的展厅。

2、重点针对高端人群的家居产品。

3、目前柳州市场少数的品牌红木家具展厅。

综上可得知，柳州弘红轩红木家具是针对高端人群的顶尖品牌家具专卖店。

【需求揭底】
目前弘红轩红木家具要完成以下目标：
1、刚进驻柳州，知名度不高。

纵然拥有极高的声誉（年年红代理），但家具行业不属于快速消费品，名声更多在行业内。

如何让柳州市民知晓该品牌？
2户的信赖度，由此让更多的潜在客户选择该品牌？
3、所处的地段虽然为柳州柳南区新商业中心，但是具体位置并不理想，如何为潜在客户创造消费便利？
4、周边主要以餐饮、娱乐、金融、快速消费品为主，其次就是家具店（相距1公里）种手段在激烈的市场竞争中脱颖而出？
5、刚起步的阶段里，如何用最少的资金达到以上目的？
即在短时间内用最小的代价德在阳市场知晓该品牌并打破竞争得到认可！
?关于家具行业的浅见
目前柳州市场上红木家具经营分布于市区各个角落，而其中东环最多。

每月各类家具促销活动层出不穷，红木最多以价格折扣为主。

每家红木家具经营商基本上都是代理了高中低各阶段的家具品牌，产品款式比较单一，部分作坊式红木家具工厂开直营店，目标市场大而全。

而融合各类高端红木家具几乎没有，弘红轩红木家具作为整合各类高端红木家具品牌的超大规模展厅，注定了从销售模式、服务等方面必然要有所区别，准确地说，一切要以高端客户为主，在推广方面，将更侧重于品牌形象，并且在经营过程中应谋取厂家更大的支持。

虽然弘红轩红木家具开发了家装公司这一销售渠道，但是我们必须要有一个清醒的认识，把销售渠道寄托在别人身上除了销售成本将提高以外，还具有太深的依赖性。

从实际情况来讲，家具的购买决策权更多在于客户本身，每年的销售额中，设计师转介绍的拥有XX年年红”
在某种程度上彰显了其高品质、高品位的一面，但是年年红在柳州有两家其它代理商的专卖店，同时年年红对我司的渠道推广支持也比较少。

一个品牌的经营必须立足于本土化，所以在本土品牌推广方面，我们必须有所改进。

窃以为，应该在平时的推广工作中提炼出更容易引发柳州市民共鸣的品牌形象，尤其是针对高端客户。

品牌推广中，中国人不喜欢花花肠子，越是直接有效的更容易引发关注，这点我们可以从“水井坊——中国白酒第一坊、成都文殊院——中国都市第一禅林、蒙牛——做中国牛奶行业第二、香飘飘——三年全国销量第一”等等。

人们关注永远只有第一，就如我们永远记得第一个奥运金牌得主是许海峰，而不知道第二个是谁。

高端人群永远只会关注与他们身份、
收入相符的事物。

同时在消费水平能够达到的情况下，会尽可能地满足“一切要用最好”的虚荣心。

柳州弘红轩红木家具作为代理中国顶尖家具品牌展厅，利用家具行业本身对消费者的消息闭塞特征，我们完全可以在柳州市场中宣传定位为：柳州规模最大的红木家具展厅（支持元素：面积、装修风格要、代理品牌等）。

并且结合品牌专卖店的现实特质，我们要传达这样一个概念：柳州弘红轩红木家具是柳州最大的红木家具品牌专展厅。

只有有品位有实力的消费人群才会只在弘红轩消费。

（教训：陶瓷界冠军瓷砖是中国事实上的前三的品牌，东鹏是第一，但是在柳州市场所有人都只认识到诺贝尔是第一品牌、马克波罗是第二品牌，东鹏只是屈居于第三、第四。

至于冠军瓷砖在柳州市场居然连二线品牌都算不上）。

品位人生传承经典
如何在目标消费群体视野所及之处表现第一的品牌形象？
?报刊软文：通过报刊文章的形式作品牌及产品普及性正面描述。

?所有的广告宣传中直白无误的表述“第一”的概念。

?店面形象的升级：除了店面内的宣传物料外，增加表现高端形象的标志性物件，如具有
美感的软饰；做到细节方面的关怀，如卫生间、走廊等公共区域增加啊具有人文气息铭牌、指示牌等。

?店面内的体贴服务
?新颖的、深入人心的宣传方式
【宣传策略】
——品牌知名度建立
在短时间内以有限的资金迅速建立知名度无疑是一件难度极高的任务。

在信息爆炸的时代里，出奇方能制胜！
历数柳州家具市场的宣传模式主要集中为以下几点：
?短信群发、DM单夹报。

?电视广告。

?公交车广告。

?楼宇电梯电视广告。

?户外广告。

?地段优势。

?各类户外指示牌广告。

?报纸广告。

最具影响力媒介是户外大型广告。

但随着城市风貌工程的建设，在媒介的选择上，柳州市场上所有商家是少之又少，主要原因是成本高，成效低，因此传统的宣传基本上是满足不了我们的需求的。

而在
推广工作中，成本最低的、见效最快的宣传方式有两种：新闻事件传播、体验式宣传（效益最好的宣传是口碑宣传，但见效较慢，除非是流言式即新闻事件型传播，更多应用于经营过程中的客服工作中）。

由于推广费用制约的因素，在前期我们提供以下非常规创意策略作为参考：
创意宣传一：异业联盟
该方式有以下特点：相互之间分属不同行业，没有直接的竞争关系；合作单位间相互帮衬，相互推荐，形成二次消费；拥有共同的客户类型，相互扩大客源；当深入合作时，可群策群力，易形成规模效应。

具体操作手法主要是：双方各自在店内布置合作方的商业广告，促销广告或者在对方展厅内摆放家具，但注意保养及产品广告；在双方的广告投入中，出现“合作伙伴XXX”字样；双方定制不同的促销、优惠措施，凡消费者在己方消费，在一定条件下享受合作方的优惠、促销政策，合作商介绍来的消费者，在最终消费一定程度时，可给予介绍方提成或回款；合作商之间相互提供便利，包括合作商之间的内部消费优惠，实物兑换等。

合作商家，主要是高档汽车洗涤美容行、高档茶楼、婚纱礼服馆。

其中针对婚纱店还可针对新婚夫妇推出新婚套装家具系列及促销活动。

创意宣传二：游街
当客户远离我们时，我们应当主动走近客户。

这是营销推广的不二法则。

目前的家私店宣传主要还停留在传统方式上。

弘红轩红木家具的产品既然是柳州市场最顶尖的家具，完全可以以此为传播载体。

每月聘请4名力夫，抬着家具在大街上走，如果累了，完全可以坐下来，休息半个小时。

并且邀请路人现场可以坐下。

同时安排摄影师或模特在现场随手照点相。

在中国，当手中持有专业相机时，非常容易引发关注。

节假日聘请学生身着统一服装，组成义务小队，看到有人需要帮忙，就上前去帮忙。

创意宣传三：家私摆展
每一季度可在五星商业中心摆一次产品发布会展，同时进行现场宣传。

创意宣传四：新闻炒作
炮制新闻，通过流言、QQ等主动向报社/电台爆料的形式。

1、为柳州个人红木产品拥有者提供一次上门免费保养服务，并大力宣传弘红轩红木家具先进的服务理念和措施。

2、弘红轩红木家具高薪招聘销售顾问。

在就业形式越来越严峻的情势下，高薪招聘广告永远是津津乐道的新闻。

社会上能拿年薪的毕竟是少数，但是也能从面试过程中获取很多优秀建议。

如果真的有人非常优秀，完全可以聘请。

（年薪制的奥秘是：底薪+提成+总任务业绩提成+保险等）
？3、弘红轩红木家具首家推出先行赔付政策。

通过提倡最先进的质保承诺，树立消费者可信赖的形象。

虽然在前期可能会出现亏欠状况，但是通过宣传运作，反而会起到正面宣传作用。

（海尔张瑞敏一气之下砸掉数百台洗衣机的事件至今都是经典案例。

虽然事件过去十几年，但柳州至今为止，还没有那个商家有如此魄力。

同时风闻红星美凯龙即将入驻柳州，比其更先在柳州市场建立先行赔付制度，更有优势。

）
?4、弘红轩红木家具发布悬赏令，在参观、购买及使用过程中，发现家具环保、质量问题进行高额赔偿等。

在现实生活中我们认识到耳熟能详的品牌大部分都是建立在时间和金钱的投入上。

兵法有云“奇正相合”，奇谋只能在短时间内见效，在前面已经推荐了几种创意型推广方式，但真正的品牌推广工作中最终还得踏踏实实，一步一个脚印。

除了创意型的宣传策略，作为柳州市场的初入品牌，更应该制定切实有效的常规宣传策略。

?DM单：10000份左右，以三折页的形式或异形（在DM单泛滥的环境中，在DM单的
内容编排、形象设计、投放方式方面均应有所创新）。

（1）品牌介绍及形象推广；（2）每月促销活动；（3）邀请函或祝福贺卡形式。

?小礼品免费发放：各种节日在街上免费发放气球或统一服装在街上游走。

?短信群发：短信可每月群发10万条左右，针对对象主要是月通信费用在XX年捧回“中国古典工艺之都”至今，仙游的红木古典家具市场发展的如火
如荼，市场销量从最初5亿的产值到去年的160亿，短短数年时间就将销量值番了
30几倍，展厅数量每年也是以倍数递增，截止现在大小展厅达到了3500个之多，
展厅规模和生产能力也在快速扩大提升，可想而知仙游红木家具市场发展速度之快，
容量之大，令其他的行业望尘莫及，随着行业的不断发展和壮大，带给我们的是一
种契机，同时也是一份压力，现有竞争者和潜在竞争者为了从中获利，不断加入，
不断扩张，只重量不重质的生产家具产品，一时间满足了个人的利益需求，但却给
整个行业埋下了“滞销”的伏笔，XX年末的白皮事件告诉我们，消费者已经从之
前对红木家具的购买热潮中慢慢冷却，从原先的感性消费转变为如今的理性购买，
导致厂家和批发商、零售商都呈现出观望态度，使得今年上半年红木家具市场出现
低迷期。

在这样一个消费者渐趋理性，竞争对手不断增多，行情有所回落的背景下，
作为红木家具的生产和销售的一份子，我们必须在质和量上都要突破，重视产品的
质，提升销售的量，才能在行业里脱颖而出，领先行业，那么如何才能吸引眼球，
提升销量？走进营销，走出仙游，走进消费者的心里，走出思维和模式的局限性才
能获得更多消费者的认知和青睐！
二．营销环境的分析
放眼XX年的中国红木行业，短短一年的时间内经历了市场高点与冷清间往返
的起伏巨变。

XX年对于红木家具行业来说是一个洗牌，优胜劣汰，产品品质提升
和行业规范的时期，这一阶段性的市场情况是符合行业发展的要求，每个行业发展
到了一定程度总是需要冷却和调整，出现这一状态的原因大致可以从两个层次的原
因进行分析，一方面是整个宏观经济大环境的影响，另一方面是行内深层原因所决
定的，行业成本的暴涨逐步压缩企业利润空间、行业整体销售业绩普遍遭遇冷市、
温州投资客规模性撤离事件、龙头企业连天红裁员风波、白皮事件等都是导致红木
行业呈现低迷状态的客观原因。

所谓的危机其实就是危险和机遇的结合，冷市之下
才能真正体现实力，也才是创造机遇的良好时机，一系列的事件需要的是一份警醒，
而不是一种等待，所以只有突破现有的市场运营模式和操作思路，才能创造领先于
行业竞争者的优势条件，走出困境，开拓市场，这也是发挥营销功能的重要的转折
点和起步点！
三．竞争环境分析
目前仙游大小展厅的数量超过3500多家，而比较有实力的展厅却相对较少，红
木本身就是一个特殊的行业，木材稀缺、标准不一、价格随性、行情不稳，要在该行
业中脱颖而出，则需要从规模、技术、营销、管理、成本控制等方面得到体现，仙游
的红木行业正式发展到今天不过数年时间，可以说还在萌芽阶段，所有的体系都不完
善，但它的成长速度和空间却非常快和大，前几年由于红木行业的行情较好，很多消
费者对红木家具的知识和认识也较懵懂，对红木家具的实用性、收藏性、增值性表现
出了极为兴趣的一面，也就相应有了购买红木家具的热潮，所以很多红木公司从中也
获得较大的利润，但经过几年的时间，消费者已渐趋理性，加上“白皮”事件和劣质
产品的过多出现，进一步影响消费者对红木家具的热衷，失去对其的信心，另外行内
很多竞争者对利益的过分追逐，不顾及产品质量的重要性，粗制滥造的红木家具不断
生产和流通到市场上，转销到消费者手中，而问题也不断的出现，使得消费者因花高
价购买劣质产品而失望，加上目前我们的生产商和展厅，基本上都是以等客坐销的形
式做销售，这种守株待兔的方式将会把企业带进高成本、低销售的状态中，而不能自
拔，所以规模和品牌营销就显得尤为重要，使顾客能在来仙游市场购买红木时，第一。