关键业务指标体系课程

固定 成本
/ 变动 成本
Sales & Delivery expenses Per Case Analysis (Variable costs/unit case sold excl. contract pack) In RMB Fixed costs Warehouse rent Communication Office expenses Costs of risk Depreciation Amortization Plant drinkage Public relations RB project Consultancy fees Others Sub-total
什么是营业所的关键指标
营业所经理/主任的关键业务指标
• 销售收入 • 销量 • 实际拜访数,订单数/计划拜访数 • 活跃客户数 • 销售执行(生动化/铺货率) • 单点销量/一次订货辆
营业所经理/主任的关键业务指标
• 应收帐 • 设备管理 • 送货效率 • 线路退货率 • 101质量 • 以后的指标
实际拜访数,订单数/计划拜访数
• 实际拜访数/计划拜访数 : 每天每条线路的实际 拜访客户数 (A) 与计划拜访客户数 (Ｃ) 的比例 (A/C);
• 订单数/计划拜访数 : 每天每条线路的下订单客 户数 (B) 与计划拜访客户数 (C) 的比例 (B/C)
用途:用于跟踪拜访效率
活跃客户数
• 活跃客户定义 ：任何来自百度文库个在以往 三个月
Variable costs Regular staff salary & wages Temporary staff wages Staff welfare Retirement insurance Housing provident fund Labor protection fee Staff travelling Entertainment Transportation Vehicle expenses Loading & unloading expenses Repair & maintenance Supplies consumed Delivery breakage Staff education & Training Sub-total Total
关键业务指标
目标
本课程旨在让各位清楚:
• 为什么要用KPI • 工作中使用怎么使用KPI
内容
• KPI 影响着什么 • KPI 的特点 • KPI 的运用
- 衡量系统 - 标准 - 跟踪 • 分组讨论
为什么要衡量我们的业务表现？
• 确保实现公司的销量和利润目标 • 确保员工正确履行自己的职责 • 为决策提供信息 • 没有衡量，怎么进行管理
什么是 K P I
• KPI是为达到预期结果而设定的指标, 这些指标是能对业务产生影响,并用于 督导整个执行过程
任何影响利润表现的因素应规定在 KPI 中
例如 : •销量
•固定资产
•运费
•铺货率 •效率……
利润产生
• 简单公式:
▪ 毛利 = 净销售收入 - 材料成本 ▪ 直接边际利润 = 毛利 - 变动成本 ▪ 利润 = 直接边际利润 - 固定成本
内有订货客户
• 活跃客户数 ：所有活跃客户的总和数量
• 用途：衡量售点质量和线路拜访效果
活跃客户数
• 我们须更关心: - 多少新客户 - 多少在过去12月内活跃但最近3个月 不活跃,为什么? - 新客户的订单量
活跃客户数
-. New Open by Division
2001
Total
Division1
没有衡量标准，你无法进行管理
衡量标准提供了可用来定义和追踪业务 成果的可量化的信息 例如:
– 财务的 – 效率 – 质量 (产品和服务)
什么因素影响等式中的收益这一边?
利润 =
收益
• 净价
• 销量
- 成本
什么因素影响等式的成本这一边?
利润 = 收益 - 成 本
• 成份和包装 • 薪金 • 设备和车辆 • 建筑物 • 税收
变动费用 工资 临时工工资 职工福利费 养老保险 住房公积金 劳动保护费 差旅费 交际应酬费 运输费 汽车费用 装卸费 维修费 物料销耗 运输破损 員工教育及培训 小计 合计
市场费用 广告费 - 碳酸饮料 广告费 - 非碳酸饮料 广告费 - 平价促销 赠券促销
盯住产生利润的每个细节
营业所的责任
• 有效性: - 客户数(水平增长) - 铺货率/生动化 - 赊销比例/账期
Division2
• 效率: - 送货效率 - 单点销量(垂直增长) - 路途时间 - 拜访成功率
• 资产维护 ……
K P I 的特点
• 可达到/可计算的指标 • 可衡量业务的主要范围 • 衡量达到目标的执行方法
运用关键业务指标
• 建立评估系统 • 运用数据库管理
建立评估系统
有效的评估系统 必须有 三个 组成部分
Marketing expenses Advertising - CSD Advertising - NCB Advertising - Price parity Coupon promotion Total
销售费用 每箱分析(变动费用/标准箱销售除代加工外) 以 RMB 计 固定费用 仓储租金 通讯费 办公费 风险成本 折旧 摊销 产品饮用 公关费用 RB项目 顾问费 其他 小计
单箱平均销售收入
➢ 总销量 ：所有品种销量总和（V） ➢ 销售额 ：单一品种出厂价X该品种销量（A） ➢ 总销售额 ：所有品种销售额总和（B） ➢ 单箱销售额 ：B / V ➢ 用途 ：核算装瓶厂的销售效益
销量
➢销量 ：所有订单上显示的订货数量总和 (MM, SDS中显示)
➢用途 ：跟踪装瓶厂的销售效果
跟踪系统 标准
关键指标
什么是标准?
标准就是预期要达到的目标
100% 理想 90% 标准
标准是我们在质量、数量 和价值方面所期望获得的 最低业绩水平
标准传达了期望
标准允许管理层:
• 传达期望 • 确立清晰的业绩指导方针
标准必须被写下来，得到传达和强化
标准
标准
跟踪系统
跟踪系统的主要来源
• SDS 及 SDS101 • Margin Minder / Margin Minder101 • 手工报表