成功推销员应具备的心理特质与推销观念(ppt 29页)
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26
（3）克服失败的心态 • 认为最初不顺利是理所当然的， 要经常想想成功人士的艰难历程快要 放弃时，不妨说一句“再来一次”， 不管成功失败都能冷静对待，要了解 没有人会在意别人的失败，回想以前 最难过的经验，不要期望第一次就获 得同意。
27
结束语
所有的成功、财富、健康 和自信开始于你的思想，决定 于你的行动。
11
3、态度决定一切
（1）不同的态度影响不同的人生 ·酒徒的两个儿子的故事
（2）命运掌握在你自己手中 ·法师和年轻人的故事
12
4、对自己充满信心，从不放弃
（1）自信是促使客户购买你的商品 的关键因素
（ 2）自信就能克服一切困难，不辞 劳苦，勇往直前
13
5、不找借口，只找方法 6、愿意做别人不愿意做的事情
22
（4）学习的内容 ＊专业知识 ＊现有顾客有关的知识 ＊一般的大众常识
（5）善于向成功者学习 ＊成功的经验和过程 ＊失败的教训和处理方法 ＊成功的“信念” ＊成功的“策略”与“步骤”
23
6、一定要比所有人更勤奋努力
（1）找一个公司中的顶尖人物作榜样 （2）想到就去做，并付出大量的行动 （3）建立你的绝对优势 （4）永远研究你的竞争对手 （5）找一个竞争对手，并超越他 （6）凡事都要主动出击 （7）“用心”可以做好任何事情
·故事：苏格拉底解释“成功的秘诀是什么” （5）“想像”能让自己成为理想中的人物
21
5、强迫自己不断地学习
（1）学习是销售成功的阶梯 （2）你的成功取决于你如何搜索、管理和使用信息
*市场信息 ＊消费心理信息 ＊竞争对手信息 ＊科技信息 ＊政治法律信息 （3）学习的四个原则 • 制造“问题”和“答案”（Q＆A） • 准备一本“随身携带”的笔记本 • 为正在“商谈中”的顾客收集资讯、知识 • 把收集的资讯长期储存，当做自己的“财产”
• 婴儿用“哭”、“闹”向妈妈推销， 以得到关爱
• 小孩时用“赖皮式”法来要求购买东 西及获取零钱
• 你向老师推销你的表现 • 你向恋人推销你的感情 • 你向朋友推销你的“坦率和真诚”
4
*你向上司推销你的工作能力 *你向部下推销你的决策 *演员向观众推销表演艺术 *律师向法官推销“辩护词” *作家向读者推销故事情节 *男人推销自己的风度和才华 *女人推销自己的温柔和美丽
你可以让推销变得很痛苦 但你也可以让推销的感觉像春天
（4）算出你的时间价值
18
3、热爱推销，对销售产品的价值充满信心
（1）推销活动须具备的三个要素
• 推销员一定要相信他所推销的产品 • 推销员必须相信他所代表的公司 • 推销员必须相信自己
（2）别推销连自己都不相信的东西
• 你的第一个推销对象应该是你自己 • 你爱你商品的程度与你的销售业绩成正比
19
9
三、成功推销员应具备的心理特质
1、不是“想要”而是“一定要”
• 柴田和子补签证的故事 • 乔·吉拉德借“10美元”的故事
10
2、只有自己才能改变自己
（1）普通人的思维凭借：旧有的经验， 旧有的生活习惯
·跳蚤的故事 ·大象的故事
（2）成功人士的思维
·每个人天生就是赢家 ·别人能做到的，你同样能做到
我”的观念
7来自百度文库
4.推销中的2/8定理
• 在推销中80%的努力，才能有20%的 业绩
• 接受你推销的只有20% • 80%的销售量是由20%的长期客户实
现的 • 如你能对客户了解80%，那你付出
20%的努力就可有80%成功的把握
8
*用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴 去说服 *第一印象80%来自仪表 *成功的销售80%来自交流和建立感情， 20%来自产品本身 *80%的顾客都会说你的产品价格高 *在推销中80%将是失败，20%才是成功
14
四、成功的必要条件
1、设定合理的目标和行动计划
（1）不是伸手可及，也不可好高骛远 （2）尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心 （3）细分目标，然后一步步达成 （4）拟定的目标一定要具体化，不能
抽象
15
（5）把实现目标从“被动”转向“主 动” （6）把目标用白纸黑字写下来 （7）把目标告诉别人
5
结论
作为一门说服的科学和艺术，推销无 时不在，无处不在。不管你是什么人，从 事何种工作，无论你的愿望是什么，若要 达到你的目的，就必须具备向别人进行推 销的能力，也就是必须学会显示自己，推 销自我。所以实际上每个人都是推销员。
6
3.推销保险首先要学会推销自己
（1）向客户推销你的形象 （2）向客户推销你的人品－－诚信 （3）树立“我就是公司，产品就是
2（、8学）会永时远间要有管下理一个目标
（1）每一天、每一分钟都做最有 生产力的事情
16
（2）有效运用工作时间 与顾客共进午餐 利用等待顾客的时间读书学习 做出良好的工作安排 合理运用交通工具 拜访顾客前，预先调查客户的所有情况 准备不充分时不去拜访客人
17
（3）重视时间管理 *设定工作目标，并列出优先顺序 *把每天要做的事列成一张清单 *一次只做一件事，把事情做“好”， 而不仅是做“完” *减少闲谈的次数，每次闲谈不超过 5分钟 *立刻行动
快乐推销
1
课 程大纲
• 序言 • 建立正确的推销观念 • 成功推销员应具备的心理特质 • 成功的必要条件 • 课程小结
2
一、序言 二、建立正确的推销观念
1、推销是世界上最伟大的事业
•推销是社会发展的原动力 •商品的销售是企业的命脉 •推销员与企业家相似 •推销工作“含金量”很高
3
2、推销是人的天性
请记住： 销售产品是信心的传递，是情绪的
转移。如果你对产品非常的有信心，想 不成功很难；但反之你不是很有信心， 不很热衷你的产品，不如放弃那个工作， 因为你将一事无成。
20
4、充分认识和挖掘自己的潜能
（1）每个人都存在意识和潜意识 （2）一个人的潜意识会影响他的行动 （3）成功人士都善用潜意识的力量 （4）培养自己强烈的成功欲望“一定要”
24
7、乐于承受拒绝，具有积极的心态
因为所有向顾客尝试要求成交的 推销员当中：
有44%的人在第一次被拒绝后放弃； 有22%的人在第二次被拒绝后放弃； 有14%的人在第三次被拒绝后放弃； 有12%的人在第四次被拒绝后放弃；
25
（1）“遭受拒绝”是推销工作的家 常便饭
（2）成功者的最大特点就是敢于不 断尝试拒绝
（3）克服失败的心态 • 认为最初不顺利是理所当然的， 要经常想想成功人士的艰难历程快要 放弃时，不妨说一句“再来一次”， 不管成功失败都能冷静对待，要了解 没有人会在意别人的失败，回想以前 最难过的经验，不要期望第一次就获 得同意。
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结束语
所有的成功、财富、健康 和自信开始于你的思想，决定 于你的行动。
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3、态度决定一切
（1）不同的态度影响不同的人生 ·酒徒的两个儿子的故事
（2）命运掌握在你自己手中 ·法师和年轻人的故事
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4、对自己充满信心，从不放弃
（1）自信是促使客户购买你的商品 的关键因素
（ 2）自信就能克服一切困难，不辞 劳苦，勇往直前
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5、不找借口，只找方法 6、愿意做别人不愿意做的事情
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（4）学习的内容 ＊专业知识 ＊现有顾客有关的知识 ＊一般的大众常识
（5）善于向成功者学习 ＊成功的经验和过程 ＊失败的教训和处理方法 ＊成功的“信念” ＊成功的“策略”与“步骤”
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6、一定要比所有人更勤奋努力
（1）找一个公司中的顶尖人物作榜样 （2）想到就去做，并付出大量的行动 （3）建立你的绝对优势 （4）永远研究你的竞争对手 （5）找一个竞争对手，并超越他 （6）凡事都要主动出击 （7）“用心”可以做好任何事情
·故事：苏格拉底解释“成功的秘诀是什么” （5）“想像”能让自己成为理想中的人物
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5、强迫自己不断地学习
（1）学习是销售成功的阶梯 （2）你的成功取决于你如何搜索、管理和使用信息
*市场信息 ＊消费心理信息 ＊竞争对手信息 ＊科技信息 ＊政治法律信息 （3）学习的四个原则 • 制造“问题”和“答案”（Q＆A） • 准备一本“随身携带”的笔记本 • 为正在“商谈中”的顾客收集资讯、知识 • 把收集的资讯长期储存，当做自己的“财产”
• 婴儿用“哭”、“闹”向妈妈推销， 以得到关爱
• 小孩时用“赖皮式”法来要求购买东 西及获取零钱
• 你向老师推销你的表现 • 你向恋人推销你的感情 • 你向朋友推销你的“坦率和真诚”
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*你向上司推销你的工作能力 *你向部下推销你的决策 *演员向观众推销表演艺术 *律师向法官推销“辩护词” *作家向读者推销故事情节 *男人推销自己的风度和才华 *女人推销自己的温柔和美丽
你可以让推销变得很痛苦 但你也可以让推销的感觉像春天
（4）算出你的时间价值
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3、热爱推销，对销售产品的价值充满信心
（1）推销活动须具备的三个要素
• 推销员一定要相信他所推销的产品 • 推销员必须相信他所代表的公司 • 推销员必须相信自己
（2）别推销连自己都不相信的东西
• 你的第一个推销对象应该是你自己 • 你爱你商品的程度与你的销售业绩成正比
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三、成功推销员应具备的心理特质
1、不是“想要”而是“一定要”
• 柴田和子补签证的故事 • 乔·吉拉德借“10美元”的故事
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2、只有自己才能改变自己
（1）普通人的思维凭借：旧有的经验， 旧有的生活习惯
·跳蚤的故事 ·大象的故事
（2）成功人士的思维
·每个人天生就是赢家 ·别人能做到的，你同样能做到
我”的观念
7来自百度文库
4.推销中的2/8定理
• 在推销中80%的努力，才能有20%的 业绩
• 接受你推销的只有20% • 80%的销售量是由20%的长期客户实
现的 • 如你能对客户了解80%，那你付出
20%的努力就可有80%成功的把握
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*用80%的耳朵去倾听，用20%的嘴巴 去说服 *第一印象80%来自仪表 *成功的销售80%来自交流和建立感情， 20%来自产品本身 *80%的顾客都会说你的产品价格高 *在推销中80%将是失败，20%才是成功
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四、成功的必要条件
1、设定合理的目标和行动计划
（1）不是伸手可及，也不可好高骛远 （2）尽量减少定为目标的事项，不可过于贪心 （3）细分目标，然后一步步达成 （4）拟定的目标一定要具体化，不能
抽象
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（5）把实现目标从“被动”转向“主 动” （6）把目标用白纸黑字写下来 （7）把目标告诉别人
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结论
作为一门说服的科学和艺术，推销无 时不在，无处不在。不管你是什么人，从 事何种工作，无论你的愿望是什么，若要 达到你的目的，就必须具备向别人进行推 销的能力，也就是必须学会显示自己，推 销自我。所以实际上每个人都是推销员。
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3.推销保险首先要学会推销自己
（1）向客户推销你的形象 （2）向客户推销你的人品－－诚信 （3）树立“我就是公司，产品就是
2（、8学）会永时远间要有管下理一个目标
（1）每一天、每一分钟都做最有 生产力的事情
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（2）有效运用工作时间 与顾客共进午餐 利用等待顾客的时间读书学习 做出良好的工作安排 合理运用交通工具 拜访顾客前，预先调查客户的所有情况 准备不充分时不去拜访客人
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（3）重视时间管理 *设定工作目标，并列出优先顺序 *把每天要做的事列成一张清单 *一次只做一件事，把事情做“好”， 而不仅是做“完” *减少闲谈的次数，每次闲谈不超过 5分钟 *立刻行动
快乐推销
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课 程大纲
• 序言 • 建立正确的推销观念 • 成功推销员应具备的心理特质 • 成功的必要条件 • 课程小结
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一、序言 二、建立正确的推销观念
1、推销是世界上最伟大的事业
•推销是社会发展的原动力 •商品的销售是企业的命脉 •推销员与企业家相似 •推销工作“含金量”很高
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2、推销是人的天性
请记住： 销售产品是信心的传递，是情绪的
转移。如果你对产品非常的有信心，想 不成功很难；但反之你不是很有信心， 不很热衷你的产品，不如放弃那个工作， 因为你将一事无成。
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4、充分认识和挖掘自己的潜能
（1）每个人都存在意识和潜意识 （2）一个人的潜意识会影响他的行动 （3）成功人士都善用潜意识的力量 （4）培养自己强烈的成功欲望“一定要”
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7、乐于承受拒绝，具有积极的心态
因为所有向顾客尝试要求成交的 推销员当中：
有44%的人在第一次被拒绝后放弃； 有22%的人在第二次被拒绝后放弃； 有14%的人在第三次被拒绝后放弃； 有12%的人在第四次被拒绝后放弃；
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（1）“遭受拒绝”是推销工作的家 常便饭
（2）成功者的最大特点就是敢于不 断尝试拒绝