休闲食品铺货计划书

金锦弘鲜引力铺货计划书（修改版）

背景介绍

2014年4月份以来，上海果干市场竞争愈趋激烈，面对越来越激烈的竞争，我们未能及时作出调整，导致鲜引力在上海的市场的竞争力不足，市场份额急剧下降，库存的积压也使销售进入恶性循环。为了重新抢占上海市场，处理库存产品，加强终端市场控制力，提升市场竞争力，提出如下铺货方案。

铺货主题

1、鉴于此次铺货主要为渠道重新构建及产品铺市，故前期将营销重心放在渠道方面。待产品铺市顺利工作完成后，再将营销重心转为终端拉动。

2、强化产品本身风味，并努力为消费者所认可

3、制定合理的促销方案

4、建立有足够辐射力的销售渠道

铺货产品

铺货整体时间表

整体时间计划：2014年10月1日——2015年1月31日

1、方案拟定阶段：2014年10月1日——2014年10月31日，充分领会公司决策层的战略意图，充分借鉴公司销售人员的市场分析，制定出产品的价格体系及市场运作方案。

2、方案确定阶段：2014年11月1日——2014年11月5日，将公司市场运作方面充分传达到每一个销售人员，并要求他们认真做好客户选择及沟通工作；

3、产品铺市阶段：2014年11月6日——2014年12月31日，通过整合客户的网络资源，公司制定出相应的一批及终端促销政策来进行铺市，并制定出相应的考核要求，以达到公司期望的铺市目标；

4、终端拉动阶段：2015年1月1日—— 2015年1月31日，通过公司对前期市场铺市工作的考核，在铺货率较高的区域开展相应的终端拉动工作。

推广范围

上海区域内的大型电商客户、大型连锁店客户、其他终端客户。

铺货目标

本次铺货活动，对鲜引力在上海整体品牌及市场运作都起至关重要的作用。通过对本次铺货工作的开展，以达成以下几个目标：

1、调整产品结构和价格体系，同时对客户加强管理，认真做好铺货期间的销售过程控制工作，扭转现在较为被动的市场局面；

2、通过此次铺货的大力推广，增强市场的竞争力，大力提升鲜引力品牌在上海的竞争力；

3、通过此次铺货活动，加强对市场管理和操作能力，尤其注重前期产品铺市和后期终端市场的拉动，不仅能提升鲜引力产品在上海市场的销售，也帮助金锦弘建立起完整的终端网络，更为将来公司品牌运作奠定牢固的基础。

活动方案

1、重大客户电商：凡进货鲜引力5KG散称系列产品满10箱赠1箱

凡进货鲜引力定量装系列产品25箱赠1箱

2、大型零食连锁：凡进货鲜引力5KG散称系列产品满10箱赠1箱

凡进货鲜引力定量装系列产品25箱赠1箱

采取堆头、陈列形式辅助退货并支付陈列费

4、其他一般客户：凡进货鲜引力5KG散称系列产品满1箱赠10包16g

即食柠檬片

凡进货鲜引力定量装系列产品（待确认）

4、本奖励政策考核时间为2014年12月15日至2015年1月31日，公司将安排专人最少进行5次左右考核。

5、本奖励政策为单项奖励，不重复享受。

铺货操作步骤

为确保将本次铺货推广活动的成功，将从客户选择、产品铺市、终端拉动几个方面来做好计划。

一、客户分类

鲜引力的品牌定位属于中高端品牌定位，必将受到更多市场客户的重视。本次铺货工作，从另一角度来说也是金锦弘对终端客户重新洗牌一种过程，我们结合区域市场负责人对每一客户进行详细的分析，结合公司制定的市场操作策略，加上客户良好的网络和配合意识，相信我们会实现互动三赢的局面。

1、客户分类步骤：全面分析

1）、市场区域分析：首先对电商客户、连锁店客户及其他客户进行全面分析，确定重点客户，经公司领导批准后确定针对各类客户活动方案；

2）、客户筛选、分类工作：从网点数量、配送能力、产品结构方面进行调查，筛选出几个重点客户；

3）、实际接触阶段：通过与销售部的沟通，确定目标客户及谈判要点，从最优客户开始实质性接触。并随时将谈判相关信息反馈到个部门，以便谈判工作顺利进行；

4）、达成合作阶段：通过对公司战略目标及近期市场操作计划的简要沟通，与活动意向客户达成合作意向，市场进入实际操作阶段；

5）、实际操作阶段：从最初客户进货到铺市工作的开展，公司将出台相关的推广政策和奖励政策的支持。销售人员应做好相关操作指导和信息反馈工作，尤其是做好操作过程中的监督工作。

2、吸引客户方法：政策和奖励吸引，利益诱导

目前休闲食品市场逐渐进入旺季，我们要在旺季进行全面铺货、发展客户、抢占终端市场。结合这次铺货，我们将公司发展战略及铺货方案予以简单介绍，相信会吸引许多客户争相进货。

二、产品铺市、终端拉动

1、第一次铺市时间：2014年11月6日——2014年11月20日

1）、铺市目的：本次铺市工作重点在于终端销售，营销目的在于网络构建，在操作过程中一定注意控制好终端网点的进货量，绝不能出现终端网点过量压货现象；

2）、通过此次铺市工作的开展，要建立起良好的客情关系，注意铺市工作中一些服务工作的开展，尤其是一定要做好定期回访工作；

3）、此次铺市工作客户首批进货100箱以上的客户，销售部应不断跟踪客户销售销售，提供完好的客户服务。

2、第二次铺市促销时间：2014年11月20日——2014年11月30日

1）、铺市目的：维护网络，增强客情，重点培养终端网点；

2）、整体费用控制：占鲜引力销售总额的9%左右，其中终端铺市支持费用约1%；

3）、具体铺市促销政策,根据前期市场促销政策评估情况及当时销售情况待定；

3、第三次铺市冲量及终端拉动时间：2014年12月1日——2014年12月31日

1）、铺市目的：全面提升铺货率，全力冲量，并做好终端拉动工作；

2）、整体费用控制：在当期鲜引力销售总额的8%左右；

3）、具体铺市冲量及终端拉动政策支持和奖励政策,根据前期市场促销