高端客户需求分析
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
特点：流动性、变现能力强（三天内），投资风险低， 产品类型选择较少，投资回报稳定，回报率低
投资方式推荐： 银行短(定、活)期存款、保本型理财产品、货币基金、债券基金、
贵金属理财产品、短期固收类保险
财富管理之投资性
解决财富增长、资产扩张的目的 特点：流动性、变现能力强，产品可选择空间巨大，
受市场影响明显，投资风险大，投资回报不确定 投资方式推荐：
高端客户资产配置主流工具
保险
股票
信托
存款和 现金
投资性 不动产
私募 投资 基金
从马斯洛需求理论看高净值人士资产配置需求
富裕 阶段
小康 阶段
温饱 阶段
全面资产配置：想其所想， 创新个性，资产保值增值 股票、基金、房产实业等投资
零存整取、基金定投
资产配置-投资组合的魅力
4321定律
一个家庭的资产配置一般来 讲，会把40%的费用放在房 屋里面，30%在日常支出， 20%在存款，10%在保险。 这个定律可能对现实的中国 高净值人士不太适用，其比 较适合普通家庭。
银保可持续发展，路在何方？？？
两条腿走路
1、继续顽强的进行银保销售传统道路，可保证业务的稳定、持续发展 2、加强对高端客户的营销，为业绩平台、收入提供有效的支撑
PART 02
银行保险系列第三期督训班培训教材
高端客户对于银保发展的意义 高端客户目前的现状 高端客户的需求分析 高端客户营销策略
Biblioteka Baidu
02.高端客户目前的现状
银行挂钩贵金属、外币、地产的期（现）货理财产品，股票、股权基金、 基金（定投）、黄金定投、企业债券、商业地产等
财富管理之避险性
解决避险、健康保障、身价、资产保全、养老、风险对冲
需求挖掘
原有销售逻辑
需求概念及分类
客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改 变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。 需求分为潜在需求和明确需求
这相机拍特写模糊了点。 我希望有一台携带方便又能拍特写的相机。 这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受。 我想要一双透气但不渗水的跑步鞋
需求开发图
C、筛选、预约客户 填写客户资产梳理表，按统一标准、统一话术邀约 客户，预约时间，一对一面谈
D、一对一现场面谈 在客户赴约之前，银保双方事先沟通，划分角色， 各司其职，共同营销，为客户梳理资产、提示风险、 需求掌握，给与建议
充分KYC你的客户
“了解你的客户，了解你的业务”
谈什么？——谈风险管理
《2019中国私人财富报告》年中国高净值人群(净资产 1000万以上)达到197万，资产规模突破190万亿
高端客户目前主要的理财方式: ➢ 强调流动性，绝大部分资产集中在股票、基金、贵金属、 短期理财产品、信托类理财产品、活期、房地产等
高净值人群财富浅析
谁是真正掌握高端客户的人？
A、客户经理——少量高端客户，绝大部分客户是由网点分配， 因流动性强，客户归属感、认同度普遍偏低，不能真正的掌控客户
04.高端客户营销策略
A、选对银行主体——客户经理、网点主任 仔细分析、确定网点高端客户实际的掌控者， 以此入手，持续沟通：
产品优势 合作优势 激励方案 客户需求 达到认可公司、产品的目的，愿意配合我们 进行大客户的营销工作
B、选对客群主体 高净值人群、40-60岁，女士优先
充分进行客户的资产、家庭结构、投资习惯等情况的摸底
当前经济形势下存在哪些风险？
A、政策风险 B、经营风险 C、财务风险 D、婚姻风险 E、意外风险 F、健康风险 G、传承风险 。。。。。。
风险管理的核心
• 风险回避 • 风险控制 • 风险自留 • 风险转移
大众版财富管理模型（三四三定律） 流动资金+投资资金+避险资金
财富管理之流动性
解决资金流动、周转的需求，确保资金正常流转
金融工具的收益和风险成正比
浮动收益
收
益
艺术品基金等
另类投资产品
私募股权基金
（VC/PE）
20%以上
股票、公募基金、
阳光私募
10%~20%
固定收益类信托、
资管计划、债券基金
货币基金、短债基金
1~3%
5%~8%
银行储蓄
风险
PART 04
银行保险系列第三期督训班培训教材
高端客户对于银保发展的意义 高端客户目前的现状 高端客户的需求分析 高端客户营销策略
深入讲解高端客户营销的策略，掌握最基本的 高端客户销售思路、方法
PART 01
银行保险系列第三期督训班培训教材
高端客户对于银保发展的意义 高端客户目前的现状 高端客户的需求分析 高端客户营销策略
01.高端客户对于银保发展的意义
2011年以来，传统银保业务发展模式逐步进入瓶颈期： 1、多次营销 2、客流量逐步减少 3、前期不规范销售极大的打击了银保产品消费主体的购买热情 4、监管主体的持续及苛刻
高端客户需求分析
1 2 3
4
目录
高端客户对于银保发展的意义
通过对银保行业过去和未来发展的剖析和展望， 突出高客营销对银保发展的重要性
高端客户目前的现状
分析高端客户的现状，了解高净值客户的生存环境
高端客户的需求分析
对高端客户的需求进行深入剖析，明白综合资产 配置对高端客户销售的重要性
高端客户营销策略
B、网点主任——掌握所负责网点的绝大部分高端客户， 是网点真正的高端客户资源的绝对掌控者
PART 03
银行保险系列第三期督训班培训教材
高端客户对于银保发展的意义 高端客户目前的现状 高端客户的需求分析 高端客户营销策略
内容 支付金额 决策时间 决策风险 销售关键
小额交易 小 短 小
促成技巧
大额交易 大 长 大
72定律
单利和复利的区别：当一个 存款不拿回利息，继续存的 话（即复利计息），什么时 候会翻倍？用72/年收益率
80定律
中国人喜欢炒股票，但中国 的股票市场与世界的股票市 场最大的区别是个人投资者 偏多。美国就不一样了。所 以像股票这种高风险的投资 工具，我们给的合理的配置 一般是：（80-年龄）%， 即股票的配置在一个人积蓄 中的占比，一旦超过这个比 例，风险就很大。
几乎是 完美的
有一点不满意
在……我遇到了困难
我需要立即改变
潜在需求 （95%）
明确需求 （5%）
03.高端客户的需求分析
高端客户的真正需求？
曾经的客户需求
1、安全性 2、收益性 3、流动性 4、保障性
高端客户的真正需求
• 1、强调资产的流动性 • 2、重视资产的安全性 • 3、需要资产的保障性 • 4、部分资产的收益性
投资方式推荐： 银行短(定、活)期存款、保本型理财产品、货币基金、债券基金、
贵金属理财产品、短期固收类保险
财富管理之投资性
解决财富增长、资产扩张的目的 特点：流动性、变现能力强，产品可选择空间巨大，
受市场影响明显，投资风险大，投资回报不确定 投资方式推荐：
高端客户资产配置主流工具
保险
股票
信托
存款和 现金
投资性 不动产
私募 投资 基金
从马斯洛需求理论看高净值人士资产配置需求
富裕 阶段
小康 阶段
温饱 阶段
全面资产配置：想其所想， 创新个性，资产保值增值 股票、基金、房产实业等投资
零存整取、基金定投
资产配置-投资组合的魅力
4321定律
一个家庭的资产配置一般来 讲，会把40%的费用放在房 屋里面，30%在日常支出， 20%在存款，10%在保险。 这个定律可能对现实的中国 高净值人士不太适用，其比 较适合普通家庭。
银保可持续发展，路在何方？？？
两条腿走路
1、继续顽强的进行银保销售传统道路，可保证业务的稳定、持续发展 2、加强对高端客户的营销，为业绩平台、收入提供有效的支撑
PART 02
银行保险系列第三期督训班培训教材
高端客户对于银保发展的意义 高端客户目前的现状 高端客户的需求分析 高端客户营销策略
Biblioteka Baidu
02.高端客户目前的现状
银行挂钩贵金属、外币、地产的期（现）货理财产品，股票、股权基金、 基金（定投）、黄金定投、企业债券、商业地产等
财富管理之避险性
解决避险、健康保障、身价、资产保全、养老、风险对冲
需求挖掘
原有销售逻辑
需求概念及分类
客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改 变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。 需求分为潜在需求和明确需求
这相机拍特写模糊了点。 我希望有一台携带方便又能拍特写的相机。 这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受。 我想要一双透气但不渗水的跑步鞋
需求开发图
C、筛选、预约客户 填写客户资产梳理表，按统一标准、统一话术邀约 客户，预约时间，一对一面谈
D、一对一现场面谈 在客户赴约之前，银保双方事先沟通，划分角色， 各司其职，共同营销，为客户梳理资产、提示风险、 需求掌握，给与建议
充分KYC你的客户
“了解你的客户，了解你的业务”
谈什么？——谈风险管理
《2019中国私人财富报告》年中国高净值人群(净资产 1000万以上)达到197万，资产规模突破190万亿
高端客户目前主要的理财方式: ➢ 强调流动性，绝大部分资产集中在股票、基金、贵金属、 短期理财产品、信托类理财产品、活期、房地产等
高净值人群财富浅析
谁是真正掌握高端客户的人？
A、客户经理——少量高端客户，绝大部分客户是由网点分配， 因流动性强，客户归属感、认同度普遍偏低，不能真正的掌控客户
04.高端客户营销策略
A、选对银行主体——客户经理、网点主任 仔细分析、确定网点高端客户实际的掌控者， 以此入手，持续沟通：
产品优势 合作优势 激励方案 客户需求 达到认可公司、产品的目的，愿意配合我们 进行大客户的营销工作
B、选对客群主体 高净值人群、40-60岁，女士优先
充分进行客户的资产、家庭结构、投资习惯等情况的摸底
当前经济形势下存在哪些风险？
A、政策风险 B、经营风险 C、财务风险 D、婚姻风险 E、意外风险 F、健康风险 G、传承风险 。。。。。。
风险管理的核心
• 风险回避 • 风险控制 • 风险自留 • 风险转移
大众版财富管理模型（三四三定律） 流动资金+投资资金+避险资金
财富管理之流动性
解决资金流动、周转的需求，确保资金正常流转
金融工具的收益和风险成正比
浮动收益
收
益
艺术品基金等
另类投资产品
私募股权基金
（VC/PE）
20%以上
股票、公募基金、
阳光私募
10%~20%
固定收益类信托、
资管计划、债券基金
货币基金、短债基金
1~3%
5%~8%
银行储蓄
风险
PART 04
银行保险系列第三期督训班培训教材
高端客户对于银保发展的意义 高端客户目前的现状 高端客户的需求分析 高端客户营销策略
深入讲解高端客户营销的策略，掌握最基本的 高端客户销售思路、方法
PART 01
银行保险系列第三期督训班培训教材
高端客户对于银保发展的意义 高端客户目前的现状 高端客户的需求分析 高端客户营销策略
01.高端客户对于银保发展的意义
2011年以来，传统银保业务发展模式逐步进入瓶颈期： 1、多次营销 2、客流量逐步减少 3、前期不规范销售极大的打击了银保产品消费主体的购买热情 4、监管主体的持续及苛刻
高端客户需求分析
1 2 3
4
目录
高端客户对于银保发展的意义
通过对银保行业过去和未来发展的剖析和展望， 突出高客营销对银保发展的重要性
高端客户目前的现状
分析高端客户的现状，了解高净值客户的生存环境
高端客户的需求分析
对高端客户的需求进行深入剖析，明白综合资产 配置对高端客户销售的重要性
高端客户营销策略
B、网点主任——掌握所负责网点的绝大部分高端客户， 是网点真正的高端客户资源的绝对掌控者
PART 03
银行保险系列第三期督训班培训教材
高端客户对于银保发展的意义 高端客户目前的现状 高端客户的需求分析 高端客户营销策略
内容 支付金额 决策时间 决策风险 销售关键
小额交易 小 短 小
促成技巧
大额交易 大 长 大
72定律
单利和复利的区别：当一个 存款不拿回利息，继续存的 话（即复利计息），什么时 候会翻倍？用72/年收益率
80定律
中国人喜欢炒股票，但中国 的股票市场与世界的股票市 场最大的区别是个人投资者 偏多。美国就不一样了。所 以像股票这种高风险的投资 工具，我们给的合理的配置 一般是：（80-年龄）%， 即股票的配置在一个人积蓄 中的占比，一旦超过这个比 例，风险就很大。
几乎是 完美的
有一点不满意
在……我遇到了困难
我需要立即改变
潜在需求 （95%）
明确需求 （5%）
03.高端客户的需求分析
高端客户的真正需求？
曾经的客户需求
1、安全性 2、收益性 3、流动性 4、保障性
高端客户的真正需求
• 1、强调资产的流动性 • 2、重视资产的安全性 • 3、需要资产的保障性 • 4、部分资产的收益性