1 仙女山地块的开发模式探索

一． 项目属性：郊区旅游房地产开发； 1. 重庆首席旅游景区，世界自然遗产【国际、国内、市内综合旅 游客户】 2. 128公里：重庆中长距离的旅游市场细分；重庆主城景区度假、 养生、娱乐的旅游市场细分； 3. 渝沙高速：重庆－贵州－湖南旅游市场的高速通道；西部旅游 市场大开发战略构思； 4. 旅游房地产开发模式： ① 先做旅游，后做房地产； ② 先做旅游市场，后做旅游产品； ③ 引导市场，引爆片区，引导地产开发。
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项目的退出机制
一． 最大的风险：真正的开发风险，在于大量的施工投入和沉淀资 产。。。没有足够的客户买单！！ 二． 作为投资商和开发商，不得不考虑的退出机制： 1. 支付保证金后，尽快办证，实现融资需求，风险转移到银 行； 2. 新成立有限责任公司，风险局限在成立的子公司；法人代 表是否考虑其他人。。。系列尚待挖掘的商业操作问题； 3. 建立良好的政企关系，防止市场风险的前提下，政府能化 解相应危机。。。 4. 土地退出机制，出现旅游市场不景气时，政府不能盲目收 回土地，我司通过资本运作的方式套现，且实现存量土地 的储备工作。。。
1. 2. 3. 感性认识＋专题深入调研的结合； 房地产开发企业的专业团队＋专业的房地产顾问团队＋不专业但具有较强需 求的客户团队； 不同阶段，不同的调研内容及调研技巧
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仙女山的定位策划
1. 2. 3. 定位时点控制：2007年春节之前【2008年2月】 前期多次、深入、反复的专题调研，确定项目的战略定位； 根据项目战略定位，进行客户定位，产品定位，价格定位、全 程成本控制系统、产品研发设计； 集中有限人力、物力、财力，做好项目的定位策划和研发设计， 切忌盲目动工和风格定位。。。 定位方法论：旅游界、房地产顾问团队、典型目标客户代表、 类似项目的开发商朋友，通过头脑风暴、系统思维的方式，由 开发商统筹各方面的专业意见，综合自身实力进行项目定位。 定位前期：全面、系统、深入、 准确的市场调研 定位切忌：开发商的意识主导市场，开发商的观念代表客户观 念
① ② 落实土地规模、净用地面积、集中绿化面积、用地指标。。。 进行全程策划构思：前期市场调研－定位策划－产品研发【包括： 国际国内产品考察与观摩】－意境样板区－活动营销，订单旅游 地产－全面工程施工－品牌物管全程运营； 项目现金流量分析；资金投入产出分析；开发关键控制点研究。
2
③
仙女山项目属性研究
仙女山地块投资估算
序号 一 1 2 1) 2) 3) 3 费用清单 土地成本 前期费用 配套费 人防费 前期调研、策划、设计 基础设施 240 130 70 0 60 50 元/平米 元/平米 元/平米 元/平米 元/平米 元/平米 费用估算 单位建面费用
4
6
工程建设费用
建设其他费用
12估算
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仙女山地块基本技术指标
地块指标 占地面积 容积率 建筑指标 一 （一） 1 2 住房公摊比例 总建筑面积 地上建筑面积 商业建筑面积 住宅建筑面积 住宅套数 3 （二) 物业管理及其他用房 地下建筑面积 车位个数 其中 地上停车位 地下停车位 车位建筑面积 占地面积 600 400020 0.5 10% 226861 200010 20001 179009 895 1000 26851 995 100 895 26851 平米 平米 平米 平米 200平米/套 平米 平米 住宅200平米/个车位； 个 个 平米 17 平米 影响项目效益的关键指标 亩
三． 仙女山管委会：更好的打造仙女山景区，成为西南旅游市场的首 席旅游圣地；利益关联体； 四． 整个板块的单位都是利益关联体，可以整合营销，利用多方资源 引热仙女山景区，通过活动营销、事件营销等方式，做热度假旅 游，带动旅游地产的消费市场。
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旅游开发的关键要素
一． 开发关键要素把握： 1. 客户：锁定目标客户群及消费习性； 2. 产品：客户需求基础上的产品设计，注重研发和成本控制； 3. 营销：活动营销、事件营销，引导仙女山新城旅游度假生活方式； 4. 开发周期及规模： ① 2008年2月前，前期市场调研、定位策划、研发设计等前期工作 完毕； ② 2008年10月前，意境样板区完美呈现； ③ 2008年10月，结合渝沙高速武隆段通车、武隆仙女山申报世界遗 产成功，大型系列旅游事件营销，如“同一首歌走进仙女山”、 “旅游度假主题生活展”、“名人会所”。。。等系列主题活动， 引爆仙女山景区；
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仙女山新城宏观态势
一． 竞争态势：同创、金比德、武隆本地开发商，竞合关系； 二． 政府：政绩工程，关联利益体；
1. 2. 3. 不专业的地产运营商，希望尽快出政绩； 一定程度限制开发商的市场引导行为，政府关系、优惠政策【配套、 税收等】成为项目成功的重要因素； 多种因素限制开发商的市场开发行为，存在一定的政府信誉危机。
6
4.
5.
6. 7.
产品属性研究
一． 意向产品属性研究： 1. 独栋别墅：企业老板、政府高官度假别墅、企事业单位的生态 会所、企业高层拓展总部、生态商务总部。。。 2. 联排别墅：企业高管度假联排别墅、政府高官度假别墅； 3. 花园洋房：主城的大量白领度假洋房、主城老年度假客户； 4. 别墅公寓：类别墅的公寓产品，针对大量主城区的老年客户、 高级白领、外籍旅游客户； 5. 别墅假日酒店：针对大量短期旅游客户，开发别墅假日酒店； 6. 建筑风格选择：市场研究后确定主流客户和主流产品，围绕主 流产品进行产品多样化和建筑景观风格确定。
元/平米
7
8 二 其中
不可预见费用
财务费用 小计 投资合计 土地费用 政府配套费 政府营业税及契税 政府所得税 政府收益小计
50
50 1770 40156 4800 1588 5040 5712 17140
元/平米
元/平米 元/平米 万 万 万 万 万 万
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二、项目损益表
一 商住套内综合均价 商住建面综合均价 住宅公摊比例 住宅销售收入 三 车位数 车位销售均价(元/个） 车位销售收入 四 五 六 收入小计 营业税及附加（5.5%）/契税1.5% 税后收入 项目总投资 税后利润 所得税 项目所得税后利润 项目投资收益率 3500 3150 10% 63003 895 0 0 63003 5040 57963 40156 22847 5712 17135 42.7% 万 万 万 元/平米 万 万 万 万 车位赠送，作为项目卖点 元/平米 元/平米
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面市时机及前期
1. 面市时机及面市前提： ① 2008年10月渝沙高速通车、活动营销引爆区 域市场。。。 ② 先引爆区域旅游市场，再做规模化的房屋施工 ③ 先做旅游度假环境，后做旅游度假产品，订单 旅游地产。。。 ④ 先做旅游生活体验馆，后做大规模旅游产品
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风险控制要点
一． 市场风险：专业的人，做专业的事情； 1. 拿到土地后，尽快确定战略合作的旅游地产顾问团队，前 期介入该项目的操作层面； 2. 整合专业市场调研公司、多方策划顾问团队、意向目标客 户群体，研讨客户需求及产品研发。。。 3. 建筑/景观规划设计单位的前期介入，配合系列前期策划工 作； 4. 落实定位策划后，尽快启动事件营销策划，前期接触并签 订合同，为引爆市场做好铺垫 5. 。。。
3
仙女山项目开发模式探索
一．
1. 2. 3.
与主城高档物业的开发模式区别与联系；
目标客户群及需求； 产品类型及功能； 价位与渠道。。。
二．
1. 2.
3.
郊区旅游地产开发模式：
引导旅游市场，引爆旅游景点，创造旅游地产产品，成就旅游地产开发； 顺应旅游地产市场：仙山流云现状，没有充分挖掘仙女山旅游市场资源，形 成区域性的旅游房地产竞争格局； 垄断旅游地产市场：
一． 目标客户及需求专题研究： 1. 重庆特色的旅游度假市场专题研究； 2. 重庆特有的郊区度假生活习性、消费心理； 3. 重庆类似项目高层访谈【战略层面】；营销访谈【执行层面】 4. 锁定目标客户圈：老年的养生公寓？老板、金领度假别墅？还是白 领度假公寓？或者旅游市场的大量外籍散客？【进行专题客户座谈、 深入访谈、专家访谈等系统调研】 二． 前期项目调研：
① ② 区域内的开发商形成垄断竞争态势，内部开发商形成竞争合作的关系； 区域内形成差异化竞争，对有限的客户群，统一规划、统筹开发；统一营销，引 导区域市场；多样化产品形态，满足目标客户群多样化需求。
三．
系统研究该类似旅游项目的成熟开发经验 【考察成功的旅游项目开发项 目及团队深入访谈】
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锁定仙女山项目的目标客户及需求
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合同的关键内容
1. 第五条：项目投资及开发周期： ① 项目总投资约4亿元，分三期进行该项目的开发建 设，总开发时间为48个月，即2007年12月－2011 年12月； ② 一期工程：2007年12月－2009年12月，用地200 亩； ③ 二期工程：2008年12月－2010年12月，用地150 亩； ④ 三期工程：2009年12月－2011年12月，用地250 亩。
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能否整合同创集团，向政府要优惠 政策和合同条件。。。
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一． 资金风险：保持良性的现金流量。。。 1. 实现土地抵押融资，做好后续资金的筹备工作； 2. 多股东介入，资金风险保证； 3. 引爆区域旅游市场的前提下，落实施工单位垫资施工融资； 4. 。。。
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一． 政策风险： 1. 签订良性的土地合同，尽量延长开发周期2011年； 2. 落实一期工程用地指标，且办理用地国土证，保证开发手 续的合理合法性； 3. 后期用地指标：在2009年拿到二期用地指标；2010年拿到 三期指标； 4. 政企关系的稳固：高层关系的落实，政策风险的良性控制； 5. 优惠政策：配套、税费优惠政策的控制。
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用地条件分析
一． 用地指标及操作建议：
1. 2. 3. 4. 5. 6. 600亩土地，集中绿化用地控制150亩； 地上容积率0.5，能否围绕集中绿化布置建筑，方案求证； 地块内的集中绿化调规为开发用地，具体方案我司灵活安排； 建筑产品选择方面，根据集中绿化灵活选择； 政府供地的集中绿化过多，能否降低土地价格或税收、配套费用 给予政策倾斜【县长把握，与管委会谈比较困难】 作为土地储备，500亩土地比较合适，600多亩范围内的具体用地 其它开发商不会参与竞争；只要政府关系良好，地价可谈。。。
仙女山地块的开发模式探索
重庆双远集团企划部
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做投资商还是开发商？
一． 投资/开发角度看项目： 1. 从项目投资和房地产开发角度看仙女山项目； 2. 投资角度：重庆首席旅游景观资源，便捷的城市交通， 尚待挖掘的旅游度假需求，较低的土地价格，结论：尽 快落实土地细则问题；做出拿地决策； 3. 开发角度：全新的旅游房地产开发模式，摸索。。。
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先拿地，后统筹开发系列工作 。。。
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合同关键内容
第九条增加合同内容： ① 乙方用地招牌挂成功后，甲方应在2008年3月前，完成乙方所拍 地块的施工用水、施工用电、施工道路，其中施工用水的容量不 少于 吨，施工用电不少于 千瓦；市政道路接到甲方指定的小 区入口； ② 2008年7月，甲方应提供包括市政给水设施。。。；若因甲方原 因导致乙方不能按时竣工，项目的竣工工期相应顺延。 ③ 甲方出让给乙方的600亩土地，绿化用地不得超过100亩；容积率 为0.6；若绿化用地面积超过100亩，甲方应减免乙方用地范围内 的建筑配套费，并给予税收减免政策。 2. 乙方责任与义务： ① 乙方在甲方确定用地四至界畔4个月内，完成并报建一期工程的 概念性方案；乙方不迟于2008年3月进行一期工程的施工。 ② 乙方签订一期用地出让合同后，向甲方缴纳30％的招牌挂保证金。 ③ 若已招牌挂用地2/3以上的土地面积两年内没有动工，甲方将受该 部分尚未动工的土地；因甲方原因则竣工时间顺延。 1.