关系营销

银行关系营销

近年来，关系营销作为一种全新的营销战略，在国外取得宏大开展：首先在计算机范畴中获得打破性胜利，接着推行到金融业、保险业、运输业等部门与行业。关系营销导入我国后，惹起了专家、学者及金融界的留意。正确认识关系营销的内涵及其在我国国有商业银行的开展前景，并提出相应的施行对策，显得尤为重要。史丹福研讨中心的研讨标明：你赚的钱12.5%来自学问，87.5%来自关系。由此可见，商业银行再也不能用以前的理念来运营，而要注重与客户、供给商、当地政府等方面的关系，才干走上可持续的开展轨道。推出的《银行关系营销培训》课程——最大特性是从银行银行客户心理动身，对银行营销人员在关系营销过程中遇到的形形色色的实践问题停止案例剖析，并恰当地停止理论总结，具有很强的针对性，置信本书能给银行营销人员提供实践的协助。

在当今充溢应战的市场竞争环境下，曾经无法运用过时的采购办法去开辟客户。你的销售方式能否有效，完整看你能否和客户树立起一种互惠互利的关系。课程《银行关系营销培训》——不是简单地传授一些根本的销售技巧，也不是向你提供一些原封不动的规律和绝对的答案，而是从实战的角度动身，协助你理解当今的销售战略和市场经济的变化，和优秀销售所扮演的角色、所具有的素质，教你如何运用正确有效办法展开工作。它将向你提供一个完好的销售过程，让你在处置客户问题上，做出有效的、而具深远战略意义的决议。

关系营销，就是营销关系，它不是一种形式，只是一种思想。西方人是先有利益关系，然后在利益关系中树立信任；而中国是先有信任与人情关系，然后应用信任与人情关系做生意。而中国人树立信任的途径图是：生疏—熟习—对个人信任—对组织的信任！关系营销是由西方管理学者提出并开展起来的，是一种以树立和管理企业中的各种“关系”替代传统营销在国外普遍盛行，被誉为“20世纪90年代及将来的营销趋向。”所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、供给商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发作互动作用的过程，其中心是树立和开展与这些公众的良好关系。关系营销的本质是在市场营销中与各关系方树立长期稳定的互相依存的营销关系，以求彼此谐和开展。

关系营销（RelationshipMarketing）在最近十年大行其道，其衍生出来的客户关系管理（CRM）也在最近几年得到普遍的关注及应用。关系营销是指“透过针对性的行销传播战略，与利益关系人树立持久及互惠的关系”。中“利益关系人”不但包括客户，更包括了与企业利益有关的群体；如政府、员工、经销商、供给商等。我们来一个轻松的例子——

在一个互相并不熟习的聚会上，你可能会发现百分之九十以上的人都在等候他人主动打招呼，他们或许以为这样做是最稳妥也是最容易的；而有些人则不然，他们会走到你的面前，主动伸出手并做自我引见，这时的你就像他乡遇故人一样对来者产生一种心理上的依赖，由于他是你此时此地独一可以交谈的对象。当他主动热情地走遍会场的每个角落后，他无疑就成为了这次聚会中最重要、最知名的人物之一，这就是主动与被动的区别。假如你不是那个聚会上主动走过来的人，那么你至少需求有主动走向客户的勇气，更需求有主动走向客户的聪慧。这个聪慧就是：在任何场所，积极主动地发明关系，然后经过关系营销开展本人的销售事业。总结了两句话——

传情会意，轻松与客户树立情感联络；

巧妙引导，疾速化回绝为认可和信任。

“真正的销售始于关系”这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是采购的开端。他在与客户成交之后，并不是把他们援于脑后，而是继续关怀他们，并恰当地表示出来。他每月要给本人的1万多名客户寄去一张贺卡。一月份恭喜新年，二月份留念华盛顿诞辰日，三月份恭喜圣帕特里克日……但凡在他那里买

了汽车的人，都会收到他的贺卡。正由于他没有遗忘本人的客户，客户才不会遗忘乔·吉拉德。乔·吉拉德在销售过程中总结出了著名的“250定律”。他以为在每位客户的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比拟接近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。假如一位采购员在年初的一个星期里见到50个人，其中只需有两个客户对他的态度感到不高兴，到了年底，由于连锁效应就可能有5000个人不愿意和这位采购员打交道。因而，在销售过程中不能得罪任何一个客户，得罪一个客户就等于得罪了250个客户。反过来讲，假如你博得了一个客户的口碑，就等于博得了250个客户。

总结了关系营销的精华：做好、做熟，做深每个客户，扩展了个人影响，做好了个人口碑。接下来就能够让客户免费帮你采购顾客了。也就是说：让客户成为你的采购员！所谓关系营销，是以系统论为根本指导思想，将企业转身于社会经济大环境中来调查企业的市场营销活动，以为企乃是一个与顾客、竞争者、供给商、分销商、政府机和社会组织发作互动作用的过程，正确处置与这些个人与组织的关系是企业营销的中心，是企业成败的关键。关系营销的关系层可分为三个层次，一是企业内部员工关系；二是同外部顾客关系；三是同股东、中间商、供给商、政府、竞争者、社会组织等构成的关系。

在西方，他们以为关系营销就是树立维系和开展顾客关系的营销过程。其中心就是在于与潜在客户树立朋友关系或联络，并倾听他们的需求，在契约、互惠、感同、信任四个维度获得客户的认可，从而进步顾客对产品的忠实度。在东方，很多像我这样的人都以为，关系营销就是经过人际关系完成产品营销的途径或办法。我们能够把西方的关系营销了解为，没有关系，搞关系，搞了关系，就营销。它是教我们与客户树立关系的办法与途径。

东方的关系营销，更多的是说有了关系，应用关系来完成营销。其差异的根因在于东西方的价值观不分歧，西方以为“人生于自在，追求科学与民主”，而东方以为“人生于关联，追求公平与次序”。东方人以为，人生下来就有关系，父母关系、亲戚关系、宗族关系、同乡关系，随着人的长大，还有同窗关系、校友关系、战友关系、同事关系、朋友关系、师生关系等。这些关系都是能够应用的人脉关系。银行关系营销的本质是在营销中与各关系方树立长期稳定的互相依存的营销关系，以求彼此谐和开展，因此必需遵照以下准绳：

1、主动沟通准绳

在银行关系营销中，各关系方都应主动与其他关系方接触和联络，互相沟通讯息，理解状况，构成制度或以合同方式定期或不定期碰头，互相交流各关系方需求变化状况，主动为关系方效劳或为关系方处理艰难和问题，加强同伴协作关系。

2、承诺信任准绳

在银行关系营销中，各关系方互相之间都应作出一系列书面或口头承诺，并以本人的行为实行诺言，才干博得关系方的信任。承诺的本质是一种自信的表现，实行承诺就是将誓词变成行动，是维护和尊重关系方利益的表现，也是取得关系方信任的关键，是银行与关系方坚持融洽同伴关系的根底。

3、互惠互利准绳

在与关系方交往过程中，银行必需做到互相满足关系方的经济利益，并经过在公平、公正、公开的条件下停止成熟、高质量的金融效劳产品的交流，使关系方都能得到实惠。

在现代商品世界，您的竞争对手能够在十分短的时间内不时模拟您的产品，分割您的市场占有率。但是有一点他们永远也无法模拟，就是您和客户的良好协作关系!具有杰出的客户效劳不但能够压服老客户，还能够和新客户树立新的良好协作关系，令客户称心度提升并拓展您的客户帝国!竞争归根结底是对