金字塔原理—解决问题的逻辑

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金字塔原理—解决问题的逻辑
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展开问题——非期望结果（R1）
切入点/序幕
困扰事件
非期望结果（R1）
期望结果（R2）
非期望结果（R1）引发的危害：
•
非期望结果（R1）指需 要设法解决或有可能面
• 对公司业务流程或结构产生负面影响 • 扰乱某一特定领域的工作 • 引发（引发或应该会引发）对业务、产品、流程的重新考 虑 • 挑战（获应该会挑战）有关客户、市场、竞争、核心竞争 力、流程或技术的基本假设
困扰事件 季度销售额预计下降10%
销售下降的原因 • 潜在客户名单已经过期，和/或 • 推销信没有说服力，和/或 • 邮寄效率低 • ……
案例来源：《金字塔原理》第八章——界定问题。
备选方案
• 扩充现有名单 • 修改推销词 • 邮寄录像带 • ……
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情境
R1
R2
解决方案 解决方案行不通
? 确定了好几个解决方案，但不知道选 哪一个 情境 R1
方案A
R2 方案B
方案C
可 能 但 不 常 见
知道R1，但不能具体描述R2，所以无 法找到解决方案
情境
R1 ？
？
情境
？ ？
R2
知道R2，但不清楚自己是否处在R1
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案例说明界定问题的框架和关键问题
三年销售额统计及今年预测 公司经营业务：销售有巨大需求的工业不动产 销售流程： 1. 销售人员列出潜在客户名单 2. 写好针对潜在客户的推销信 3. 邮寄给所有潜在客户 销售业绩：每年增长10% 发现问题：今年预计减少10%
连续二年增长10% 今年预测减少10%
案例来源：《金字塔原理》第八章——界定问题。
• 达到全年增长目标XXX • 将上市时间缩短1/3 • 让超市收取的试销费用合理 • 修改系统以保证正常运行 • 有足够的生产能力满足预测的需求
其现有的流程或结构产
生的期望结果。
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假设C
方案A
？
思考问题 产生的原因 强迫思考阶段
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假设A
假设D
假设B
假设E
假设F
对 各 种 假 设 的 论 证
找到问题 的原因
方案B
方案C
提出假设阶段
论证假设阶段
设计方案阶段
注：有关外展推理的详细介绍见《金字塔原理》附录一——无结构情况下解决问题的方法
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货架 摆放
定价
特殊商品 支持
• 公司可以采取哪些促销和营销因素去影响消费者的购买行为？ • 市场份额下降（R1）的原因是消费者对产品的了解程度不够？ • …还是零售商不能说服消费者购买？ 举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。 2013-11-1 COPYRIGHT@2003 BY SINOTRUST MC 18
• • • • •
组织机构图 计算机配置 工厂/办公室地点 各地区的市场 ……
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展开问题——困扰事件
切入点/序幕
困扰事件
非期望结果（R1）
期望结果（R2）
•
现在发生、即将发生或 未来发生的事件，对序 幕中所描绘的相对稳定 的情境构成威胁，并因 此引发了非期望结果 （R1）。
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与传统解决问题的步骤相比较，“金字塔”原理更突出“界定 问题”与“结构性分析”的重要性
传统解决问题的逻辑„ „金字塔原理解决问题的逻辑
解决问题
构筑金字塔
分析问题
实施分析/ 解决方案
结构性分析 提出问题 界定问题
《金字塔原理》：提高写作研究咨询报告的效率秘诀在于（1）界定问题，（2）有条理地搜集和分析数据，以便它们 转换为金字塔的形式。
5.确定是否已经采取过解决问题的行动
应采取什么措施（方案）能实现从R1 到R2的转变？
6.确定分析所要回答的问题
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界定问题的框架
情境
切入点/序幕 非期望结果（R1） 期望结果（R2）
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根据寻求解决方案切入点的不同，通常会面临三种情形和七种疑 问
疑 问
最 常 见 的 情 形 知道从R1到R2的正确方案，但不知 道如何实施 S=情境, R1，R2， C=解决方案 Q=如何实施解决方案 S=情境，R1，R2，解决方案 C=解决方案行不通 Q=我们应该做什么？ S=情境, R1，R2， C=我们有不同的解决方案 Q=哪一个是最好的方案？ S=情境，R1 C=知道必须改革，但不确定目标是 什么以及如何实现 Q=目标和战略应该是什么 S=情境，R2 C=不确定现在是否处于R1 Q=存在问题么？如果存在，如何应 对？ 情境 R1
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收集信息的困难和较高的成本，使得分析问题标准程序在实际中难以 实施，《金字塔原理》从传统的科学实验法中提出了“结构性分析问 题”的方法
分析问题标准程序 分析资料的方法 传统科学试验法
收集信息：从公司和行业分析 入手，收集一切相关信息。
1.
描述发现：对所收集的信息进 行综合性分析，运用专业的理 论和工具分解和归纳有用的发 现。
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面对一个问题，你的问题是… … 我们应该做什么？（如果不知道解决方案） 我们应该做么？（如果已经给出了解决方案） 我们应该怎么做？（如果已经知道且接受解决方案）
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关键思维六步法 关键思考的问题
1.设想问题产生的领域
在什么样的情况（状态）下发生的事 情？（问题的切入点/序幕）
2.说明什么事情的发生打乱了该领域的稳定
发生了什么样的事情？（困扰事件）
3.确定非期望结果（R1）
发生的事情将导致什么样的非期望结 果（R1），而期望的结果（R2）又是 什么？
4.确定期望结果（R2）
困扰事件的起因： 外部原因—结构或流程所在的环境以外的地方发生变化，如心 竞争对手、新技术、政策的变化等。 内部原因—公司内部的变化，如增加或减少业务流程、新的计 算机系统、进军新市场、改变产品等。
近期认识的其他原因—自己认识到的或有证据表明肯定或可能 发生变化，如产品/流程的性能落后、运营水平低于平均、消 费者态度可能发生的改变等。
2.
3. 4.
得出结论：对所描述的发现进 行进一步分析，从中得出有益 的结论。
3.
提出方案：根据结论和所处的 实际情况，找到解决问题的方 法和手段。
4.
结构性分析
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运用外展推理是结构性分析问题的主要手段，结构性分析通常 需要经过四个主要阶段
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通过设计合适的诊断框架可以帮助找寻问题产生的可能原因， MECE（相互独立/完全穷尽）法则是设计诊断框架的思考基础
CE 完全穷尽
Collectively exhaustive
ME 相互独立
Mutually exclusive
逻辑分类
外部
撞伤 过敏 恶劣天气 身体 流感 内部 头痛 压力，紧张 脑瘤 脑积水
解决方案
转换成序言
S=情境 C=R1,R2 Q=如何从R1到R2 S=情境，R1，R2 C=解决方案 Q=解决方案是否正确 情境
模型表述
R1 ? 情境 R1
解决方案
R2
不知道如何从R1到R2
R2
知道如何从R1到R2，但不敢肯定是 否正确
R2
常 见 的 变 形
知道从R1到R2的解决方案，并且已 经实施，但由于某种原因行不通
临问题，或者是有可能
抓住的机会。
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展开问题——期望结果（R2）
切入点/序幕
困扰事件
非期望结果（R1）
期望结果（R2）
期望结果（R2）可以作定量和定性的描述：
•
期望结果（R2）指希望
消费者 用户
售后服务
威胁和有危险的领域
是什么？
对稀缺资 源处于控 制地位
批发业务 的主要部 分 市场平衡点
显著的产 品优势
困扰事件
界定的问题
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展开问题——切入点/序幕
切入点/序幕
困扰事件
非期望结果（R1）
期望结果（R2）
•
自己或客户所在公司
或行业问题出现的特 定点（问题出在哪 里）。
典型的序幕结构
典型的序幕流程 • • • • • • 销售或营销活动 信息系统 管理流程 配送系统 制造流程 ……
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方法一（续） ：通过划分结构建立诊断框架，寻找可能的问题
行业结构示意图 经济平衡点 相对固定的销售 覆盖成本
• 行业的业务流程是什 么？ • 行业的主要发展趋势 是什么？ • 在行业中对我们构成
完全一体化生产
长期存在差额
原材料 采购
生产厂商
仓库分销
消费者 购买
• 将所思考问题的一 • 对所有相关因素进 • 按照正确的逻辑关 切相关因素全部罗列 行层级和相关性比较， 系，将各因素进行排 出来 分离不同层级因素， 列组合 • 头脑风暴是通常采 合并同一层级中相互 可以替代的因素，确 用的思考方式 保各因素的独立性
精神
多疑 举例来源：《金字塔原理》第九章——结构性分析问题。 2013-11-1 COPYRIGHT@2003 BY SINOTRUST MC 17
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用序列分析法对R1（非期望结果）和R2（期望结果）的比较分析 产生的答案，是界定问题和解决问题的基础
1. 有没有/可不可能有问题（机会）？
界定问题
2. 它在哪里？
3. 为什么存在？
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目录
• • •
• • •
第一篇 写作的逻辑 第二篇 思考的逻辑 第三篇 解决问题的逻辑 – 第八章 界定问题 – 第九章 结构性分析问题 第四篇 演示的逻辑 附录一 附录二
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4. 我们能做什么？
结构性分析
寻找解决方案
5. 我们应该做什么？
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界定问题的关键思维方法应遵循六步法，思考的关键问题将形 成界定问题的答案并将构成解决问题的有效途径
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方法一：通过划分结构建立诊断框架，寻找可能的问题
公司运营结构示意图
了解 程度 • 出现问题的系统现况 如何？ • 出现问题的系统理想 的状况是什么样？ • 现况和理想状况的差 距是什么？ 促销
首次 购买
再次 购买
Baidu Nhomakorabea
批发 生产 厂商
零售
消费者购买 批发商 零售商 市场份额 消费者
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列出潜在 客户名单 写推销信 邮寄 怎样才能保持 销售增长？
非期望结果（R1）
对年增长率造 成影响
期望结果（R2）
继续保持10% 的年增长率
确定在该行业获得成功的关 键因素，研究市场特点、价 格——成本——投资特点、 技术需求、产业结构和盈利 能力等。 根据销售与市场地位、技术 地位、经济结构、财务和成 本决算，评估客户的优势和 劣势。 将客户的表现与成功的关键 因素进行对比。 提出抓住机遇和解决问题的 具体建议。
1. 2.
提出各种假设 设计一项或几项重要的实验， 根据产生的各种结果排除一 个或多个假设 通过试验得出明确的结论 相应地采取补救措施