第七周2商务谈判心理与思维

1.运用谈判心理知识与技巧对成功地促进谈判很有 必要。 2.熟悉商务谈判心理，有助于提高谈判人员谈判的 艺术性，从而灵活有效地处理好各种复杂的谈判问 题。 3.掌握商务谈判心理现象的特点，对商务谈判人员 养成优良的心理素质，保持良好的心态，正确判断 谈判对手的心理状态、行为动机，预测和引导谈判 对手的谈判行为，有着十分重要的意义。
案例点评：



张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金钱的 心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。 刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通牒， 迫使对方不得不立即做出成交的决定。 刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了自己， 又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。

案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身的心 理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实施心理策 略，促成谈判成功。
一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海， 一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？ 大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、 意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着， 我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的 什么绝招呢？
饰品泄露女人心
这类女性常处于自我防 御状态，很少主动对男 性表现出兴趣，有可能 是早期经验或所受创伤 所致。她们对男性的警 戒心强，非常厌恶被不 熟悉的男士搭讪或碰触。 男性的外型往往对她们 缺乏足够的吸引力，她 们反而比较容易被美丽 的女性所吸引。
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粗大的金色手环 喜欢这种饰品的女性对金钱或物质具有强烈欲望。即使处在恋爱中，也往往 重视经济条件胜于爱情。性的警戒心强，非常厌恶被欺骗。 链状手环色手环 这类女性常对成熟、细心、体贴的男士感兴趣，她们通常崇拜父亲或兄长类 型的男性是具有恋父情结的人。她们偏好能听任自己撒娇的男性，喜欢被男性保 护和呵护的感觉，对幼稚、没风度的男生型Mr看不惯。 手表型手环 这种女性有可能遭遇感情挫折，或渴望某种感情契机的出现，属于欲求没得 到满足的类型。也许正在为与男友分手或心中有所不满而感到烦恼吧？另外，喜 欢追求冒险的女人，也会戴这类型的手环。 胸口打大蝴蝶结 这种女性常处于一种期待、不安、缺乏自信的状态，她们内心担心自己也许 交不到男朋友，故会常处于焦虑地等待某个特定人出现的状态，非常渴望被注意 和追求。
（3）意大利有许多著名画家、雕刻家，可说是艺术 的天堂，人们都有一定的艺术修养。其中有以为著名 的雕刻家叫米开朗基罗，西斯汀教堂外有一尊很高大 的大卫象。当时完成以后，罗马市政厅的长官过来一 看，对米开朗基罗说，你的雕塑水平很高，有很高的 艺术造诣，只是有一个小问题，那就是大卫的鼻子高 了点。如果你是米开朗基罗，对于长官的建议，你会 怎么做呢？ 米开朗基罗马上架上梯子，手拿斧子，对鼻子进行削 减，只见石渣横飞，一会工夫，长官说，可以了，鼻 子高度合适了，长官满意地走了。他的徒弟问，你干 吗啊？你这不把雕塑搞坏了吗？ 米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我在 下面抓的石块往下扔的。
3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义
【观念应用3-1】 “不要教老奶奶怎样煮鸡蛋……” 在某次多边国际商务谈判中，某大国的首席谈判 代表在发言中非常傲慢，颐指气使，常采用“你们必 须……” “你们不能……”“我奉劝你们……”等教训的口 气说话，当他发言完毕，轮到我方代表发言时，我国 代表不紧不慢地说：“中国有句俗话说，不要教老奶 奶怎样煮鸡蛋……”。如此回应，使得那位谈判代表在 窘迫中回味了好久。 【问题】 我方代表有必要如此回敬对方吗？
等客观现实的主观能动的反映。
譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对 手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，
就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希 望和信心。
3.1.1
商务谈判心理的内涵
2．商务谈判心理的特点 1）商务谈判心理的内隐性 2）商务谈判心理的相对稳定性 3）商务谈判心理的个体差异性
喜欢佩带这种饰品的女 性往往感情丰富，耐不住 寂寞，有些朝三暮四，属 于渴望与多种男性自由交 往的花花女郎型。她们渴 望被众多男性包围和爱护， 多情而感情细腻，而所交 往的男性中也会有情有独 钟的类型，因此，可能会 令一往情深的男性欲哭无 泪。
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这种女性虚荣心 较强，渴望被男性 赞美，希望自己的 个性获得认可。爱 幻想，缺乏理性思 维，常常抵挡不住 男性的甜言蜜语或 赞美词；会接纳认 同自己长处的人。 因此，有时可能因 意志薄弱而走进男 性的圈套，轻易答 应或委身于他人。
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喜欢这类饰品的女性往 往是表面平静，内心却热 情如火。她们自尊极强， 感情强烈而脆弱，怕受伤 害，一般不会主动示爱， 如果男性无法主动引导， 则难以发展为恋爱。对似 有意若无情地诱导自己的 男性往往更感兴趣，她们 表面坚强，其实内心心理 防线很易被攻破，敏感易 受伤。
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当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的
房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让
对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
够的心理慰藉和温暖，使劫持者的情绪稳定下来，谈判才会成
功。
案例分折：

刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他 终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元， 一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出
来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房子
的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确定， 总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作大的 让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘的行 期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。
பைடு நூலகம்
二.商务谈判心理的特点
1、内隐性--指商务谈判心理是藏之于脑、存之于 心，别人是无法直接观察到的。 但我们可以从人的外显行为推测其心理。 例如在商务谈判中，对方对所谈判协议条件感到满意， 那么在双方接触中，对方会表现出温和、友好、礼貌、 赞赏的态度反应和行为举止； 如果很不满意，则会表现出冷漠、粗暴、不友好、怀 疑甚至挑衅的态度反应和行为举止。
二、商务谈判者心理类型
（1）心理变化 商务谈判者心理活动的两重 性质：主观性（商务谈判者自身素质决定的 心理活动）与客观性（外界因素影响） （2）阶段性特征 按照谈判的时间、内容、 人员、地点的变化为阶段





2、商务谈判者的心理追求 （1）双重个性： 自然个性—与生俱来的个性，如：急性子与慢性子、 泼辣与温和、果断坚定与优柔寡断。 自在个性—后天养成的个性，通过自我修养改善自 然个性的弱点，完善自然个性。 （2）行为约束标准 （成功的商务谈判者具有哪些 不同于其他人的行为标准呢？） ①责任感 ②创造性 ③交际能力 ④敏感性 ⑤信任同 事 ⑥敢冒风险 ⑦自我尊重 ⑧具体的奋斗目标 ⑨面 向明天 ⑩经得起困难和挫折
3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意义 【分析提示】 谈判对手的这种傲慢的态度和 情绪，任其发展下去，所形成的谈判 气氛将会不利于我方。中方代表以富 有修养的针对性的批评、反驳这样一 种处理谈判的做法，既针锋相对，遏 制了对方的嚣张气焰，又给自己留有 了余地。
一、心理类型





1、文饰心理—一个人用对自己最有利的方式来解 释一件事情。 2、压抑心理—一个人在自己有意识的思想中，排 斥哪些使他感到厌恶的或痛苦的情感和事物。 3、移置心理—人们往往迁怒于无辜者，拿他们当 出气筒或替罪羊。 4、投射心理—一个人把自己的动机加在别人的头 上。 5、角色心理—一个人有意识地掩盖了自己的真面 目，有意识地扮演成另一种人。
2、相对稳定性--指人的某种商务谈判心理 现象产生后，往往具有一 定的稳定性。 例如，商务谈判人员的谈判能力会随着 谈判经历的增多而有所提高，但在一段 时间内是相对稳定的。
3、个体差异性---指因谈判者个体的主客观 情况的不同，谈判者个体 之间的心理状态存在着一 定的差异。
三、研究和掌握商务谈判心理的意义
人的心理影响人的行为。商务 谈判心理对商务谈判行为有着重要的 影响。认识掌握商务谈判心理在商务 谈判中的作用，对于培养良好的商务 谈判心理意识，正确地运用商务谈判 的心理技巧有着十分重要的意义。
3.1.1
商务谈判心理的内涵
1．商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各 种心理活动。 它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件
人的行为是由心理决定的
心理学告诉我们，人的需要、动机与行 为密切相关。 人的心理影响人的行为，商务谈判心理 对商务谈判行为有着重要的影响。

第３章 商务谈判心理
3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义 3.1.1 商务谈判心理的内涵 3.1.2 的意义 研究和掌握商务谈判心理
3.1 研究和掌握商务谈判心理的意义
船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英国人说，这个 时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美国人说，我给 你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发财了，结果美 国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不可以，意大利 人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海是一件很浪漫 的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了，为什么呢？船 长说，“列宁命你跳海的”。 为什么大幅说服不了大家跳海，而船长却可以呢？ 要善于揣摩不同人的心理需要和心理活动特点，“看人下菜”

一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大 串熟透而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东 西也没吃呢！狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后 退了几步，向前一冲，跳起来，却无法够到葡萄。 狐狸后退又试。一次，两次，三次，但是都没有得 到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没有成功。最后， 他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢肯定它是 酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸的 那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长 颈鹿，长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子， 猴子说：“我才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？ 肯定是甜的，”猴子说着便摘了一串吃了起来。
第3章 商务谈判心 理与思维

我国第一位反劫制暴谈判专家高锋说，最理想的谈判专家， 最好是矮瘦丑老，这是根据劫持者心理状态确定的。因为目前 的劫持者大多属于弱势人群，一个弱者面对强者只会反感，不
会接受。

谈判是否成功，取决于谈判专家能否稳住对方情绪，因为 劫持者的情感波动往往比人质更为汹涌，谈判专家要给对方足

多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒 斯对踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局 传讯。可传讯那天，马拉多纳根本没有去。 后来再通知他，马拉多纳又比预定的时间迟 到了九十多分钟。对于这一切马拉多纳则解 辩说，他是记错了时间。

古时候，有个乡下人丢了斧子，怀疑是邻居 的儿子偷了。于是，特别留心观察那孩子的 一举一动。 没错，肯定是他！那孩子走路的 样子，看人的神色，还有说话的表情，越看 越像个小偷。 不久，这人到山上挖土，找到 了那把斧子。原来是他上次砍柴时忘在山上 了。 下山时，碰到邻居的儿子，他又留心看 了看，咦？怪事，怎么神色、举止竟然没有 一点小偷的模样了？

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