2020年保险行业市场分析报告

2020年保险行业市场分析报告

2020年4月

1. 调研样本概述与分析

我们于2020 年4 月中旬针对保险代理人开展了两次调研：

①第一组样本：收集时间为4 月13 日至4 月15 日，调研问卷以线上形式通过周围的资

深代理人小范围传播，参与人数共计1064 人，其中542 人来自于老牌保险公司（国寿、

平安、太保、新华、泰康、太平、人保），41 人来自于新兴保险公司，481 人来自于保险

经纪代理公司；参与人分布在山西省、山东省、湖北省、广东省等28 个省及直辖市。

②第二组样本：收集时间为4 月14 日至4 月15 日，调研问卷以线上形式广泛传播，参

与人数为12721 人，以传统保险公司代理人为主，样本容量更大、更具有全貌性特征，

参与人覆盖全国全部31 个省及直辖市，以山东省、河北省、河南省等为主。

图1：第一组样本（1064 人）的地理位置分布图2：第二组样本（12721 人）的地理位置分布

资料来源：调研数据，市场部资料来源：调研数据，市场部

第一组样本以资深代理人为主；第二组样本的分布更为均匀，反映全貌。从业年限角度，

两组样本体现出显著差异：①第一组样本以资深代理人为主，从业年限3 年以上的代理人

占比高达59%，基本已在保险销售行业扎稳脚跟，而从业1 年以内的代理人仅占17%；

②第二组样本以新晋代理人为主，分布更为均匀，从业1 年以内的代理人占比41%、从

业1-3 年的代理人占比22%、从业3 年以上的代理人占比37%，其分布情况更贴近行业

整体的真实状况，更能反映代理人全貌。

图3：第一组样本（1064 人）的从业年限分布图4：第二组样本（12721 人）的从业年限分布

800

700

600

500

400

300

200

100

7000

628人，

占比59%

5259人，

6000

5000

4000

3000

2000

1000

4658人，

占比37%

占比41%

2804人，

253 人，占比22%

183人，

占比17%

占比

24%

1年以内1至3年3年以上1

年以内

1至3年3年以上

资料来源：调研数据，市场部资料来源：调研数据，市场部

第一组样本更多集中于省会城市；第二组样本更多集中于县级城市，覆盖区域更广。两组

调研样本的展业区域明显体现出其不同的特色：①第一组样本省会城市的占比高达43%，

地级市、县级市占比分别为31%、26%；②第二组样本更具有普适性，展业区域上呈现

出金字塔型的特征，覆盖范围更广，分布区域也更为下沉，县级市占比高达55%，而省会

城市仅占比12%、地级市占比33%。

图5：第一组样本（1064 人）的展业区域分布图6：第二组样本（12721 人）的展业区域分布

9000 8000 7000 7015人，占比55%

600

458人，

500 400 300 200 100

0 占比43%

328人，

占比31%

278人，

占比26%

6000

5000

4000

3000

2000

1000

4193人，

占比33%

1513人，

占比12%

省会城市地级市县级市省会城市地级市县级市

资料来源：调研数据，市场部资料来源：调研数据，市场部

目前寿险营销仍具有较强的熟人网络性，代理人主要通过自身的生活及工作圈作为拓展客

户的主要渠道。从展业方式来看，无论是第一组样本（城市型资深代理人为主），还是第

二组样本（容量更大、覆盖更全面的全貌），都呈现出高度相似的特征，即获客的第一大

来源仍以缘故客户为主，占比分别高达52%、72%；两组样本的差异在于，资深代理人

的缘故获客占比更低，且通过朋友圈等线上平台打造专业形象来获客的占比（24%）显著

高于平均（12%）。我们认为，寿险销售获客分为三大阶段，依次为“缘故获客-陌拜获客

-线上获客”，高产能代理人通常注重专业形象的打造，并依靠互联网渠道规模化拓展客户，

当前我国代理人仍普遍处于第一阶段，未来向第二阶段、第三阶段逐步提升的空间仍然较

大。

图7：第一组样本（1064 人）的展业方式分布图8：第二组样本（12721 人）的展业方式分布

800 700 600 500 400 300 200 100

12000

10000

8000

6000

4000

2000

9139人，

占比72%

556 人，

占比52%

252人，

占比24%

256人，

占比24%2119人，

1463人，

占比12%

占比17%

通过亲戚朋友等通过陌生拜访或通过线上平台打

熟人网络转介绍造专业形象

通过亲戚朋友等通过陌生拜访或通过线上平台打

熟人网络转介绍造专业形象

资料来源：调研数据，市场部资料来源：调研数据，市场部