增员面谈五步曲

第二步：高估
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你工作经验这么丰富，收入一定 也不低吧？一个月怎么着也得有五六 千的收入吧？
业：你的学历是本科，收入应该不低 吧？每个月收入应该也有五六千吧？
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：看来你的工作经验挺丰富的，我 们公司对于像你这样有更多工作经验 的人会优先考虑的，根据你的言谈举 止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。
准增员2：25岁，在私营企业做过一 年的会计，本科学历。
业：能看得出来你是一个有追求有目标 的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适 合做这一行的，又拥有本科学历，我们 公司会优先考虑学历较高的人员，相信 你一定会做的很棒！
应收合计 4891.33
应付减应收 28605.07
继续率奖金
0
管理津贴A版本 9618.18
长期服务奖累计 实发 0
营业税 1875.8 当期应收上期负
佣 0
0
28605 7608.31 20996.76
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非 常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是平 台式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富 理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的……
增员其他拒绝问题及处理方法
缺乏信心
1.我认识的朋友不多 2.我能力不行，不会讲话 3.我没有销售经验 4.我不敢去做 5.我的个性不适合 6.我怕别人看不起我 7.保险不好做，很多人都做不好
• 寿险行业的发展前景
• 合众育鹰单独管理
• 主管及时、悉心的辅导
• 分享行业内成功人士的案例，和自己加 盟合众后好的变化
“保险不好做，很多人都做不好”话术示例
我非常理解您的这个说法!
现在的新闻媒体是不是经常会谈到保险这个话题？看得出来国家、社 会对保险行业很关注，很重视。不过保险行业在国内仍然还是起步阶段， 仍然是一个前途无量的朝阳行业。
在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张以上保单。举 个例子来说吧，日本人每个人就高达七张保单，而我们国家却是每10个 人才有一张保单，并且随着“人口老龄化”和’城市化率”进程的加快， 人们对保险的需求会越来越大。
• 寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的
• 合众理赔的案例是最好的例证
“保险这一行给人的印象很不好”话术示例
不错，社会上确实存在这样的偏见，这是因为他们没有真 正的认识到保险的功能与意义。其实，保险业是一份爱心事业， 高尚而伟大，通过保险，您可以让一家之主始终不负对家庭的 责任；让孩子们永远不会失去关爱和呵护；让老人老有所养、 安享晚年……只要您抱着正确的信念，去帮助您周围的人认识 保险，而不是叫他们买保险，至于买或不买完全由他们自己决 定，您还会有这种顾虑吗？
职责就在于把之散播出去
• 人生的价值在于因你的存在别人生活的更好 • 分享身边成功业务员的案例
“我现在的工作很稳定”话术示例
依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社 会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作了。稳定是相对的，今 天的稳定很可能就是导致明天不稳定的因素。
例如，温水青蛙的故事……
以您的能力，不可能将工作的全部意义固定在稳定两个字 上。您更需要的是一个足够宽广的舞台以供您施展全部的才华， 寿险1
补发续期利益 0
经理津贴A版本 0
聘才费 0
违纪扣款 0
下期应收本期 负佣
业务员代码 101300723036
3 训练津贴A版
本 0
增部津贴 0
育鹰计划 0
单证扣款 0
税后应发
业务员姓名
首年佣金
范开英
人才引进奖A 版本
700
13748.38 增员津贴A版
本
2477.77
岗位津贴
总监津贴
0
交叉销售-直 佣
增员面谈五步曲
关于增员的思考
要想成功完成一件事情， 必须要靠专业的、规范的流程。
合众系统内更专业、更规范、更有效 的增员面谈流程——
黄金“五步面谈法”
黄金“五步面谈法”
• 第一步：寒暄赞美（拉近距离，让对方喜欢你） • 第二步：高估（根据行业特征提问；激发内心不满） • 第三步：打击、怀疑、吸引（不会吧，不可能吧） • 第四步：提出解决方案（介绍工作模式、解决担扰） • 第五步：促成（再次高估，推拉结合、育鹰政策）
所以啊，这个行业的市场潜力和空间都很巨大，会给很多人提供成功 的机会。已经有不少人在这个行业里白手起家取得了很大的成就。
合众的育鹰计划会有专门的教练单独管理三个月，在这期间有系统的培 训来提高您的技能，教练和主管会随时解决您的疑问和难题。 公司对于您的一些比较重要的客户，会定期举办客户答谢会、客户联谊会、 专题讲座、客户购物活动、客户旅游活动等，只要您把客户邀请到公司，我 们有专家集中为客户讲解产品和介绍公司，利用现场的氛围和促成点进行促 成，这种方式很容易做到比较大的业务，而且是批发式销售，让您轻松接触 客户。
惧怕压力
1.我的家人和朋友都反对我做 2.赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 3.做保险要求人，我拉不下面子 4.我受不了别人给脸色看 5.做保险还要考试，我怕通不过 6.做保险收入没有保障 7.保险公司太多，竞争太激烈
• 做任何事情都有压力 • 寿险工作的压力与收入成正比 • 社会地位取决于你所取得的成就，而不取决
业（解决担扰）：其实我们每个人在进入保险行业之初都不了解，但是我 们有专门的训练，完整的师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学 习游泳有教练手把手教你一样，下水前我们有系统的训练你下水后有安全 措施帮助你，等你学会游泳了才取掉安全措施。
第五步：促成（1/2）
要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促成
业：你经验这么丰富，一定会做的好。（再次高估、肯定他）
推 对已有来意的（如：我还想多了解一下）——
业：除了育鹰政策七个月的聘才计划，公司还会给你提供“医疗和生命价 值保障以及养老保障”：医疗和生命保障包括意外伤害、住院医疗、定期 寿险，养老保障指的是公司还额外提供养老金激励计划、长期服务津贴， 当然了并不是所有人都能够应聘参加育鹰计划的，面试通过后可以参加公 司的培训，才会有机会享受公司的育鹰计划，这是个双向选择的过程。*号 我们公司会专门对通过经理面谈的应聘者举办一场招聘说明会，会后参加 公司组织的统一面试，招聘会的具体时间公司会提前通知你的，请保持手 机的畅通，今天你先把这个求职表填好。
0 已兑现奖励
0
实际违纪扣 款
0 业务费用扣款
0
0
第一次发放 第二次实发
第二年佣金
客户服务管理
续年佣金
津贴
0
个人业务津贴 A版本
0
一代育成津 贴
0 二代育成津贴
1500
5152.07
0
学习津贴
0 交叉销售-间
佣
0
休假津贴 300
应付合计 33496.4
长期服务奖 0
个人所得税 3015.53
暂扣续期利益 0
第三步：打击、怀疑、吸引（1/2）
吸引方式：展示收入
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你看这是我们公司***的收入展 示，他比你还大3岁，还没有你的工 作经验丰富呢，但他在我们这里这三 个月每月都能拿到六千多块钱呢！
业：你看这是我们公司***的收入展示， 她比你小一岁，而且只是大专文凭， 但她在我们这里这三个月每月都能拿 到六千多块钱呢！
第三步：打击、怀疑、吸引（1/2）
表示方式：不会吧，怎么可能？
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：不会吧，怎么可能？凭你的勤奋 和努力怎么才那么点工资呀？太不可 思议了！是你的原因还是你们单位的 原因？
准增员2：25岁，在私营企业做过一 年的会计，本科学历。
业：不会吧，怎么可能？你学历高文化 好懂得多怎么还没有大专学历的人工资 高呀？太不可思议了！是你的原因还是 你们单位的原因？
排斥心理
1.我不喜欢接触陌生人 2.保险这一行给人的印象很不好 3.要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 4.卖保险不吉利 5.做保险都是帮主管在赚钱 6.你说得这么好，那你每个月赚多少 7.做保险赚钱太慢了 8.把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗
• 之所以排斥完全是因为不了解
• 寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还 是陌生人，我们都有责任让他们拥有受保 障的人生
安于现状
1.我现在的工作很稳定 2.家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 3.做保险太辛苦了 4.我已经很久没出去工作了，受不了 5.我跟我朋友关系挺好的，不希望因为保险搞的关系紧张 6.等我孩子长大了之后再出去做事吧
• 零成本开创自己的事业 • 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 • 寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作
第五步：促成（2/2）
要点：再次高估，推拉结合，育鹰政策促成
拉 对尚且犹豫的（如：我不合适或我考虑考虑）——
业：我了解你的想法，选择一个工作是很慎重的，肯定不会 这么快做决定，下周我们公司有一个招聘说明会，到时我给 你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化， 详细了解一下育鹰聘才计划，不管你能不能进入我们公司， 多了解一些对你未来也是很有帮助的！
示范时间：10分钟 训练时间：30分钟
于你所从事的是什么工作
• 合众的育鹰单独管理 • 讲述身边成功业务员的案例
“我怕人拒绝”/“我拉不下面子”话术示例
我非常理解您的这个想法，我一开始也有这样的想法， 但您看我现在买房买车了，您还觉得别人会看不起我吗？其 实这个社会只笑话没有钱的人。
其实主要就是自己的心里感觉，举个例子，您可能更好 理解，家政保姆的工作现在是不是越来越多，也被人们渐渐 接受了，但是你想家政也背着包，但是包里装的是什么呢 “抹布、套袖、擦子、工作服等”，但是我们的包里装的是 什么呀，签字笔、保单、条款、保险法，我们是金融行业， 这是本质的区别呀。更何况，等您开车去服务客户时，您还 会觉得没有面子嘛？