基金销售实战技巧PPT(共37页)
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3.如果您买的基金一天大跌10%，一个月重挫50%，您会: A.相信自己的投资判断，加码并继续持有 B.死抱不放，等待净值上扬 C.赶紧卖出，以免损失更惨
4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感? A.非常喜欢 B.还好 C.很讨厌
5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家 家俱行的价格? A.会 B只比较2~3家. c.根本不会
促进客户的自发性行为
• 客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强 迫推销行为，客户希望自发的行为
★实践：
– 提供与商品有关的话题（基金也免收转换费） – 用理财讲座来包装客户说明会
– 客户开始自发的产生兴趣
仔细观察客户—获得信息
• 客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能 会被业务员操弄
★如何消除客户犹豫不定的心情
这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。
～基金投资性向测验样题～
这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为1分。 在回答后加总您所得的分数。
1.我的理财目标为: A.短期5年以内 B.中期5~10年C.长期10年以上
2.我的年龄为: A.20~35岁 B.35~50岁 C.50岁以上
设法让客户打开尊口
• 不是要听取客户的现实状况，而是要听取 客户的想法
• 让客户开始说出自己的事来
（活存利息能够让你靠利息过生活吗？） （股市10年平均报酬率将近每年10%，你知道吗？）
（你愿意分享国内经济快速增长的果实吗？）
业务员的口气与表情影响成交 的可能性
• 客户不希望自己被冷漠的对待
– 客户对于业务员抱持着善意的态度，期盼得到 他所要的理财讯息
★如何实践（基金承销期手续费优惠）
●诉诸客户的负面心理 ●现在如果不买的话，一个月后手续费就贵了
促成“如果买了就会有好处”的 快速决断
10.我不轻易相信单一机构对国际股市的研判，并且有自信， 我能掌握最佳的时点? A.非常同意 B.还好 C.完全没自信
确认自己的投资属性！
A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。
合计:总分为_________________ 高风险高回报型:总分超过23 中风险中回报型:总分介于15~23分 稳健型:总分低于15分
平衡型基金
稳健型:总分低于15分
投资个性强调保本为原则 不会因更高获利而冒险 风险承担能力较低 以稳定收益与安定性为主 建议基金为:
债券型基金
➢洞悉客户内心的犹豫
购买的决定——由四种感情构成
好恶的感情
需不需要（人人都需要理财）
得失感情 该商品、该人物 相关后所能获得的利益
务● ● ● 员客 以 不
⊕找出客户本来的期望 ⊕洞悉客户的性格 ⊕洞悉客户内心的犹豫
洞悉客户真正的需要
例：购买基金的理由
⊕为了基金带来的可能增值而购买 ⊕为了不满其他金融工具收益率而购买
最重要的是理解客户真正的需要
找出客户本来的期望
➢ 客户可能只是抱着学习的目的：
▪ 不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户）
▪ 了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金优势，争取客户）
➢ 了解客户的投资目标：(有意愿买的客户）
▪ 短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。 如－结婚基金／留学费／买车头期款
▪ 中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。 如－创业基金／购屋头期款
▪ 长期目标：10年以上的财务规划。 如－子女教育基金／退休基金
户客要 随户得 时的意 都印忘 在象形 观为 察优 业先
损讨 利讨 损喜 利喜 失厌 益厌 失欢 益欢
+ + + +
为距 遥离 远购
买 最
高的马 可上 能下 性决 极定
无与 关突
然 购 买
的定迟 问只早 题是会
时下 间决
可能遇到的情况
•手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额） •以前购买的基金亏损了（我们有杰出的管理经验） •自己的钱给别人管不放心（购买的行业已经透明化） •回报率如何？（明显高于同业） •卖点可自由选择吗？（是的） •我如何规避股市风险？（免费咨询专人服务）
基金销售宝典
行销实战技巧
Baidu Nhomakorabea
客户犹豫不决的心理
• 怀疑自己是否被骗了 • 害怕自己被强迫推销了 • 过去有投资失败的经验 • 客户总是讨厌被强迫购买的事实 • 客户不希望遭到业务员的漠视
消除客户警戒心是通往买卖成 交的捷径
★如何消除客户的 警戒心
– 出示具体的资料（平均10年股票报酬率） – 给他选择三种不同风险的产品 – 给他投资方式的建议（定期定额）
➢洞悉客户的性格
• 通过交谈可以了解客户的基本性格：外 向积极型或内向沉稳型等，有助于对客 户提出购买基金的建议。让客户了解自 己的投资属性，也可以给客户做一些 「基金投资性向测验」
「基金投资性向测验」
投资基金之前，一定要先了解自己的投资属性！ 例如：单一区域型的基金，市场涨跌较明显，并不 适合所有的基金投资人。因此，当您在选择简单入 门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。 首先要帮助客户检视自己的投资属性是积极型？ 稳健型？还是保守型？
答案揭晓～
积极型:总分超过23或等于23分
投资个性较积极、主动 具有较高的风险承担能力 勇于付出代价以争取较高的获利 获利期待以高报酬高成长为主 建议基金为:
成长型股票基金
周期型:总分介于15~23分
投资个性较中庸
不承担过度的风险，也不会躁进 具有较适中的风险承担能力 获利期待以成长与收益兼具为主 建议基金为:
（您真有眼光对基金产生兴趣，它是~~~） （我们就是它的代销网点，可在这里申购）
让客户产生好感的第一步
• 客户一开始时观察的是“人”，而非 “商品”
判断是否对业务员具有好感 ★如何实践？
人们喜欢“喜欢我的人”
业务员本身必须先去喜欢客户
负面心理促成敏捷的行动
人类如何引发立即性的行动？
带有危机感、不安感等的负面心理时
6.我对于投资知识或经验: A.能够自行分析研究 B.只有一些常识 C.完全没有经验
7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀 A.非常同意 B.同意 C.不同意
8.对于吸收理财投资讯息，我会: A.任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览 B.只看电视上的财经新闻 C.根本不看
9.我非常在乎基金是否有稳定的配息? A.不在乎 B.还好 C.在乎
4.我喜欢享受搭乘云霄飞车的刺激感? A.非常喜欢 B.还好 C.很讨厌
5.为了买一件沙发，我会很乐意花很多时间，比较至少10家 家俱行的价格? A.会 B只比较2~3家. c.根本不会
促进客户的自发性行为
• 客户讨厌受人指使、受制于他人想法的强 迫推销行为，客户希望自发的行为
★实践：
– 提供与商品有关的话题（基金也免收转换费） – 用理财讲座来包装客户说明会
– 客户开始自发的产生兴趣
仔细观察客户—获得信息
• 客户十分谨慎的戒备着：预防自己可能 会被业务员操弄
★如何消除客户犹豫不定的心情
这样也能降低由于投资失利带来的心理压力。
～基金投资性向测验样题～
这个测验有10题，每题有三个选项，A为3分、B为2分、C为1分。 在回答后加总您所得的分数。
1.我的理财目标为: A.短期5年以内 B.中期5~10年C.长期10年以上
2.我的年龄为: A.20~35岁 B.35~50岁 C.50岁以上
设法让客户打开尊口
• 不是要听取客户的现实状况，而是要听取 客户的想法
• 让客户开始说出自己的事来
（活存利息能够让你靠利息过生活吗？） （股市10年平均报酬率将近每年10%，你知道吗？）
（你愿意分享国内经济快速增长的果实吗？）
业务员的口气与表情影响成交 的可能性
• 客户不希望自己被冷漠的对待
– 客户对于业务员抱持着善意的态度，期盼得到 他所要的理财讯息
★如何实践（基金承销期手续费优惠）
●诉诸客户的负面心理 ●现在如果不买的话，一个月后手续费就贵了
促成“如果买了就会有好处”的 快速决断
10.我不轻易相信单一机构对国际股市的研判，并且有自信， 我能掌握最佳的时点? A.非常同意 B.还好 C.完全没自信
确认自己的投资属性！
A为3分、B为2分、C为1分。在回答后加总您所得的分数。
合计:总分为_________________ 高风险高回报型:总分超过23 中风险中回报型:总分介于15~23分 稳健型:总分低于15分
平衡型基金
稳健型:总分低于15分
投资个性强调保本为原则 不会因更高获利而冒险 风险承担能力较低 以稳定收益与安定性为主 建议基金为:
债券型基金
➢洞悉客户内心的犹豫
购买的决定——由四种感情构成
好恶的感情
需不需要（人人都需要理财）
得失感情 该商品、该人物 相关后所能获得的利益
务● ● ● 员客 以 不
⊕找出客户本来的期望 ⊕洞悉客户的性格 ⊕洞悉客户内心的犹豫
洞悉客户真正的需要
例：购买基金的理由
⊕为了基金带来的可能增值而购买 ⊕为了不满其他金融工具收益率而购买
最重要的是理解客户真正的需要
找出客户本来的期望
➢ 客户可能只是抱着学习的目的：
▪ 不懂基金：想了解这方面的情况，暂时没有投资意愿 （阐明买基金的好处，发掘客户）
▪ 了解基金：以前买过别的基金，现在想作比较 （阐明本基金优势，争取客户）
➢ 了解客户的投资目标：(有意愿买的客户）
▪ 短期目标：通常是3年左右希望达成的目标。 如－结婚基金／留学费／买车头期款
▪ 中期目标：通常是5-10年内希望达成的目标。 如－创业基金／购屋头期款
▪ 长期目标：10年以上的财务规划。 如－子女教育基金／退休基金
户客要 随户得 时的意 都印忘 在象形 观为 察优 业先
损讨 利讨 损喜 利喜 失厌 益厌 失欢 益欢
+ + + +
为距 遥离 远购
买 最
高的马 可上 能下 性决 极定
无与 关突
然 购 买
的定迟 问只早 题是会
时下 间决
可能遇到的情况
•手头没有太多的资金做一次性大的投入（建议定期定额） •以前购买的基金亏损了（我们有杰出的管理经验） •自己的钱给别人管不放心（购买的行业已经透明化） •回报率如何？（明显高于同业） •卖点可自由选择吗？（是的） •我如何规避股市风险？（免费咨询专人服务）
基金销售宝典
行销实战技巧
Baidu Nhomakorabea
客户犹豫不决的心理
• 怀疑自己是否被骗了 • 害怕自己被强迫推销了 • 过去有投资失败的经验 • 客户总是讨厌被强迫购买的事实 • 客户不希望遭到业务员的漠视
消除客户警戒心是通往买卖成 交的捷径
★如何消除客户的 警戒心
– 出示具体的资料（平均10年股票报酬率） – 给他选择三种不同风险的产品 – 给他投资方式的建议（定期定额）
➢洞悉客户的性格
• 通过交谈可以了解客户的基本性格：外 向积极型或内向沉稳型等，有助于对客 户提出购买基金的建议。让客户了解自 己的投资属性，也可以给客户做一些 「基金投资性向测验」
「基金投资性向测验」
投资基金之前，一定要先了解自己的投资属性！ 例如：单一区域型的基金，市场涨跌较明显，并不 适合所有的基金投资人。因此，当您在选择简单入 门的世界型基金还是风险较高的单一市场基金时。 首先要帮助客户检视自己的投资属性是积极型？ 稳健型？还是保守型？
答案揭晓～
积极型:总分超过23或等于23分
投资个性较积极、主动 具有较高的风险承担能力 勇于付出代价以争取较高的获利 获利期待以高报酬高成长为主 建议基金为:
成长型股票基金
周期型:总分介于15~23分
投资个性较中庸
不承担过度的风险，也不会躁进 具有较适中的风险承担能力 获利期待以成长与收益兼具为主 建议基金为:
（您真有眼光对基金产生兴趣，它是~~~） （我们就是它的代销网点，可在这里申购）
让客户产生好感的第一步
• 客户一开始时观察的是“人”，而非 “商品”
判断是否对业务员具有好感 ★如何实践？
人们喜欢“喜欢我的人”
业务员本身必须先去喜欢客户
负面心理促成敏捷的行动
人类如何引发立即性的行动？
带有危机感、不安感等的负面心理时
6.我对于投资知识或经验: A.能够自行分析研究 B.只有一些常识 C.完全没有经验
7.我乐意承担风险，以对抗通货膨胀 A.非常同意 B.同意 C.不同意
8.对于吸收理财投资讯息，我会: A.任何投资理财讯息，即使没时间，也会去浏览 B.只看电视上的财经新闻 C.根本不看
9.我非常在乎基金是否有稳定的配息? A.不在乎 B.还好 C.在乎