分析购买保险的理由PPT课件( 31页)
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1.1-22
不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位 也不错，还要什么？ 潜在需求——身体保障，重疾保障，医疗保障。 保险功能——人寿保险，提供最有效的医疗保障。
1.1-23
购买理由之八
请问您多久没有去过运动场了？是不 是现在身体已经不如18岁的时候？
科技发达了，人们的生活水平也提高 了，但医院的水平越来越高，医疗费用也 越来越高。
1.1-25
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
•
3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
1.1-20
不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的 也不多，没意思。 潜在需求——合理理财，获得更多的收益。 保险功能——人寿保险，是有效的投资理财。
1.1-21
购买理由之七
您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。
只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投 资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现 在得多买几份。
1.1-18
不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指 退休工资）。
潜在需求——今天过得好，晚年应该更幸福。 保险功能——人寿保险，补充养老，保障晚年 生活。
1.1-19
购买理由之六
恭喜你有一个好单位！
我相信没有人会嫌自己的钱多，年老 时多一笔养老金也是一件好事。
但你能保证你单位的经营状况及你的 收入永远不会低于今天的水准吗？
人吗？ • 人寿保险是唯一免税的投资！
1.1-6
• 不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。
• 不买原因之三： 我没钱。
• 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几 千元，怎么可以再乱花钱买保险？
1.1-7
潜在需求
保险的意义和功能
1.1-8
不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？
潜在需求 对家庭的保障
保险的意义和功能
人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱
1.1-9
购买理由之二
人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。
不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。 为什么要给老婆和孩子花？ 自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我 们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲 生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？
保险的意义和功能
1.1-16
不买原因之五：这么多年我未买保险，不 也很好吗？
潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散 少数人的风险。
1.1-17
购买理由之五
今天我们真的很幸运！
俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕 祸福”，风险的发生是不以人的主观意识 为转移的。
谁也不能预知未来将发生的事情。
购买保险的理由
课程大纲
一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话
术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业
1.1-1
课程目标
使新人深刻领会人寿保险的八大意义 和功能，并能用生活化的语言向客户表达。
1.1-2
• 人人需要保险 • 人人不要买保险
为什么？
1.1-3
潜在需求
保险的意义和功能
子女教育储备金
人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。
1.1-13
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？
假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必 须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车 站，你让儿子搭什么车？为什么？
陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不 佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能 过吗？ • 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 •人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。
1.1-12
• 不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就 要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？
• 不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？
潜在需求
保险的意义和功能
1.1-4
潜在需求
保险的意义和功能
资产保值升值
人寿保险是保全财产最有效 的手段。
1.1-5
购买保险理由之一
• 人寿保险是保全财产最有效的手段。 （生活化的语言——话术）
• 你确实很有钱，为什么还要工作? • 为了成就感，也为了下一代？ • 你及你的子愿意将一大半的财产拱手送
1.1-24（1）
购买理由之八
对于有钱人来说，十万八万算不了什 么，但对没钱的人和正在创业的人来说， 就要了他们的命了。
每个人都会为自己的风险付费的，你 是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿 出来？
1.1-24（2）
结论
• 家庭保障 • 规避风险 • 子女教育计划 • 理财计划 • 积累财富 • 保障幸福晚年生活 • 保全财产
1.1-10
• 不买原因 潜在需求
我没钱，请你找有钱的去卖。 保险的意义和功能
适当的理财 累积财富
人寿保险是很好的理财 计划
1.1-11
购买理由之三
人寿保险是积累财富最有效的手段。
• 你觉得怎样的人才算有钱人？ • 赚得多用得多，不见得有钱； • 赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。
1.1-11
1.1-14（1）
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以 近100%的把握安全准时到达目的地。
其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他 用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基…… 是否有到达目的地，心里没有底。
更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育
怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我
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照顾。
1.1-14（2）
• 不买原因之五：
这么多年我没买保险，不也很好吗？
• 不买原因之六： 单位好，保障充足。
• 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。
• 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错， 不需要保险。
1.1-15
• 不买原因 潜在需求
不买原因之八：我现在有吃有穿有住，工作单位 也不错，还要什么？ 潜在需求——身体保障，重疾保障，医疗保障。 保险功能——人寿保险，提供最有效的医疗保障。
1.1-23
购买理由之八
请问您多久没有去过运动场了？是不 是现在身体已经不如18岁的时候？
科技发达了，人们的生活水平也提高 了，但医院的水平越来越高，医疗费用也 越来越高。
1.1-25
•
1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。
•
2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟
1.1-20
不买原因之七：现在缴费不少，将来每年拿的 也不多，没意思。 潜在需求——合理理财，获得更多的收益。 保险功能——人寿保险，是有效的投资理财。
1.1-21
购买理由之七
您所担忧的无非是通货膨、贬值等问题。
只要是钱，那它就一定会贬值！ 您知道吗？保险公司会将保险基金用来投 资运作，保证您的基金可以保值增价。 如果您觉得您领回的钱太少的话，那您现 在得多买几份。
1.1-18
不买原因之六：单位很好，将来也有保障（指 退休工资）。
潜在需求——今天过得好，晚年应该更幸福。 保险功能——人寿保险，补充养老，保障晚年 生活。
1.1-19
购买理由之六
恭喜你有一个好单位！
我相信没有人会嫌自己的钱多，年老 时多一笔养老金也是一件好事。
但你能保证你单位的经营状况及你的 收入永远不会低于今天的水准吗？
人吗？ • 人寿保险是唯一免税的投资！
1.1-6
• 不买原因之二： 我死了，赔得再多也没有用。
• 不买原因之三： 我没钱。
• 不买原因之四： 现在开销太大，仅培养孩子每年就要几 千元，怎么可以再乱花钱买保险？
1.1-7
潜在需求
保险的意义和功能
1.1-8
不买原因：我死了，赔的再多也没用，有什么意思？
潜在需求 对家庭的保障
保险的意义和功能
人寿保险是家庭的保障 是对家人最好的关爱
1.1-9
购买理由之二
人寿保险是家庭的保障，是对家人最好的关爱。
不知道施先生每月赚的钱是不是一个人花的。 为什么要给老婆和孩子花？ 自己的孩子自己养，自己的老婆自已照，假如我 们因某种原因无法照顾时，老婆改嫁别人了，亲 生的孩子能说是别人吗？可以不照顾吗？
保险的意义和功能
1.1-16
不买原因之五：这么多年我未买保险，不 也很好吗？
潜在需求——风险无处、无时不在。 保险功能——人寿保险多数人的力量分散 少数人的风险。
1.1-17
购买理由之五
今天我们真的很幸运！
俗话说：“月有阴晴圆缺，人有旦夕 祸福”，风险的发生是不以人的主观意识 为转移的。
谁也不能预知未来将发生的事情。
购买保险的理由
课程大纲
一、前言 二、市场对人寿保险的反应 三、训练：分析“购买保险的理由”并背诵话
术 四、训练：角色扮演 五、结论 六、课后作业
1.1-1
课程目标
使新人深刻领会人寿保险的八大意义 和功能，并能用生活化的语言向客户表达。
1.1-2
• 人人需要保险 • 人人不要买保险
为什么？
1.1-3
潜在需求
保险的意义和功能
子女教育储备金
人寿保险 就是最好的 子女教育储备金计划。
1.1-13
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
现在小孩费用就这么大，将来是否会更大？ 今天不积蓄，将来怎么应付？
假如明天考取了远在千里外的名牌大学的儿子必 须报到，在你家不远处有一家长途汽车站和火车 站，你让儿子搭什么车？为什么？
陈先生，假如从下个月开始你因单位效益不 佳，收入由1800元/月降至1500元/月，日子能 过吗？ • 人寿保险可以使今天没钱的人变成明天的有钱人。 •人寿保险平时小投入，避免疾病意外大支出； 储蓄略带强迫性，避免日常乱花钱。
1.1-12
• 不买原因：现在开销那么大，小孩培养每年就 要几千元，怎么可以再乱花钱买保险？
• 不买原因之一： 我那么有钱还有保险的必要吗？
潜在需求
保险的意义和功能
1.1-4
潜在需求
保险的意义和功能
资产保值升值
人寿保险是保全财产最有效 的手段。
1.1-5
购买保险理由之一
• 人寿保险是保全财产最有效的手段。 （生活化的语言——话术）
• 你确实很有钱，为什么还要工作? • 为了成就感，也为了下一代？ • 你及你的子愿意将一大半的财产拱手送
1.1-24（1）
购买理由之八
对于有钱人来说，十万八万算不了什 么，但对没钱的人和正在创业的人来说， 就要了他们的命了。
每个人都会为自己的风险付费的，你 是喜欢一点一点地付，还是喜欢一次性拿 出来？
1.1-24（2）
结论
• 家庭保障 • 规避风险 • 子女教育计划 • 理财计划 • 积累财富 • 保障幸福晚年生活 • 保全财产
1.1-10
• 不买原因 潜在需求
我没钱，请你找有钱的去卖。 保险的意义和功能
适当的理财 累积财富
人寿保险是很好的理财 计划
1.1-11
购买理由之三
人寿保险是积累财富最有效的手段。
• 你觉得怎样的人才算有钱人？ • 赚得多用得多，不见得有钱； • 赚得不算多，花钱有计划，不见得没钱。
1.1-11
1.1-14（1）
购买理由之四
人寿保险可以为子女教育提供一定的保障。
参加保险就是乘上列车，半强制性就是列车轨道，所以 近100%的把握安全准时到达目的地。
其它储蓄方式尤如乘长途汽车，难免教育资金被挪作他 用、借而不还，犹如汽车相撞、被撞或者跑出路基…… 是否有到达目的地，心里没有底。
更何况，因为意或疾病，使我们无法再存款，孩子教育
怎么办？保险公司向你承诺，你在时你照顾，你不在我
Βιβλιοθήκη Baidu
照顾。
1.1-14（2）
• 不买原因之五：
这么多年我没买保险，不也很好吗？
• 不买原因之六： 单位好，保障充足。
• 不买原因之七 缴费较高，领取却不多，不合适。
• 不买原因之八 我现在衣食住行都不用愁，工作单位也不错， 不需要保险。
1.1-15
• 不买原因 潜在需求