{消费者行为}酒店消费者的主要精神需求有摆脱束缚的需求

（消费者行为）酒店消费者的主要精神需求有摆脱束

缚的需求

习题壹

壹、填空

1.酒店企业对其市场营销活动的管理过程由五个步_____________________、

________________、______________________、_______________________、

_________________。

2.酒店消费者的主要精神需求有：摆脱束缚的需求、显示身份的需求和

________________________。

3.酒店营销预测中定性预测中被称为“背对背专家意见法”的是___________。

4.酒店营销环境分析中SWOT分析法分别代表S_____________W___________、O______________、T________________。

5.酒店能够根据自身的实力和竞争对手的情况选择竞争策略。这些战略包括_______________、__________________、____________________。

6酒店促销组合中实现信息的沟通，且能实现最后的交易的是____________、____________________。

7.根据产品创新的程度不同，酒店新产品大致可分为__________________、

________________、___________________、_______________________。

8、酒店基本营销系统包括____________、_______________、____________、

_________________。

9.广告的目标按效果分能够划分为三种______________、______________、

___________________。

10.酒店整体产品的内容包括：核心产品、_____________、期望产品、

_________________、_________________。

二、名词解释

1.酒店市场营销

2.差别营销策略

3.酒店中间商

4.酒店的营业推广

5.多角化增长战略

三、简答题

1.什么是酒店市场营销学，其研究的主要内容有那些？

2.简单分析消费者购买决策过程？

3.于众多的细分市场中，酒店如何进行目标市场的选择？

4.简述酒店产品生命周期各个阶段的特点及相应的营销策略？

四、计算题

1.已知某酒店2005年月平均销售额预测值为y＝200万元，同时已知该酒店2001年－2004年个月销售情况如下表所示。

1.根据移动平均法和季节变动分析法分析且计算下表缺少部分。（直接填于表格空白处）

2.根据季节变动分析法预测2005年3月、8月和11月的销售额？

（注：1和2问的计算结果均保留俩位小数）

某酒店2001－2004年个月销售情况单位：万元

2.酒店客房数500，固定成本总额为400万美元，单位变动成本20美元/天间，预测出租率80％，年度利润目标定为200万美元，客房营业税率是销售收入的5％，用目标收益定价法计算房价？

五、案例分析

来自钟点房的收入

某二星级宾馆毗邻火车站。该饭店销售人员发现每天来火车站中转换车和等候乘车的旅客数以万计。本着“予早勿误”的通则，人们总是提前几个小时到站，尤其是远地赶来的旅客等上大半天的情形屡见不鲜。对于花上几百元于饭店住几小时，大多数人算算实于划不来。可是许多人确实需要于上车前有个舒适的环境休息几小时，该饭店的销售人员敏锐地感到，这是个可开发的潜于市场。于是他们先试探性地推出饭店钟点房服务，壹间标准房壹天房价280元，以俩小时为壹节，价格50元。这壹招果然奏效，天天有人来开钟点房，饭店客房出租率壹下子上升了近20个百分点，于此基础上。该饭店进壹步加大了开发钟点房的力度，

壹方面于火车站的售票厅、候车室、出站口和车站广场等处设置醒目的广告，大力宣传钟点房的服务内容和价格，吸引顾客的关注；另壹方面改进内部服务管理，特辟钟点楼层，增加人手，改善服务。如原来客房的床单、枕巾等用品壹天壹换，当下改为壹客壹换；原来壹天整理壹次房间，现改到壹节时段整理壹次，客房里均添置了石英钟，电话总机和服务台仍按照客人的要求及时提醒客人按时进站上车……年终报表显示，来自钟点房的收入占其客房收入的40％左右。

思考：

1.此酒店是于怎样的市场需求状态下开展营销活动的？

2.采取了怎么样的营销方式，举例说明采取了何种策略？

3.此酒店的经济效益得到了怎样的改变，为什么会有这样的效果？

习题壹答案

一、填空

1.分析市场营销机会、选择目标市场、制定营销战略和策略、制定营销计划、

实施控制营销计划。

2.得到尊重的需求

3.德尔菲法

4.优势或长处、劣势或短处、机会或机遇、威胁或威胁

5.总成本领先战略、集中化战略、差异性战略

6.人员推销、营业推广

7.全新产品、换代新产品、改进新产品、仿制新产品

8.供应商、企业、中间商、顾客

9.宣传性广告、说服性广告、提示性广告

10.形式产品、延伸产品、潜于产品

二、名词解释：

1.酒店市场营销：酒店通过市场调研了解宾客需求，然后配置内部资源，努力

提供适合这种需要的产品和服务，使宾客满意、酒店获利的管理过程。

2.差别营销策略：酒店选择几个细分市场作为自己的目标市场，且为每个细分

市场确定壹种营销因素组合，各种营销因素组合于产品、价格、促销方法和销售渠道等方面均有所区别。

3.酒店中间商：处于酒店产品生产者和消费者之间，是专门从事产品交换的中

介组织。

4.酒店营业推广：酒店为了使预期顾客尽早且尽可能大量购买酒店产品和服务

而进行的各种短期的、鼓励性的促销活动。

5.多角化增长战略：酒店于本着为客人提供最全面、最完善的服务，实现资源

有效配置的前提下，超越壹般概念中的酒店产品和业务，根据自身的实力进行跨行业运营或渗透的发展战略。

三、简答题：

1.酒店市场营销学是壹门研究酒店企业如何应付市场竞争,提高酒店市场竞争力,

实现酒店运营目标的应用性学科。

主要的研究内容有：酒店环境和市场分析；酒店营销活动、营销战略和策略研究；酒店营销计划、组织和控制。

2.消费者购买决策过程大体分为以下几个阶段：

1）认识需求：感受和认知需求的存于，营销人员应帮助消费者认识自身的需求。2）寻求需求：从各种途径收集能够满足需求的消费对象的信息。