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农资流通市场

一、我国农资流通行业竞争状况的“五力”模型分析

为了更清楚地看到我国农资流通行业的整体格局，以及行业未来的发展方向，我们用波特的“五力”模型来分析现阶段我国农资流通行业的竞争状况。根据美国经济学家迈克•波特的行业结构分析理论，一个行业的竞争存在着五种基本力量，即行业内现有竞争者、潜在进入者、供方、需方、替代品的威胁，这五种基本力量决定了行业的竞争状况。

本文在进行分析时，把供销社系统、农技系统、从事农资流通的个体、私营企业作为农资流通行业内部的竞争者，供方为农资生产企业，需方是农民，行业的潜在进入者是涉农外商和邮政企业。由于农资流通行业来自替代品的压力较小，故本文没有对其进行探讨。

(一)行业内现有竞争者。我国农资流通行业的主体由过去的单一受国家委托经营农资流通业务的供销社演变为多个主体共同经营的多元化格局。为了扩大在国内农资市场所占份额，各主体之间必然产生激烈竞争，采用新的经营管理方式，努力开拓我国广大的农村市场，力争在激烈的市场竞争中分一杯羹。

1、行业内各主体的经营现状

（1）供销社。由于我国农资市场已由过去的卖方市场向买方市场转变，以及政策性因素的影响，作为我国传统的农资流通的主渠道，近年来我国供销社在农资流通市场份额下降。从内部

来看，供销社存在着债务包袱沉重，传统网点设施陈旧，经营方式落后，大系统与小企业的矛盾突出等问题，除少数局部地区供销社外，多数基层供销社债务多负担重，经营困难。

（2）农技部门。作为我国传统的农资经营“一主两辅”部门之一，农技部门有技术推广上的优势，有利于拓展农资销售能力，但大多数农技部门受到资金、经营规模上的限制，在营销服务上力度不够，农资销售份额处于下降趋势。

（3）个体、私营农资流通企业。一些大的个私农资流通企业，凭借资金、设施、人员及政策优势，通过特许、连锁等流通组织形式，吸收各界农资力量加盟，壮大了实力，在农资流通市场中的地位逐步上升。同时，个体、私营农资企业存在着两极分化的趋势，一些小的农资企业受沉重的债务、人员包袱拖累，再加上资金不足，经营管理不善，在激烈的市场竞争中勉强维持，有的已濒临破产倒闭。

2、行业内部主体参与竞争的方式

（1）农资行业内部现有主体之间的竞争首先表现为价格上的竞争。由于农资属于大宗商品，以及农资在生产和消费时间上存在着矛盾，农资流通企业存在着淡储旺销的问题。为了降低储存费用，加之商家急于在旺季把农资销售出去，尽快回笼资金，各经营主体之间经常发生“价格战”，使得行业平均利润率下降。以化肥为例，现在化肥批发毛利率仅在1％左右，远远低于批发平均利润率的5％～8％。由于经销商利润空间小，也促使一些

不法经营者经营假冒伪劣农资商品，通过不正当竞争方式来获取超额利润。

（2）农资流通主体的竞争表现为进行内部改革，完善服务体系，树立自己的良好品牌形象。农资商品一般是标准化生产，同种类型产品的差异性不大，处于流通领域的主体进行差别化经营的余地更小。因此，完善的服务、知名的品牌，对于建立流通主体的竞争优势至关重要。供销社近年来进行了大刀阔斧的改革，希望通过内部组织结构的变革来更好地适应市场经济条件下对于竞争主体的要求，个、私经营主体通过大力发展农资连锁经营，树立自身品牌，博取农民的信赖，农技部门发挥自身的技术优势，把技术推广与农资销售相结合，完善为农服务体系，来赢得形象上的差别化。

（二）潜在进入者

1、外商。根据加入WTO时间表，我国在加入WTO后2至4年内允许国外企业在国内从事农药、农膜等生产资料的批发和零售业务，涉农外商成为我国农资流通领域的潜在进入者，他们不仅要把外国的农资产品销往中国，还努力在我国建立自己的销售渠道，来更好地强占我国市场。

从进入优势来看，首先是价格优势。外国的农资生产企业规模大、效率高、成本低，这样销售企业的进货享受低价，加上销售方式多采用连锁经营，因此在价位上涉农外商比我国农资流通企业占有优势；其次是营销上的优势。外国的农资企业更注重产

品的营销，在服务、广告宣传、品牌树立上大做文章。与此相对照的是，我国的农资流通企业往往更注重产品的价格，热衷于低层次竞争层面上的“价格战”，而在产品营销上的力度不够。

从进入壁垒来看，首先是我国对农资市场的保护政策。加入WTO后，国外农资产品虽然大幅度增加，但并不是无限制地进入我国，我国仍然有相应的保护措施。如：农药、化肥超过30家分店的连锁店不允许外方控股。另外。还要实行国家专营权制度等。其次是分销渠道上的障碍。我国传统的农资分销渠道，如供销社，具有遍布全国的分销网络，网点深入到各基层的镇、乡、村。而外商要进入我国农资市场，在短时期内建立庞大、完整的分销体系是很困难的，它只有首先在中国寻求有较强实力的分销商进行合作，共同开发市场。

2、邮政企业。邮政部门进入农资流通市场，一方面可以发挥其网络优势，利用农村的邮政网点作为农资的配送渠道，可以降低农资经营成本。同时，邮政部门在物流配送方面的能力，也可以得到充分发挥，通过农村邮政支局所，邮政营投人员，邮政代办员的农资配送队伍把农资送到广大农户手中。

（三）供方讨价还价的能力

1、国际市场的供应商。我国的农资进口主要集中在化肥的进口，我们就来分析影响化肥国际供应商讨价还价的能力。

（1）我国化肥进口量。买方购买量与买方讨价还价能力是呈正比关系的。随着我国化肥自身生产能力的提高，进口量呈下

降趋势，但我国仍是国际化肥市场的大买家，平均每年进口化肥总量（纯养分）约占世界的15％左右。我国化肥购买量变化会对国际市场价格产生较大影响。因此，从进口量角度看，作为主要化肥需求方我国具有较强的交涉能力。

（2）国际化肥供应商之间的替代性。我国的钾肥由于资源相对稀缺，有60％需要进口，加拿大、俄罗斯是世界钾肥的两大生产基地。如果对某一供应商过于依赖，势必会降低我方的讨价还价能力。因此，一方面应在现有的国际供应商之间形成替代作用，让供应商感到来自于其他竞争者的压力，将会有利于我方讨价还价能力的提高。一方面，应寻找更多的供应商，扩大进口的选择范围和余地。

2、国内供应商。国内供应商销售的农资商品差异性不大，加上农资市场向买方市场的转变，一部分农资商品出现了供大于求的局面。从总体上来说，近年来国内农资供应商谈判能力下降。但从季节、农资生产企业向流通领域的渗透趋势等因素来分析，国内供应商的讨价还价能力又有所变化。在农资销售淡季，为了尽快收回流动资金，降低储存费用，农资供应商不断缩小利润空间，打“价格战”来抛售产品。而到了农资销售旺季，由于农民消费需求上升，农资价格也水涨船高，供应商有时甚至不惜撕毁合同来弥补在淡季时所受的损失。另外，农资生产商为了节约流通费用，通过建立自己的直销网络来分销产品，这样农资生产方能获得更完整可靠的销售消息，增强讨价还价的能力。