农资市场分析讲解

渠道正出现?
营销渠道越来越扁平化，最终导致 终端竞争凸现，高枕无忧的简单以物流 为主要营销内容的时代将一去不复返， 表现为：
1）门槛自然升高的趋势，平民化→技 术专业化，一般人难以进入。
2）多元化的趋势，如国外财团、邮政、 物流等所谓“外行”也纷至沓来的介入。
尚高策划－－－成功一定有方法！
终端正出现?
还有什么更好的方式呢? 效果,效益,?
尚高策划－－－成功一定有方法！
“不差钱” 和 “赊销”反差
品牌的崇拜?盲目的迷洋?
尚高策划－－－成功一定有方法！
渠道结构酝酿巨大变革
尚高策划－－－成功一定有方法！
变迁及趋势
垄断时期（资源整合型）
营销时期（技术导向型） 混战时期 (全开放型）
植保时期（半开放型) 供销时期（全封闭型）
突破重围
尚高策划－－－成功一定有方法！
1 当前行业概况和发展趋势
2 跨国公司主要热点产品介绍
3 非对称条件下的策略和方法
4
坚定信心 敢于胜利
尚高策划－－－成功一定有方法！
认清态势—---市场由过去走到现在所表现 出来的一种确定性状态
把握趋势—---行业由现在迈向未来的一种 可以把握的发展方向或变化轨迹
企业在市场细分的基础上选择的适合自 己经营的细分市场，称目标市场。
尚高策划－－－成功一定有方法！
M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场集中化
水稻 小麦 果树
M1 M2 M3
M1 M2 M3 杀虫剂 P1
杀菌剂 P2
P3
除草剂
有选择的专门化
P：产品
（Product）
M：市场 （Market）
M1 M2 M3
1）终端即零售端将出现火拼，一个小区 域 会有多家店的出现，零售商不会再有 优感，危机四伏。
2）专业性、技术导向性明显。 3）终端将出现多家综合性的连锁 机构。
尚高策划－－－成功一定有方法！
• 目前形态：零散的、多元的、小规模、区域性 • 农资路程： 多支点阶段（原始态）
集约化阶段（新生态） 垄断性阶段（成熟态）
居安思危，不是危言耸听 -------任正非
尚高策划－－－成功一定有方法！
拐点时期经营者尤其需要----Βιβλιοθήκη Baidu合商人和企业家双重智慧
商人： 赚今天的钱(成功执行) 企业家：赚明天的钱(战略眼光) 像企业家那样思考，像商人那样行动
尚高策划－－－成功一定有方法！
跨国公司热点产品介绍 “洋进国退,步步紧逼”
稻杰
稻喜
FMC:
LG:
韩秋好
BSF:
金秋
尚高策划－－－成功一定有方法！
常见稻田杂草有20多种，以 禾本科、莎草科、泽泻科等 为主。稗草是水稻田第一大 恶性杂草，受稗草危害的有1 亿多亩。
尚高策划－－－成功一定有方法！
近年来，世界跨国公司的一些新开发的稻田除草剂涌 进中国市场，据介绍，美国陶氏益农的千金、稻杰、 稻喜系列除草剂对稻田稗草、鸭舌草、牛筋草有良好 的防除效果，稻杰对抗性稗草效果优异。陶氏益农这 三个品种去年销售额稳定，预计2010年在中国市场的 销售额有望将达1亿元人民币。美国富美实公司新近 在中国上市的稻田除草剂唑酮草酯，对直播田难防的 稗草、千金子和旱直播田的马唐等杂草有特效，价格 比稻喜便宜，势必成为陶氏益农在中国市场的竞争对 手。韩国LG公司的嘧啶肟草醚韩秋好对稗草防效较高， 也正在争抢国内水稻除草剂市场的份额。巴斯夫公司 也于近期调高了他们对新型除草剂产品的销售计划。
尚高策划－－－成功一定有方法！
无招胜有招 “独孤九剑”
尚高策划－－－成功一定有方法！
第一招
“定庄”
尚高策划－－－成功一定有方法！
思考方法
我们要到哪里去? 战略
我们现在在哪里? 现状
我们如何到哪里? 路径
尚高策划－－－成FR功O一N定T 有AD方V法E！RTISING.
定位有两个层面: 1.企业公司战略….. 2.产品市场策略…..
尚高策划－－－成功一定有方法！
谁动了你的奶酪?
在这种几乎不可改变的社会现状中， 如果你不能用超越常人甚至超越时代 的观念和努力，去强化自己的核心竞 争力，去击退疯狂的竞争者 ,那么， 偷走我们市场的人就是你自己！
尚高策划－－－成功一定有方法！
现实很残酷: 除了”亮剑”,只有退出
尚高策划－－－成功一定有方法！
非对称原则就是:
打破平衡,局部领先
非对称……………
尚高策划－－－成功一定有方法！
非对称营销
中小农化企业以小搏大的策略
尚高策划－－－成功一定有方法！
非对称营销策略
• 如何将同样产品卖出不同？ • 如何以小博大？ • 复杂市场如何驱动分销？ • 究竟如何低成本快速建立品牌？
非对称策略确保在最坏的情况下扩张你
• 最终归结：整合→垄断→多家连锁结构连锁
尚高策划－－－成功一定有方法！
未来模式预想
强势经销商与强势商业资本 聚合而成的农资连锁 成为主要业态
尚高策划－－－成功一定有方法！
未来模式预想
传统农资经销商成为 特大涉农流通商、农资连 锁的有益补充
尚高策划－－－成功一定有方法！
未来模式预想
！
随着农田的逐年集中， 一大批“地主”的出现， 农药直销成为可能
“多产品”和”多品牌”怀疑? 会议营销形式几近泛滥 渠道结构酝酿巨大变革
“不差钱” 和 “赊销”反差
尚高策划－－－成功一定有方法！
产能过剩矛盾日益激化 (原药)
草甘磷,吡虫啉,毒死蜱,百草枯 烯啶虫胺,KK…….
尚高策划－－－成功一定有方法！
产能过剩矛盾日益激化 (制剂)
阿维菌素,甲维盐,毒死蜱,草甘磷 丙环唑,苯迷,氟虫腈…….
第二招 走圈
尚高策划－－－成功一定有方法！
资源集中型:
B
A
C
核心
E
D
尚高策划－－－成功一定有方法！
4P矩型
产品
价格
渠道
推广
尚高策划－－－成功一定有方法！
渠道
尚高策划－－－成功一定有方法！
前沿产品……
水稻杀虫剂:”四大天王”以及
杀虫剂 茚虫威,氰氟虫腙,多杀菌素,甲氧虫酰肼, 螺螨酯 醚菌酯,嘧菌酯.稻瘟酰胺,己唑醇,戊唑醇
杀菌剂 嘧菌环胺,肟菌酯
氰氟草酯,五氟磺草酮,
除草剂 草胺磷,甲基磺草酮,玉嘧磺隆
尚高策划－－－成功一定有方法！
比如:
水稻是国内第一大农作物，种植 面积约5亿多亩。水稻等大田防治剂 市场仍然是市场机会最大的市场.
P1
P1
P2
P2
P3
P3
产品专门化
尚高策划－－－成功一定有方市场法专！门化
M1
M2
M3
P1
P2
P3 市场全面化或完全市场覆盖
尚高策划－－－成功一定有方法！
三.市场定位的含义
市场定位包括公司和产品定位，是根据竞争者 现有产品在市场上的地位及顾客对产品某些属性 或偏好的重视程度，或某些产品的特有属性,来 塑造出本产品与众不同的鲜明个性或形象传递给 目标顾客，使本公司产品在细分市场上占有强有 力的竞争地位（这种形象和个性可以是实物方面的，也
他们推出了一个除草剂环丙嘧磺隆金秋 。
尚高策划－－－成功一定有方法！
除了水稻市场,大豆, 玉米除草剂,蔬菜,球场和 果树的杀菌剂和杀(虫)螨 剂也一样被进口产品瓜分
茶叶!小麦?
尚高策划－－－成功一定有方法！
新专利产品是不是完美? KK如果给我们某个公司
能推开吗?
非专利产品还有没有市场机会? 我们是卖产品还是卖解决方案?
……
尚高策划－－－成功一定有方法！
杀虫剂: 稻腾，康宽，福戈，垄歌， 凯恩，艾法迪,甲氧虫酰肼, 阿维菌素,甲维盐…吡蚜酮,烯啶虫胺… 氟铃(啶)脲,硫丹, …..
尚高策划－－－成功一定有方法！
康宽是杜邦公司氯虫苯甲酰胺， 垄歌是日本株式会社氟虫双酰胺，
福戈是先正达氯虫苯甲酰胺+噻虫嗪 稻腾是拜尔公司氟虫双酰胺+阿维
的定位
进行定位 Positioning
尚高策划－－－成功一定有方法！
一、市场细分
市场细分:是以潜在的消费者的某些需求特征为 依据,来区分不同需求的顾客群体的过程
尚高策划－－－成功一定有方法！
形成X×Y个细分细分市场
蔬菜 果树 小麦 水稻
虫害 病害 草害
高
中
低
定位
尚高策划－－－成功一定有方法！
二、目标市场（Target Market）
尚高策划－－－成功一定有方法！
战略层面的４Ｐ
定位 (个性)
聚集 (资源)
细分 (优势)
调研 (需求)
尚高策划－－－成功一定有方法！
市场产品STP程序
选择细分变量 并细分市场
细分 Segmentation
评估每个细分 市场的吸引力
选择目标细分 市场
确定目标市场 Targeting
为选中的细分 市场确定最佳
尚高策划－－－成功一定有方法！
兼并收购重组步伐加快
中化,中农收购大型企业, 瑞诺,田园,海利尔,正邦 大量收购小公司,
另外:1.跨行业收购, 如宜化,中化 2.全产业链收购, 如瑞诺,益海
3.外贸企业国外登记,收购建基地,
尚高策划－－－成功一定有方法！
原药企业重新涉足制剂
常农,常青,扬农,拜克,滨农,易普乐…
尚高策划－－－成功一定有方法！
外企明显加快市场布局
杜邦:KK+凯恩+普尊 陶氏:千金+稻杰+稻喜 拜尔:稻腾,酷毙,草胺磷,好力克拿敌稳 先正达:爱苗,福歌,吡蚜酮
尚高策划－－－成功一定有方法！
“多产品”和”多品牌”怀疑?
特定历史条件下的产物,
尚高策划－－－成功一定有方法！
会议营销形式几近泛滥
成功一定有方法!
人都是”逼”出来的---易中天 尚高策划－－－成功一定有方法！
对手极其强大怎么办？
不管你拿到的牌多么糟糕 基于现实的解决方案一定存在
尚高策划－－－成功一定有方法！
非对称条件下的策略和方法
尚高策划－－－成功一定有方法！
弹道导弹打航母的启示？
非对称！！！ 尚高策划－－－成功一定有方法！
尚高策划－－－成功一定有方法！
“内忧外患”的2010开局
市场
总体需求: 1.西南旱,东北西北 雪冻倒春寒,华东 华北华南低温阴雨
2.早稻播种面积下 降, 3.外贸不景气
竞争加剧: 1.跨国公司的新产 品接踵而至,大有 摧枯拉朽的势头. 2.排它性竞争
尚高策划－－－成功一定有方法！
产能过剩矛盾日益激化 兼并收购重组步伐加快 原药企业重新涉足制剂 外企明显加快市场布局
大龄虫 大龄虫
+ + 大龄虫
钻心虫
其他优点
兼治稻
渗透性和
飞虱
层移活性
尚高策划－－－成功一定有方法！
杀菌剂
先正达爱苗（苯醚·丙环唑） 拜耳好力克（戊唑醇） 拜耳拿敌稳（戊唑醇·肟菌酯） 银法利（氟菌·霜霉威） 己唑醇,咪鲜胺,稻瘟酰胺、丙环唑 烯肟菌酯……
尚高策划－－－成功一定有方法！
除草剂
陶氏益农: 千金
可以是心理方面的。）
尚高策划－－－成功一定有方法！
目标市场策略
无差异策略
差异性策略
密集性策略
尚高策划－－－成功一定有方法！
市场定位的方式
“针锋相对式”定位
把本企业的产品定位在与竞争者相似或相近的位 置上，同竞争者争夺同一细分市场
“真空补缺式”定位
寻找尚未被占领的，即填补市场的空白
“另辟蹊径式”定位
培养优势—---企业能够由过去走到现在或 从现在迈向未来所依靠的核心竞争力
尚高策划－－－成功一定有方法！
行业概况和发展趋势
尚高策划－－－成功一定有方法！
行业现状：目农药行业正处在一个“拐点”时期， 不仅2000家生产企业面临产能过剩与重组的选择， 而且1万多家经销商和十几万家终端也面临大浪淘沙
不仅对产品品质和服务理念要有高要求， 而且对合作伙伴的选择，对经营模式的选择， 也决定每个生产商和渠道商对未来的艰难考验。
尚高策划－－－成功一定有方法！
案例:
行业：
兴农模式:连锁 益海模式:订单 瑞诺模式:股份 神鹰模式:合作社 邦达模式:承包 中天模式:联合体
知名：
携程模式： 利丰模式： ＩＢＭ： ．．．．．
尚高策划－－－成功一定有方法！
农药行业洗牌与整合的时代已经到来
尚高策划－－－成功一定有方法！
如果还没有真正认识到危机，那么当危机 来临的时刻，我们可能是措手不及的。 如果我们现在不能研究出现危机时的应对方 法和措施来，我们就不可能持续活下去。
在竞争中不能取得绝对优势时，可根据自己的条 件取得相对优势，即突出宣传自己与众不同的特色。
尚高策划－－－成功一定有方法！
站在竞争的角度细分市场，微妙改变强弱之 间的力量对比，使强不再那么强、弱不再那 么弱，从而达成另外一种可能！
没有哪个品牌强大到无法被挑战 没有哪个企业弱小到不能去竞争
尚高策划－－－成功一定有方法！
凯恩杜邦公司15%精茚虫威， 艾法迪是巴斯夫氰氟虫腙24%SC 陶氏甲氧虫酰肼20%SC
尚高策划－－－成功一定有方法！
性能比较
产品
凯恩、 垄歌 康宽
福戈
稻腾 阿维、
艾法迪
甲维盐
内吸性 杀虫速度 持效期 效果好
效果差
-
+
++
++
+
++
+
_
_
+
_
++
大龄虫 低龄
钻心虫 大龄
++
++
++
低龄虫 低龄虫 低龄 大龄