旅行社管理论文

南京农业大学课程考核情况表

20 15 —20 16 学年第 2 学期

学院：资源与环境科学学院班级：资环131 课程名称：旅行社管理学分： 2

学号姓名：

考核方式：课程论文

考核内容：（论文题目）旅行社与酒店的共赢竞争

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旅行社和酒店的共赢竞争

摘要：酒店的发展与旅行社的发展是彼此依赖的，但又存在着一定的利益冲突。[1]156-162若是一个旅

行机构如果没有可靠的酒店的合作，则将不能提供优良的服务；而一个酒店如果没有可以信任的旅行

机构的合作，那将缺乏客源。只有保证酒店和旅行社的公平竞争，才能建立长期合作关系，才能使

得旅行社和酒店之间产生合作与信任，协调与理解，才能使双方“双赢”。而恶性竞争则会导致旅行社

与酒店利益受损，使双方都得不到好处。

关键词：酒店；旅行社；合作；竞争；双赢

The Win-win Competition Between Travel agency and Hotel

Abstract：The development of hotel and the development of travel agency are depanded on each other, but some conflicts of interest can not be avoided, If a travel agency does not cooperate with a reliable hotel, it could not provide good service. While, if a hotel does not work with a credible travel agency, it could lack tourists. Only if making sure the fair competition of the hotel and travel agency, can they establish long-term cooperation relationship, trust each other and cooperate with each other, coordinate and understand each other, nd last both sides can benefit. While, cut-throat competition between hotel and travel agency can lead to the lost of benefits, neither of them can get advantages.

Key words: Hotel 、Travel agency、Cooperation 、Competition、Win-win

一、研究背景

（一）国内旅游业的发展现状

旅游业具有“无烟产业”和“永远的朝阳产业”的美称，它已经和石油业、汽车业并列为世界三大产业。[2]旅游业一般分为国际旅游业和国内旅游业。国内旅游业是为国内旅游者服务的一系列相关的行业，它关系到国内游客、旅行方式、膳宿供应设施和其它各种事物，改革开放以来，我国的旅游业有了非常迅速的发展，但是比较而言，我国国内旅游业发展的广度深度都远远不能适应经济发展和人民生活水平提高的需要。[3]随着市场经济的发展和人民收入水平的进一步提高，人民对旅游消费的需求将进一步上升，国内旅游业在国民经济中的地位和作用越来越重要。

（二）酒店发展

酒店，顾名思义就是为大众准备住宿、饮食与服务的一种建筑或场所。现如今，酒店不再是纯种意义上只为贵族服务的停歇之所，而是深入寻常百姓，为普通顾客提供服务与需求的场所。酒店的功能，也由最初的吃饭住店，发展到如今的囊括多项娱乐设施，包括游泳池、健身房、书店、美容厅以及商业会议厅等等的现代化设备。同时，一流的服务标准和态度，让酒店业更加完善。随着社会的日趋进步和生产力的不断发展，货币的产生促使人们日常生活中的交易日益频繁。逐渐形成人与人之间的商业交易和商业活动。也因此促使酒店行业在激烈竞

争中成为发展的必备条件。

（三）酒店与旅行社的关系

作为旅游服务供应链上的上下游企业，酒店的发展与旅行社的发展是彼此依赖的，然而双方的利益却又存在着一定的冲突。[1]156-162一方面，在旅游淡季时，对于酒店而言，希望旅行社能为其拉拢更多的旅客，而在旅游旺季时，旅行社担心的是酒店房间的供应量; 另一方面，对旅行社来说，其希望交易的价格尽可能低，而酒店的想法却相反。由此可见，酒店与旅行社之间既相互依赖又相互冲突，这种关系使得酒店与旅行社之间的协作显得非常重要。良好的合作与竞争不仅可以解决上述现实背景中存在的问题，而且可实现整体收益最大化基础上的各自收益最大化。

二、恶性竞争导致旅行社与酒店利益受损

（一）旅行社与酒店存在恶性竞争

为了压低成本费用，旅行社与酒店存在利益冲突，为寻求更低的用餐和住宿成本，旅行社通常会“货比三家”，在今天将“顾客导向”作为宗旨的世界，一方面旅行社是酒店的“上帝”，另一方面游客是旅行社的“上帝”，顾客身份的置换，是值得酒店深思的课题。[4]1-20

考虑到这些因素，在星级酒店群中，酒店在接待旅行社的客源时，旅行社因其存在客源，定会借此要挟，与酒店讨价还价。为了竞争，各星级酒店宾馆都推出各种促销手段，恶性压价，在同行业中用更低廉的价格谋取更多的客源。而许多旅行社便在酒店争夺旅游团的时候，趁机极力降低入住酒店的价格，提出更多附加条件。

而酒店在处理与旅行社关系时，也有许多不尽人意之处。在旅游旺季和客房紧张时，扣押房，拒绝提供住宿或饮食，或采用消极服务态度，不认原来所签合同的房价而谋取更大利润，极大地破坏酒店与旅行社的合作关系。因此在旅游旺季和酒店出租高峰期、有大型会议团体或其他接待任务时，则是酒店与旅行社矛盾最突出的时候。

（二）双方利益冲突严重，其焦点为供求矛盾

旅行社与酒店不能实现双赢的实质就是双方的供需关系在不停的发生着变化，供求矛盾突出。旅游淡季时，客人少，客房多，形成买方市场，旅行社乘机要求降低房价，对酒店提出附加条件；旅游旺季时，客人多，客房少，形成卖方市场，酒店则会抬高房价，更有甚者，将行业道德放在一边，干脆减少甚至取消旅行社定房，来等待旅行社的让步从而获取更高额的利润和利益。这些都造成了酒店与酒店之间，旅行社与旅行社之间，酒店与旅行社之间的恶性竞争关系，也从客观上降低了相互之间的信任和理解，降低了各自的利润，是商业目光短浅的表现。

（三）旅行社和酒店在恶性竞争中没有赢家

在市场经济条件下，低价产品是一种客观存在，也是情理之中的事情。旅行社低价组团，收取人头费；宾馆饭店恶性竞争，服务质量降低；旅游购物点过多、过滥，质次价高；旅行社暗箱操作，垄断机票等问题尤为突出，服务质量下降，游客投诉增多；亏本接团，旅行社叫屈；基本工资难保障，导游收入靠回扣；旅游市场混乱，管理部门顾此失彼。[5]868-872

例如数年前，广州旅游市场上的各大知名旅行社社并没有理会所谓的低价问