终端培训之店面销售技巧
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个人都没有做。 n 结果，每个人都会责怪某些人，因为没有人去做任何
人也会做的事。
终端培训之店面销售技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/27
终端培训之店面销售技巧
1、 推销的障碍及解决方法
n 障碍
解决方法及建议
n 客人会感到硬销
n 客人不接受
n 产品好，自然好卖，不用多介绍
n 产品不好，推销也没有用
n 我第一眼就知那客人不买的
n 销售好对我有什么好处
终端培训之店面销售技巧
2、 运用ROPE技巧全面掌握 顾客需要
n ROPE n 调查研究 n 细心观察 n 引导提问 n 扩大发展
Interest
n 欲望
Desire
n 行动
Action
终端培训之店面销售技巧
CARE促销方法
n 吸引注意 n 提高兴趣 n 加强欲望 n 确定行动
Capture Attention Arouse Interest Reinforce Desire Ensure Action
终端培训之店面销售技巧
n
n 主导型 n 自己作主 n 要求其他人认同他的说话 n 支配一切
融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事
容易与人熟落
分析型 详细了解货品特性，优点及好处
要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
终端培训之店面销售技巧
四种风格的策略
n 创新型
融和型
n 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待
终端培训之店面销售技 巧
2020/11/27
终端培训之店面销售技巧
课程大纲
n 1、 推销的障碍及解决方法 n 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 n 3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促
销方法 n 4、 FAB的运用 n 5、 独特销售点的应用 n 6、 个人风格销售技巧
终端培训之店面销售技巧
学习目标
n 课程完毕后，参加者将会能够： n 了解专业销售的主要概念 n 把主要销售概念应用于实际工作上 n 接受在个人销售技巧方面的回应
终端培训之店面销售技巧
专业推销员的条件
n Knowledge n Attitude n Skills n Habit
知识 心态 技巧 习惯
终端培训之店面销售技巧
AIDA销售技巧 注意Attention
n ·向顾客展示货品/介绍小册子 n ·让顾客触摸货品 n ·为顾客作配搭 n ·其他
终端培训之店面销售技巧
兴趣Interest
n ·简略介绍货品的特性、优点及好处 n ·列举其他顾客购买的例子 n ·其他
终端培训之店面销售技巧
欲望Desire
n ·强调货品如何配合顾客独特需要 n ·强调货品的畅销程度 n ·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售
Research Observe Probe Expand
终端培训之店面销售技巧
基本要素
n 融洽关系 n 以客为先 n 感同身受 n 个人特性 n 专业保密 n 个人抉择
终端培训之店面销售技巧
3、 有效掌握AIDA销售技巧 及CARE促销方法
n AIDA销售技巧
n 注意
Attention
n 兴趣
终端培训之店面销售技巧
9、小故事
n 以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个 人，某些人，任何人及没有人。
n 这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会 做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。
n 某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 n 每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每
终端培训之店面销售技巧
5、 独特销售点的应用
n 独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。
n 独特销售点
n 产品用料
线条
n 价钱
时间
n 优惠
成效
n 设计
保证/保养
n 手工
包装
n 处理
终端培训之店面销售技巧
6、 个人风格销售技巧
四种风格的特征
n 创新型 n 喜爱新货品 n 喜欢追求潮流例如： n 最新款、最时兴及最流行 n 对时尚牌子注重
Integrity Passion Pleasant Versatile Genuine Empathy Long Term Relationship Persistence Responsible Professional Image Vision In Search Of Excellence
终端培训之店面销售技巧
8、总结
n 缺少了知识，经验是盲目的 n Without Knowledge，experience is blind; n 缺少了理解，知识是没意义的 n Without understanding，Knowledge is meaningless; n 缺少了能力，理解是有限的 n Without capacity，understanding is limited; n 缺少了动机，有能也变无能 n Without motivation，capacity is impotent; n 缺少了诚信，动机是危险的 n Without integrity，motivation is dangerous.
7、推销要诀及避讳
n 要诀
避讳
n 客观地了解顾客需要
自作主张/主观判断
n 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍
n 争取顾客的接纳
“硬推销”
n 诚实可靠
夸张、资料虚假
n 表现兴趣及热诚
不在乎
n 提供多个选择
不择手段
终端培训之店面销售技巧
8、总结
n 诚信 n 热切 n 舒服 n 多元、百变 n 诚恳 n 感同身受 n 长远关系 n 锲而不舍 n 责任感 n 专业形象 n 抱负 n 追求卓越
n 表现冲劲及狂热
多了解其需要
n 说话要有趣味性
关注他人的所分享的事情
n 交换潮流意见
关注他关心的人，如：子女，朋友
n 被尊重
பைடு நூலகம்
多加建议，加快决定
n 主导型 n 在适当时才主动招呼 n 不要与他们“硬碰” n 听从指示 n 不要催促
分析型 强调货品的物有所值
详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确
终端培训之店面销售技巧
完 n ·其他
终端培训之店面销售技巧
行动 Action
n ·主动询问顾客要那种货品 n ·主动介绍其他配衬产品 n ·其他
终端培训之店面销售技巧
4、 FAB的运用
n FAB的定义 n 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本
身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、 织法及剪裁等。） n 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣 服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） n 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些 好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾 客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便 具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）
人也会做的事。
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2020/11/27
终端培训之店面销售技巧
1、 推销的障碍及解决方法
n 障碍
解决方法及建议
n 客人会感到硬销
n 客人不接受
n 产品好，自然好卖，不用多介绍
n 产品不好，推销也没有用
n 我第一眼就知那客人不买的
n 销售好对我有什么好处
终端培训之店面销售技巧
2、 运用ROPE技巧全面掌握 顾客需要
n ROPE n 调查研究 n 细心观察 n 引导提问 n 扩大发展
Interest
n 欲望
Desire
n 行动
Action
终端培训之店面销售技巧
CARE促销方法
n 吸引注意 n 提高兴趣 n 加强欲望 n 确定行动
Capture Attention Arouse Interest Reinforce Desire Ensure Action
终端培训之店面销售技巧
n
n 主导型 n 自己作主 n 要求其他人认同他的说话 n 支配一切
融和型 得到售货员注意及礼貌对待 喜欢与人分享自己的开心事
容易与人熟落
分析型 详细了解货品特性，优点及好处
要“物有所值” 关注所付出的价钱 需要多一些时间作出购买决定
终端培训之店面销售技巧
四种风格的策略
n 创新型
融和型
n 介绍新货品及其与别不同之处 殷勤款待
终端培训之店面销售技 巧
2020/11/27
终端培训之店面销售技巧
课程大纲
n 1、 推销的障碍及解决方法 n 2、 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要 n 3、 有效掌握AIDA销售技巧及CARE促
销方法 n 4、 FAB的运用 n 5、 独特销售点的应用 n 6、 个人风格销售技巧
终端培训之店面销售技巧
学习目标
n 课程完毕后，参加者将会能够： n 了解专业销售的主要概念 n 把主要销售概念应用于实际工作上 n 接受在个人销售技巧方面的回应
终端培训之店面销售技巧
专业推销员的条件
n Knowledge n Attitude n Skills n Habit
知识 心态 技巧 习惯
终端培训之店面销售技巧
AIDA销售技巧 注意Attention
n ·向顾客展示货品/介绍小册子 n ·让顾客触摸货品 n ·为顾客作配搭 n ·其他
终端培训之店面销售技巧
兴趣Interest
n ·简略介绍货品的特性、优点及好处 n ·列举其他顾客购买的例子 n ·其他
终端培训之店面销售技巧
欲望Desire
n ·强调货品如何配合顾客独特需要 n ·强调货品的畅销程度 n ·强调牌子的著名程度或因畅销而随时售
Research Observe Probe Expand
终端培训之店面销售技巧
基本要素
n 融洽关系 n 以客为先 n 感同身受 n 个人特性 n 专业保密 n 个人抉择
终端培训之店面销售技巧
3、 有效掌握AIDA销售技巧 及CARE促销方法
n AIDA销售技巧
n 注意
Attention
n 兴趣
终端培训之店面销售技巧
9、小故事
n 以下是一个关于四个朋友的故事，他们的名字叫每个 人，某些人，任何人及没有人。
n 这里有一件很重要的事要做，每个人都肯定某些人会 做的，因为任何人也可以做，但是最后却没有人做。
n 某些人因此而愤怒，因为这是每个人的工作。 n 每个人也认为任何人也会做的，但没有人明白其实每
终端培训之店面销售技巧
5、 独特销售点的应用
n 独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务 求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。
n 独特销售点
n 产品用料
线条
n 价钱
时间
n 优惠
成效
n 设计
保证/保养
n 手工
包装
n 处理
终端培训之店面销售技巧
6、 个人风格销售技巧
四种风格的特征
n 创新型 n 喜爱新货品 n 喜欢追求潮流例如： n 最新款、最时兴及最流行 n 对时尚牌子注重
Integrity Passion Pleasant Versatile Genuine Empathy Long Term Relationship Persistence Responsible Professional Image Vision In Search Of Excellence
终端培训之店面销售技巧
8、总结
n 缺少了知识，经验是盲目的 n Without Knowledge，experience is blind; n 缺少了理解，知识是没意义的 n Without understanding，Knowledge is meaningless; n 缺少了能力，理解是有限的 n Without capacity，understanding is limited; n 缺少了动机，有能也变无能 n Without motivation，capacity is impotent; n 缺少了诚信，动机是危险的 n Without integrity，motivation is dangerous.
7、推销要诀及避讳
n 要诀
避讳
n 客观地了解顾客需要
自作主张/主观判断
n 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍
n 争取顾客的接纳
“硬推销”
n 诚实可靠
夸张、资料虚假
n 表现兴趣及热诚
不在乎
n 提供多个选择
不择手段
终端培训之店面销售技巧
8、总结
n 诚信 n 热切 n 舒服 n 多元、百变 n 诚恳 n 感同身受 n 长远关系 n 锲而不舍 n 责任感 n 专业形象 n 抱负 n 追求卓越
n 表现冲劲及狂热
多了解其需要
n 说话要有趣味性
关注他人的所分享的事情
n 交换潮流意见
关注他关心的人，如：子女，朋友
n 被尊重
பைடு நூலகம்
多加建议，加快决定
n 主导型 n 在适当时才主动招呼 n 不要与他们“硬碰” n 听从指示 n 不要催促
分析型 强调货品的物有所值
详细解释货品的好处 有耐性 货品知识准确
终端培训之店面销售技巧
完 n ·其他
终端培训之店面销售技巧
行动 Action
n ·主动询问顾客要那种货品 n ·主动介绍其他配衬产品 n ·其他
终端培训之店面销售技巧
4、 FAB的运用
n FAB的定义 n 特性 Features 是指产品的特性。你可以介绍有关产品本
身所具有的特质给予顾客。（例如：衣服的质料、原产地、 织法及剪裁等。） n 优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。（例如：衣 服的质料是棉质，那便具有吸汗的优点。） n 好处Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。这些 好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾 客感受使用时的好处。（例如：衣服的质料是棉质，那便 具有吸汗的优点，好处是穿起时舒服。）