管理沟通和商务谈判刘凡.pptx
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医生说：“我戴的时候一切都很好(这制度在我公司的企业文 化下执行的非常顺畅一切都OK)，你多试试，一定会改善的。”
病人：“这样做真的行得通吗？” 医生却说：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好 好的(经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮 助)，你只要回家多试试(鼓励埋头苦干，只要知其然而不必知其所 以然，照葫芦画瓢，去做就成了)，就OK！” 病人：“可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的， 我走路都有问题呢！” 医生：“别紧张，心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服 困难的，回去吧！”
管理沟通和商务谈判
倾听技巧(一)
➢ 专注技巧 ➢ 跟进技巧
管理沟通和商务谈判
读人和读书
• 肢体语言 • 非语言是感情的语言 • 情感回馈
管理沟通和商务谈判
认识同理心
➢ 同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指 正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互 理解、关怀和感情上的融洽
率直
2.4 理想的沟通境界
➢ _______________ ➢ 引发别人的渴望 ➢ 保持愉快的心情 ➢ 倾听别人 ➢ ______________ ➢ 主动用爱心关怀别人 ➢ ____________ ➢ 说别人感兴趣的话题，是人际关系的润滑剂
管理沟通和商务谈判
管理沟通和商务谈判
第三部分：谈判概述
管理沟通和商务谈判
3.5 双赢谈判金三角
管理沟通和商务谈判
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
➢ 同理心就是将心比心，同样时间、地点、事 件而当事人换成自己，也就是设身处地去感 受去体谅他人
1. 同理心并非等同与同情心 2. 同理心不是天生的，是可以培养的 3. 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、
理解、达到融洽的人际关系
管理沟通和商务谈判
2.3 四种性格看沟通
感性
优柔
管理沟通和商务谈判
理性
3.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
管理沟通和商务谈判
3.4 谈判类型之一：阵地式谈判
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
WHY？
两种类型问题的优势和风险？
优势
封 闭 式
开 放 式
风险
管理沟通和商务谈判
倾听——案例
有位眼科医生为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并 一再强调“这眼镜我已经戴了好几年(我对这事非常有经验)，不管 多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度来看成果绩效也不错)， 你就先拿回去戴吧(我就将这好的经验不加修饰的直接移转给你)” 病人问：“这行得通吗？”
管理沟通和商务谈判
刘凡
2012.7.6
课程内容
➢ 沟通概述 ➢ 有效的管理沟通 ➢ 谈判概述 ➢ 谈判的五个阶段
管理沟通和商务谈判
管理沟通和商务谈判
第一单元：沟通概述
➢ 沟通在人际关系中的重要作用 ➢ 为什么需要有效沟通 ➢ 什么是沟通 ➢ 沟通的误区 ➢ 沟通的障碍 ➢ 造成沟通困难的因素 ➢ 沟通的境界
管理沟通和商务谈判
阵地式谈判的特点？
➢ 结果不够理想 ➢ ____________ ➢ ____________ ➢ ____________ ➢ ____________
管理沟通和商务谈判
理性谈判的特点？
➢ ____：把人与事分开 ➢ ____ ：集中精力于利益，而不是阵地 ➢ ____ ：在决定以前分析所有可能性 ➢ ____ ：坚持运用客观标准
管理沟通和商务谈判
有效沟通原则
➢ 有明确的沟通_____ ➢ 有明确的____约束 ➢ 重视每一个____ ➢ 积极____ ➢ ____达成目标
管理沟通和商务谈判
1.6 造成沟通困难的因素
管理沟通和商务谈判
1.7 沟通的境界
说到别人爱
听到别人爱
管理沟通和商务谈判
管理沟通和商务谈判
第二单元：有效的管理沟通
管理沟通和商务谈判
1.5 沟通的障碍
➢ 发信的障碍
➢ 理解障碍
➢ 接收的障碍
➢ 接受障碍
管理沟通和商务谈判
消除沟通障碍
➢ 发信者 • 信息是传递给谁的？ • 我为什么要沟通？ • 明确沟通的内容 • 选择合适的时间、地点和方式沟通
➢ 接收者 • 设身处地地聆听
➢ 发信者和接收者 • 与对方保持联系 • 认识到误解是在所难免的 • 不断地反馈和检验 • 建立相互间的信任和真诚
管理沟通和商务谈判
1.2 为什么需要有效沟通？
管理沟通和商务谈判
1.3 什么是沟通？
管理沟通和商务谈判
1.4 沟通的误区
➢ 沟通不是太难的事情，我们每天 不都是在沟通吗？
➢ 我已经告诉他了，所以我已经沟 通了。
➢ 这个问题我们沟通了无数次，还 是没有解决！
➢ 这件事就是这么回事，上次已经 发生了，没必要再讲。
➢ 沟通的两种类型 ➢ 沟通的三个法宝(提问/倾听/同理心) ➢ 四种性格看沟通 ➢ 理想的沟通境界
管理沟通和商务谈判
2.1 沟通的两种类型
沟通
语言沟通
非语言沟通
管理沟通和商务谈判
2.2 沟通的三个法宝
➢提问
?
➢倾听
➢同理心
管理沟通和商务谈判
有效提问
➢ 开放式问题 ➢ 封闭式问题
管理沟通和商务谈判
➢ 什么是谈判？ ➢ 衡量谈判的三个标准 ➢ 谈判的三个层次 ➢ 谈判的两种类型 ➢ 谈判双赢金三角 ➢ 如何建立信任
管理沟通和商务谈判
3.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
管理沟通和商务谈判
3.2 衡量谈判的三个标准
➢ 结果是明智的— ➢ 有效率— ➢ 增进或至少不损害双方的利益—
管理沟通和商务谈判
管理沟通和商务谈判
1.1 沟通在人际关系中的重要作用
➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________
病人：“这样做真的行得通吗？” 医生却说：“相信我，可以的，你看我戴了十多年，不是都好 好的(经营管理完全靠过去自己的经验，不靠任何科学的分析与帮 助)，你只要回家多试试(鼓励埋头苦干，只要知其然而不必知其所 以然，照葫芦画瓢，去做就成了)，就OK！” 病人：“可是我现在看到的东西都是歪七扭八，地都是斜的， 我走路都有问题呢！” 医生：“别紧张，心情放轻松，只要有信心，你一定可以克服 困难的，回去吧！”
管理沟通和商务谈判
倾听技巧(一)
➢ 专注技巧 ➢ 跟进技巧
管理沟通和商务谈判
读人和读书
• 肢体语言 • 非语言是感情的语言 • 情感回馈
管理沟通和商务谈判
认识同理心
➢ 同理心(empathy)是EQ理论的专有名词，是指 正确了解他人的感受和情绪，进而做到相互 理解、关怀和感情上的融洽
率直
2.4 理想的沟通境界
➢ _______________ ➢ 引发别人的渴望 ➢ 保持愉快的心情 ➢ 倾听别人 ➢ ______________ ➢ 主动用爱心关怀别人 ➢ ____________ ➢ 说别人感兴趣的话题，是人际关系的润滑剂
管理沟通和商务谈判
管理沟通和商务谈判
第三部分：谈判概述
管理沟通和商务谈判
3.5 双赢谈判金三角
管理沟通和商务谈判
谈判中的给予和得到
在谈判中“得到”的必要条件是首先“给予”
➢ 同理心就是将心比心，同样时间、地点、事 件而当事人换成自己，也就是设身处地去感 受去体谅他人
1. 同理心并非等同与同情心 2. 同理心不是天生的，是可以培养的 3. 缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、
理解、达到融洽的人际关系
管理沟通和商务谈判
2.3 四种性格看沟通
感性
优柔
管理沟通和商务谈判
理性
3.3 谈判的三个层次
双赢 合作型 竞争型
管理沟通和商务谈判
3.4 谈判类型之一：阵地式谈判
顾客
这个铜盘子多少钱？
别逗了，这儿有块压伤 我出15元 那好我出20元，75元我绝对不买 25元 37块5，再高我就走
老板
你眼光不错，75元
出个实际价 15元简直是开玩笑 夫人，你真够厉害，60元马上拿走 我进价也比25元高啊 你看看上面的图案，到明年这样的古董价格能 翻1倍-----
WHY？
两种类型问题的优势和风险？
优势
封 闭 式
开 放 式
风险
管理沟通和商务谈判
倾听——案例
有位眼科医生为病人配眼镜，拿下自己的眼镜给病人试戴，并 一再强调“这眼镜我已经戴了好几年(我对这事非常有经验)，不管 多小的字我都看得清清楚楚的(由我的角度来看成果绩效也不错)， 你就先拿回去戴吧(我就将这好的经验不加修饰的直接移转给你)” 病人问：“这行得通吗？”
管理沟通和商务谈判
刘凡
2012.7.6
课程内容
➢ 沟通概述 ➢ 有效的管理沟通 ➢ 谈判概述 ➢ 谈判的五个阶段
管理沟通和商务谈判
管理沟通和商务谈判
第一单元：沟通概述
➢ 沟通在人际关系中的重要作用 ➢ 为什么需要有效沟通 ➢ 什么是沟通 ➢ 沟通的误区 ➢ 沟通的障碍 ➢ 造成沟通困难的因素 ➢ 沟通的境界
管理沟通和商务谈判
阵地式谈判的特点？
➢ 结果不够理想 ➢ ____________ ➢ ____________ ➢ ____________ ➢ ____________
管理沟通和商务谈判
理性谈判的特点？
➢ ____：把人与事分开 ➢ ____ ：集中精力于利益，而不是阵地 ➢ ____ ：在决定以前分析所有可能性 ➢ ____ ：坚持运用客观标准
管理沟通和商务谈判
有效沟通原则
➢ 有明确的沟通_____ ➢ 有明确的____约束 ➢ 重视每一个____ ➢ 积极____ ➢ ____达成目标
管理沟通和商务谈判
1.6 造成沟通困难的因素
管理沟通和商务谈判
1.7 沟通的境界
说到别人爱
听到别人爱
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管理沟通和商务谈判
第二单元：有效的管理沟通
管理沟通和商务谈判
1.5 沟通的障碍
➢ 发信的障碍
➢ 理解障碍
➢ 接收的障碍
➢ 接受障碍
管理沟通和商务谈判
消除沟通障碍
➢ 发信者 • 信息是传递给谁的？ • 我为什么要沟通？ • 明确沟通的内容 • 选择合适的时间、地点和方式沟通
➢ 接收者 • 设身处地地聆听
➢ 发信者和接收者 • 与对方保持联系 • 认识到误解是在所难免的 • 不断地反馈和检验 • 建立相互间的信任和真诚
管理沟通和商务谈判
1.2 为什么需要有效沟通？
管理沟通和商务谈判
1.3 什么是沟通？
管理沟通和商务谈判
1.4 沟通的误区
➢ 沟通不是太难的事情，我们每天 不都是在沟通吗？
➢ 我已经告诉他了，所以我已经沟 通了。
➢ 这个问题我们沟通了无数次，还 是没有解决！
➢ 这件事就是这么回事，上次已经 发生了，没必要再讲。
➢ 沟通的两种类型 ➢ 沟通的三个法宝(提问/倾听/同理心) ➢ 四种性格看沟通 ➢ 理想的沟通境界
管理沟通和商务谈判
2.1 沟通的两种类型
沟通
语言沟通
非语言沟通
管理沟通和商务谈判
2.2 沟通的三个法宝
➢提问
?
➢倾听
➢同理心
管理沟通和商务谈判
有效提问
➢ 开放式问题 ➢ 封闭式问题
管理沟通和商务谈判
➢ 什么是谈判？ ➢ 衡量谈判的三个标准 ➢ 谈判的三个层次 ➢ 谈判的两种类型 ➢ 谈判双赢金三角 ➢ 如何建立信任
管理沟通和商务谈判
3.1 什么是谈判？
什么情况下需要谈判？
管理沟通和商务谈判
3.2 衡量谈判的三个标准
➢ 结果是明智的— ➢ 有效率— ➢ 增进或至少不损害双方的利益—
管理沟通和商务谈判
管理沟通和商务谈判
1.1 沟通在人际关系中的重要作用
➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________ ➢ ______________________