湖南长沙玻璃市场调查报告

1、通过提高进货及陈 列奖励方式改善产品在 其门店的表现，提升其 SKU数、陈列和库存； 2、通过进行品项搭配 进货奖励的政策改善其 门店经营品项结构，通 过品项搭配销售引导提 升批发整体利润，刺激 其积极性。
传统批发渠道操作方法
提升SKU数
抢占陈列位置 增加畅销品库存
最大程度挤占渠道空间
整合产品结构
长沙市场发展机会
1.ONE 2.TWO 3.THREE
把握传统批 发渠道，提 高服务水平， 扩大市场份 额
注重现代批 发渠道，提 供专业化方 案，引领行 业标杆
关注空白渠 道及市场， 建立壁垒， 形成特色及 优势
谢谢指教！
传统批发渠道市场表现—A类
利比玻璃制品有限公司市场调查表
SKU数量 经营品 门店名称 牌数量 利比 500 500 120 陈列位置 第二 国产 利比 高 中 低 库存 国产/ 弓箭 其他品 利比 牌 高 中 中 高 高 高 中 低 低 利润 国产/ 弓箭 其他品 利比 牌 中 高 中 中 高 高 高 高 低 畅销度 最畅销单品 销量占比 国产/ 备注 弓箭 其他品 牌 15% 30% 20% 60% 50% 50% 弓箭/ 国产第 第一 乐美雅 一品牌 300 350 160 600 800 300 利比 国产/ 国产/ 弓箭 其他品 利比 弓箭 其他品 利比 牌 牌 啤酒、 中 中 口杯 25% 红酒杯 啤酒、 中 中 口杯 20% 红酒杯 中 高 口杯 红酒杯 5%
现代批发渠道操作策略
1
红酒杯 增加销售红酒杯 SKU数量，提升至 整体30%左右；同 时可以适当加大对 价格区间的覆盖。
2
果汁杯 利用子品牌提升中 档产品的占有率， 同时增加高端产品 SKU数量，整体提 升市场份额。
3
啤酒及烈酒弓壶 利用子品牌适当进 入中档产品市场， 主要目的为打击弓 箭及提升品牌知名 度。
传统批发渠道市场表现—B类
利比玻璃制品有限公司市场调查表
门店名称 新心 南兴 应鹏 福贵 天旺 经营品牌 批发类型 数量 B B B B B 10 15 12 10 10 利比 20 30 0 20 0 SKU数量 弓箭/乐美 国产第一品 雅 牌 30 120 80 120 40 70 30 140 20 100 陈列位置 第一 国产 利比 OCEAN 利比 OCEAN 第二 国产 乐美雅 乐美雅 乐美雅 乐美雅 利比 无 无 无 无 无 库存 弓箭 无 无 无 无 无 国产/其他 品牌 中 低 低 低 低 利比 低 低 低 低 低 利润 弓箭 中 中 中 中 中 国产/其他 品牌 高 高 高 高 高 备注
提升渠道经营利润 专业餐饮方案
在传统批发渠道最大化提升
长沙市场发展机会
2012年上半年，中高 档红酒增长率为11.2%， 发展迅速，通过红酒 厂商将利比产品作为 赠品或推向终端，作 为新兴渠道
通过开发礼品渠道，为 房地产、中高端产品推 广提供礼品，提升产品 知名度及销量。
不断开发空白市场，建立渠道及市场壁垒，抢占最大市场份额
15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
社会消费品增长 日用玻璃制品产量增长 主要竞争对手弓箭增长
社会消费品增长
由图表可以看出日用玻璃制品行业增长率快于社会消费品增长，而以 弓箭为代表的中高档玻璃制品增长远高于行业增长率，这说明玻璃制 品行业是个快速发展的行业，而中高档玻璃制品成为增长的主要力量。
现代批发渠道市场表现
品类
在麦德龙日用玻璃制品可以分为：红酒 杯、果汁冷饮杯、啤酒杯、烈酒杯及弓 壶、家用水壶及果盘这5个品类
陈列
•麦德龙的日用玻璃制品陈列按上述5种品 类划分进行集中陈列，品类陈列面积相 同；
结论
由此可以得出在红酒杯、果汁杯这两个方面， 玻璃制品的渗透率和份额已经与追上啤酒杯、 烈酒杯及弓壶与家用水壶果盘，其发展速度与 增长率值得重点关注。
现代批发渠道增量操作方法
与红酒进行相关性陈列
建立餐饮产品专业化 方案展示专区
现代批发渠道增量操作方法
利用包装创新给予餐饮企业更 便利的使用体验和更实惠的采 购感觉。
传统批发渠道市场表现
通过在高桥市场走访了11家售卖日用玻璃制品批发门店，可以大致将 批发门店大致分为A、B、C、D四种类型。 A类：门店面积大于200平米，主营玻璃制品、有较广泛的终端门店资 源及二级批发网络，有一定数量的库存。
低端：40元以下；中档：40—60元，高端：60元以上
果汁冷饮杯市场产品表现
品相占比
弓箭品项占比
低档 19%
高档 36%
高档 中档 低档
弓箭 50% 其它中高端 品牌 50%
中档 45%
各档次品项占比
通过数据发现：
中高档品牌中弓箭SKU占比
1、果汁冷饮市场杯较红酒杯成熟，价格竞争较大； 2、中高档占绝大部分市场份额，中档产品最受市场欢迎；
现代批发渠道市场表现
• 麦德龙是专业仓储式购物超市，长沙麦德龙超市于2001年底营业，至 今已有10年时间； • 麦德龙成为大部分长沙高端家庭主要消费中心，并致力发展餐饮渠道 批发、企事业单位团购业务，抢占了传统批发渠道较大的市场份额； • 麦德龙在长沙城南及株洲开店正在计划中，届时将对当地的消费及批 发市场格局产生重大影响； • 餐饮批发是麦德龙最重要市场之一，相信餐饮玻璃制品在麦德龙的销 售占比及销售额将会持续提升，麦德龙将会成为玻璃制品的重要渠道。
传统批发渠道市场表现
门店类型 门店数量 批发门店类型调查表 A类 B类 C类 3 5 2
门店数量
D类 1
C类 18%
D类 9%
A类 27%
A类 B类 C类 D类
B类 46%
通过随机走访，A类门店有3家（百汇、鸿发、天增），占比 27%，B类5家，占比46%。 A、B类门店合计占比73%，是 玻璃制品市场的销量主要来源。
B类批发门店更加注重产品利润空间，多为经营国产品牌，利比 非其重点经营品牌，在陈列于SKU数处于弱势。
传统批发渠道操作策略
A类批发 B类批发
1、指导批发门店进行库存 管控，调整品项库存，提升 其在利比产品的资金周转及 效率，提升其畅销品库存， 更好的服务其终端门店； 2、通过指导培训提升批发 经营者餐饮专业知识和理念 ，通过其提供给终端餐饮专 业化供货方案，带动非畅销 品的流转； 3、通过高毛利产品流转改 善其利润，提升积极性。
红酒杯市场产品表现
品牌 H牌—莎丹妮 H牌—公爵夫人 H牌—罗曼斯 弓箭—卡本内 弓箭—盛宴 弓箭 利比 OCEAN—麦迪逊 LUCARIS 迪凡 宜客 合计 以上均为6只装价格 红酒杯调查表 SKU数 价格区间（元） 价格档次区间 备注 6 120—145 中 山东 4 60—90 中 泰国 8 70—85 中 利比代工 8 120—200 中 法国 2 110—200 中 法国 5 100—200 中 江苏 7 70—90 中 河北 7 80—220 中 泰国 5 530—550 高 泰国 4 600—1000 高 德国 2 25—30 低 麦德龙自营 58
3、弓箭通过与其旗下品牌乐美雅良好整合，占据中高档市场50%品项，把握了果汁 杯市场关键；
4、利比在果汁杯市场中仅覆盖高端市场，缺乏市场竞争力，且品项数为弓箭的20%， 无法与之抗衡。
啤酒杯、烈酒弓杯及家用水壶市场产品表现
• 啤酒杯市场以乐美雅与OCEAN占到SKU数的40%，价格区间为12— 20元/只，属中档。国产品牌集中在10元以内，品种繁多。无高端产 品。 • 在烈酒弓杯品类中，中低端产品价格区间为30—40元，SKU数占到整 体80%，其品牌为国产及乐美雅。高端产品价格为60以上，主要为弓 箭（2个SKU），利比（ 1个SKU ）。 • 可以推断啤酒及烈酒玻璃杯市场相当成熟，主要以价格为主要竞争力， 消费者对高端产品关注度不高。 • 家用玻璃水壶市场，弓箭利用品牌组合及套装产品已牢牢占据绝大多 数市场，进入空间较小。
B类：门店面积100—200平米，经营酒店等渠道大部分产品，在某渠 道产品结构齐全，提供一站式服务。在玻璃制品投入一定精力，在特 定渠道有一定的终端门店资源，一般无库存。
C类：经营酒店等渠道大部分产品，在某渠道产品结构齐全，提供一 站式服务。但玻璃制品份额非常小，一般不投入精力。在特定渠道有 一定的终端门店资源，一般无库存。 D类：经营低端产品线，一般服务低端及乡镇市场批发，无品牌及经 营意识。 A类与B类批发成为利比的主要经营者和销量贡献来源。
2012年1-5月，全国 日用玻璃制品的产 量达476.6万吨，同 比增长15.26 %
全球玻璃器皿制造 商法国弓箭通过多 品牌组合渗透，在 华增长率维持在 25%。
日用玻璃制品产量增长
主要竞争对手增长
2012年上半年市场环境分析
增长率
主要竞争对手弓箭增长
25.00% 20.00%
日用玻璃制品产量增长
现代批发渠道增量操作方法
与麦德龙进行更加紧密的合 作，进行利比产品集中陈列 和餐饮产品展示专区，开创 餐饮玻璃器皿品类陈列，为 餐饮企业提供专业和一站式 的餐具供应方案，提升麦德 龙服务餐饮渠道水平，进而 争取更多资源，取得市场份 额持续提升。
通过与红酒进行相关性陈 列加深消费者对利比品牌 的了解和提升购买机会； 通过红酒厂商采购利比红 酒杯进行赠送，迅速提升 知名度及销量。
百汇 鸿发 天增
35 32 20
利比 乐美雅 OCEAN 乐美雅
通过A类批发走访发现在以餐饮渠道为主的批发门店利比在SKU 数量、陈列位置、库存、畅销度、销售占比皆有不错表现。 但在餐饮渠道畅销产品价格透明，利润不如国产品牌（石岛、青 苹果），批发推荐的积极度不高。 天增以供应高档会所为主，其对于餐具价格预算较高，OCEAN 的销量占比较大。
红酒杯市场产品表现
低档 3% 高档 16%
OCEAN—麦迪 逊 15%
中档品牌品项占比
H牌 38%
高档 中档 低档
H牌 弓箭 利比 OCEAN—麦迪逊
利比 15%
弓箭 32%
中档 81%
品相占比
各档次品项占比
可以看出：
中档产品品牌SKU占比
1、红酒玻璃杯中档产品SKU数占到整体81%，为消费主力； 2、中档产品价格区间为70—220元，而利比价格区间为70—90元，价格优势明显； 3、利比在中档产品SKU数中仅占到15%，远落后于H牌与弓箭，如增加销售品项，份额有上 升空间。
长沙日用玻璃制品市场调查走访报告
2012.08.10
1.
市场环境分析 现代批发渠道表现 传统批发渠道表现 长沙市场发展机会
目 录
2. 3.
wk.baidu.com4.
2012年上半年市场环境分析
2012年1-6月，社会 消费品零售总额 98222亿元，同比名 义增长14.4%（扣除 价格因素实际增长 11.2%）
社会消费品增长
果汁冷饮杯市场产品表现
品牌 弓箭 弓箭—乐美雅 利比 利比—皇家大使 OCEAN H牌—罗曼斯 H牌—公爵夫人 欧诺 瑞吧 诺比尔 宜客 合计 以上均为6只装价格
分类标准
果汁冷饮杯调查表 SKU数 价格区间（元） 价格档次区间 备注 13 60—120 高 江苏 6 40—50 中 江苏 3 60—75 高 江苏 1 70 中 河北 10 48—110 中 泰国 2 40—32 中 利比代工 2 50—55 中 泰国 5 25—36 低 国产品牌 2 30—35 低 国产品牌 1 129 高 意大利 2 25—30 低 麦德龙自营 47