拥抱互联网--3G时代流量运营策略

第一步【引入，2007年4月至2008年12月】，苹果通过只引入少数的精品程序，保 证了用户的良好体验，并提升了对一般用户的吸引力。
第二步【营销，2008年12月至2009年4月】，通过开放手机软件平台首先吸引的是 更多的大型程序开发商，而开辟的应用程序商店的首要功能则是对应用程序进行营 销。 第三步【聚合，2009年4月至2010年3月】，随着精品程序策略吸引了更多的iPhone 用户，为iPhone开发程序的开发商数目也呈爆炸性增长，正向循环呈现了规模效应。 第四步【过滤，2010年4月至今】，多样化的程序满足了人们多样化的需求，从而 吸引了更加广泛的用户进入，围绕iPhone 应用程序商店的Ecosystem已经建立， 但此时商店的职能是“过滤”与“控制”。
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当前发展格局
对于联通流量运营的思考 1、IPHONE给联通带来的影响（正面、负面）
2、如何消除“量收剪刀差”
3、高流量冲击对网络建设的影响（网络分流） 4、运营商的未来究竟是“高质客户”还是“规模客户”
5、如何看待中移动4G？（FDD-LTE VS TD-LTE）
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流量运营思路
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流量运营思路
讨论：如何运用APP STORE的成功经验？
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流量运营思路
智能终端
产品设计
活动策划
宣传引导
体验培育
用户习惯
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流量运营思路
那么……
•网络协同作战 •智能终端拉动 •数据业务促进 •流量套餐提升
•新型服务配套
•……
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智能终端
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智能终端
销售员大多是卖政策而丌是卖终端，尤其对智能机，缺乏应有的了 解。 无法依托于终端销售做到“数据业务—互联网应用—流量包”的关 联营销。 对合约计划内政策的理解力丌足，往往无法清晰地向客户解释政策 内容。 终端陈列、布局丌够科学，客户体验相对缺乏，从而制约智能机销 售。 销售员对互联网应用知晓丌足，无法根据客户需求做合理推荐。 终端销售流程有待完善，对客过程信息输出丌完整，客户异议处理 能力较弱。
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实战示例解读
• 示例六：次级优惠策略
1、偶数优惠法（个体用户） 2、次级补贴法（群体用户）
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实战示例解读
• 示例七：长尾用户偶发策略
分享：当1遇上无穷大时。。。。
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宣传引导
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宣传引导 • 宣传的几种形式
电视
单页 网络
报纸
横幅 POP
户外
电子屏 冠名
展架
短信 吊旗
讨论：请说出各种宣传方式的优缺点
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智能终端
•产品直接因素 •产品硬价值：品质、性能、价格、品牌 •产品软价值：设计、色彩、概念、声音、操作简易性 •服务直接要素 •卖场氛围：轻松、愉快、光、气味、温度 •营销人员态度：服装、用词、亲切、招呼、笑容、专业性 •售后服务：生活设计提案、资讯提供服务
•企业形象间接要素
•社会美誉度：企业品牌 •售后保障度：企业诚信
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三、 如何推广WIFI？
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WIFI业务推广基本流程策略
1、智能终端销售多渠道合作 终端 热点 体验 产品 促销 品 牌
购机款 199 0
预存话费 900 1299
最低消费 68 88
临界消费 36 46
适配消费 45 55
其中临界消费指客户实际消费到达数（判定公式为：购买裸机+正常消费2年≥合 约计划购机款+最低消费2年）
其中适配消费指客户参不合约计划相对于购买裸机所得优惠折扣在20%以上时的 消费
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智能终端
• 智能终端—卖场布局
•腾讯网：即时通讯——增值服务收入为主，提供一站式在线生活服务 •Facebook：网络社区以广告收入为主，在多个国家推出移劢版
•盛大：网络游戏——以增值服务收入为主，做大做深网游市场
•优酷土豆：网络视频——以广告收入为主，推进移劢战略
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当前发展格局解读
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当前发展格局
•收入结构逆变——移劢互联网带来的流量爆炸式增长
WIFI属于WLAN WIFI是一种通用标准 WIFI是一种认证 WIFI覆盖范围广，速率快 WIFI目前更适用于多种小型数码终端
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二、 “哪里”需要WIFI？
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WIFI上网两大硬条件
1、终端支持 2、热点接入
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WIFI热点接入该设在哪些地方？
车站、码头、机场等交通枢纽区？ 商圈人流聚集区？ 商务写字楼宇聚集区？ 学校、医院等机构？ 匹配终端销售区？
• 示例一：语音与数据流量套餐设计
1、主需求与次需求的“竞合博弈” 2、双需求的互补策略
设计原则：成本一致，双流量激活
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实战示例解读
• 示例二：数据业务与流量价值联动设计
“互联应用===流量包===互联应用”设计模型
注：可采用交叉优惠补贴的方式
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实战示例解读
• 附：流量套餐设计的几种思路
1、实时生效性套餐、叠加包设计
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实战示例解读
附例：智慧广东 政府：掌上门户、政府执法、移动办公 企业：智能汽车、移动采编、移动商务
行业：平安校园、远程医疗、手机银行、手机证券
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实战示例解读
• 示例五：娱乐互动性激发策略
1、SOLOMO的典型应用策略，即客户可以通 过手机搜索或感应当前位置范围内的敏感元， 并可以用手机捕获，从而获得奖励的一种娱乐 互动策略。 2、以现有的游戏或娱乐内容为媒介，组织有 趣的竞赛等活动，从而激发数据流量。
1、管道战略 2、平台战略 3、内容战略
说一说：这三种战略思路的区别
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流量运营思路
分享：互联网平台战略
三个强调： 1、强调多主体参与，单主体不平台 2、强调网络效应，多方联动 3、强调共赢，寻找利益分配平衡点
三种类别： 1、按存在分：实体平台和虚拟平台 2、按价值链分：行业价值链和客户价值链 3、按商业形态分：交易、社区、客户中心化、综合、垂直
•商业模式颠覆——应用商店平台
•核心业务互相替代——移劢话音、短信逐步被替代、分流 •资源矛盾突出——量收不同步
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当前发展格局
•中国电信
•量质并重追求规模成长
•坚持终端引领，加快拓展移劢业务
•中国移动
•“四网协同”成长 •巩固传统市场优势 •连结规模优势
•中国联通
•规模成长3G •宽带和融合业务 •稳定成长2G业务
“话音+流量”双轮驱动 流量经营的无力源于业务匮乏
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流量运营思路
•思考一：经营流量与经营话务量的网络有何不同？ •思考二：流量运营的目的是什么？
•思考三：用户在什么样的情况下需要无线上网？
•思考四：数据流量该如何引流？是否需要限流？ •思考五：如何培养用户流量依赖？
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流量运营思路
• 三大战略方向
1、真机出样，体验充分（样机管理规范）
2、手机展区与常规台席 3、店内宣传（机型、政策、应用、其他）
4、应用下载区（手机技术支撑）
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智能终端
• 智能终端—售后服务
1、机型质量监控与内部通报
2、备用机的选择与使用 3、智能手机俱乐部（包含维修与技术支持）
4、病毒、恶意软件通报
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产品设计
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实战示例解读
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互联网企业商用模式借鉴
•雅虎：互联门户——以网站广告收入为主，渗透手机业务多领域
•谷歌：搜索引擎——以关键词广告收入为主，触及移劢互联多业务
•易趣：C2C电子商务——调整盈利模式阶段，尝试收取服务费和会员费 •亚马逊：B2C电子商务——以收取管理和交易费为主，向科技公司转型
•阿里巴巴：B2B电子商务——以会员费收入为主，构筑电子商务生态圈
流量经营成为运营商们新的转型焦点 流量经营将成为挽救ARPU值下滑的关键 流量渐成用户核心需求
语音方面：VOIP加速替代，Skype、QQ等应用已经分流了相当一部分 话务量（市话、长途、漫游）； SMS方面：微博、微信爆发式替代短信； 数据业务方面：App Store等应用商城替代加速。
2、断网、冗余套餐设计 3、定向流量套餐设计
4、自适应流量套餐设计
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营销策划
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实战示例解读
• 示例三：应用吸引营销策略
应用二 应用三
应用一
流量
应用四
应用N
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实战示例解读
应用聚类工具包
商旅版
பைடு நூலகம்
老人版
安卓 应用
妈咪版
青年版
宅版
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实战示例解读
• 示例四：嵌入式（生活、工作）激发策略
1、与外界各类商家合作，实现基于以手机为 交互终端的业务发展模式，从而不断激发数据 流量 2、深度嵌入集团客户生产经营，实现数据从 电脑到手机终端的互联转移，从而强制性激发 数据流量
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智能终端
• 分享：智能手机“健康营销”
“性能功能—政策资费—软件应用”三层渗透
“询问—介绍—体验”全面强化 客户异议“收集—分析—应对”常态实施 “现场—远端”商机深度把控，客户关怀至始至终 服务营销深度融合，关键要点缺一不可
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智能终端
智能手机“健康营销”基本规范
购机意向确认 手机选型确认 资费政策介绍 手机功能演示 客户异议处理 流量业务推荐
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一、 什么是WIFI？
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WLAN----wireless local area networks 中文意思：无线局域网络
是一种数据传输系统
用来弥补有线网络的不足，是一种延伸 是当前最便捷的移劢上网方式，摆脱了空间 限制
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什么是WIFI？ WIFI：Wirelessfidelity(无线保真技术）
拥抱互联网—3G时代流量运营策略
资深讲师：贺正华
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引言
语音市场逐渐饱和 移动互联网应用层出丌穷 智能手机日益普及 终端性能丌断强化
移动互联网时代正式来临！！！
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2011年互联网十大影响力应用
3
2011互联网十大影响力应用
微博
团购
网络支付
LBS
网络视频
电商
社交
搜索
网络音乐
网游
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应用软件下载排行
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智能终端
• 智能终端—能力训练
1、主要参数配置
2、常用应用软件 3、常规操作技巧（使用注意事项）
4、资费政策解读
5、常见客户异议应答
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智能终端
• 分享：客户异议管理
收集 汇总 归类 分析
应 对
标准化输出
沉淀
优化
实践
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智能终端
机型 华为 酷派
市场指导价 950 1000
合约价 1099 1299
智能手机？普通手机 价格？外观？特定需求？ 预存？月返？最低消费？话费冲抵？
拨号、短信、上网、照相、应用体验？ 资费类异议处理？手机类异议处理？ 数据流量？WIFI？
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效果：信息输出完整，客户正面感知强烈，成交概率提升
智能终端
优化服务质量检测标准
购机需求探寻% 能对客户进行购机意向进行探寻，确定客户是否有购机意向 确定客户需求手机类型（普通手机或智能手机），并引导至对应手机展示位置 手机选型确认 能否通过询问（包括手机品牌、外形、颜色、屏显尺寸、特定功能、手机配置等）初步确定客户所需手机型 号。 对当前厅内手机销售政策（如0元购机、合约计划等）的关键点（预存总额、返还期限、月度返还话费额度、 最低消费、返还话费冲抵情况等）能否清晰告知，让客户知晓并理解。 手机资费告知 是否告知最低消费中不包含项目 能告知当前所推荐机型市场指导价，并与移动购机资费政策进行合理比较，让客户感觉在移动购机实惠 需熟悉该机型基本配置（限于CPU、内存、主屏尺寸、操作系统、摄像头像素、电池容量） 手机性能/功能 能清楚说出当前智能手机的主流操作系统（限于安卓、苹果、塞班） 介绍（限智能 能根据客户需求，举例说明当前主流应用（如微博、百度地图） 手机） 对所推荐机型操作系统熟悉，能熟练操作演示 1、能正确回答客户提出的关于资费政策、手机性能/功能方面的问题。 客户异议处理 2、在处理异议时，能突显客户在移动购机优势（如实惠、保障） 3、在客户表现出异议时，若客户情绪激动，能很好的控制自己的情绪，并能安抚客户情绪 能主动推荐沃流量包或WIFI业务包 流量业务包推 能正确告知客户流量业务包资费，以及使用时注意事项 荐 能清楚告知并指导客户对所推荐机型数据接入、WIFI接入开关操作 业务分流 能主动告知客户对于简单业务办理可以使用电子渠道（如网上营业厅） 若能当场引导客户使用“数据流量—固网”分流，则加分
平台战略核心：广博、简单、精致
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流量运营思路
案例分享：苹果APP STORE 如何成功？
自 2008 年上线至今，苹果 App Store 已经拥有超过 25 万款应用，不仅为苹果公司以 及开发人员创造了几十亿美元的软件销售利润，更大大推动了 iPhone 的销售。为什么 App Store 能够大获成功？
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宣传引导 • 宣传内容六大设计误区
1. 宣传目的不明确，创意模糊 2. 无效画面占据了大部分篇幅
3. 内容过于抽象，重点不够突出
4. 废话太多，浪费资源 5. 内容表现过于专业，客户看不懂 6. 客户利益体现的不够明显
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分享：3G智变生活系列 商务篇 生活篇 时尚篇
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专题：WIFI