各知名企业营销策划全案案例分析汇总个docx文件

抓住机会，你就红

“红了网络饭饭”全案策划记实

继2005年春季糖酒会“飞儿”馍片“一飞冲天”之后，叶茂中营销策划机构策划的“红了网络饭饭”，在济南秋季糖酒会上，再次“红遍天下”！

从10月6日开始，“红了网络饭饭”火爆场面就一路飘红：

开展第二天，就签下70位经销商

第三天，签下近100位经销商，预收款900余万

10月9日下午3点，“红了网络饭饭”招商说明会大幕拉开，叶茂中到场对"红了网络饭饭"市场机会进行分析演讲，形象代言人李冰冰倾情参会，近1000名经销商隆情捧场??

经销商热情继续高潮迭起，甚至出现两个东北经销商，为争夺区域代理权，最后以拳脚高低来定输赢??

招商数量还在直线攀升，回收现款也不断刷新，到招商会结束，“红了网络饭饭”的经销商数量，已经从零上升为250多位，订货金额达到2个多亿，首批货款达到3000余万，“红了的全国渠道”，一夜之间，即已建立??

是什么样的魔力，使一个一穷二白的企业，瞬间成为市场的宠儿？

又是什么样的机遇，使一个原本岌岌无名的企业，眨眼间“红遍中国”？??

一、饼干，一个似乎没有“市”的“市场”

□当这个名叫“美福莱”的散糖企业，在今年5月份找到叶茂中公司时，我们了解到：这个企业以做散糖起家，走批发市场，找到我们，只带来两样东西：一个做饼干的方向和一小笔钱，其它什么都没有。

□缺乏品牌知名度，缺乏具体的产品，缺乏生产线，缺乏营销网络和营销队伍一切都从零开始：从做什么样的产品，到引进什么样的生产线；从开发什么样产品概念，到营销渠道的建立??

□这是一个典型的全面策划，企业的命运就完全掌握在我们的策划当中，因为企业完全依赖我们，我们肩上的责任更无比巨大。

□首先从寻找机会开始，有了市场机会，才有具体的产品。

□我们开始对饼干市场进行搜索，结果让我们感到压力重重，饼干市场已经非常成熟，几乎找不到什么机会存在：

（一）、机会缺失1：饼干市场严重供大于求

□截止2000年，中国县级以上的饼干厂家约4000余家，饼干类产品生产线达到5000余条，2002年标志着中国成为饼干净出口国，国内总生产能力远远大于市场需求，2005年饼干生产量将达170万吨，而市场需求量不到一三0万吨，“供大于求、生产过剩”已成为定局。

（二）、机会缺失2：市场成熟度高，增长缓慢，竞争激烈

□中国的饼干行业发展始于1985年，年产量以10%-一五%的速度递增，在2001年、2002年出现阶段性的“井喷”现象，增长幅度将近25%，之后整个行业进入一个相对缓慢的增长时期，年均增长率只有1%左右。

□饼干行业已经成为一个非常成熟的品类市场，市场表现为：

1、“一线市场”呈现“三足鼎立”的格局：以达能、纳贝斯克、康师傅为代表的独合资品牌垄断了一线市场的绝大部分市场份额，竞争力不足的品牌将面临从一线市场转向二三级市场的困境；

2、产品主流价位的拉低：随着达能在中高档市场地位的稳定，随之就开始了对中低档市场的洗牌（一元饼干的推出），饼干主流价位全面拉低，国产品牌价格战开幕，据统计，国内约16家大型饼干生产企业（年产量万吨以上）的产品零售价下降约30％，饼干已成为低利或微利产品，一些大型企业供应量下滑到中等企业的水平，有的企业则破产、转产或被兼并。

在这样一个过度竞争的市场上，作为一个毫无基础的新兵，美福莱公司要占据一席之地，似乎比登天还难！

（三）、机会缺失3：产品及产品概念严重同质化，创新缺乏空间

□饼干市场经历了三个阶段，80年代的散装裹腹/解馋阶段、90年代的口味/情感阶段，到了现在，营养型/功能型饼干已成为主流。

□而营养型饼干有达能王子夹心加铁饼干、达能牛奶加钙饼干、达能阳光营养早餐饼干；功能型饼干有维姿瘦身饼干、各种补充维生素饼干等等，要在主流饼干概念中间创新，必是难上加难。

□在一些食用方式以及包装方式上，星奇饼干和菜园小饼等品牌也做了有益

的尝试，但未形成主流，且模仿者趋之若骛。?

二、从没有“市”的“市场”，挖出机会——网络饼干

□即使市场没有路，叶茂中公司也要杀出一条血路来。公司全体同事开始了市场机会的扫描：

□休闲：咖啡情调饼干；茶饼干

□代餐：1、咸菜饼干（大型菜颗粒）；2、肉纤维饼干；3、素食饼干（少油脂、纯植物）；4、粗粮饼干□功能：1、补血（铁）饼干；2、脑动力饼干；3竹盐饼干；4、维生素饼干；

□能量：植物蛋白饼干

□娱乐：1、情绪饼干；2、DIY饼干；3、异形饼干（脚丫子形状/数字或字母联体形状）4、串起来吃的饼干；5、烧烤饼干（借鉴馍片的多种口味）

□市场走访、脑力风暴，近百个产品概念喷薄而出。其中茶饼干能代表当今茶饮料这个流行趋势，大家和客户都觉得概念不错，其他概念则众说纷纭，莫衷一是。

□时间已经到了7月份，要赶10月的糖酒会，时不我待。又是三个不眠之夜，美福莱项目专案组连续头脑风暴。在榨干了三包熊猫香烟，掘地三尺之后，叶茂中这厮望着电脑，突然一拍大腿，叫道：“就做网络饼干”。然后，他就滔滔不绝地讲起理由来：

1、网络就是21世纪最大的流行趋势：

□如果要说20世纪最大的流行是电影/电视，毫无疑问，21世纪则是网络。在中国同样如此，我国第十六次CNNIC调查结果显示，截止到2005年6月30日，我国的上网用户总人数为10300万人，上网基数极大。

□另一组数据同样说明了网络文化无处不在：

□在国内，MSN、QQ、UC的使用者超过两亿

□ 05年，中国有50,000,000青少年玩家玩网络游戏，网游玩家总数居世界第一，05年夏，《魔兽世界》风靡神州

□网络BBS大热，天涯、猫扑等著名论坛日访问量超过千万，正在成为第四大强势媒体

□网络就是流行，就是趋势，就是市场机会，搭上网络这班快车，就抓住了21世纪最大的商机。

2、挨上网络，非富即成名

□这是一个谁都想当主角的时代，征战一刻不停。饼干市场不是缺少机会，而是缺少发现机会的眼光。

□网络，就代表财富和成名：

□·网络+门户网站=网易丁磊；

□·网络+游戏=盛大网络陈天桥；

□·网络+购物=易趣；

□·网络+歌曲=《老鼠爱大米》、《丁香花》、《我不是黄蓉》、《东北人都是活雷锋》??

□近年，已有一些聪明的企业和个人发现了网络，并开始与网络搭上了边：

□·可口可乐+魔兽=最富时尚感的饮料；

□·百事可乐+传奇游戏=最年轻的饮料；

□·网络+红人=芙蓉姐姐、木子美、流氓燕??

3、做全球第一款网络饼干

□根据资料显示，有7成以上网民喜欢上网时吃零食，说明网络食品消费人群基数大；用户平均每周上网时间是14小时，55%的网民每周上网吃零食的平均次数是1.5次，网民上网吃零食频率高，网络食品市场容量巨大。

□饼干，已经进入网络时代。而网络+饼干，这个如此巨大的市场，还完全是一个空白，一块处女地，对，就做中国第一款网络饼干，带领中国饼干闯入网络淘金时代。