市场营销策略研究相关论文

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市场营销策略研究全文如下：

摘要

：河曲县正大新型墙体材料有限公司以下简称“正大公司”位于山西省河曲县文笔镇

邬家沙梁村西侧，前身是河曲县巨龙砖厂。河曲县正大新型墙体材料有限公司是以煤矸石

为原料生产新型墙体材料的企业，河曲县具有丰富的煤矸石资源和便利的交通条件，周边

经济环境好，客观上存在巨大的市场潜力。政策上，国家提倡利用工业废弃物制砖并给予

政策上的扶持的和税收上的优惠。

关键词

：正大公司;市场营销;策略

1 正大新型墙体材料有限公司介绍

1.1 公司的设立背景

河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤

矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米按堆高25米计算，节约制砖粘土用

地30560平方米，综合节约土地59240平方米。

1.2 公司的产品简介

正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为2021年

新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。

1.3 公司的发展规划

目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线，2021年初刚引进

先进设备，增加空心砖品种。预计2021年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。

前期：从建厂到2021年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已

经圆满完成。

中期：2021年初增加设备，增加空心砖品种。到2021年底，最终实现建成年产两条

高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。

后期：到2021年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖

的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

在前边三个阶段的发展过程中，正大公司的销售模式也从以生产区域向周边市场呈发散状发展，在增加产量的同时积极拓展市场。

2 正大公司产品销售的现状

2.1 销售情况和特点

目前，正大公司产品的销售现状是供不应求，据每个月的统计大约有40%市场需求不能及时满足，这种情况容易丢失客户。面对这种情况，最好的解决方案就是引进先进设备和技术，扩大生产规模。

正大公司的销售特点有以下几点：

1主要的客户群：绝大多数客户都是建筑商或者开发商，基本占到所有客户的80%;剩余的20%为一般居民。

2宣传方式比较传统：只有电视广告宣传，没有利用发达的网络途径。

3品种限制：目前正大公司生产的主要是实心砖，承重砖，只适合六层以下，面对低层一般民房建设，有局限性。2021年开始增加空心砖品种。

4正大公司有产品库房，可以随时送货，不占用客户地方。这是建筑单位很看重的一点。

5销量最大：正大公司是区域内同类产品生产规模最大的，市场占比50%以上，90%以上客户对产品质量、供货速度以及其他服务满意。

2.2 现有的营销策略

正大公司目前的销售策略基本有以下几种：

1宣传推销的主要途径是电视广告。

2预付款形式。由于客户工程进度有变，往往会突增产品需求，这会给客户财务造成短期的负担。正大公司可以接受客户先付一部分押金或者部分价款，就给全部送货。

3大客户优惠政策。对于区域内需求量较大的客户，正大公司按照产品购买的数量进行优惠。

4季节性降价。在产品销售淡季，正大公司实行合理的降价措施，保证产品销售量和正常利润。

5组合销售。由于正大公司在区域内有关联的其他建材公司，其产品有水泥、商品混凝土等建筑材料，如果客户同时购买两种或者两种以上产品的，可以享受一定的优惠。

6向固定的关联企业销售：正大公司拥有数个关联的房地产公司，它们之间是一种长

期的战略合作关系，以便长期供货，省时有效。

3 正大新型墙体材料有限公司市场分析

3.1 市场预测

据河曲县区50公里范围内的市场调査，周边砖瓦厂生产工艺落后，产品质量较差，

实心粘土砖的强度为Mu7、Mu10之间，属限制淘汰范畴，目前，仅河曲县县城建设每年需

消耗1.8亿块，加之批邻的保德县、偏关县、府谷县的需求量，差之更远。建设部要求我

国新型墙体材料要逐步以空实心砖取代粘土实心砖，新型墙体材料将全面取代粘土实心砖。目前保德县、偏关县、河曲县没有利用煤矸石生产新型墙的料厂家，而且粘土砖产最低，

质量差，随着鲁能集团和神华集团进入，以及龙口水电站的建设，河曲县进入高速发展期，对砖的需求量猛增。

3.2 市场定位

正大公司的自我定位是中小型建材企业，主要服务于区域内工业建筑和民房建设。随

着产品品质的增加和变化，也在不断提升服务全体的种类。在河曲县及周边区域内行业市

场来看，正大公司的产品市场占比、市场影响力和客户满意度都是同类企业里最高的。因此，正大公司致力专业制砖工艺，争取继续保持区域内最强最大的企业形象。

3.3 正大公司的销售预测

由于煤矸石空实心砖的原料是煤炭生产的废弃物，是废物的综合利用，完全符合国家

的利废、节能政策，国家给予了税收等各方面的优惠政策，在价格方面有较强的市场竞争

能力，且房屋建设的综合效益明显高于其它墙体材料。该项目生产的煤矸石多孔砖按目前

售价0.30元折普通砖0.1765元/块完全可行，市场竞争能力较强。随着新型墙体材料的

需求市场不断开拓，加之国家已明令禁止生产、使用实心粘土砖，新塑墙体材料就会进一

步加大，销售前景会越来越好。

3.4 正大公司营销策略SWOT矩阵分析

4 正大公司营销策略的设计

4.1 正大公司4P营销策略

1产品策略。

正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面：第一、继续扩大生产规模。因为正大

公司目前明显表现出产能不足，随着政府大搞城建，市场开放，供不应求现象2021年下

半年有趋势，2021年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一，目前的产品只有煤矸石实空心砖，并无其他品种。