客户分级管理完整可编辑版

潜力
A3
B3 C3
客户分级管理
A2
A1
B2
B1
防御-倡导者 进攻-业务增长点
维持 观察
C2
C1
倾向性
区分客户
利益型
情感型
学术型
产品 学术 公司
利益
资源匹配
灵敏选择，四大优势 学术活动、学术地位 公司口碑、公司发展 经济利益、情感利益
目标跟踪
销售不跟踪 万事一场空
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骨科医生
腰突腰窄 24%
外 47%
颈椎病 22%
外 68%
关节炎 17%
外 37%
肩周炎 16%
外 88%
腰肌劳损 6%
外 77%
关节置换 5%
外 71%
骨折 5%
外 24%
急性扭伤 4%
外41%/
中药贴剂
泽普思
其他贴剂
足量 足疗程处方 A
常规
B
处方
首选
C
处方
尝试
D
处方
目标医生观念分级
目标医生观念分级
现有在销售医院医院分级
潜力和产品表现矩阵
市场潜力划分 (5= 最高, 1=最低)
医院数量
5 10000+
4 10000-5000
3 5000-2000
2 2000-1000
1 500-0
合计
5
4
4
4
3
2
4
6
6
21
3
4
3
4
4
15
2
1
6
11
18
1
合计
7
6
8
16
21
58
分群
医院数量
执行方案
VIP
4
维稳、深挖周边
中药贴膏知名度高，患者认可度 高
加强泽普思品牌建设
不认可外用止痛产品，使用口服 NSAIDs
认为外用镇痛药为辅助治疗药物 、镇痛效果较弱、容易引起皮肤 过敏等不良反应、使用不方便
泽普思疗效确切，安全性高
患者流分析
就诊患者
非药物治疗
口服给药
品类之争 中药
药物治疗
外用药物
其它给药 途径
西药
贴膏
其他剂型
泽普思
其他西药 贴剂
品牌之争
整体市场竞品分析
产品 必艾得 扶他林
奇正 西乐葆 巴布膏
2015Q1 349624 1463930 13484374 2586363 12447897
2015Q2 452606 1430070 14044053 3154862 16634924
2015Q3 411965 1551784 13236824 3304561 20593180
精耕细作 绩效为先
如何筛选优质客户
汇报人：隗菊 2016年7月3日
目录页
设定合理的目标
多元化客户分析
精准的筛选客户
PART 01
设定合理的目标
市场目标
客户达到的目 的 去哪里？
目标为导向
筛选客户
客户分析
怎样让客户达 到目标
怎么去？
筛选什么样的 客户
我在哪？
品牌销售划分 (5=最高 1= 最低)
A客户数
+
B客户数
+
C客户数
患者数 × 盒数/患者
要获得高额的指标增长,新增加的客户数远远比维护原有客户数量 的忠诚度重要:2.8倍
重点医院分析
分级 A（1000+） B（500-1000） C（100-500） D（100-）
总计
客户数 4 6 13
142 165
纯销 7255 4368 3056 3996 18675
销量贡献 39% 24% 16% 21% 100%
平均产出 1814 728 235 28 701
142*8次/月*40患者*20%*2盒=18176
总覆盖患者数 972 765 645 971 3353
平均患者数 243 128 50 7 107
人均盒数 7 6 5 4
5.5
PART 03
精准的筛选客户
A
17
保持增长
B
1
重点投入
C
20
降低投入
D
17
投入产出
E
0
忽略
Hale Waihona Puke Baidu
• 找到高潜力但低渗透的医院，从
而加大资源投入
• 根据不同分群，了解销售增长的
机会
医院
市场部
人市员场部
客户
科室
医院 科室 人员
特色，重点科室 门诊量，病种等 患者数、竞品等
PART 02
多元化客户分析
处方医生潜力评估
潜力
• 定义：每月门诊目标病人的数量 •潜力计算公式 = 每月门诊次数 x每次门诊病人数 x 目标病人比例 •* 处方影响力权重
观念分级
观念描述
认可外用止痛药物，以使用氟 比洛芬巴布膏为主，但用药时 间少于2周
患者不主诉疼痛后，对疼痛治 疗的忽视
行为改变
足量、足疗程处方
认可外用镇痛药物，以使用非甾 体为主，但未使用或较少使用氟 比洛芬巴布膏
传统药物的认可度高，患者认可 度高
加强泽普思品牌建设
认可外用镇痛药物，以使用中药 或为主
2015Q4 563901 1551654 13588735 3731903 22139093
2016Q1 978383 1257765 6310086 3267420 16703299
1-3月总体销量50万以上的市场
医院竞品分析
指标的基础
医院指标
科室 ×
医生数 ×
处方 / 医生
Question by ourselves •科室数足够吗? •各级别的客户数足够吗? •各级别客户单产处方够吗?