浅谈商务谈判的礼仪

浅谈商务谈判的礼仪

1.概念的界定

商务谈判是面临共同问题的双方（或多方）在谋求商务合作的基础上，通过讨论协商，说服对方，为实现利益均沾的目的而进行的思想观点互换、情感互动的商务活动过程。谈判是一种人与人的交往，而且是一种受利益驱动的高度理性化的交往过程。人们在交往过程中形成的礼仪规范，必然也会反映在谈判桌上，体现在谈判的全过程中。谈判礼仪也就是谈判则在谈判活动中所遵循的礼节与仪式

在商务谈判中要注意的东西很多，本文简要的从以下几个方面来阐述。

2．商务谈判礼仪的重要性及原则

2.1商务谈判礼仪的重要性

在谈判过程中，优雅、文明的行为言谈和礼节，会给对方留下良好的印象，有利于创造和谐友好的谈判气氛。谈判礼仪的重要作用主要体现在以下几个方面：首先，谈判礼仪具有引导、影响对方的重要作用。谈判者彬彬有礼、热情周到，常常可以感染和影响对方，缩短彼此的距离，以友好的姿态引导谈判各方识大体、顾大局，使关系融洽。谈判桌上每个细微礼仪小节，都会产生影响对手的深刻作用。

其次，谈判礼仪有助于双方合作，以建设性的姿态面对问题，促成和局。谈判者以文明的礼节面对对方，可以赢得对方的信任，掌握谈判的主导体，使谈判建立在合作和建设性的基础上。反之，则会导致双方关系紧张，产生情绪对抗，致使谈判破裂。

再者，谈判礼仪可以树立良好的个人形象，体现谈判者的信心和修养。谈判者的礼仪规范，是谈判者信心和形象的外观。一个优秀的谈判者应当具有谦虚恭让的谈判风格，文明礼貌的谈判语言，优雅得体的举止和豁达广阔的胸怀，以一种彬彬有礼、和蔼待人的形象立于谈判桌前。

2.2 商务谈判礼仪的重要原则

商务谈判的重要作用必须建立在以下几个重要原则上：

1．谈判活动中的一切礼仪，都应符合国家的法律法令。

2．尊重对方的民俗习惯。礼仪活动具有民族性。每个人由于生活的环境和语言、文化、地域的不同，会有各种不同的礼仪与禁忌。谈判者在谈判活动中，应尽量尊重对方的礼仪习惯。

3．遵守职业道德，促进精神文明。谈判者只有在业务活动中体现出己方的职业道德，促进精神文明，培养和发展正常的业务关系和友谊，才能使礼仪规范发挥出应有的作用，给对方留下良好的印象。

3．商务谈判中的礼仪

商务谈判的过程分为谈判准备阶段、开局阶段、谈判中以及签约阶段，下面分别就这几个阶段来介绍所涉及的相关礼仪。

3.1谈判准备阶段的礼仪

一场谈判能否达到预期的目的，获得圆满的结果，不仅靠谈判桌上有关策略、战术和技巧的灵活运用和充分发挥，还赖于谈判前充分细致的准备工作。

3.1.1 商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。

在商务谈判中虽然说每个谈判人员都是平等的，但是如果对方是有一定职位的领导出席，己方就不能只派一个普通的职员接待，必修要有同等职位的人员，以示对对方的尊重。

3.1.2 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表。

谈判者代表的不仅仅是自己个人，而且代表了整个公司的形象，在谈判交际活动中，谈判者的仪表与形象最先产生影响，形成一种非语言符号演示功能。因此，谈判者应当首先重视自己的仪表与形象，考虑谈判环境、场所等因素，选择与自己的身份、地位切合的衣着外象，充分展示自己的姿态、神采，以增强谈判交际的吸引力。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

3.1.3 布置好谈判会场。

采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判会场可以影响谈判者的情绪，根据谈判者所在国的风俗适当的布置一下谈判会场对谈判的顺利进行也有很大的帮助。

3.2谈判开局阶段的礼仪

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。3.3正式谈判过程中的礼仪

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

3.3.1 报价

报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

3.3.2 查询

事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3.3.3 磋商

讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

3.3.4 解决矛盾

要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

3.3.5 处理冷场

此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

3.4签约阶段的礼仪

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。

签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

4．商务谈判中的忌讳

4.1忌欺诈隐骗

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

4.2忌盛气凌人