转变传统经营模式 实现企业多元发展
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入 到 市 场 营 销 巾 去 ； 是 调 整 机 构 设 ■
（ ） 化机 制 ， 励 人员 “ 二 优 激 走
得出” 长 期 的 计 划 经 济 ． 卜 司 人 员 加 公 年 龄 结构 老 化 ， 广 大 员Ｔ 安 于 专 营 ， 使 乐 于 求稳 公 司 班子 经 过 商 议后 决 定
司 十 分 注 意 在 人 员 思 想 培 养 和 营 销 方 式 上 有 所 创 新 。 针 对 人 员 营 销 经 验 不 足 的 普 遍 现 象 ， 过 诸 如 拓 展 通
拓 展 了盐 衍生 产 品 的市 场 份 额 ， 在 提 升 盐 业 企 业 形 象 的 同时 ， 提高 了
群 众 的科 学用 盐 水平 。
没 有 主动 权 。 办法 总 比 难 多 ”经 过 “ ，
（ ） 善 体 制 ， 保 队伍 “ 一 完 确 拉
得 出”
２０ ０６年 ， 成 功 推 食 盐 配 送 侄 后 ． 有 效 拓 展 销 售 网 络 ， 现 渠 道 为 实 增 值 的 目的 ， 确 定 实 行 基 层 全 员 营 是 销 的 方式 、通 过 修 订 盐 政 管 理 体 系 、 优 化 报 账 等 方 式 ， 轻 基 层 人员 的行 减 政 性 事 务 ， 人 员 的 精 力最 大 化 地 投 将
在为明年成 为纸盒王老吉饮料存余杭
的 总经销商进 行商业 淡判
（ ） 新 模式 ， 强活力“ 四 创 增 想
得 出”
有 一 个公 式 是 “ ９ ９ ％的努 力 ＋ ％的 ｌ
市场 营销部 ， 明确各 部门职 责 ； 是 一
２ ３
经 营管理
机会： 成功” 。要做大 非盐 经营 ， 没有 全体员工的共 同努力是不可能的。公
市场发展中心成立后 ， 我们
没 有 盲 目地 立 即 进 行 非 盐 经 营 ， 是先 根据 盐 行业 的 而
多 供 应 商 的 １０个 以 上 品 １ 种 ．０ ９年 非 盐 产 品 不 含 税 ２０
销 售额 ８３３ ８． ２万元 ． 现 经 实
营 利 润 近 ４ ．万 元 ， 盐 经 ２９ 非
购 分 销 经 营 模 式 ， 助 食 盐 借
配送网络 ， 向：矿企业 、 面 １ Ｉ 二 零
将考 核办法调整为销售毛
利 的 ６ ％计 发 给 员 ｌ ，０ ９ ０ Ｔ ２ ０ 年 义 调 整 为 销 售 毛 利 的 ４％计 发 ，００年 ， 们 还 ５ ２１ 我
售 市场 和 集 团 消 费 为 供 应 主 要 渠道 的非 盐 （ 食 品 ） 副 经
要再进行调整 ， 进一步发挥
考核 机制 的作 用
营体 系 ， 后组 织 了王老 吉 先 饮 料 、 花 味 精 等 知 名 商 梅
品 ， 盐 品 种 从 开 始 一ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ家 厂
的 ３个 品 种 ， 展 到 拥 有 众 发
（ ） 三 选准商 品， 促成生
意‘ ‘ 跑得出
俗语说 ：欲速 则不达 ” “ ，
年 销售 达 到 了 １００ ， ３０ 箱 意兴 公司 的汾 湖酒 也 已 销售 近 ５ ０ ０箱 臼前 ， 们正 我
“ 先让人走 出去 ， 再把量搞上去” 。除
在 精 神 层 面 上 思 想 教 育 、 传 发 动 宣 外 ， 整 原 有考 核 办 法 ， 非 盐 经 营 调 单设 考 核 办 法 ， 站 点 分 别下 达 了 非 盐 商 按 品经 营指 标 ， 把 奖 金 与 计 划 完成 情 并 况 挂 钩 ， 整 奖金 分 配 机 制 ， 效地 使 调 有 个 人 收 入 与 作 业 绩 紧 密 结 合 起 来 ２０ 年 在 保 本 微 利 经 营 的慕 础 上 ， ０７ 采 取 按 销 售 计划 的 ７ ％和毛 利 的 ３ ％相 ０ ０
二、 非盐经营的具体
做法
建 立 科 事 与 站 点 的 联 动 机 制 。将 科 室 与 下 属 站 点 形 成 结 对 ， 助 共 同 帮 提高销售 业绩。
名品牌商品． 往往早已被垄
断 、 割 ， 们 想 冉 分 一 杯 分 我
羹， 困难很 多 ； 营市场 批发 经 商提 供 的商品 利润 空间 太小 ， 市场 经营
置
通 过 设 置 市 场 发 展 中心 ， 确 其 明
商 品 组 织 、 销策 划 、 息 沟 通 、 导 营 信 指
渊等职能 ， 临平和塘柄两个配送 将 站纳 入配送 中心 ， 合资源 ， …步 整 进
发 挥 配 送 中心 的龙 头 作 Ｈ ， 按 客 户 ｊ并 类 别分为临平 配送 部 、 柄配 送部 、 塘
正 发 生 着 微 妙 的 变 化 ， 论 是 销 售 比 无
重 ， 是利润 比重都 占据着越来越 重 还
特 殊 性 进 行 了 认 真 地 营 销 策 划 和商 品定 位 ， 安排 人 并 员 多 次对 食 品 市 场 进 行 实 地 走访 ， 最终 敲定 首 先 在调 味 品 大类 上 进 行 开 发 。但 经 过 调查 分析 ， 们觉 得 知 我
营 占 整 个 销 售 比 重 的
２ ． ％ ， 步 显 现 出 多 元 化 ６５ 初 ３ 经营的锥形 。
沥盐 集团
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经营管理
近几年来 ， 按照省局 省集 级公 司 ， 我们 清醒地认识 到公司
２ ２
经 营管理
以 Ｌ盐 相 近 的 副 食 品 为 主 。 ｊ
一
结 合 的 奖 励 办 法 ，０ ８ ２０ 年
经过 近 年的探 索 实践 ， 公 司在余杭范 围内形成 了以统
反复商议 ， 我们决定像 目前的大学生就
业一样 ，先 就业 ， 择 业 ” 不搞 “ 上 “ 再 ． 纸 淡兵” 开始多 渠道进 货 ， 织利 薄的 ， 在组 知名 商 品的 同时 ， 引进一 些认 为有 市场
潜力的商品经营 经过努力， 臼前纸盒 王老吉的年销量已达３ 万箱 ， 昧精年销 售量达到 了４ ０￣． ０ Ｕ 食糖 ３０ 酱醋类 ４ 吨．
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拓 展 了盐 衍生 产 品 的市 场 份 额 ， 在 提 升 盐 业 企 业 形 象 的 同时 ， 提高 了
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二、 非盐经营的具体
做法
建 立 科 事 与 站 点 的 联 动 机 制 。将 科 室 与 下 属 站 点 形 成 结 对 ， 助 共 同 帮 提高销售 业绩。
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