浅谈产业地产招商

浅谈产业地产招商

近年，产业地产风起云涌，发展迅猛，然而空置率高，招商难，依旧是产业园区的心头病，面对这个最棘手的问题，如何招商才能卓有成效呢？

首先，开展园区招商之前，需要讲一个精彩的故事。

一要写好脚本。好的故事，一定要有好的脚本。不栽梧桐树，何来金凤凰？要实现成功招商引资，首先要做的是规划定位，这是成功的前提和基础。说到定位，通俗的说就是做什么产品以及卖给什么人的问题，对于园区招商而言，如果你的定位没有特色，或者说不能与客户需求挂钩，那么招商难度就非常大。

我们需要确定园区在区域经济及市场客户中的地位,从而明确园区的发展方向与竞争优势，做好经济环境和政策环境走势的客观分析，将功能定位与产业特色相结合。只有这样，才能确定园区应有的规模、服务对象、功能和产品设计以及未来运营发展，使得园区真正成为集聚化的产业枢纽平台。丰富的内涵和鲜明的个性，将为园区招商引资打下基础。

二要选好听众。好的故事，一定要讲给感兴趣的人听。产业园区要实现真正意义上的成功招商，在完成园区的规划定位后，首先应该调整心态从长远的大局考虑，选择有代表性的目标客户，锁定市场，也就是选择好聆听人。

首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，确定哪些是本项目的潜在客户，将其资料予以留存归档，开展与客户的定向

联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直至其确定进驻园区为止。

同时，好的运营模式是吸引企业入驻园区最好的卖点。当前，许多园区在招商前连自己都不知道园区采用什么样的运作模式，就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。随着园区同质化竞争手段的加剧及中介机构日益成熟，好的运营模式已经成为成功招商的一个重要因素。

三要演讲专业。好的故事，一定要有好的讲述人。在招商这个庞大的系统工程中，规划再好的产业园区如果没有高效的执行团队，其招商结果往往也是不尽人意。因此人的因素是最关键的，必须从上到下组建一支精明强干的招商团队，这是园区招商工作的重中之重。

然而，目前招商执行不到位成了众多园区棘手的问题，强化执行力其实关键在于如何打造一支有协作精神的招商团队。首先，要建立一个完善的招商组织体系，建立完善的绩效考核制度。其次，加强招商团队的沟通与管理，激发团队的工作积极性。最后，招商团队必须进行完整、到位、细致的招商培训，使园区与团队共成长。

四要传播到位。好的故事，该如何传播出去呢？其手段无外乎媒体广告招商、活动招商、捆绑协会招商、项目推介会等，很多园区在招商时将上面的手段都试过了，可还是没有达到预期的效果，甚至相去甚远。究其原因，一是没有将上述手段进

行有效的组合，仅靠单一模式，无法达到累计倍增的招商效果；二是由于企业资源不够或者是没将企业内外部资源进行有效的整合，即使在招商策略上使用的是组合手段，效果也不明显，另外是不同功能的园区根据其各自不同的特点，在招商策略上重点手段亦不尽相同。

其次，成功招商离不开周到的售后服务。

企业入驻园区并不代表招商结束，将企业留在园区才是园区长期发展的根本。招商成功离不开周到的售后服务，许多园区在招商初期由于园区规划定位明确、招商政策合理、招商措施得力而取得了相当不错的效果，但由于售后服务体系不完善，承诺不到位，导致入驻企业纷纷而逃。

那么园区招商成功后，该如何作好配套的售后服务？除了兑现招商时的承诺外还应该搭建完善的一体化服务平台，这是吸引企业长驻的独特引力，即搭建产业服务平台、金融服务平台、行政服务平台、人才服务平台、商务服务平台、基础服务平台。通过搭建的一体化服务平台，保障企业在园区全方面发展运营。只有真正帮助企业赢利，才能实现园区与企业长期共存，实现园区与企业合作双赢的良好局面。

第三，成功招商应创新思维。

主动适应经济新常态，摒弃过去传统的招商方式，创新招商思维同样也是产业园区招商需要关注的重点。当前，互联网不仅是工具，更是大势所趋，这就要求园区运营商在配套服务中增加互联网环节，采纳互联网的营销手段，让互联网络连接

园区、企业家、客户、商家和政府，互联互通，成就有自我特色的互联网园区招商之路。譬如设立与之匹配的招商中心、微信运营中心、第三方或第四方的战略物流配套，只有用企业家的心态来审视园区的招商工作和入驻后的“零差距”，才能让企业家感受到产业园区的魅力和高效。中大型园区可以自建自发，微小型园区可以强强联手，共谋发展。

在快节奏的今天，客户很难给我们多次机会，所以在发展中，应该让园区热点和优势大力推广，形成客户口碑。互联网的最大特征在于塑造对客户的粘性。对任何园区而言，人气值的缺乏会影响园区美誉。这就要求形成园区区域公信力和辐射力，进而为园区的未来运营和招商提供了群众基础。

第四，成功招商应体现园区未来发展趋势。

园区未来发展将会成为一个泛园区的商务形态，基础的电信服务、互联网服务、电子商务服务、注册税收服务、物业运营服务将成为基础服务，能源管理、商品代运营、集群化会展体系、分布式渠道交流、常驻型法务工作等生产性服务业将成为园区的增值配套，依托园区未来发展趋势，提前让拟入驻企业享受快捷零成本的优质服务，是园区未来发展平台的必然趋势。