肢体语言————客户心理初窥

肢体语言头部姿势
1、侧向一旁———说明对谈话有兴趣。 2、挺得笔直———说明对谈判和对话人 持中立态度。 3、低头———说明对对方的谈话不感兴 趣或持否定态度。
肢体语言肩部姿势
1、舒展———说明有决心和责任感。 2、耷拉———说明心情沉重，感到压抑。 3、收缩———说明在火头上。 4、耸起———说明处在惊恐之中。
目光 二
微笑 八
手长长了
暗示： （思考过后才是真实的）
小游戏：手长长了
沟通中肢体语言的比重很重
销售是一个说服的过程，在掌握语言，适 度掌握肢体语言会轻松很多
VI思考：观察案列 思考： 思考
签约桌 洽谈桌
Q:试从肢体语言角度考虑 试从肢体语言角度考虑， Q:试从肢体语言角度考虑，为何洽谈签
洽谈桌为何多为圆形？（ ？（答案 约桌 洽谈桌为何多为圆形？（答案 非唯一） 非唯一）
肢体语言坐姿 （1）
1、手脚伸开懒洋洋地坐在椅子上——说 明此人相当自信，对谈话对象稍有些瞧不 起。 2 、骑在椅子上——这个坐姿说明对方抱 有敌意，或在采取一种寻衅斗殴的自卫立 场。
肢体语言坐姿（ 肢体语言坐姿（2）
3 、使劲趴着桌子坐着，说明此人对话题 很感兴趣，也表现出几分不拘小节。 4 、 不时变化坐姿，是处于对交流内容的 不感兴趣。
所有动作
宽泛定义：
有声语言交流外的所有 动作
II肢体语言在沟通过中 II肢体语言在沟通过中 常有表现
后天VS先天
为什么肢体语言占沟通中 肢体语言占沟通中60%-----80% ？ 肢体语言占沟通中 人的语言是后天形成，是对深层次的心理 活动的一种反应，具有一定的掩饰性。通 常在于陌生人交往中，有一定虚和假的成 分，处于一种自我保护的需求。 肢体语言是先天形成，与生俱来的，通常 是一种无意识的流露，所以真实成分较高
肢体语言de应用的好处
5、树立你的第一印象：你在别人眼里的 第一印象会一直影响后来他对你的评价， 所以塑造一个优秀的第一印象可见是十分 重要的。
如何实现： 如何实现：
❤不要双手环抱在胸前或者翘二郎腿。 ❤保持眼神交流，但是不要盯着别人。 ❤人与人之间保持一定距离，双脚不要紧闭， 显得有自信。
如何实现： 如何实现：
肢体语言 ———客户心理初窥
临港海滨国际花园 高敏
目录
I什么是肢体语言 II肢体语言在沟通过程中常有表现 肢体语言在沟通过程中常有 III肢体语言在交易过程中的应用 肢体语言在交易过程中的 VI思考：观察案列 思考： 思考
I什么是肢体语言？ 肢体语言？
语言（有声） 语言（有声）
Q:人是如何沟通？
这样的动作你有没有？ 这样的动作你有没有？
肢体语言应用de好处
1、提高你的吸引力：不在于说些什么， 而在于你怎么说。一个较好的姿势、更优 秀的肢体语言都会让你更具有吸引力。
2、肢体语言可以带动情绪：相反的，情 绪也会从肢体语言中表现出来。
肢体语言de应用的好处
3、肢体语言也传达信息：参与面洽时， 你可能很沉稳的说自己很自信，但是你不 安的肢体语言却不小心会透露你的紧张 （所以要注意你的肢体语言）。 4、提高你的沟通技巧：提高肢体语言的 能力是提高沟通能力的有效的方法。
试问： 曹操（真的想好了走？） 杨修（真知道要走？） 鸡肋（真的丢之无味道，弃之可惜）
杨修是个了解肢体语言的高手！ 肢体语言的高手！ 肢体语言的高手
客户肢体语言表现： 客户肢体语言表现：
肢体语言（body language）又称身体语 言，是指通过头、眼、颈、手、肘、臂、 身、胯、足等人体部位的协调活动来传达 人物的思想，形象地借以表情达意的一种 沟通方式。
❤放松你的肩膀。
❤当听别人发表意见的时候，轻微点头表达 对说话者的尊敬。
❤不要作风懒惰，弯腰驼背。
如何实现： 如何实现：
❤如果对别人的演讲很感兴趣，前身可以轻 轻前倾表示自己的兴趣 ❤ 微笑，讲一些笑话让对话环境更轻松。 ❤ 不要不断地触摸自己的脸，这只会让你 觉得紧张。
如何实现： 如何实现：
❤ 保持目光平视。不要把目光集中在地上， 给别人一种不信任的感觉。
定义（维基百科） 维基百科） 维基百科
肢体语言是非常重要的交流方式 定义：（维基百科) 肢体语言，又称身体语言，是表示使用身体运动 或动作来代替或辅助声音、口头言语或其他交流 方式进行交流的一种方式的一个术语。它是副语 言（paralanguage）的一种类型，副语言包括各 种形式的非口头语言的人类交流方式，包括不为 人注意的最细微的动作，例如眨眼和眉毛的轻微 运动。肢体语言通常与面部表情结合使用。
❤ 放慢速度可以让你冷静，减少压力。
❤ 不要坐立不安。
如何实现： 如何实现：
❤ 与其让你的手左右摆动或者触摸自己的 脸，不如让你的手加入对话中。但要避免 适得其反。
❤ 不要把手维持在胸前，尽量放在脚的两 侧，否则会让听者觉得你显得拘束。
如何实现： 如何实现：
❤ 最后，一定要保持好的态度。
举例说明： 举例说明：
肢体语言手部动作（ 肢体语言手部动作（2）
1、在耳朵部位搔痒痒或轻揉耳朵——说 明对方已不想再听你说下去。 2、用手指轻轻触摸脖子——说明对方对 你说的持怀疑或不同意态度。 3、把手放在脑袋后边——说明对方有意 辩论。
肢体语言手部动作（ 肢体语言手部动作（3）
4、用手挡住嘴或稍稍触及嘴唇或鼻子— —说明对方想隐藏内心的真实想法；用手 指敲击桌子——说明对方无聊或不耐烦 （用脚敲击地板同此理）。 5、用手托腮，直指顶住太阳穴——说明 人家在仔细斟酌你说的话。
烟民的肢体语言（ 烟民的肢体语言（1）
1、如果是朝上吐烟，说明这个人颇为自 信，甚至有些沾沾自喜。 2、如果是朝下吐烟，说明心情不佳。 3、如果常抖烟灰，说明此人神经紧张， 处在一种激动状态。
烟民的肢体语言（ 烟民的肢体语言（2）
4、如果点了烟后很快掐灭，说明此人处 在激怒状态。 5、如果是用手指尖拿烟，一副装模作样 的样子，说明此人态度傲慢，根本不把对 方放在眼里。 6、用拳头握住香烟的人往往心里相当紧 张。
哈哈，偷窥别人内心是不是很过瘾？
掌握客户心理，往往掌握了先机。
热爱 思考 路 山
观察来自于对生活的热爱 热爱 收获来自于对生活的思考 思考 没有比脚更长的路 ，没有比人更高的山 路 山 达
感谢聆听！ 感谢聆听！ THE END
小故事： 小故事：鸡肋
《三国志·魏 三国志· 武帝纪》 志·武帝纪》 裴松之注引 九州春秋》 《九州春秋》 曰：“夫鸡 肋，弃之如 可惜， 可惜，食之 无所得， 无所得，以 比汉中， 比汉中，知 王欲还也。 王欲还也。” 食之无味， （食之无味， 弃之可惜） 弃之可惜）
鸡肋（很好吃） S:鸡肋（很好吃）
动作（无声） 动作（无声）
沟通过程中各项组成的比重
Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈 话（特别是面谈）的调查的结论： 词语影响力 7%----10% 声音影响力 20%----30% 身体影响力 60%-----80%
60%-----80%
身体影响力（肢体语言） 身体影响力（肢体语言） 60%-----80% 了解吗? 了解吗 如何定义
烟民的肢体语言（ 烟民的肢体语言（3）
7、烟民吸烟往往是一个思考过程，在烟 燃完或掐灭后会下决定。
了解肢体语言的目的： 了解肢体语言的目的：
谁出钱 谁说了算 什么时候买
III肢体语言在交易过 肢体语言在交易过 程中的应用
看图说话
你看到了什么
喜悦 快乐 开心 0R 礼物 圣诞老人在手舞足蹈
看图说话
你看到了什么
图中5人均是运用肢体语言表达，试用语 言表达你个人的认识.
你看到了什么
你发现了吗？
在未听到声音以前你已经有了一定的了解
你看到了什么
你看到了什么
地位的悬殊
这样的动作你有没有？ 这样的动作你有没有？
这样的动作你有没有？ 这样的动作你有没有？
这样的动作你有没有？ 这样的动作你有没有？
肢体语言手部动作（ 肢体语言手部动作（4）
6、就是一般用手托腮——说明对方觉得 无聊，想放松放松。 7、轻轻抚摸下巴——说明对方在考虑做 决定 8、手指握成拳头——说明对方小心谨慎， 情绪有些不佳；手放在腰上——说明对方 怀有敌意，随时准备投入行动。
Fra Baidu bibliotek
肢体语言手部动作（ 肢体语言手部动作（5）
9、谈话对方在仔细清除衣服上看不见的 尘土——说明内心里不同意你说的，但因 某种原因不说出来。
肢体语言腿姿
1 、二郎腿一般是表示一个人不露声色的 观望态度 2 、抖动一般是表示一个人松弛，得意或 故作轻松 3 、面于脚的一致性，内心的延伸。
肢体语言手部动作 （1）
手部是人体最常用的部位，会有更多的动 作，因此一些细微的动作，一些无意识的 动作更是人心里的直接表现。 尤其到一些关键时刻，EG:下单，签约， 议价等等，人会有一些小动作，这些更是 人内心思考的真实反应。