论中小企业的市场营销战略论文

论中小企业的市场营销战略论文

论中小企业的市场营销战略全文如下：

一、中小企业现状

随着我国经济的转型，中小企业的发展问题成为我国经济发展过程中日益值得关注的重要内容。中小企业在我国经济和社会发展中发挥着十分重要的作用，不仅促进我国经济的发展和经济活力的增强，而且为我国解决就业问题做出了重要的贡献。

二、我国中小企业发展中存在的问题

与国际上相比，特别是和一些发达国家的中小企业相比，我国中小企业虽然有了长足的发展，但是仍然存在着不少的问题，主要表现在以下一些方面：

(一)融资困难

从2010年11月开始，中国人民银行和日本JICA合作进行了“中国中小企业金融制度调查”.随后，中国人民银行发布了《中国中小企业金融制度调查问卷统计分析报告》。报告指出，目前中小企业中做大的企业融资困难已得到了缓解，但多数中小企业融资仍十分困难。

国家发改委副主任王春正也曾说过，中小企业的资金问题一直是难以突破的瓶颈。

另外，据中国人民银行2010年8月的调查显示，我国中小企业融资供应的98.7%来自银行贷款，风险集中于银行。因贷款交易和监控成本高等原因，银行不愿对中小企业放贷。同时，中小企业因为资信等级低、缺乏抵押资产、融资成本高等原因，难以得到银行资金支持。由于直接融资渠道缺乏，企业发展主要靠自我积累。

以上资料都表明，我国中小企业融资困难，中小企业的发展在我国几乎没有融资的来源渠道。

(二)技术水平低下

我国许多中小企业都是靠走劳动密集型的道路而发展起来的，技术起点比较低。而在现实情况下，许多中小企业还没有产业升级的

意识，还没有把提高技术水平摆上议事日程;有些虽然有了产业升级

的意识，却没有产业升级的能力。其次，由于资金的缺乏，无法进

行耗资巨大的研究开发与设备更新，也使得中小企业技术水平低下。再次，技术人员的相对匮乏也使中小企业难以建立自己的技术开发

体系，许多技术人员由于受传统观念的影响或其他原因宁愿到大企

业工作，也不愿到中小企业工作。最后，全社会的技术转让体系还

没有建立起来，使得中小企业在内部难以开发技术的同时，在外部

也难以获得技术。由于以上几个方面的原因使得我国除了一些高新

企业以外，对于广大中小企业来说，普遍存在着技术水平低下的问题。从企业本身来看，尽管有一部分中小企业表现不俗，企业素质

较高，但绝大部分中小企业素质较低，企业两极分化明显。

一些中小企业具有创新和技术进步能力，有的甚至成为名牌的企业，在市场竞争中如鱼得水：而同时，另外相当一部分中小企业由

于缺乏信息服务和行业规范、指导，盲目争上一时效益较好的项目，普遍存在低水平的过度竞争问题。从整体上看，有相当一部分中小

企业素质低下，主要表现在生产技术和设备水平落后。从地区来看，占小企业绝大多数的农村工业企业中，相当一部分使用的是城市淘

汰的陈旧设备，中西部一些企业又是使用东部企业淘汰的设备;从行

业来看，根据全国第三次工业普查数据，以中小企业为主的机械、

棉纺织业中，机床出厂年限属于上世纪中期甚至更早的占全部机床

的比重高达38.1%,棉纺织机比重也高达31.7%.在我国相当多的产品

处于短缺状态条件下，这种低素质状态对中小企业的生存还不构成

威胁。但到今天，出现普遍供大于求的情况下，市场竞争成为品牌

竞争和质量竞争，低素质中小企业的发展就难以为继了。

(三)管理水平低

管理水平表现在微观和宏观两个方面。在企业内部，制度不健全，管理混乱，浪费严重。这样的企业，不可能生产出高质量的产品，

不可能有高效率和高收益，特别是国有中小企业，资产无人负责，

过去多年连续发生全面亏损。在宏观方面，也是粗放管理。无论是

大型企业还是中小企业，几乎全是大而全或小而全。在生产领域里，专业化分工协作差。在供销领域，生产资料供应和产品销售都缺乏

固定的渠道。企业之间没有像发达国家那样，以行业协会方式组织

起来，为企业提供各种服务。国家对企业的管理，无章可循和有章

不循同时存在，也缺乏扶持中小企业发展的优惠政策。

(四)人才奇缺

三、我国中小企业市场营销优势与劣势分析

(一)优势

1.对变化反应迅速

由于中小企业规模小、资源有限，当环境发生显著变化时，大企业可以按原来的发展轨迹维持一段时间，而中小企业必须立即进行

变化和调整，否则就会成为变化的牺牲品。生存和发展的需要迫使

中小企业形成了一种迅速反应的能力。例如，当顾客的需求偏好发

生某些变化时，中小企业往往首当其冲地做出第一反应，以特色的

产品和服务满足人们的需求变化。也正是由于中小企业这种反应迅

速的优势，使得中小企业比大中企业更加贴近市场、更接近顾客。

2.创新能力强

中小企业为了生存，必须进行技术和产品方面的创新。中小企业的创新与大企业不同，大企业由于原有投入的限制，往往只愿意从

事一些过程上的创新，或者对原来的产品进行一些渐进性的提高和

改良;而中小企业一切从无开始，往往更有可能进行一些前所未有的、跳跃式的产品创新活动。

3.内部管理成本低

与大企业相比，中小企业内部组织结构相对简单，从而减少了进行部门关系协调的大量成本。中小企业的管理者往往又是其所有者，从而减少了由于委托一代理关系导致的大量的代理成本。因此，中

小企业具有内部管理成本较低，内部运作效率较高的优势。

(二)劣势

1.缺乏广博的能力

与大中型企业相比，中小企业的能力较为单薄，缺乏企业发展所需要的广博的能力。例如，一个中小企业的管理者往往又是其所有者，他往往身兼数职，既要有技术能力，又要有管理能力;既要负责

日常运作管理，又要负责营销战略管理。如果这些问题处理不好，

就容易导致企业的失败。

2.缺乏资金

许多中小企业由于没有充足的资金，在人力资源招募和培养、技术研发和营销等方面都缺乏必要的投入，往往会影响到企业的进一

步发展。

3.易受到环境变化的影响

中小企业一般都在特定的市场范围内，相对来说产品线和顾客面都较为狭窄，遇到环境中的顾客需求或技术变化，往往会受到极大

的冲击。

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四、我国中小企业发展的营销战略

(一)“集中一点”

营销战略要点：指进入现有企业所忽略的小市场、市场缝隙(利

基市场)，并且集中资源满足这些更窄的目标群体的需求或潜在需求，定位于新顾客、新的细分市场，将专注于目标客户作为取胜的关键。之所以有利基市场的存在，或者是被现有企业所忽视，或者是现有

企业没有发现，或者是现有企业无法确定细分市场的市场容量和盈

利性，或者是细分市场的现有竞争者比较弱小(没有充分挖掘市场潜力)。随着对定位理论理解和实践的深入，焦点营销战略的外延有扩

大的趋势。

机会分析：集中一点营销战略专注于利基市场，市场开发的资源要求降低了，与资源有限的中小企业在营销战略上非常匹配;避免了